Os melhores portais de pagamento imobiliário: como medir seu desempenho.

Analisamos os portais imobiliários mais rentáveis.

Já falamos sobre portais imobiliários em outras ocasiões, e o consenso geral é que eles funcionam . Uma imobiliária pode contratá-los, publicar todos os seus imóveis e receber clientes em troca.

Então, quais portais de pagamento imobiliário funcionam melhor? Quais me dão mais clientes em troca de menos orçamento?

Não só tens de contratar um pack para conseguires obter contactos e vender casas mais rapidamente, como também tens de otimizar o teu orçamento de marketing imobiliário. As agências que fazem isso geram muito mais leads pelo mesmo dinheiro e podem fazer vendas com mais facilidade.

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Por que contratar um portal de pagamentos imobiliários?

Os portais imobiliários são separados em dois grupos: portais imobiliários pagos e portais gratuitos .

Nos portais de pagamento é possível que você publique um ou dois anúncios gratuitamente, mas a partir daí uma imobiliária tem que pagar para poder anunciar e enviar seus imóveis. Por outro lado, um portal gratuito não cobrará nada e permitirá que você envie quantos anúncios desejar.

Em caso afirmativo, por que não estão sendo usados ​​apenas portais gratuitos?

Para conseguir clientes, você tem que pagar

Em geral, um portal imobiliário pago funciona muito melhor do que um gratuito.

Isso porque o portal reinveste a receita que gera em publicidade – anuncia no Google AdWords, valoriza sua marca e imagem, organiza eventos e muito mais.

Tudo isso fortalece o portal e o posiciona bem acima de outros portais gratuitos, que certamente funcionam com base em banners ou destaques publicitários. Isso paga muito menos do que pagar para anunciar.

Geralmente, se você não paga, você não é um cliente, você é o produto.

Como analisar o desempenho dos portais

Tenha em mente que um portal imobiliário é um canal de vendas – assim como seu site, seus outdoors ou o restante de sua estratégia de marketing.

Se você já anunciou em vários portais de pagamento, deve analisar seu investimento. Algumas imobiliárias gastam milhares de euros todos os meses em um portal e, no entanto, não sabem o quanto são rentáveis.

Etapa # 1: Faça uma lista de seus contatos do portal

A primeira coisa a fazer é criar um funil de conversão .

O objetivo do funil é organizar o processo de venda do seu imóvel em fases. Ao criar essa sequência, você pode saber onde sua estratégia de vendas está falhando e tomar medidas para corrigi-la. Você pode ver isso em nosso CRM imobiliário, dentro de cada nova oportunidade de venda:

Neste caso, vamos fazer um funil um pouco diferente. Em vez de focar no processo de vendas, focaremos no processo de aquisição de clientes.

Vá em frente.

A primeira coisa é fazer uma contagem de todos os contatos que você obteve em cada portal imobiliário. Nesta lista saberemos quantas pessoas se interessaram pelos seus apartamentos, separando-as pelo portal. Para isso, recomendo o uso do Excel, pois trabalharemos com muitos números.

Se você usa, pode obter isso na seção Relatórios, pois as oportunidades entram automaticamente e informam se um contato vem de um portal, do site ou de outro site:

Você pode obter informações do último mês, dos últimos três meses ou até do ano inteiro, lembre-se de ser consistente. À medida que você reúne todas as informações, sua lista deve ficar assim:

Etapa # 2: encontre o custo de aquisição de contatos

Já temos nossos clientes em potencial – agora temos que saber o que cada cliente nos custou para obter . Ou seja, conhecer nosso custo de aquisição para cada portal.

O custo de aquisição é muito importante porque, para fins práticos, você está pagando um portal imobiliário para fornecer contatos interessantes. É o mesmo que pagar ao Google para anunciar no motor de busca e atrair pessoas interessadas nos seus imóveis.

Isso significa que quanto mais clientes você conseguir de um portal com o mesmo dinheiro, melhor.

Para encontrar o custo de aquisição, adicione a cada portal o valor que você está pagando para obter esses clientes. Tenha em mente que você deve calcular o que você pagou ao portal durante o mesmo período que o número de clientes que você registrou – se você tirou todos os clientes potenciais do ano passado, você deve anotar o que foi cobrado durante esse período de tempo. Isso é muito importante para ter informações precisas:

De posse de todas essas informações, você já pode calcular o custo de aquisição dividindo o gasto pelo número de clientes atendidos. Assim, você saberá quanto gastou para obter em média cada cliente:

Com essas informações, você pode começar a comparar o desempenho de cada portal. Em nossa análise fictícia, o bloco no exterior tem um custo bem menor.

Se você fizer a mesma análise com seus dados reais, pode começar a ter uma boa ideia do que cada portal rende.

Etapa nº 3: encontre a taxa de conversão por portal

Agora vamos dar um passo adiante. É possível que um portal traga muitos clientes em potencial, mas se eles não forem de qualidade, não adianta.

O próximo passo é saber sua porcentagem de conversão para cada portal imobiliário.

No comércio eletrônico, uma conversão é uma transação fechada; neste caso, uma casa vendida. Então, vamos dar uma olhada nos portais que geram mais conversões para você.

A razão para isso é porque nem todos os leads são iguais. É possível que você esteja recebendo muitos contatos de um portal imobiliário, mas a maioria deles não está interessada em comprar suas casas. Na verdade, um portal pode facilmente inflar o número de leads apenas para justificar seu investimento.

Para isso, reúna todas as vendas que você realizou nesse período e agrupe-as por portais:

Agora basta dividir o número de vendas realizadas pelo número de contatos de cada portal . Isso lhe dará uma porcentagem de conversão, que basicamente informa a probabilidade com que um contato fecha uma venda:

É preciso dizer que uma imobiliária não costuma ter dados suficientes para atingir a validade estatística – para isso seria necessário fechar milhares de vendas de forma consistente. Ainda assim, é uma informação importante porque informa o desempenho de cada portal.

É possível que um dos portais que você contratou lhe forneça clientes de maior qualidade com certa consistência, o que lhe dá pistas para aumentar seu investimento.

Passo #4: Calcule o ROI do portal imobiliário

Um último passo que podemos fazer é encontrar nosso ROI – o retorno do investimento .

O ROI é muito importante porque nos permite saber qual portal é mais rentável. Simplificando, diz-nos quanto de rendimento cada Euro que investimos num portal imobiliário gera.

Para calcular o ROI, primeiro temos que obter o volume de vendas fechadas de cada portal. Podemos pegar a lista de vendas que fizemos anteriormente, mas neste caso vamos adicionar as taxas que conseguimos – em vez da contagem de vendas, o dinheiro gerado:

Depois de ter tudo anotado e distribuído para cada portal, adicionamos uma última coluna para calcular o ROI:

ROI = (Lucro – Investimento) / Investimento

A razão de fazermos isso com nosso volume de vendas é por causa da diferença de comissões. É possível que um portal tenha uma taxa de conversão maior, mas que nos forneça contatos interessados ​​em apartamentos baratos (e com poucas comissões). Por outro lado, um portal com menos conversões pode nos dar leads de menor qualidade, mas isso resulta em uma quantidade maior de taxas:

Analise seus resultados

Mais uma vez, deve-se lembrar que esses dados são indicativos. Como a maioria das imobiliárias fecha menos de 10 vendas por mês, não há dados suficientes para obter informações estatísticas confiáveis. Um portal com um ROI de 14.000% não precisa ser melhor que um de 13.790%.

No entanto, a chave para tudo isso é conhecer o desempenho mês a mês de cada um dos seus portais imobiliários. Embora você não possa confiar que os dados sejam consistentes, você pode obter informações muito valiosas.

Dependendo de seus resultados, você pode usar mais de uma estratégia:

• Observe se há resultados consistentes em um portal e aumente ou reduza o investimento
• Encontre tendências sazonais, dividindo sua análise mês a mês
• Conheça seus melhores investimentos até agora, e os piores também
• Compare o desempenho do ano passado com o anterior

Para atrair clientes, a grande maioria das agências imobiliárias usa uma fórmula bastante simples: pagam aos portais imobiliários e dão-lhes perspectivas. Cada portal tem uma série de produtos diferentes – destaque, propriedades de primeira página… mas todos são baseados na obtenção de visibilidade para o seu portfólio de propriedades.

Dependência de portais imobiliários

Os principais portais imobiliários são gigantes nos resultados do Google. Eles dominam completamente as páginas de resultados, sempre aparecendo nas primeiras buscas. Por exemplo, dê uma olhada nos resultados para apartamentos em Valência:

Como você pode ver, você tem todos os portais se revezando para aparecer primeiro. Há Tajarat… e a lista continua. Além disso, nessa pesquisa há 4 resultados de pagamento, que também pertencem a portais.

Isso porque o objetivo de um portal que oferece casas é justamente esse: vender visibilidade online. E que seja tão difícil se posicionar no Google é algo normal, porque o mundo imobiliário é muito, muito competitivo.

Com o seu site imobiliário, não há como se encontrar entre esses resultados de pesquisa populares. Na verdade, aparecer na primeira ou segunda página do Google é praticamente impossível, a menos que você invista em publicidade paga.

Você conhece os canais de vendas da sua imobiliária?

Embora os portais de apartamentos estejam entrincheirados no Google, confiar inteiramente neles ainda é uma má ideia.

É o equivalente a colocar seus ovos na mesma cesta.

Como qualquer negócio, com certeza você tem uma estrutura de custos para pagar o escritório e os funcionários. Imagino que você também tenha um orçamento de marketing dedicado aos portais imobiliários.

Então, o que acontece quando um portal decide aumentar os preços?

Se o seu negócio é afetado por mudanças desse tipo, você está dependendo delas para sobreviver. E isso tira sua liberdade e poder de decisão em situações difíceis.

A solução? Diversifique seus canais de vendas.

Os diferentes canais de venda de imóveis

Embora possa não parecer, sua imobiliária pode conseguir clientes de diversos sites, não apenas de um portal imobiliário. O que acontece é que pagar um portal é o caminho mais fácil e rápido.

Há muitas maneiras de encontrar um cliente: você pode alcançá-lo através do Google, usar as redes sociais ou usar o e-mail. O mesmo vale para uma agência imobiliária e seu site.

Existem também canais offline, como o escritório ou outdoors. Antes de existirem, a maioria das vendas era alcançada por meios tradicionais.

Se fizermos uma lista, estes são apenas alguns dos canais de venda que você tem à sua disposição:

• Seu escritório e vitrine
• Cartazes de publicidade
• Para sinais de venda em imóveis
• O site
• Marketing de email
• Redes sociais

Cada um deles é capaz de gerar clientes para você, se você souber usá-los.

Como evitar depender de portais

Para conseguir um melhor equilíbrio na sua estratégia de marketing imobiliário, a primeira coisa que você deve fazer é acabar com essa dependência.

1. Posicione seu site imobiliário no Google

A primeira coisa que você deve fazer para diversificar sua aquisição de clientes é aparecer no Google. Sim, assim como os portais imobiliários.

Certamente você pensa que não é possível competir com grandes empresas – afinal, elas têm equipes inteiras dedicadas a posicionar sua marca. E o orçamento que eles dedicam a isso pode ter alguns zeros a mais que o seu.

Mas você ainda pode fazer um estrago no Google.

A maneira de fazer isso é aproveitar a cauda longa do marketing. Os portais imobiliários procuram aparecer em resultados gerais e nacionais, em pesquisas como 'Apartamentos em Madrid'.

É provável que sua imobiliária esteja concentrada em uma pequena região. Pode ser uma cidade grande ou pequena, mas essa especialização lhe dá uma vantagem sobre o portal. Além disso, sua especialidade pode ser vender casas para um público muito específico – por exemplo, casas à beira-mar.

Ao se especializar nesse tipo de casa, você pode focar em um pequeno nicho do mundo imobiliário e se posicionar no buscador. Você só precisa começar com uma estratégia de conteúdo imobiliário.

2. Construa uma marca com mídia social

Outra forma de gerar clientes é com uma marca forte.

A principal razão pela qual todos recorrem a um portal imobiliário para encontrar uma casa é porque os portais passam dia e noite criando uma marca. Fazendo branding imobiliário.

Branding é o que faz seu nome soar mesmo que eles não visitem sua página – é o que faz a palavra se espalhar e as pessoas falarem sobre sua empresa naturalmente.

Construir uma marca forte é um trabalho constante, é claro. Há uma grande variedade de coisas que você precisa fazer se quiser se destacar das outras agências imobiliárias:

• se envolva na sua comunidade
• Anuncie-se publicamente e apareça na mídia
• Tenha um blog que as pessoas queiram visitar todos os dias
• Torne-se referência no setor

Mas ter uma marca forte é uma vantagem competitiva incrível. É o que permite que você sobreviva mesmo quando toda a indústria entra em colapso. Ou o que faz as pessoas virem até você quando querem procurar um apartamento.

3. Procure outros tipos de publicidade paga

Pagar para clientes tem duas vantagens: é rápido e fácil. E se você quer pagar para conseguir clientes, os portais imobiliários são apenas uma alternativa.

Você também pode usar outras plataformas – Google AdWords e Facebook Ads, sem ir mais longe. Cada plataforma tem seus usos, mas ambas permitem atingir um público especializado que está interessado em comprar uma casa.

No caso do Google AdWords, você pode pagar para aparecer nos primeiros resultados de busca. Cada termo de pesquisa tem um custo determinado com base na concorrência e no interesse das pessoas. Aqui os portais pagam muito para ficar na primeira posição, mas você pode usar a mesma estratégia de cauda longa e focar nas buscas na sua área.

Com os anúncios do Facebook, as coisas mudam. Aqui as campanhas são um pouco mais baratas, e você pode alcançar pessoas por filtros demográficos. Ou seja, você pode filtrar as pessoas por idade, sexo e gostos ou interesses. O Facebook Ads é uma boa plataforma que ajuda você a impulsionar sua marca e gerar vendas através do seu site.

4. Aproveite o e-mail marketing

O email marketing é uma das formas de promoção mais desperdiçadas no setor imobiliário. E ainda é uma ótima maneira de manter contato com seus clientes potenciais sem gastar muito tempo.

Como você depende de portais imobiliários, você pode aproveitar as informações de contato que eles enviam para você: Crie uma lista de e-mails e envie e-mails relevantes automaticamente.

Não estou falando de bombardear seus clientes com sugestões de vendas repetidas vezes – isso por si só não fechará uma venda.

Em vez disso, o e-mail marketing trata da interação com seus contatos – tratando-os como pessoas – para atingir uma série de objetivos. A maior delas é que compram um apartamento, sim. Mas você também pode aproveitar cada interação para cumprir suas três estratégias anteriores:

• Compartilhe conteúdo interessante para criar uma marca
• Faça pesquisas de clientes e conheça seu cliente ideal
• Construir a fidelidade do cliente após uma venda e obter referências
• Faça com que compartilhem seu conteúdo nas redes sociais

O melhor de tudo é que o marketing por e-mail permite escalar suas vendas. Você só precisa configurar todo o sistema uma vez e pode enviar e-mails automaticamente enquanto investe seu tempo em outras coisas.

Comece a diversificar

Resumindo, depender de outras empresas para conseguir clientes é perigoso. Isso força você a acompanhar os outros.

Na minha opinião, toda imobiliária deve investir em uma marca própria e se destacar por conta própria. Essa não é uma tarefa fácil, mas a longo prazo traz muito mais valor do que investir mês após mês em publicidade.

Se a qualquer momento você for forçado a reduzir seu orçamento de publicidade, será difícil para você ter os mesmos clientes.