O que é Pontuação Preditiva de Leads: Recursos, Benefícios, Principais Ferramentas

A pior coisa que você pode fazer como gerente de call center é confiar em jogos de adivinhação ao construir leads. Embora os call centers mais novos em projetos mais novos possam ter que fazer um pouco de adivinhação quando se trata de construir relacionamentos e leads com clientes, você não quer confiar na randomização para alcançar o sucesso. Por esse motivo, você deve identificar quem serão seus compradores mais confiáveis, e é por isso que a pontuação de leads será sua melhor estratégia.

1. 1. 1. O que é Lead Scoring e como funciona?
      2. Pontuação de Leads Tradicional x Preditiva
      3. O que é Pontuação Preditiva de Leads e Como Aumentar as Vendas?
      4. Pontuação preditiva de leads e KPIs de call center
      5. Algoritmos preditivos qualificam leads
      6. Quais são as principais ferramentas preditivas de pontuação de leads?
         • HubSpot
         • Inferir
         • PipeCandy
         • Maroon.ai
      7. Conclusão: Leads de criação de automação de marketing e aprendizado de máquina

O que é Lead Scoring e como funciona?

A pontuação de leads é como um call center ou uma empresa de vendas classifica o valor de qualquer cliente em potencial ou lead em potencial. Cada empresa tem um conjunto diferente de métricas que informam o interesse de um cliente em potencial em seus produtos ou serviços.

Os call centers precisam de software de CRM para fornecer insights analíticos específicos que aumentem a taxa de resolução na primeira chamada e a satisfação do cliente. Conjuntos de software de call center que incluem ferramentas como Salesforce e Hubspot rastreiam as necessidades dos clientes e fornecem insights acionáveis, mas a pontuação de leads leva essas informações para o próximo nível. Combinado com ferramentas como Phonewagon para rastreamento de chamadas, você aproveitará ao máximo cada chamada.

A pontuação de leads estabelece um perfil de comprador ideal usando os dados do cliente para determinar quem tem mais probabilidade de fazer negócios com a empresa. Em essência, há um aspecto de gamificação na pontuação de leads, pois os clientes com pontuações mais altas são intrinsecamente mais valiosos. Se você combinar essas ferramentas com o roteamento comportamental preditivo, enviará suas ligações para os agentes mais bem equipados para fechar uma venda.

Por exemplo, quando um lead entra em seu funil de vendas, critérios específicos determinam o valor do lead. De qual vetor o lead está entrando no funil? Ele está entrando em contato porque viu algo em seu site? O cliente comprou outros produtos da sua empresa ou participou de outros programas?

Todos esses critérios preexistentes adicionarão um valor numérico à sua pontuação de lead que pode ser usado para priorizar os alcances. Por exemplo, clientes com uma receita mensal mais alta também terão uma pontuação mais alta para que seus agentes entendam que eles têm uma prioridade mais alta.

A solução certa de pontuação de leads é ideal para identificar aqueles que manifestaram interesse em sua marca enquanto filtra aqueles que podem acabar gerando leads improdutivos.

Isso é ainda mais vantajoso ao trabalhar com clientes B2B – sua solução de pontuação de leads pode atribuir pontuações mais baixas para alguns leads em potencial com base na escala da empresa ou na região geográfica em que a empresa atua. Basta estabelecer o que sua empresa declararia como “o comprador ideal” e o processo de pontuação pode começar. Escrevemos um guia para pontuação de leads que atende às especificidades, incluindo critérios implícitos, critérios negativos e como julgar a viabilidade de seus dados coletados.

Quais são as fraquezas do Lead Scoring tradicional?

Embora a pontuação de leads tradicional seja ótima para as empresas que estão crescendo, ela tem seus pontos fracos para as que estão apenas começando. Vamos dar uma olhada em alguns que podem afetar sua linha de fundo:

• Não é tão útil se não houver um grande volume de leads.
• É inútil se seus agentes não estiverem pontuando leads ativamente em tempo real.
• Requer que pontos de dados específicos sejam estabelecidos com antecedência. Se uma empresa é nova, esses pontos de dados nem sempre são conhecidos.
• Os leads nem sempre são pontuados com precisão usando esse sistema, pois esse sistema é baseado no julgamento de agentes e profissionais de marketing.

Por estas razões, um sistema mais simplificado deve ser usado. A inteligência artificial e o big data são uma grande parte dos negócios modernos, e é por isso que a pontuação de leads preditiva, impulsionada pelo aprendizado de máquina, está sendo implementada em todo o cenário corporativo.

O que é o Predictive Lead Scoring e como ele aumenta as vendas?

A pontuação de leads preditiva foi projetada para utilizar diretamente seus dados analíticos para encontrar seus clientes ideais. A pontuação de leads tradicional pode falhar como resultado de erro humano, mas a pontuação de leads preditiva evita a maioria dos erros.

O software de CRM pode ser utilizado para atribuir valores de pontuação para seus clientes, e as soluções preditivas de pontuação de leads realizarão essa pontuação automaticamente. O “preditivo” na pontuação preditiva de leads refere-se à modelagem preditiva, que é baseada em uma série de algoritmos. Esses algoritmos são projetados para encontrar seu cliente perfeito ou quase perfeito para que seus agentes não precisem adivinhar, especialmente se você estiver acompanhando o desempenho de chamadas usando dados de gravação de chamadas.

Com o uso de dados históricos e demográficos, um conjunto de dados muito mais preciso e confiável é construído. Como tudo isso é baseado em aprendizado de máquina, uma solução preditiva pegará critérios que sua equipe de marketing terá perdido, o que pode produzir um nível mais alto de leads de qualidade. A melhor parte? Como isso é feito usando aprendizado de máquina e análise preditiva, muitos processos podem ser executados simultaneamente, o que libera sua equipe para outras tarefas.

Esse tipo de software não apenas se baseia em vitórias substanciais, mas também analisa o que não funcionou para pontuar leads em potencial. Ele também exibe informações que os clientes têm em comum para que sejam criados dados demográficos que possam ser pontuados e usados ​​por sua equipe.

A pontuação de leads preditiva usa diferentes modelos de pontuação de leads para criar uma metodologia. A “regressão logística” está sendo usada em muitas soluções. A regressão logística é um algoritmo de mineração de dados que calcula a probabilidade de um cliente ser criado a partir de um lead.

A regressão logística é baseada em fórmulas e pode reduzir drasticamente o número de leads ruins. Tradicionalmente, os profissionais de marketing criavam esses algoritmos usando o Excel. Com um modelo preditivo, isso é feito rapidamente sem a necessidade de trabalho extra de sua equipe.

Outra ferramenta usada por um sistema preditivo de pontuação de leads são as “florestas aleatórias”. Esse tipo de algoritmo cria uma floresta de “árvores de decisão” que podem ser usadas para mapear o comportamento de seus clientes. Por exemplo, usar esse método criará uma floresta virtual de resultados de decisão e a ferramenta usará essa floresta de decisões para determinar quais leads têm maior probabilidade de conversão.

Essa metodologia usa randomização, que, quando ampliada, pode ajudar a identificar alguns dos fatores que podem impulsionar a conversão.

Quais são os benefícios da pontuação preditiva de leads?

O principal benefício da pontuação preditiva de leads é que elimina muitas suposições do seu funil de vendas. Seus agentes irão:

• Elimine erros na análise
• Tome decisões confiantes com base em dados avançados
• Descubra relacionamentos ocultos entre conjuntos de dados
• Tenha uma visão de 360 ​​graus de como cada parte dos dados se conecta

Pontuação preditiva de leads e KPIs de call center

Os avanços na pontuação preditiva de leads estão gradualmente tornando os métodos tradicionais cada vez menos viáveis. Algoritmos que determinam pontuações para leads estão sendo continuamente ajustados e evoluídos para que forneçam valor crescente.

A pontuação de leads sempre exigiu grandes conjuntos de dados, mas a pontuação de leads preditiva degradou continuamente esse requisito com essas metodologias e algoritmos diferenciados. Isso é realizado com mais facilidade porque essas soluções preditivas podem extrair dados de fontes de terceiros de maneira contínua para reforçar as informações que estão sendo coletadas.

As redes neurais também estão sendo usadas em soluções modernas, o que permitirá que decisões sejam tomadas sobre a pontuação de forma mais orgânica. As redes neurais permitem que a solução catalogue dados de forma mais inteligente de várias fontes ao mesmo tempo.

Esta não é uma tecnologia que um contact center pode ignorar; há muitos avanços sendo feitos que serão essenciais para aumentar a produção e reduzir os tempos médios de atendimento no software de call center atual. Você poderia se dar bem com a pontuação de leads tradicional? Claro, mas você não gostaria de uma solução que pudesse avaliar milhares de leads simultaneamente enquanto sua equipe realiza outras tarefas mais produtivas?

Algoritmos preditivos qualificam leads

Em muitos casos, a pontuação preditiva de leads pode usar algoritmos para determinar independentemente os fatores de pontuação, mas alguns critérios comuns podem ser usados ​​para avaliar esses leads. Estes podem incluir:

• Volume de processamento anual: algumas empresas têm receitas de vendas mais altas processadas on-line do que outras. Os sistemas de pontuação preditivos podem encontrá-los e colocá-los no topo da lista de prioridades.
• País do IP: Se sua organização só faz negócios em uma área geográfica específica, muitas soluções de pontuação de lead preditivas podem filtrá-las com base no endereço IP do lead. Isso garantirá que sua equipe alcance apenas links viáveis.
• Informações Firmográficas: Se um de seus leads B2B utilizar um sistema de CRM semelhante ou tiver informações disponíveis por meio de um aplicativo que forneça insights, a pontuação de leads poderá usar essas informações para fornecer uma pontuação a esse contato.
• Interações: Seu contato clicou em um link de e-mail da sua empresa? Este é um indicador crucial de que há interesse, e um sistema preditivo colocará esse contato mais alto ao pontuar.
• Web Analytics: Quais sites seus contatos visitaram? Se seu cliente em potencial visitou seu site ou sites na mesma vertical, o software pode atribuir uma pontuação mais alta ao contato.

Quais são as principais ferramentas preditivas de pontuação de leads?

Atualmente, existem dezenas de soluções no mercado para pontuação preditiva de leads. Nesta seção, forneceremos quatro opções mais robustas para que você possa separar o joio do trigo com menos esforço.

1. HubSpot

Um dos melhores recursos da solução preditiva de pontuação de leads da HubSpot é o fato de já estar incluída em uma das plataformas de automação de marketing mais populares atualmente no mercado. Sua solução está disponível imediatamente para todos os clientes de nível empresarial, o que é excelente para aqueles que desejam um bom estilo de experiência de balcão único.

A solução vem com um modelo padrão baseado em padrões usados ​​por clientes bem-sucedidos, mas há uma quantidade significativa de personalização para aqueles que precisam.

Esta solução é perfeita para aqueles que já armazenam contatos engajados e não engajados no HubSpot. O software, que vem em um aplicativo, determinará quais clientes se enquadram nas categorias de pontuação de lead baixa, média ou alta. O software ainda fornece um gráfico de pizza com base em vários critérios analíticos.

2. Inferir

Ao contrário do HubSpot, o Infer é uma plataforma dedicada de pontuação de leads projetada para se conectar ao seu CRM ou solução de automação de marketing. O software usa uma conexão de API ao vivo que permite que ele se conecte perfeitamente a praticamente qualquer solução de CRM que esteja ou estará disponível no momento.

O software também permite que os gerentes utilizem perfeitamente milhares de pontos de dados com base em informações firmográficas, tecnológicas ou demográficas. O software ainda tem informações embutidas sobre 19 milhões de empresas e 42 milhões de clientes potenciais. Como o melhor software preditivo, ele ainda usará aprendizado de máquina para identificar padrões em B2B e clientes em potencial usando dados extraídos do seu CRM.

3. Doces de cachimbo

Embora soluções como o Infer sejam excelentes para o B2B tradicional, pois utilizam comunidades de clientes em potencial com ideias semelhantes, soluções como o PipeCandy funcionam tão bem em espaços semelhantes quanto correspondem ao D2C e ao comércio eletrônico. Como resultado, o PipeCandy é uma excelente ferramenta para organizações que desejam fazer parceria ou vender para outras empresas nesse espaço específico.

O PipeCandy se integra facilmente ao seu CRM para determinar ganhos e perdas para criar novos resultados de pontuação para seus leads. As leituras de análises e métricas também são muito claras e apresentam um visual organizado de forma concisa que você pode usar para ajustar sua estratégia.

O PipeCandy funciona bem para empresas com conjuntos de dados menores usando sua funcionalidade de “importância de atributo”. Esse recurso permite que os gerentes decidam quais fatores são mais valiosos ao pontuar leads. Por exemplo, se você deseja agregar mais valor aos potenciais clientes com maiores receitas, o software permite que você ajuste sua metodologia com facilidade.

4. Maroon.ai

Maroon.ai é um software preditivo que não apenas pontua leads, mas também ajuda a gerar novos leads. O software é projetado para o que a empresa chama de “descoberta de contexto profundo”, que é projetada para ajudar as organizações a descobrir seus compradores-alvo. Isso torna a solução ideal para quem está começando, pois automatiza virtualmente alguns processos importantes.

O software também é ótimo para integração em soluções de CRM existentes, como Salesforce e Informatica, e a API é personalizável para quem deseja integrar o sistema com inteligência artificial em outros produtos. O Maroon tem uma estrutura de preços variável que oferece um número significativo de opções – existe até uma versão gratuita do Maroon.ai para essas organizações menores.

Leads de criação de automação de marketing e aprendizado de máquina

Apenas 27% de seus leads podem ser qualificados, o que significa que identificar leads qualificados rapidamente é fundamental, ou pode levar a desperdícios de recursos. A pontuação de leads preditiva elimina a chance desse desperdício. Essas soluções podem ajudar as organizações a identificar mercados-alvo, priorizar leads com pontuação mais alta e aliviar um pouco a tensão das equipes de marketing e dos representantes de vendas.

A pontuação de leads preditiva é simplesmente uma ferramenta que você deve usar para aproveitar ao máximo o tempo de seus vendedores. Quanto mais você usar uma solução como essa, mais ela aumentará o ROI do seu alcance, já que a IA aprende tanto com as vitórias quanto com as derrotas.

No geral, um software como esse pode ajudá-lo a gerenciar melhor seu funil de vendas para aumentar sua probabilidade de fechar com base em um processo quase totalmente automatizado. Confira nosso guia para entender o funil de vendas para que você possa transformar leads em clientes rapidamente.