Discriminação de Preços: Explicação, Tipos e Aplicação Prática

A discriminação de preços ou diferenciação de preços é uma medida popular da política de preços dos fornecedores. Como assim? Tem vantagens decisivas para as empresas. Mas o que esse termo realmente significa e como a diferenciação de preços pode realmente ser aplicada na prática?

Definição: O que significa discriminação de preços?

A discriminação de preços é simplesmente uma estratégia de preços na política de preços de uma empresa. Ao usar a discriminação de preços, os fornecedores podem cobrar preços diferentes por um mesmo serviço ou produto – sem violar a lei. É feita uma distinção entre diferentes tipos de discriminação de preços.

Uma vez que o termo discriminação de preços agora é frequentemente associado a conotações negativas, cada vez mais fornecedores e empresas estão usando a palavra diferenciação de preços em vez de discriminação de preços.

Base legal: As diferenciações de preços são permitidas por lei?

A diferenciação de preços é permitida por lei, a menos que as empresas a utilizem para explorar uma posição dominante. Na Áustria, a diferenciação de preços com base na raça e origem étnica, sexo, religião e crença, deficiência, idade (qualquer idade) e identidade sexual também pode ser proibida.

A base para as proibições é a Lei Geral de Igualdade de Tratamento, na Áustria a Lei Federal sobre Igualdade de Tratamento.

Os diferentes tipos de diferenciação de preços

A diferenciação de preços pode ser feita de diferentes maneiras. É feita uma distinção entre discriminação temporal, espacial, qualitativa e quantitativa, bem como discriminação de preços pessoal.

Diferenciação de preço de tempo

Com a discriminação de preços com base no tempo, você varia os preços dos seus produtos em horários diferentes (horários, dias da semana, foco sazonal) ou períodos livremente definidos (preço de abertura, preço de estreia, preço de madrugador). Decida por si mesmo se você

1. baixar os preços em um determinado período, como o clássico happy hour ou
2. aumentar os preços, como os preços justos no hotel.

Diferenciação de preço espacial

No caso de discriminação espacial de preços, os preços são ajustados às circunstâncias locais. É amplamente aceito que você naturalmente cobra preços diferentes por seus produtos ou serviços em diferentes países.

Afinal, você deve levar em consideração os direitos aduaneiros, impostos, diferentes demandas e níveis de renda no respectivo país em seus preços. No entanto, as micro-localizações também permitem preços diferentes para seus produtos e serviços: preços mais altos são aplicados em aeroportos ou estações de trem. E o serviço de sinalização mais próximo do cartório costuma ter o preço mais alto.

Discriminação de preços pessoais

No caso de discriminação de preços pessoais, o preço varia de acordo com a pessoa ou grupo de clientes. Um produto é, portanto, vendido a preços diferentes para diferentes grupos-alvo. Desta forma, a disposição a pagar por todos os grupos de clientes pode ser totalmente explorada.

Diferenciação quantitativa de preços:

Com a diferenciação quantitativa de preços, o preço de um produto cai à medida que quantidades maiores são vendidas. Essa forma de diferenciação de preços, o desconto por volume, é bastante conhecida e muitas vezes até exigida por muitos clientes.

Diferenciação qualitativa de preço:

Os clientes não têm nenhum problema se obtiverem maior qualidade pelo preço mais alto. O importante é o que o cliente percebe como de maior qualidade. Por exemplo, uma cor diferente ou uma escolha diferente de material para um produto não necessariamente resulta em custos mais altos. O principal é que o produto é percebido como mais valioso.

Quais são os três graus de discriminação de preços?

Na economia, no entanto, a discriminação de preços é dividida em três graus. No entanto, os três graus de diferenciação de preços se sobrepõem aos tipos de diferenciação de preços apresentados acima.

O 1º grau de discriminação de preços

O primeiro grau de discriminação de preços também é conhecido como “discriminação perfeita de preços” . O motivo: Cada cliente paga o preço que lhe é perfeito, ou seja, o preço que o consumidor pode pagar pelo produto ou serviço com base na sua vontade de pagar. Por meio dessa diferenciação de preços, uma empresa atinge um excedente do consumidor de 0. O excedente do consumidor representa a diferença entre a disposição a pagar e o preço real de compra.

O primeiro grau de discriminação de preços é difícil de implementar na prática, uma vez que, por um lado, a vontade de pagar dos clientes individuais nem sempre é conhecida e, por outro, os produtos nem sempre podem ser vendidos a preços diferentes.

No entanto, existem alguns exemplos práticos que permitem uma perfeita discriminação de preços. Isso inclui, por exemplo, leilões e negociações de preços direcionadas.

O 2º grau de discriminação de preços

No segundo grau de discriminação de preços, o produto é disponibilizado no mercado em diferentes variações, dando ao cliente a escolha de qual produto deseja consumir. As variações geralmente resultam da quantidade, da qualidade de um produto e de diferentes versões do produto.

O segundo grau de discriminação de preços inclui, portanto, os seguintes tipos de diferenciação de preços:

• diferenciação quantitativa de preços
• a diferenciação de preço qualitativa
• a diferenciação de preços ao longo do tempo
• diferenciação de preço espacial

Apesar da auto-seleção do consumidor, um excedente do consumidor de 0 geralmente não pode ser alcançado com o segundo grau de discriminação de preços.

O 3º grau de discriminação de preços

O terceiro nível de discriminação de preços envolve a segmentação de mercado. O mercado geralmente é segmentado em diferentes grupos de clientes com diferentes disposição a pagar. Desta forma, a diferenciação perfeita de preços e, portanto, um excedente do consumidor de 0 também deve ser alcançado.

Na prática, no entanto, a segmentação de mercado requer amplo conhecimento de mercado e, portanto, pesquisa de mercado diferenciada. Exemplos clássicos do terceiro grau de discriminação de preços são os descontos para idosos ou estudantes.

Essas diferenciações de preço exigem sensibilidade

Se você usar idade, origem, sexo ou renda como argumentos para um preço diferente, é necessário muito cuidado:

• Os preços dos seniores são aceites em princípio, mas quem tem direito ao preço dos seniores deve ser justificado de forma aceitável para os afetados. Se considerar a idade de 65 anos como condição para o prémio de terceira idade, nega o prémio de terceira idade a numerosos reformados antecipados, que também podem pertencer a pessoas socialmente desfavorecidas. É melhor então dispensar a idade como barreira de entrada e, por exemplo, exigir um certificado de pensão.
• Preços para estudantes e jovens, bem como preços para famílias, são geralmente aceitos. Mas, neste último caso, é preciso cautela: em muitas famílias misturadas, o princípio pai/mãe/filho não funciona mais.
• Preços diferentes para mulheres e homens são fortemente criticados. Qualquer pessoa que não possa justificar com credibilidade por que as mulheres devem pagar mais por um determinado produto ou serviço pode esperar um vento contrário.

Quais são os benefícios da discriminação de preços?

A diferenciação de preços oferece à sua empresa vantagens que você não deve prescindir. Estes incluem, entre outras coisas

• a conquista de novos clientes,
• cobrindo nichos (submercados),
• esquivando-se da concorrência,
• eliminando a disposição de pagar dos clientes,
• a otimização de preços,
• aumentando a fidelidade do cliente e
• abordando muitos grupos-alvo diferentes.

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