AMA: Uma entrevista com Steve Weinstock, da UC Giant LogMeIn

A LogMeIn está fazendo alguns movimentos notáveis ​​quando se trata de comunicações unificadas. Tivemos a oportunidade de sentar com alguns representantes da empresa na semana passada. Tanto Steve Weinstock quanto Casmin Wisner conversaram conosco sobre o que podemos esperar da empresa em 2020 e além. Casmin é especialista em relações públicas da LogMeIn e Steve é ​​o Diretor Sênior de Programas de Alianças Estratégicas.

No momento da entrevista, o desenvolvimento do GoToMarketplace havia acabado de ser anunciado. Esse novo ecossistema de aplicativos foi uma parte significativa dessa chamada, então confira a notícia que publicamos sobre ele quando foi anunciado.

Queríamos obter mais contexto para o anúncio do GoTo Marketplace e tivemos algumas perguntas sobre o GoTo Suite em geral. Essa entrevista realmente ajudou a preencher as lacunas no que se referia à LogMeIn como organização, bem como às suas várias ofertas de UC.

Steve : Sou responsável pelas alianças estratégicas da LogMeIn e pelos programas associados a ela, em relação ao nosso negócio de comunicações unificadas. Acho que você já sabe que temos essencialmente três unidades de negócios, das quais a UCC é uma, e é aí que está minha responsabilidade.

Estou com o LogMeIn desde agosto, então obviamente sou muito novo. Minha história nesta indústria remonta provavelmente a muito mais tempo do que eu gostaria de admitir. Antes disso, estive nas redes BlueJeans por cerca de quatro anos. Tive um curto período na Avaya fazendo alianças e estive na ShoreTel por sete anos antes da aquisição da Mitel. Eu também trabalhei para outras empresas baseadas em UC antes disso.

Steve: Como mencionei anteriormente, a LogMeIn tem três unidades de negócios. Um é o UCC, sobre o qual obviamente estamos aqui para falar, e alguns dos principais produtos dessa unidade são alguns dos produtos que vocês já conhecem. Por exemplo, todas as soluções GoTo; GoToMeeting, GoToWebinar, Jive, etc.

As outras duas unidades de negócios são efetivamente estruturadas em torno de segurança e acesso de identidade, se você quiser, então pense no LastPass. LastPass é realmente o principal produto dessa unidade de negócios. O LastPass tem dois componentes. Isso inclui a versão baseada no consumidor que você usa para recursos de gerenciamento de senha e essa mesma solução também é aproveitada para empresas.

Efetivamente, eles são a mesma coisa, certo? Você o usa para proteger os usuários finais ou seus funcionários com uma solução integrada de logon único e gerenciador de senhas e os ajuda a controlar e proteger todos os pontos de acesso.

A terceira unidade de negócios, Customer Engagement and Support (CES), está realmente centrada em uma solução chamada Bold360 e, na verdade, o que isso implica é uma maneira de oferecer melhores atividades de suporte ao cliente para funcionários e seus clientes.

A LogMeIn, como empresa, existe há bastante tempo, mas tudo se une por meio de várias aquisições. No lado UCC, sobre o qual estamos aqui principalmente para falar, começou com a aquisição da GoTo da Citrix anos atrás, bem como da Jive mais recentemente. Trouxemos tudo sob um único guarda-chuva sob o UCC. A unidade de negócios em si é provavelmente cerca de 3/4 do negócio geral da LogMeIn, mais ou menos.

As outras unidades são obviamente menores, mas estão crescendo tremendamente.

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Steve: Sabe, essa é uma pergunta interessante porque há vários produtos diferentes que você pode levar em consideração, e isso depende de como você quer ver isso. Eu diria assim: a estrutura para a qual a UCC, como unidade de negócios, vem se orientando ao longo do último ano tem sido a de consolidar todos os produtos; ter uma suíte completa.

Portanto, se você fez essa pergunta alguns meses atrás ou a olhou de uma perspectiva de receita, provavelmente seria a solução GoToMeeting. É o que estamos usando hoje, mas acho que a realidade do que estamos tentando fazer é ter uma perspectiva completa. Muito do marketing que você verá, muitas das soluções de produtos reais que estão disponíveis no momento, estão sendo agrupadas no GoTo Suite ou no conjunto de soluções GoTo.

Isso abrange tudo, desde o GoToMeeting até a solução Jive, que é o tipo de sistema IP-PBX na nuvem. É tudo sobre todo o conjunto de ferramentas para as quais estamos nos preparando e vendendo.

Acreditamos que há uma melhor experiência do cliente com todo o pacote porque tudo está integrado, não apenas da perspectiva do produto, mas também da perspectiva de vendas, marketing e suporte. Dito isso, alguns clientes não querem apenas reuniões. Alguns clientes não querem um sistema telefônico, então podemos vender cada componente separadamente ou empacotá-los em uma configuração completa do GoTo Suite.

Para responder à pergunta literal, hoje, acho, o principal produto é o GoTo Suite.

Corey: Ok. Então, essa é a solução consolidada?

Steve: Isso é correto. São ferramentas consolidadas como Jive e GoToMeeting, todas neste pacote GoToConnect.

Steve: Sim, acho que sim. Dito isto, acho que existem empresas e clientes por aí que podem escolher, certo? Eles podem ter a solução X para uma coisa e podem adicioná-la com o GoToMeeting ou Jive, por exemplo. Há muitos clientes por aí que desejam consolidar de quem compram tanto quanto os fornecedores vão, até onde vão os provedores de soluções. Eles querem obter tudo efetivamente de uma fonte. Acho que depende até certo ponto do tamanho do cliente – seja ele pequeno, médio ou até grandes empresas.

Em alguns casos, pode até depender da vertical. A resposta curta é: acho que temos um conjunto de soluções voltado para os dois tipos. Funciona para aqueles que desejam escolher e adicionar mais à solução, e funciona bem para aqueles que desejam mudar o que têm e optar por um conjunto completo de soluções.

Acho que todos vocês sabem – e não é ciência de foguetes – que os clientes querem simplicidade. Especialmente em termos do conjunto de soluções, a menos que seja o comprador de TI que precisa implantar e gerenciar uma solução para sua empresa específica. Os compradores que desejam simplicidade também desejam simplicidade no processo de compra e desejam simplicidade no processo de suporte etc.

Vários fornecedores normalmente igualam a complexidade, pelo menos até certo ponto. Conjuntos únicos de fornecedores tendem a minimizar essa complexidade.

Steve: O conceito do Marketplace não é tão único, na verdade. Existem muitas empresas por aí com mercados de aplicativos, especialmente neste espaço. O conceito em torno do motivo pelo qual fizemos isso, no entanto, foi reunir todas as integrações em um único local, em um único local. Unificado – não muito diferente de nossa estratégia em relação ao produto – onde os clientes podem literalmente ir e obter aplicativos que se integram a outros aplicativos para aprimorar seus fluxos de trabalho – para aprimorar a forma como seus funcionários fazem seus próprios negócios, certo?

Quando tudo está dito e feito, com muitos de nossos clientes no espaço geral de UC, nossas ferramentas são ótimas, mas nossos clientes usam muitas outras coisas. Alguns usam o Salesforce para gerenciar suas interações com os clientes. Alguns usam outros CRMs para suporte e soluções. Alguns usam coisas como o Slack para colaboração e comunicação da equipe interna e, em alguns casos, externa. Obviamente, as pessoas usam e-mail, calendário, etc.

Queríamos trazer este Marketplace para permitir que os usuários finais, bem como as pessoas de TI que gerenciam a solução geral do GoTo Suite e outros aplicativos, entregassem aos seus funcionários, aos seus clientes internos um conjunto de integrações que os tornam mais poderosos e os torna mais eficazes em qualquer que seja seu engajamento.

O próprio mercado é projetado em torno de uma coisa mais visual. Tenho certeza que você provavelmente já foi ao site e viu alguns dos aspectos visuais dele. Efetivamente, é como a maioria dos mercados por aí. É classificável, filtrável, associado a produtos. Possui ícones de soluções para empresas terceirizadas com as quais trabalhamos. Ele entra na visão geral dessa solução – basicamente o que é? É sobre o que? Mais importante, como você consegue isso? Como você o instala? Qual é o mecanismo de suporte para isso?

Basicamente, permite que os usuários – geralmente, TI – habilite-o para sua empresa. Clique, boom, instale-o e ligue-o para sua empresa para que os funcionários possam começar a usá-lo e se tornarem mais eficazes. Consolidar isso é simples, fácil, direto para quem quiser aproveitar.

Steve : É definitivamente um pouco dos dois. Eu não saberia dizer qual é a real divisão entre nossos clientes – X pessoa faz isso, Y pessoa faz aquilo... Mas definitivamente são as duas coisas. O GoTo Suite, se você preferir, e o GoToConnect, que é um pacote de Jive e GoToMeeting – isso realmente não existe há tanto tempo, honestamente, como um pacote. Então, se você olhar para o que o negócio tem sido em geral, historicamente, definitivamente foi mais voltado para eles compraram o Jive, ou compraram o GoToMeeting, ou compraram o produto X.

Hoje, muitos dos clientes estão comprando apenas o pacote completo, já que realmente integramos o software. Você poderia ter comprado o Jive e o GoToMeeting, mas agora eles estão juntos em um único aplicativo. É perfeito, não oscila entre dois aplicativos, e há uma quantidade enorme de valor nisso, tanto da perspectiva da simplicidade quanto do custo.

Steve : O GoTo Suite é uma série de produtos diferentes para o negócio geral de UCC – GoToWebinar, GoToRooms, Jive, Grasshopper e GoToCOnnect. GoToConnect é um produto de pacote dentro do pacote que combina Jive e GoToMeeting.

Corey : Você acha que faz sentido combinar todos os seus produtos de voz em uma marca? Você tem Jive, Grasshopper e outros. Porquê a diferenciação entre produtos/marcas de voz?

Steve : Em grande parte, cada um de nossos produtos de UC é voltado para diferentes aspectos do usuário. Grasshopper é realmente para um cliente muito pequeno – pense em um agente imobiliário individual. Ele ou ela pode querer apenas um telefone móvel/de mesa combinado com todo o poder das duas coisas. Onde ele ou ela está na estrada muito e precisa desse tipo de comunicação.

O Grasshopper é definitivamente para um ou dois tipos de pessoas, enquanto o Jive é um sistema telefônico para pequenas empresas que pode cobrir o mesmo número de pessoas, mas é realmente voltado para uma empresa menor mais tradicional, até centenas de funcionários e tudo mais. entre. Há alguma sobreposição em termos do que cada solução de UC pode fazer, mas não em termos de quem é o cliente.

Steve : Sim, então obviamente continuamos não apenas aprimorando nosso conjunto de soluções como está hoje, mas lançando algumas coisas novas - muitas das quais provavelmente não posso entrar em detalhes, mas uma das grandes áreas eu acho é incrivelmente empolgante em torno do conjunto de soluções GoTo é a nossa solução Room. Tínhamos uma solução baseada em quartos, como muitos de nossos concorrentes, mas também aprimoramos isso nos últimos seis meses para ser uma visão realmente sólida.

A solução é realmente construída para tornar todo esse aspecto da reunião super fácil de usar quando você entra em uma sala como eu fiz. Estou em uma sala muito grande, embora eu tenha a câmera ampliada. Ela acomoda provavelmente cerca de 12 pessoas aqui. Tem sua câmera panorâmica, inclinação e zoom na parede. Esta sala em particular é uma Poly, ou uma Polycom como o produto antigo era conhecido, sala baseada em hardware.

A qualidade, o áudio, o vídeo, etc. é incrível. O que estamos fazendo é agrupar, do ponto de vista de hardware e software, uma solução de sala inteira que seja fácil de implantar do que chamamos de “caixa para reunião” em 15 minutos. Isso é literalmente o que acontece – pegue esta caixa de papelão, esvazie as coisas dela, ligue-a e você poderá estar em uma reunião em cerca de 15 minutos ou menos. Ao contrário de nossos concorrentes, vendemos todos os aspectos dessa solução – tanto o hardware quanto o software.

A longo prazo, outras opções podem ser caras devido à manutenção e gerenciamento de uma solução de sala independente, mas o pacote de uma solução baseada em appliance pode ser muito mais barato. Então, onde estou indo com isso – você perguntou sobre algumas coisas que estavam por vir? Temos muitas coisas legais sendo lançadas em torno do conjunto de soluções GoToRooms – desde aprimoramentos até novos produtos lançados no próximo trimestre. Se você observar o período do Enterprise Connect, verá muitas coisas novas e poderá tocar e brincar com isso se estiver indo para isso.

Steve : Ótima pergunta. Acho que, nas tendências gerais, os quartos estão se tornando cada vez mais importantes. Todas as empresas os têm, especialmente quando procura ambientes de escritório mais abertos como o que nós somos. As pessoas ainda precisam de um lugar onde possam fazer seus negócios em um ambiente mais tranquilo, mesmo que sejam cinco pessoas aqui, duas pessoas remotas ou mesmo apenas pessoas aqui.

Então, as salas de uma perspectiva de vídeo estão muito fortes há anos, e acho que elas ficarão ainda mais fortes e se tornarão mais onipresentes. Isso é realmente uma tendência contínua e algo que estamos aproveitando.

Específico para a mobilidade 5G? Claramente, importante também – cada um de nós tem algum tipo de smartphone no bolso, algumas pessoas têm dois ou mais. A realidade é que, em certo sentido, onde você conduz seus negócios é em qualquer lugar.

Acho que a capacidade de fazer isso por meio de 5G com largura de banda mais rápida e maior clareza, por recursos de vídeo e áudio, de algum tipo de aparelho móvel - seja iPhone ou Android ou um tablet ou laptop conectado a uma rede 5G vai ser enorme. Já é grande. As pessoas já estão fazendo isso. Só vai melhorar com mais largura de banda.

Isso permite a tendência do trabalho remoto, o que não significa necessariamente trabalhar em casa como Casmin ou eu realmente fazemos; significa trabalhar de qualquer lugar, em última análise. Isso permite que isso seja mais poderoso e eficaz do ponto de vista individual. Isso é uma coisa enorme que só está melhorando com mais largura de banda. Se você olhar para o pré-4G ou mesmo antes disso, nada disso era possível.

Sim, você pode ter uma chamada de audioconferência, mas assim que você adiciona esse poder de vídeo com a mesma clareza como se estivesse sentado em um escritório com largura de banda super alta, ele só fica mais poderoso e nos torna mais eficazes como funcionários. Portanto, nossa produtividade aumenta, francamente, nossa felicidade aumenta porque estamos fazendo um trabalho melhor, e nossos empregadores também estão se beneficiando disso.