As empresas que vendem no espaço de tecnologia B2B sabem que a jornada do cliente pode ser um longo caminho que envolve muitas voltas e reviravoltas. O ciclo de vendas é complexo, com vários estágios para percorrer e várias partes interessadas para convencer.

Os compradores B2B também são compradores extremamente racionais, pois seu processo de tomada de decisão deve incluir tempo adicional para pesquisa, comparações e uma infinidade de considerações.

“Gerar conversões no espaço de tecnologia B2B requer uma compreensão abrangente da complexa jornada do comprador”, diz Caroline Petersen, fundadora e diretora de design do Gallery Design Studio.

“Para otimizar a jornada do cliente para conversões, as empresas devem alinhar suas equipes de vendas e marketing, manter a qualidade dos dados e ficar à frente das tecnologias em evolução. Alcançar isso requer planejamento estratégico, colaboração multifuncional, insights orientados por dados e otimização contínua.”

Petersen é especialista em design, negócios e tecnologia, com quase 10 anos de experiência no setor de tecnologia global. O Gallery Design Studio é uma consultoria de design com sede em Nova York especializada em empresas de software B2B orientadas por IA.

Petersen fundou recentemente a eShelf, uma plataforma SaaS de operações criativas que revoluciona a lucratividade da agência ao automatizar o gerenciamento de arquivos, controle de tempo e gerenciamento de projetos.

Embora as conversões de tecnologia B2B sejam desafiadoras, há muitos elementos que as empresas podem adicionar à sua estratégia para otimizar sua taxa de conversão. Aqui estão alguns que merecem consideração.

Construa relacionamentos fortes com nutrição de leads

Como mencionado acima, a pesquisa é uma grande parte da jornada do cliente de tecnologia B2B. As empresas podem ajudar clientes em potencial com esse processo por meio de campanhas de nutrição de leads que fornecem mensagens direcionadas e relevantes ao longo do tempo.

A nutrição de leads procura envolver clientes em potencial de uma maneira que seja útil, em vez de abertamente “vendedora”. Um dos principais objetivos da nutrição de leads é a educação.

Ao compartilhar conteúdo útil sobre os produtos e os benefícios que eles oferecem, a nutrição de leads não apenas promove a experiência de uma empresa e a maneira como ela pode atender às necessidades do cliente, mas também ajuda a criar confiança com o cliente, resultando em um lead mais caloroso.

“Estratégias eficazes de nutrição de leads ajudam as empresas de tecnologia B2B a mover clientes em potencial através do funil de conversão, construindo relacionamentos e atendendo às suas necessidades em cada estágio”, explica Petersen.

“Essas estratégias podem incluir campanhas de gotejamento automatizadas, acompanhamentos personalizados e entrega de conteúdo valioso.”

As plataformas de mídia social oferecem excelentes oportunidades para nutrição de leads. A hashtag permite que compradores em potencial encontrem conteúdo organicamente, além de permitir que as empresas compartilhem conteúdo com públicos-alvo.

A mídia social também fornece muitas estatísticas e ferramentas de análise de dados que podem ajudar a avaliar e otimizar os esforços de nutrição de leads.

“Existem muitas maneiras eficazes pelas quais as empresas de tecnologia B2B podem aproveitar as plataformas de mídia social para gerar conversões”, diz Petersen.

“Algumas delas incluem compartilhar insights do setor, participar de conversas, apresentar histórias de sucesso e fornecer canais diretos para suporte e envolvimento do cliente.”

Agregue valor com conteúdo impactante

O marketing de conteúdo pode desempenhar um papel fundamental na otimização do processo de conversão em todas as etapas da jornada do cliente. “O marketing de conteúdo aprimora os esforços de conversão, fornecendo informações valiosas, estabelecendo liderança de pensamento e construindo confiança com os clientes em potencial”, explica Petersen.

Nas fases iniciais da jornada, o conteúdo certo pode aumentar a conscientização e impulsionar a descoberta. Mais tarde na jornada, o conteúdo que aborda as preocupações comuns do comprador pode remover as barreiras à conversão. Para clientes existentes, o marketing de conteúdo pode gerar vendas adicionais e renovações.

“O marketing de conteúdo eficaz envolve a construção intencional de uma biblioteca de conteúdo que pode incentivar os compradores em todas as fases da jornada”, compartilha Petersen. “Também envolve muita medição. As métricas dirão se o seu conteúdo precisa de uma atualização.”

As empresas podem aumentar o impacto do marketing de conteúdo empregando campanhas que fornecem conteúdo personalizado para determinados canais ou segmentos de seu público-alvo.

Conteúdo personalizado, como estudos de caso que mostram como um determinado tipo de negócio está tendo sucesso com os produtos da empresa, pode aumentar a relevância e o engajamento.

Aproveitar a automação de marketing e os sistemas de CRM para aprimorar a jornada do cliente é uma maneira de capacitar a personalização.

Essas ferramentas simplificam o gerenciamento de leads e fornecem informações baseadas em dados que impulsionam esforços mais eficazes de nutrição e conversão.

Otimize os esforços com o mapeamento da jornada do cliente

Quanto mais ferramentas e técnicas as empresas trazem para a jornada do cliente, mais complexa ela se torna. O mapeamento da jornada do cliente é uma ferramenta que permite às empresas garantir que todos os fatores no processo de conversão sejam avaliados e otimizados adequadamente.

Mapear a jornada do cliente de maneira visual, que permite às empresas identificar quaisquer lacunas ou pontos fracos, é uma abordagem altamente eficaz para aprimorar a jornada do cliente de tecnologia B2B”, explica Petersen. “O processo permite que as empresas identifiquem áreas que requerem melhorias e comecem a lidar com o conteúdo que terá o maior valor na geração de conversões. Isso pode envolver o fornecimento de recursos educacionais em pontos de contato cruciais, oferecendo avaliações gratuitas ou demonstrações para abordar pontos problemáticos específicos, hospedagem de webinars ou eventos para envolver clientes em potencial, alavancar depoimentos de clientes para criar confiança e focar na construção de relacionamentos fortes ao longo da jornada. Essa visão holística ajuda a otimizar a jornada do cliente e garante que o conteúdo se alinhe às necessidades dos clientes em potencial em cada estágio, maximizando os resultados de conversão.”

Os melhores esforços de otimização começam com uma compreensão profunda das necessidades e preocupações do cliente.

Uma vez estabelecidos, as empresas podem desenvolver uma estratégia que apoie os clientes em todas as fases de sua jornada e garanta que não haja barreiras no caminho da conversão.

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