Microsoft em Parceiros de Canal – “Somos Amigos dos Parceiros”

Então, acontece que eu não fui o único a participar desta conferência pela primeira vez na semana passada. Channel Partners está em seu ^19º ano, e parece estranho que esta tenha sido a primeira vez para a Microsoft também. Sem dúvida, o produtor do programa ficou feliz em tê-los no redil, e há algumas histórias interessantes a serem consideradas aqui. Historicamente, as parcerias com a Microsoft tendem a ser unilaterais, portanto, quando a principal conclusão de minhas discussões com eles foi “somos amigos dos parceiros”, você estaria certo em fazer uma dupla.

Antes do Skype for Business havia o Lync e, embora seja uma plataforma de UC sólida, não era ideal para voz. Isso criou alguns desafios para o canal, especialmente monetizar uma oferta que não tinha nenhum hardware conectado a ela. A última iteração do SFB tem conectividade PSTN, e isso contribui para uma oferta mais completa e, portanto, a Microsoft agora está em Parceiros de Canal.

Muita coisa mudou no último ano, e duas coisas são particularmente relevantes para a Microsoft. A primeira é a migração em massa de tudo para a nuvem e a segunda é o foco agora para tornar a telefonia parte integrante da proposta de valor do SFB.

Para entender melhor o que essas mudanças significam e por que é importante para a Microsoft estar em Parceiros de Canal, conversei com Justin Slagle, Executivo de Vendas de Parceiros da Microsoft para SMB. Também participei de uma apresentação do Office 365 de Sherman Crancer, da Microsoft. A maior parte do que aprendi pode ser destilada em dois temas básicos, apresentados abaixo como perguntas.

Por que ir para a nuvem?

Todos nós entendemos os drivers básicos para isso, e as estrelas estão se alinhando bem agora para o UCaaS. No entanto, a Microsoft, em particular, tem um senso de urgência aqui, pois seu modelo de licenciamento de software legado está sendo desafiado como nunca antes. Eles não têm o poder de mercado que costumavam ter e as forças competitivas os pressionam a acelerar a mudança para o Office 365.

Até o momento, Justin explicou que 14% dos usuários do Office migraram para a nuvem, então há um grande caminho pela frente para reter clientes, pelo menos entre aqueles que decidiram – ou foram persuadidos – que precisam fazer isso. Ainda não se sabe se isso é 100% do mercado ou uma maioria crescente, mas claramente essa é uma grande prioridade para a Microsoft. A expectativa deles é ter 50% dos usuários do Office convertidos para o Office 365 até 2020, e esse é um grande motivo pelo qual eles precisam do envolvimento do canal – eles não chegarão lá sem ajuda. Não é qualquer tipo de parceiro, veja bem, e falarei sobre isso em breve.

O mercado SMB em particular é fundamental para este plano. Dentro da Microsoft, é o LOB que mais cresce, 23% no ano passado, e deve crescer 30% este ano. Não apenas o impulso é forte aqui para impulsionar o crescimento geral, mas as SMBs são uma base de clientes ideal para o SFB. As soluções baseadas em nuvem permitem que as SMBs escalem e concorram com as empresas em termos de ter os mesmos recursos, além da parte PSTN do SFB oferecer a elas uma opção atraente para reduzir os custos de telefonia.

Outro driver para a nuvem é o impacto nas receitas. Justin explicou como as renovações de software baseadas em premissas geralmente são executadas em ciclos de 5 a 6 anos, portanto, o impacto pode ser difícil de prever, especialmente com tantos negócios migrando para a nuvem. O modelo hospedado, é claro, é baseado em Opex com renovações que ocorrem mensalmente. Isso pode gerar fluxos de receita mais incrementais, mas é mais previsível, tanto para a Microsoft quanto para os canais.

Há outra razão pela qual a Microsoft está adotando a nuvem, e é muito maior que o SFB. A pirataria é endêmica em toda a indústria de software, mas talvez ninguém mais do que a Microsoft. Não conheço as implicações financeiras, mas o importante aqui é como a nuvem pode mitigar ou até eliminar essas perdas. Uma vez que o software pirata está no mercado aberto, a Microsoft não tem como desligá-lo, mas quando é baseado em nuvem, eles podem desativá-lo uma vez descoberto. Além de ajudar a proteger a base de receita da Microsoft, isso também oferece garantia de receita para o canal para que apenas clientes autorizados tenham acesso ao SFB.

Por que trabalhar com a comunidade do canal?

Como observado anteriormente, a Microsoft precisará de ajuda para atingir seus objetivos, que na verdade são duplos. Primeiro, eles precisam de ajuda – escalar, na verdade – para acelerar a adoção do SFB de uma maneira que os mantenha no caminho certo para atingir a meta de conversão de 50% para 2020. O SFB é apenas um LOB dentro da Microsoft, mas, dada a rapidez com que sua unidade SMB está crescendo, tem um grande papel a desempenhar no cumprimento de seus objetivos corporativos.

Em segundo lugar está a recente adição de chamadas PSTN ao SFB. Esta é realmente uma nova linha de negócios para a Microsoft, e a telefonia nunca foi seu forte. Descobrir como fazer seu investimento de US$ 8,5 bilhões no Skype valer a pena é um assunto para outro momento, mas as chamadas PSTN têm muito a ver com isso.

Além disso, eles simplesmente precisam de PSTN e uma solução de telefonia pronta para uso para se manterem competitivos. Todos os suspeitos do costume têm isso em suas ofertas de nuvem, e agora está vindo de outras direções. A Cisco está apostando fortemente no Spark e, para transformar isso em uma solução de colaboração mais completa, eles adicionaram PSTN. Esse espaço está se movendo muito rapidamente, e o Slack não ficará muito atrás para adicionar voz, e também os players de mídia social que desejam entrar no espaço de comunicação empresarial, como o Facebook.

A nuvem não apenas possibilita que qualquer pessoa venda qualquer coisa, mas também pressiona o canal a escolher seus parceiros com sabedoria. A Microsoft não é mais o único jogo na cidade, e agora eles também devem escolher sabiamente no mercado de parceiros de canal. Entrando nesta arena lotada pela primeira vez na semana passada, não é certo que os canais estarão fazendo fila para fazer negócios. Como tal, a Microsoft está entrando com a mente aberta, em vez de definir o tom desde o início.

Minha sensação é que eles realmente não sabem o que esperar, então estar na Channel Partners foi uma expedição de descoberta. Esta pode ser a oportunidade mais amigável que o canal terá para trabalhar com eles, então será interessante ver o que acontece. Mencionei anteriormente sobre encontrar os tipos certos de parceiros. Tanto Justin quanto Sheldon citaram uma estatística no sentido de que o parceiro médio está vendendo apenas 2,6 negócios por ano. Essa taxa de rotatividade não é alta o suficiente para ajudar a Microsoft a atingir suas metas de conversão na nuvem, então eles precisam ser seletivos para encontrar parceiros que possam trazer mais negócios ou negócios maiores.

Para ter sucesso, a Microsoft também precisa fazer um pouco de educação e evangelização, já que SFB com PSTN será um novo conceito de canais. Resta ver como os canais estarão interessados ​​em vender isso, e se os termos e margens forem competitivos o suficiente, eles podem obter de nomes como 8×8, Vonage e Nextiva, todos os quais destaquei na cobertura do meu blog de a conferência. Mesmo aqui, a Microsoft parece estar entrando nesse espaço com uma mente aberta, pois me disseram que eles considerariam uma parceria com esses players se os agentes quisessem agrupar peças complementares, como UC hospedado ou contact center junto com o Office 365. A Microsoft ganhou todos os seus negócios para levar PSTN, mas ninguém disse que este era um negócio fácil.

A conclusão é que a Microsoft está entrando nisso com expectativas realistas – eles sabem que não podem vencer dizendo aos canais o que vender, especialmente aparecendo pela primeira vez quando o mercado está sendo fortemente perturbado. É uma abordagem nova para quem desconfia da influência da Microsoft, e se você se lembrar de sua incursão SMB anterior com o Response Point, tenho certeza de que os canais verão isso como uma mudança bem-vinda que está em sintonia com os tempos.