Conselho de Guy Kawasaki para ShoreTel – Não deixe os Bozos te esmagarem!

Como palestrantes de locknote, Guy Kawasaki é sempre um deleite, e ele tinha ótimos conselhos para passar aos participantes da Conferência de Parceiros Globais da ShoreTel que acabou de terminar em Orlando. Para os parceiros de canal que procuram ir além do VoIP com seus clientes, a conferência foi o lugar para estar e aprender sobre o roteiro da ShoreTel. Na verdade, é bastante ambicioso, mas necessário para que eles concorram com os principais, especialmente Cisco e Microsoft, mas também permaneçam ágeis o suficiente para oferecer suporte à sua base de clientes principal. Seu ponto ideal tem sido as pequenas e médias empresas, mas avançar para o mercado intermediário e além faz parte do plano de jogo de 2017.

Para ser competitivo a longo prazo – e para tornar seus parceiros bem-sucedidos – a ShoreTel deve ser inovadora, e isso não é fácil em um mercado onde as ofertas tradicionais se tornaram comoditizadas. Quando se trata de entrar em novos espaços, como UC, nuvem e até contact center, os canais precisam escolher os parceiros fornecedores com cuidado, e ter a tecnologia certa é apenas parte da história.

A ShoreTel parece estar acelerando agora nessa frente e, antes da palestra de Guy Kawasaki, ouvimos Eugenia Coralles, sua vice-presidente sênior de produtos. Ela nos guiou pela arquitetura do Summit e explicou como a plataforma Connect está no caminho certo para “permitir um estilo de trabalho móvel”, com ênfase particular em seus recursos globais de rápido desenvolvimento.

Por mais importante que seja, vou passar agora do ângulo da tecnologia para a inovação, um tópico sobre o qual Guy fala regularmente. Durante sua palestra sobre “a arte da inovação”, ele descreveu uma série de coisas que os inovadores de sucesso fazem. Por natureza, sua narrativa tem uma vibe do Vale do Silício, mas é um ótimo conselho para os parceiros quando pensam em reinventar seus negócios e permanecer relevantes com tantas mudanças tecnológicas.

A ponte para tudo isso é que os canais vejam coisas na ShoreTel que lhes dão confiança sobre eles como a escolha certa para fazer isso. Guy cobriu 11 atributos e, em graus variados, eles se inscreveram na ShoreTel. Três se destacaram para mim, e se os canais prestarem atenção apenas a esses três, isso por si só ajudará bastante na escolha do parceiro certo para VoIP, UC, nuvem e tudo o que está por vir.

Atributo de inovação nº 1 – Faça sentido

Dado o pedigree de Guy na Apple, foi ótimo ele falar sobre o motivo de seus produtos terem sido tão bem-sucedidos. Talvez não tanto nos primeiros dias – e ele tinha muito a dizer sobre suas falhas naquela época, com as quais, é claro, eles aprenderam. A essência desse atributo é que o que torna os produtos ótimos e o que torna a inovação muitas vezes revolucionária – uma palavra que ele usava com frequência – é como eles criam significado para os clientes. Isso é o que cria a conexão emocional onde o produto não é apenas algo que as pessoas compram; torna-se parte integrante de suas vidas.

Isso pode parecer um exagero com a ShoreTel, mas uma parte fundamental da visão do CEO Don Joos é transformar o negócio em “mais do que uma empresa de telefonia”. Embora seja discutível se a ShoreTel é de fato uma empresa de telefonia, afirmo que grande parte do mercado vê a empresa dessa maneira. Até recentemente, eles estavam muito no negócio de telefonia, suportando VoIP local e hospedado, e agora UC.

Don corretamente orientou o negócio com uma visão muito mais ampla, não apenas por causa das novas oportunidades, mas também porque a telefonia atingiu o pico. Minha opinião é que estamos na era pós-PBX agora, e a telefonia IP simplesmente não ressoa muito com os parceiros ou seus clientes. A ShoreTel está determinada a criar um novo significado com sua arquitetura Summit, e isso representa o tipo de inovação que os parceiros procuram para impulsionar seus negócios além da telefonia.

Atributo de inovação nº 2 – Crie um mantra

Quando seus produtos fazem sentido, uma ótima maneira de reforçar isso é ter um mantra poderoso. Guy explica como isso precisa ser uma declaração curta – três palavras idealmente – que comunique o que é o produto de uma maneira que os clientes se relacionem. Em suma, “explique por que você existe”. Ele citou um ótimo exemplo de uma declaração de missão longa e complicada para Wendy's, da qual ele é um grande fã. Guy notou com razão que nada disso tinha a ver com hambúrgueres ou a experiência de desfrutar de sua comida. Para ele, um mantra melhor seria “fast food saudável”. Exatamente!

ShoreTel também tem um grande mantra que comunica bem o benefício líquido para os clientes finais – “simplifique as interações”. Isso está muito de acordo com o que Guy tem em mente ao criar um mantra memorável, e se destaca bem da concorrência. Eu queria incluir esse atributo, não apenas porque a ShoreTel atingiu a fórmula mágica com um mantra de três palavras, mas também porque fala com um ponto problemático dos clientes finais – ou seja, a complexidade da tecnologia – e os parceiros de canal são bem-sucedidos quando podem ajudar a resolver esses problemas.

Além disso, concentrando-se em “interações”, o mantra visa como as pessoas se envolvem umas com as outras, em vez de quais tecnologias elas deveriam usar. Para os parceiros, a maioria das tecnologias é uma commodity, e o que eles realmente precisam são soluções que ajudem os clientes finais a ter um melhor desempenho em seus trabalhos.

Atributo de inovação nº 3 – Não deixe os idiotas te esmagarem

Este é o meu atributo favorito, e apenas atingirá os pontos altos aqui. Idealmente, isso se aplica a startups, onde os fundadores precisam – e recebem – muitos conselhos, alguns bons, outros ruins. Você nunca terá sucesso como inovador se prestar atenção a todos os motivos pelos quais você não deve fazer o que está planejando. Guy observa que isso é especialmente problemático quando o conselho vem de pessoas de sucesso que você provavelmente admira, mas o que os torna idiotas é que eles assumem que sua sabedoria – e às vezes arrogância – se traduz em seu empreendimento.

Seu exemplo pessoal é Ken Olsen, fundador da DEC. Quando a Apple estava apenas começando, os mainframes dominavam e a DEC era a líder de mercado. Seu negócio parecia à prova de balas, e Ken Olsen é famoso por dizer que não via “nenhuma razão para alguém querer um computador em sua casa”. Guy então explica como esse foi o conselho que ele deu a Steve Jobs e Steve Wozniak quando eles eram desconhecidos tentando criar algo que eles acreditavam que as pessoas iriam querer. Claramente, se eles tivessem ouvido essa “bozocidade”, como diria Guy, o PC provavelmente nunca teria sido criado.

“Nuvem e no local ao mesmo tempo”

Para encerrar sua palestra, Guy citou uma fonte não identificada dizendo que “você não pode fazer nuvem e on-premise ao mesmo tempo”. Não tenho certeza se alguém realmente disse isso na imprensa, mas o pensamento por trás disso é totalmente crível. Esses dois têm sido tipos separados de soluções, com ecossistemas e canais bem estabelecidos para apoiá-los.

ShoreTel certamente foi cedo para abraçar a visão de oferecer ambos, e começou a sério quando eles adquiriram o M5. A evolução vem progredindo de forma constante desde então, e eu diria que eles foram os primeiros no mercado com as opções de implantação mais flexíveis – no local, pré-instaladas e híbridas – todas suportadas por uma plataforma comum. Assim como a Apple, claramente, se eles tivessem seguido essa forma de bozocity, eles seriam apenas mais um provedor hospedado, e esse não é o tipo de canal parceiro que os canais estão procurando no mercado atual.