10 passos importantes para expandir os negócios nos mercados globais em 2020

Em um ambiente de negócios cada vez mais conectado em rede, os mercados globais agora fazem parte do roteiro para o sucesso até mesmo para os proprietários de pequenas empresas. Isso se deve em parte ao encolhimento do mundo causado pelas mídias sociais e pela internet em geral – os mercados estrangeiros estão se tornando decisivamente menos estrangeiros, o que significa que as oportunidades de vender em novos locais estão surgindo com consistência.

Os proprietários de empresas que desejam expandir-se para os mercados globais estarão enfrentando uma fatia muito maior do bolo do que já está disponível no mercado americano em constante expansão. Tornar-se global ou franchising é um excelente vetor para o crescimento dos negócios, mas não se engane: expandir para novos mercados desta forma irá abalar seus processos de negócios existentes, por isso criamos este guia para ajudá-lo a agilizar o processo.

A expansão requer criatividade e a capacidade de ser flexível o suficiente para ver lucros e oportunidades de crescimento onde você nunca imaginou que estariam.

• • • A expansão para os mercados globais requer flexibilidade
    • 10 dicas para expandir seus negócios globalmente
      1. Como identificar meu mercado-alvo?
      2. Conheça os Regulamentos Financeiros e de Conformidade
      3. Comunique-se além da linguagem
      4. Prepare seus produtos
      5. Como faço para penetrar nos mercados globais?
      6. Forneça à sua equipe as ferramentas certas
      7. Investigue a concorrência local
      8. Parceiros Potenciais de Pesquisa
      9. Mova-se na velocidade do mercado
      10. Priorize a experiência do cliente
    • Não há atalhos para expandir os negócios

A expansão para os mercados globais requer flexibilidade

Um exemplo de estratégia de crescimento lendário pode ser encontrado no caso de Owe Bergsten, que, no início dos anos 1980, fez uma viagem à Ásia para encontrar novas oportunidades de negócios para sua pequena loja de eletrônicos suíça. Bergsten encontrou a linha Game & Watch da Nintendo e, como resultado de alguns movimentos inteligentes, seu negócio se tornou um dos maiores distribuidores de produtos Nintendo na Europa. Este não foi um processo da noite para o dia, mas porque ele teve os meios para aprender a cultura japonesa e conhecer pessoalmente os representantes da Nintendo, o sucesso veio em grande estilo.

Assim como em Bergsten, haverá obstáculos a serem superados e perguntas essenciais a serem feitas. Por exemplo, qual é a demanda por sua oferta de negócios em seu novo mercado-alvo? São os aspectos culturais que podem retardar o processo de inserção no novo mercado? Quem são seus principais concorrentes e quais vantagens eles têm?

Com esses obstáculos em mente, também existem algumas vantagens significativas. Por exemplo, entrar em mercados estrangeiros é um método fantástico de prolongar a vida útil de linhas de produtos localmente populares. Os mercados internacionais podem não estar tão familiarizados com seus produtos e serviços quanto os mercados locais, portanto, esta é uma oportunidade potencial de “um relâmpago duas vezes”.

Nos Estados Unidos, as barras de Kit-Kat são tidas como garantidas, mas no Japão, elas decolaram. Atualmente, existem 80 sabores diferentes de Kit-Kat, que é um grande ilustrador de como algo que tem uma popularidade que diminuiu em um mercado pode ganhar nova vida em outro.

Essa também é uma ótima maneira de estender o poder dos ciclos de demanda porque, quando um mercado desacelera, você pode complementar as vendas e as oportunidades com booms em outros mercados. Efetivamente, essa expansão ajudará uma empresa a evitar se tornar excessivamente dependente do funil de vendas, às vezes desafiador, de um único mercado. Considere o seguinte: embora uma empresa possa estar ganhando menos dinheiro com casacos pesados ​​no verão em Massachusetts, ainda há uma participação de mercado para esses itens na Nova Zelândia porque as estações são invertidas lá.

Com base em um estudo da Harvard Business Review, pode levar até cinco anos para que uma empresa comece a ver um retorno sobre ativos (ROA) saudável. Vamos dar uma olhada em 10 passos que podem ajudá-lo a se tornar mais lucrativo, mais rápido.

10 dicas para expandir seus negócios globalmente

Existem alguns métodos definitivos para expandir seus negócios globalmente, embora os detalhes variem para qualquer negócio em expansão. Algumas metodologias funcionarão melhor do que outras, mas existem algumas técnicas testadas e comprovadas que levam ao crescimento bem-sucedido dos negócios.

1. Como Identifico Meu Mercado

A pesquisa de mercado é o passo mais crítico para a devida diligência. Você precisará realizar uma análise de segmentação de mercado primeiro, o que efetivamente dividirá o público do mercado em segmentos naturais ou artificiais. Isso é importante porque estabelecerá quais etapas sua empresa precisa tomar para vender efetivamente seus produtos ou serviços em uma nova área.

Em seguida, é crucial determinar quais produtos ou serviços locais estão disponíveis no mercado que podem competir com os seus. Isso é chamado de análise de lacunas do produto e ajuda a determinar o quão fácil será penetrar no mercado local com sua oferta.

Por fim, a criação de uma equipe de ponta ajuda você a entrar em um mercado global. Uma equipe de cabeça de praia será uma equipe especializada em aprender rapidamente sobre vários mercados e ajustar as iniciativas para atender ao que é esperado pelos locais.

Essas equipes podem demorar um pouco para se desenvolver, mas à medida que você se expande globalmente, seu conjunto de habilidades melhorará para que a expansão para novos mercados se torne mais confortável à medida que você aumenta. As equipes da Beachhead também são ótimas para determinar se novos clientes precisarão que um novo produto seja amplamente localizado para aumentar a chance de venda.

2. Conheça os Regulamentos Financeiros e de Conformidade

Uma equipe de ponta pode realizar a pesquisa apropriada quando se trata de determinar costumes, leis, procedimentos regulatórios e regras de conformidade nos mercados-alvo. Isso ajudará sua empresa a evitar quaisquer pontos fracos quando se trata de obter certificações ou enfrentar as leis de conformidade no país de destino.

Também é uma ótima ideia estabelecer relacionamentos com instituições bancárias locais. Isso ajudará sua empresa a desenvolver uma metodologia para lidar com o fluxo de caixa de mercados estrangeiros. É importante entender que os lucros obtidos em economias estrangeiras podem precisar ser convertidos de volta em dólares americanos a partir da moeda local.

Como existem impostos corporativos associados a isso, algumas empresas optam por não realizar o repatriamento de moeda, pois isso pode reduzir significativamente a lucratividade. Os bancos locais podem ajudá-lo a gerenciar suas finanças e determinar o que fazer com os lucros.

Mais importante ainda, manter-se a par das regras e regulamentos de conformidade do governo para os negócios é uma das etapas mais importantes. Alguns territórios são conhecidos por padrões jurídicos abrangentes para negócios, portanto, é essencial ter uma equipe jurídica local própria para ajudá-lo a navegar pelos processos locais. Sua equipe deve revisar os regulamentos específicos do setor, bem como os regulamentos gerais de negócios antes mesmo de entrar no mercado.

3. Comunique-se além da linguagem

A lógica de negócios americana não se traduz necessariamente bem em mercados estrangeiros. Dê uma boa olhada no seu produto ou serviço – existe um mercado para ele no local no exterior que você está considerando?

Não entre em um mercado pensando que, se funcionar nos EUA, funcionará em seu novo mercado-alvo. Talvez você precise adaptar sua estratégia de vendas para que ela se ajuste ao cenário cultural do novo mercado. Lembre-se, uma campanha que parece perfeita no mercado interno pode ofender os clientes-alvo no exterior.

Além disso, o oposto pode ser verdade – produtos que podem não funcionar localmente podem ser bem recebidos em outros mercados, o que pode abrir excelentes oportunidades para produtos que podem ter sido um fracasso nos EUA.

Finalmente, ao fazer negócios, não se esqueça de que a linguagem corporal e a etiqueta empresarial não são universais – um gesto que tenha um significado particular nos EUA não significa necessariamente a mesma coisa no exterior.

Você e sua equipe devem entender os significados dos gestos locais para não descartar oportunidades de imediato ou colocar mais fé em uma situação que pode ser um beco sem saída. Um bom exemplo disso é o clássico “polegar para cima”. Em Bangladesh, isso pode ser um insulto direto e prejudicar diretamente suas chances de fazer um acordo. Por esta razão, um certo grau de disciplina e diligência será necessário para que você não ofenda seus potenciais parceiros.

4. Prepare seus produtos

A última coisa que você quer ou precisa é que um produto tenha todos os requisitos regulatórios e de processamento concluídos, mas que tenha algo que o impeça de ir ao mercado. Por exemplo, muitos já ouviram falar sobre a lendária gafe do Chevy Nova e as vendas supostamente frustradas porque “Nova” significa “não vá” em espanhol. Embora seja uma lenda urbana, ainda fala muito sobre a necessidade de tomar todas as etapas de localização necessárias antes de iniciar em um novo mercado global.

Além disso, um passo que alguns negligenciam é a marca registrada adequada; os direitos autorais são diferentes de país para país, e cópias não licenciadas que apareçam em seu novo mercado reduzirão sua lucratividade. Certifique-se de que seu produto seja registrado corretamente para evitar esse problema potencialmente desastroso que pode destruir seus resultados.

5. Como faço para penetrar nos mercados globais

Considere criar uma marca completamente nova para se adequar ao novo mercado. Às vezes, essa é uma estratégia de expansão útil que você pode usar para vender seus produtos existentes, em vez de confiar no reconhecimento esperado da marca.

Por fim, você precisará estabelecer uma autoridade nesse novo mercado Criar anúncios, contratar uma equipe de vendas dinâmica e especializada no novo território e até mesmo hospedar webinars no idioma local para que clientes e parceiros em potencial possam estabelecer sua presença no mercado externo.

Como em qualquer processo de negócios, suas estratégias de marketing estabelecerão a presença de sua marca no mercado externo. Uma boa maneira de garantir uma boa localização da sua marca é garantir que sua empresa esteja o mais acessível possível no novo país. Por exemplo, o PBX na nuvem pode ajudá-lo a criar números locais virtuais que usam prefixos de telefone familiares, que os locais podem usar para acessar seus vendedores.

Considere criar uma marca completamente nova para se adequar ao novo mercado. Às vezes, essa é uma estratégia de expansão útil que você pode usar para vender seus produtos existentes, em vez de confiar no reconhecimento esperado da marca.

6. Forneça à sua equipe as ferramentas certas

Algumas empresas optam por transferir equipes para os novos mercados para exercer suas mesmas práticas de negócios em uma nova parte do mundo. O tempo que leva para a equipe se acostumar adequadamente com a cultura e o idioma únicos pode ser frustrado, então procure membros da equipe local que entendam o mercado. Eles já entenderão a área e poderão usar esse conhecimento para vender as características únicas da sua empresa para os locais.

Como você pode encontrar uma equipe competitiva para representar sua marca no exterior? É aqui que os benefícios competitivos podem fazer a diferença – destaque-se de seus concorrentes locais oferecendo melhores programas para vendedores qualificados.

Além disso, não subestime o poder das comunicações unificadas. Com soluções como RingCentral, 8×8, Nextiva e PanTerra Networks, equipes de negócios diferentes podem colaborar mais facilmente em todo o mundo. Esse tipo de colaboração pode funcionar bem apesar das diferenças de horário, especialmente com tecnologia e software de tradução que pode trazer equipes mais alinhadas apesar das diferenças geográficas.

7. Investigue a Concorrência Local

Se houver organizações no novo território oferecendo produtos ou serviços semelhantes aos seus, você terá uma briga. Por esse motivo, você precisa ter uma contabilidade firme do cenário competitivo local para poder determinar quais ângulos funcionarão melhor para promover seu negócio como uma alternativa melhor.

Pesquise quais estratégias parecem funcionar bem para esses concorrentes e use-as você mesmo se forem compatíveis com seu plano de negócios. O que não funciona tão bem? Qual é a crítica local a esse negócio? Essas etapas gradualmente converterão a base de clientes do seu concorrente para a sua.

Não tenha medo de utilizar ferramentas como pesquisas de satisfação do cliente. Isso também pode ajudá-lo a entender o que precisa ser feito em um mercado para superar outras empresas também.

8. Parceiros Potenciais de Pesquisa

Além de descobrir quem mais existe no espaço de sua marca, também é fundamental descobrir quais negócios no cenário local podem apoiar sua organização. Por exemplo, se você tem um negócio de comércio eletrônico, quem são as empresas de entrega doméstica e uma parceria com essas empresas pode reduzir alguns dos custos indiretos de entrega?

Os parceiros locais também têm bases instaladas que você pode aproveitar para obter mais tração para sua marca nesse novo mercado. É esse ecossistema de suporte que pode ajudar uma nova marca a fazer a polinização cruzada e estabelecer uma posição em um mercado global com um período de espera reduzido. Esses parceiros também entenderão melhor o mercado, e esse entendimento pode ser valioso para uma parceria.

Você precisará estabelecer uma equipe de aliança interna para buscar ativamente essas parcerias e garantir que as parcerias existentes sejam bem mantidas.

9. Mova-se na velocidade do mercado

Os Estados Unidos são um mercado movimentado onde prevalece o ditado “você tira uma soneca, você perde”, mas há mercados que funcionam em um ritmo diferente do que a maioria dos empresários americanos está acostumada. Por esse motivo, adaptabilidade é o nome do jogo – parceiros e clientes se moverão em um ritmo confortável para sua cultura, portanto, esteja pronto para atender às suas necessidades e se mover adequadamente.

Tenha em mente que os negócios tendem a ser uma experiência mais pessoal no exterior, então as coisas podem demorar mais, mas os relacionamentos podem ser permanentes. Uma vez que um relacionamento comercial tenha sido estabelecido, geralmente após várias transações, uma base sólida de confiança será formada.

10. Priorize a experiência do cliente

Uma experiência de atendimento ao cliente A+ garante que você possa levar seus negócios para o próximo nível. Use os benefícios competitivos mencionados acima para atrair as equipes de vendas certas que proporcionarão excelentes experiências aos clientes locais.

Várias tecnologias de comunicação podem ajudar suas equipes de vendas a interagir mais facilmente com os locais e atender às suas necessidades. Considere soluções como tradução de IA, enfileiramento de prioridade de chamadas e ferramentas de CRM para garantir que o mercado esteja sendo bem gerenciado no nível do cliente.

Você precisará de uma equipe pronta para lidar com diferentes fusos horários se for uma organização global. Em algumas situações, alguns clientes podem entrar em contato com você de locais com 12 horas de diferença, por isso é importante ter suporte 24 horas por dia para garantir que os problemas sejam resolvidos e que os clientes saiam satisfeitos com o serviço que receberam.

Para gerenciar os fusos horários, considere utilizar um sistema de atendimento automático, que é um sistema automatizado que ajudará a orientar seus clientes pelas opções de menu. Esses sistemas podem ajudar os clientes a resolver problemas rapidamente ou podem ser usados ​​para coletar informações para seus agentes utilizarem quando forem transferidos.

Além disso, as soluções de tradução assistida por IA também estão fazendo sucesso e podem ajudar seus agentes a lidar com as necessidades de leads de idiomas estrangeiros. Efetivamente, trata-se de uma gestão de qualidade da experiência do cliente e, felizmente, existem várias soluções no mercado para garantir uma ótima experiência de atendimento ao cliente.

Não há atalhos para expandir os negócios

Ao empregar as estratégias certas para expandir os negócios em mercados estrangeiros, você ficará surpreso com a forma como executar o footwork correto pode fazer a diferença. Ser ativo nos mercados globais o ajudará a superar os ciclos de desaceleração das vendas no mercado interno e, como marca global, sua autoridade aumentará significativamente em sua vertical.

Tecnologia emergente como IA e PBX em nuvem também são ótimas maneiras de fazer com que organizações mais dispersas globalmente pareçam muito menores para membros da equipe e clientes. Confira nossa página de VoIP corporativo para ver quais tipos de tecnologia estão disponíveis para tornar a expansão de seus negócios nos mercados globais mais simplificada.