Os 12 recursos de rastreamento de chamadas de vendas mais populares no momento e quem os tem

Como 73% dos entrevistados em um estudo recente classificaram o trabalho dos gerentes de vendas como “altamente estressante”, a melhor maneira de aliviar esse estresse é ter as melhores ferramentas à mão. Dedicar um tempo para estabelecer adequadamente um rastreador de chamadas pode tornar mais fácil para os gerentes de vendas.

Como gerente de vendas, você é responsável por garantir simultaneamente um crescimento consistente para seu empregador, mantendo o controle sobre várias pontas soltas – fios que se estendem infinitamente, se sua equipe de marketing estiver fazendo o trabalho certo – e manter ou aprimorar a qualidade do serviço para novos clientes. clientes. Com todas essas bolas para fazer malabarismos, simplesmente não há como fazer tudo manualmente. Mesmo com uma equipe de profissionais, as reclamações dos clientes podem passar despercebidas, os leads caem nas rachaduras e a receita sofre como resultado.

Estabelecer sistemas que automatizam, agilizam, rastreiam, analisam e realizam a garantia de qualidade em tempo real oferece a você e sua equipe uma chance justa. É possível exceder consistentemente as metas de vendas, utilizar de forma eficaz os leads gerados pela equipe de marketing e tratar os clientes com um toque pessoal, o que os torna queridos para a empresa. Você só precisa terceirizar parte da curadoria e análise de dados manuais e tediosas para máquinas – o que, em 2019, é mais fácil do que nunca.

O acompanhamento de chamadas de vendas afeta os principais indicadores de desempenho

Para garantir que sua equipe esteja operando em todos os cilindros, você precisa medir vários indicadores-chave de desempenho (KPIs). O tempo de resposta às chamadas e a taxa de conversão são algumas métricas difíceis que você deve avaliar ao acompanhar as chamadas, enquanto também vale a pena realizar a garantia de qualidade para minimizar a rotatividade.

As soluções de rastreamento de chamadas maximizam o desempenho de sua equipe, se você souber o que medir e quais ferramentas melhoram a produção. Vamos definir rapidamente os KPIs e, em seguida, mostrar os recursos e produtos que você pode aproveitar para otimizar essas métricas.

Como gerente de vendas, você se preocupa principalmente com a receita, os leads fechados e o número de ligações. Estamos explicando essas e mais algumas métricas abaixo, divididas em três categorias distintas: dólares, chamadas e experiência do cliente.

1. Dólares

• Receita: Talvez a mãe de todos os KPIs de vendas, sua equipe de vendas deve atingir metas de receita trimestrais e anuais. Manter uma guia em execução neste KPI garantirá que sua equipe permaneça no caminho certo.
• Conversões: é importante acompanhar a porcentagem de leads por telefone que sua equipe está convertendo em clientes pagantes. Se o seu call center oferece diferentes níveis ou preços, divida isso em qual pacote ou serviço.

2. Chamadas

• Número de chamadas: quantas chamadas seus representantes de vendas estão atendendo a cada hora? Eles são de entrada ou de saída? Isso vai se vincular ao seu KPI de conversões acima.
• Tempo de resposta de chamadas recebidas: para chamadas recebidas, sua equipe de vendas chegou ao telefone a tempo ou um lead foi para o correio de voz e acabou se perdendo em várias chamadas de acompanhamento não atendidas? Os encaminhadores automáticos podem ajudar com isso, e falaremos sobre isso abaixo.
• Tempo médio em uma chamada: Isso não quer dizer que você deve reduzir ou aumentar o tempo médio em uma chamada. Somente uma análise cuidadosa de seus dados informará se o tempo em uma chamada parece impactar as taxas de conversão. Felizmente, você pode deixar um computador processar esses números para você.

3. Experiência do Cliente

• Garantia de qualidade: menos tangível do que uma única célula de dados, medir a qualidade de cada interação com o cliente é fundamental para manter uma experiência positiva durante toda a jornada do cliente.
• Churn: Sua taxa de churn é um reflexo direto da experiência do cliente. Embora existam outros fatores em jogo que podem estar fora das mãos de sua equipe de vendas – a qualidade do produto ou serviço de sua empresa é um deles – uma alta taxa de rotatividade é uma bandeira vermelha. Sua equipe de vendas inbound pode estar preparando os clientes para o fracasso ou falhando em gerenciar com eficácia a transição da conversão de um cliente potencial em um cliente integrado com sucesso.

Se o número e a variedade de KPIs que você é responsável por gerenciar parecerem esmagadores, não se preocupe. Atualmente, existem vários recursos de rastreamento de chamadas no mercado que facilitarão seu trabalho, desde automatizar a curadoria e análise de dados até simplificar os canais de marketing de uma maneira que melhore diretamente a experiência do cliente e do cliente.

Como você pode não precisar de assistência com cada KPI, listamos os 12 principais recursos de rastreamento de chamadas mais úteis abaixo e as empresas cujos produtos estão liderando cada categoria hoje.

Os 12 principais recursos de rastreamento de chamadas

Vamos aplicar nosso detalhamento de categorias de KPI para identificar os recursos de rastreamento de chamadas mais úteis que afetam cada métrica hoje:

Primeiro, quais recursos você pode usar para aumentar os números de vendas de sua equipe, bem como automatizar e aumentar a precisão do acompanhamento de seu sucesso?

1. Placar de vendas

Um favorito dos gerentes, um ranking de vendas fornece uma visão geral, para que você possa ver quem está entregando e quem não está. Torne sua tabela de classificação acessível a toda a equipe se quiser impulsionar os números de vendas com um pouco de competição amigável em seus esforços de marketing.

Empresas que oferecem este recurso:

• Kixie

2. Acompanhamento de conversões

Se seu painel de relatórios e análises não acompanhar as taxas de conversão, está faltando um elemento-chave. Mergulhe um pouco mais fundo do que uma tabela de classificação que apresenta uma ampla visão geral das vendas totais. Certifique-se de que seu rastreamento de chamadas possa ser integrado a dados de mídias sociais, campanhas PPC, Google AdWords, páginas de destino ou qualquer número de canais de marketing que você esteja usando.

Com a conversão rastreada por campanha, sua equipe pode avaliar quais funis de marketing convertem melhor e fornecer feedback à equipe de marketing sobre onde seu orçamento pode ser melhor alocado.

Empresas que oferecem este recurso:

• Métricas de rastreamento de chamadas
• CallRail

3. Pontuação de Leads

Este software automatizará leads qualificados para que sua equipe entre em contato apenas com aqueles que estão prontos para a conversão. É importante saber onde seus clientes em potencial estão na jornada do cliente, e a pontuação de leads permite que você evite puxar o gatilho muito cedo ou esperar muito tempo e perder uma oportunidade perfeita.

Você não precisa passar o mouse sobre o gráfico de pontuação de leads esperando que um cliente em potencial ultrapasse um limite específico. Um sub-recurso útil é a capacidade de habilitar notificações, que enviarão ping ao membro correto da equipe de vendas quando for a hora de fazer o contato inicial ou fazer o acompanhamento.

Empresas que oferecem este recurso:

• AtivoDEMAND
• Métricas de rastreamento de chamadas

4. Integração CRM

As equipes de vendas de todos os níveis de orçamento devem usar uma plataforma de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), e você precisa que seu software de rastreamento de chamadas de vendas se integre ao seu CRM. O melhor software de rastreamento de chamadas com esse recurso disponível hoje se integra a tudo, desde CRMs de nível empresarial a freemium para pequenas empresas, como Hubspot ou Salesforce.

Dica profissional: a automação de marketing pode direcionar os clientes para o segmento correto, acionando as campanhas de marketing apropriadas para facilitar a jornada contínua do cliente. Sua equipe de marketing vai adorar você por esse recurso de rastreamento de chamadas.

Empresas que oferecem este recurso:

• CallRail
• Métricas de rastreamento de chamadas
• AtivoDEMAND
• DialogTech
• SalesLoft
• ToutApp
• Tellwise
• Kixie

É hora da chamada de vendas real. Esperamos que sua equipe tenha deixado de operar apenas com pedaços de papel espalhados pelas mesas. Embora possa haver momentos de excitação, você também deve estar bem além do mergulho para receber uma chamada telefônica antes que ela pare de tocar.

Se suas chamadas de vendas de entrada e saída precisarem de um pouco de otimização, os recursos abaixo devem simplificar seus relatórios e análises de chamadas, aumentar o número total de chamadas e vendas e diminuir a pressão sobre todos os envolvidos.

5. Painel de relatórios e análises de chamadas

Semelhante a um painel de líder de vendas, um painel de análise e relatórios de chamadas automatizará a análise de dados para que sua equipe possa avaliar facilmente quais segmentos de clientes e campanhas estão oferecendo um ROI de marketing sólido.

Você desejará aplicar a atribuição de chamadas multicanal como parte disso para que, ao fornecer feedback (automático ou manual) à equipe de marketing, possa analisar de perto a eficácia de cada uma de suas campanhas.

Empresas que oferecem este recurso:

• CallRail
• DialogTech
• SalesLoft
• ToutApp
• Tellwise
• Kixie

6. Roteamento Avançado

O roteamento avançado de chamadas melhora sua taxa de resposta de entrada, não importa se um cliente liga gratuitamente ou localmente. Como você pode programá-lo para enviar apenas chamadas para representantes de vendas disponíveis, a discagem avançada e o roteamento de chamadas significam que você nunca precisa perder uma chamada, não importa a hora do dia.

Com o sub-recurso de mensagem sussurrada, cada chamada é acompanhada por detalhes como a localização do chamador, qual anúncio o canalizou para a equipe de vendas, quaisquer páginas da Web visualizadas e outros detalhes úteis. MAk

Empresas que oferecem este recurso:

• Convirza

7. Captura de Leads

Se você não emprega roteamento avançado, certamente precisará usar um recurso de captura de leads. Quanto mais rápido você retornar as ligações, maior a probabilidade de fechar uma venda. A captura de leads pode minimizar o tempo de retorno de chamada, aumentando as conversões.

Empresas que oferecem este recurso:

• Convirza

8. Queda de correio de voz

A queda do correio de voz aumenta significativamente a eficiência da sua equipe de vendas. Com esse recurso, você pode entrar no correio de voz de um destinatário sem que o telefone dele sequer toque. Esta é uma característica comum fornecida pelo

Você pode usar um drop de correio de voz com uma chamada pré-gravada que você envia para uma lista inteira. Ou talvez você tenha um segmento de clientes em potencial com quem deseja plantar a semente.

Empresas que oferecem este recurso:

• SalesLoft
• Tellwise
• Kixie

Com todo o trabalho necessário para fazer uma venda, sua equipe deve cuidar para que cada cliente em potencial seja tratado com respeito durante toda a jornada do cliente. Cada venda é um grande investimento para sua empresa ou agência de marketing, e você deseja garantir um alto valor de vida útil (LTV) para cada conta.

Se o seu trabalho envolve a supervisão de vários representantes de vendas, talvez você só tenha tempo para realizar a garantia de qualidade em áreas críticas. Os recursos abaixo não são apenas preventivos, criando sistemas que inspiram confiança – em oposição à frustração – em seus clientes potenciais, mas também ajudam a identificar onde e quando sua experiência é mais necessária.

9. Gravação de chamadas

Com a pressão sobre sua equipe para realizar tantas chamadas de vendas de saída e entrada, existe o perigo de deixar a qualidade cair. É fundamental que seus prospects e clientes sejam tratados com respeito, ouvidos e valorizados ao longo de toda a jornada do cliente.

A gravação de chamadas é um recurso muito útil para os gerentes de vendas e sua equipe de auditoria mergulharem manualmente na garantia de qualidade. Eles podem explicar sinais de alerta quando as taxas de conversão de um membro individual da equipe estão baixas ou uma oferta de serviço específica que simplesmente não está fazendo seus números.

As chamadas gravadas dão a você a chance de ouvir qualquer chamada de vendas que desejar – mesmo dias depois – para determinar onde está o elo perdido em seu funil de vendas e a melhor forma de repará-lo.

Empresas que oferecem este recurso:

• SalesLoft
• Kixie
• CallRail
• DialogTech
• Métricas de rastreamento de chamadas

10. Privacidade do Cliente

Os consumidores são experientes, porém, e muitos desconfiam da gravação de chamadas. Se você implantar recursos como o Redaction Pro da Convirza, poderá garantir aos clientes que eles estão totalmente protegidos contra qualquer pessoa que roube suas informações de cartão de crédito.

Ao tranquilizar seus clientes antecipadamente, você pode descobrir que ganha o benefício adicional de garantir a confiança deles. Se eles sabem que sua empresa vai além para cuidar de seus melhores interesses, eles podem ser muito mais propensos a ouvir os argumentos de vendas dos membros de sua equipe.

Além disso, você tem um incentivo adicional: se planeja gravar chamadas, deve oferecer privacidade ao cliente para permanecer em conformidade.

Empresas que oferecem este recurso:

• Convirza

11. Números gratuitos e locais

Os números locais e gratuitos tornam seus representantes de vendas muito mais acessíveis e confiáveis ​​para chamadas de entrada e saída. Como equipe de vendas, você deve validar os sentimentos do consumidor de que eles nunca deveriam pagar por uma visita de vendas. Da mesma forma, alguns consumidores só querem comprar localmente.

Ter números gratuitos e locais afeta diretamente sua receita, mesmo muito tempo após a venda inicial. Sem eles, você pode notar que sua taxa de churn aumenta, pois os clientes ficam frustrados ao pagar por chamadas de longa distância e decidem abandonar seu serviço completamente. Esse é um recurso que você deve esperar se estiver executando um sistema telefônico baseado em nuvem em suas instalações.

No entanto, adquirir esses números não significa que você precisa abandonar um número de telefone existente. Um sub-recurso útil é a transferência contínua de números de telefone existentes, para que os clientes estabelecidos possam manter sua linha de chamada atual, mais uma vez tendo em mente a minimização da rotatividade.

Empresas que oferecem este recurso:

• Convirza

12. Provedores de Serviços de Marca Branca

E a equipe de vendas que trabalha como fornecedora externa? Existe um software de vendas que permite que sua equipe de vendas aproveite todos os recursos acima e se integre perfeitamente às experiências de marca de seus clientes.

Os recursos de software de rastreamento de chamadas de vendas de marca branca permitem que você forneça serviços de vendas de marca branca sem ter que enviar fisicamente um contratado para trabalhar fora de seu escritório.

Empresas que oferecem o recurso:

• CallRail
• Métricas de rastreamento de chamadas

O rastreamento de chamadas de vendas oferece controle sobre os KPIs

Gerenciar uma equipe de vendas não é tarefa fácil. Muitas vezes, você tem uma ampla gama de níveis de habilidade para explorar, desde chamadas frias de nível básico até profissionais de desenvolvimento de negócios experientes. Para complicar as coisas, os funis de marketing e vendas podem ter sido adquiridos de um gerente anterior. Ou, mesmo que você mesmo os configure, eles podem estar contando com metodologias ou tecnologias desatualizadas.

Se você está tentando entender seus KPIs – com o objetivo final de aumentar a qualidade do serviço, as taxas de conversão e a receita – o software de rastreamento de chamadas de vendas é o lugar perfeito para começar. Ao aproveitar os recursos de rastreamento de chamadas de vendas no software disponível, você pode começar a identificar e colher os frutos mais fáceis.

No entanto, os recursos de rastreamento de chamadas de vendas não param em uma visão geral, pois ferramentas mais sofisticadas trazem maior sofisticação ao processo de marketing e vendas da sua empresa. Você pode automatizar a segmentação de clientes em potencial com pontuação de leads, minimizar chamadas perdidas com encaminhamento automático, otimizar retornos de chamadas com queda de correio de voz e muito mais.

Seu call center deve gerar um ROI forte. Felizmente, você tem as ferramentas ao seu alcance para entregar – e, se você estiver com orçamento limitado, existem até opções de software de rastreamento de chamadas de código aberto. Os recursos de rastreamento de chamadas de vendas acima melhorarão seus números de vendas. Esperamos que você ache o software de rastreamento de chamadas de vendas tão útil quanto nós!