Entrevista com Aharon Horwitz, CEO da AutoLeadStar
Publicados: 2021-03-19Aharon Horwitz, CEO da AutoLeadStar, uma plataforma digital avançada para concessionárias de automóveis, discute concessionárias de automóveis e suas projeções para a indústria automobilística em 2021. A pandemia afetou todos os setores, incluindo o automotivo, e mudanças emocionantes no setor estão sobre nós.
Você falou no passado sobre dados que indicam que, apesar de todas essas novas e brilhantes marcas de tecnologia que oferecem aplicativos de compras de carros e propriedades de comércio eletrônico, a grande maioria dos compradores de carros ainda prefere fazer negócios offline, mesmo durante a pandemia. Como você explica isso e, sendo esse o caso, qual é o melhor uso da tecnologia para facilitar a jornada do comprador?
Ótima pergunta. A compra de um carro é semelhante e diferente de outras compras. Recentemente, o Google divulgou alguns dados de que 65% dos compradores de carros descobrem seu revendedor online, e isso faz sentido para nós. Como todos os compradores, a maior parte do processo de compra de carros hoje acontece online.
No entanto, um carro é uma compra grande, cara e complicada, e isso o diferencia de um par de sapatos ou de um equipamento de camping. Os compradores querem saber que há uma contraparte responsável do outro lado desse investimento maciço de um carro. Portanto, embora os compradores de carros certamente façam compras on-line, nossos dados mostram que eles também estão interessados em experimentar o veículo e trabalhar com um parceiro confiável durante toda a compra e o ciclo de vida da propriedade do carro. É aqui que falamos sobre os revendedores que adotam a experiência “clique para tijolo”, ou “clique ou tijolo”, dando a um comprador tudo digital, ao lado ou em parceria com as vantagens de um showroom físico.
Conclui-se, portanto, que as tecnologias que entram no setor automotivo, como a nossa, precisam focar na centralização no cliente e na habilitação de compras, alavancando os ativos digitais e físicos da concessionária. Um executivo de um revendedor, David Long, do Hansel Group, me disse recentemente que sua única regra para sua equipe é “melhor do que a regra de ouro”, que ele define como tratar um comprador da maneira que ele deseja, e isso se estende para o meio digital.
A AutoLeadStar é uma empresa de adtech, uma solução de martech, uma plataforma de comércio ou algum tipo de híbrido? Quais funcionalidades/direcionadores de valor do seu produto você vê se desenvolvendo mais dramaticamente em 2021 e por quê?
O AutoLeadStar é uma plataforma digital avançada para revendedores de automóveis que imita a maneira como os revendedores comercializam e vendem no mundo físico para o digital – nossa plataforma conhece cada carro e encontra correspondências individuais no mercado.
Mais especificamente, você pode pensar em nós como uma plataforma híbrida de habilitação de martech e comércio. Pense em combinar aspectos de empresas de automação de marketing como Hubspot e uma plataforma do tipo Shopify, e você entenderá o que fazemos. Portanto, de fato, capacitamos os revendedores a automatizar e usar tecnologia avançada para criar e executar sua publicidade, mas também aprimoramos seu site fazendo personalização diferenciada com base no comprador, ajudando-os a alavancar dados para comunicações de acompanhamento e capacitação de vendas e muito mais . É uma plataforma de balcão único 360 para os revendedores comercializarem, venderem e nutrirem clientes.
Acreditamos que fornecer essa tecnologia especificamente para revendedores é importante. O negócio de automóveis é um dos últimos redutos de pequenas e médias empresas onde milhões podem ganhar salários reais, e que ainda tem chance de resistir às influências monopolizadoras das Amazonas e dos Walmarts.
As concessionárias de carros recebem muito desrespeito por serem tecnologicamente atrasadas e por suas táticas de vendas “insistentes”, o que também é algo que não se presta bem à experiência digital do cliente. Em sua experiência, até que ponto esses aspectos da reputação da indústria são precisos versus estereótipos desagradáveis – ou talvez eles costumavam ser verdade, e agora as coisas estão mudando?
Uau, este foi um dos maiores choques quando entramos no setor automotivo em 2016-2017. Estávamos trabalhando com pequenas e médias empresas não automobilísticas, e eu não sabia muito sobre revendedores de automóveis. Fiquei chocado com o quão amigáveis, eficientes, abertos e centrados no cliente são os revendedores nesta era. Aparentemente, houve uma grande mudança na última década em direção à transparência de preços e qualidade da experiência do cliente. Muitas concessionárias hoje parecem cafeterias sofisticadas e os funcionários entendem os pontos problemáticos do cliente.
Também vemos isso acontecendo em seu marketing e sua evolução digital: os revendedores não querem versões digitais de outdoors e anúncios de ônibus, eles querem tecnologia que possa transmitir ao comprador a mensagem certa e ajudá-lo a encontrar o que procura em um maneira amigável e confortável.
Você prestou serviços a redes inteiras de concessionárias e a lojas independentes locais. Além dos parâmetros de escala óbvios, quais são algumas das maiores diferenças entre esses tipos de empresas quando se trata de adoção de tecnologia?
Os revendedores, não importa o tamanho, estão em algum lugar de ok a incrível em estoque, preços, vendas e logística complexa. Se não fossem, não existem mais. Assim, os revendedores estão sempre olhando por cima dos ombros para a próxima coisa que precisam aprender. Isso significa que quando a internet surgiu, os revendedores começaram a se adaptar.
O que surgiu no digital, porém, foi uma colcha de retalhos de soluções. Todo revendedor hoje está lutando com um legado do que chamamos na AutoLeadStar, “Faux Digital”. Sim, os revendedores têm a fachada do marketing digital moderno – publicidade, site, CRM, ferramentas de nutrição – mas os dados são extremamente isolados, a automação é mínima e a impressão geral é que há muito trabalho manual para manter a roda digital fiação. Os resultados são muitas ineficiências e oportunidades perdidas para envolver os compradores.
A AutoLeadStar pensa que os concessionários precisam de comercializar todos os seus veículos e serviços, 24 horas por dia e com um elevado grau de especificidade. A única maneira de fazer isso – o que chamamos de tecnologia 3-S, ou seja, velocidade, escala e especificidade – é com tecnologia avançada e apoiada por IA. Todo revendedor, não importa o tamanho, poderia melhorar nessa frente. Criamos nosso produto para atender a esses diferentes casos de uso.
Em que outras startups automotivas você está de olho hoje em dia? Quais VCs você acha que têm a melhor visão neste espaço e por quê?
Há tanta coisa acontecendo agora no espaço. Mega acordos recentes como o Tekkion estão mostrando como a infraestrutura de software está na mente de revendedores e investidores. Estou muito curioso para saber como alguns dos principais players externos, como Salesforce e Oracle, veem o setor nos próximos anos. Veremos!
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