O poder dos relacionamentos nas negociações: equilibrando maximização de valor e conforto por meio do treinamento de negociação”

Escrito por Carl Marr III, consultor sênior da Gap Partnership

Confiança, compreensão e respeito são os pilares de qualquer bom relacionamento. Esses elementos tornam-se ainda mais críticos quando aplicados ao contexto das negociações. O desejo das pessoas de manter uma auto-imagem positiva e suas preocupações com as percepções dos outros muitas vezes podem torná-las mais sensíveis aos interesses da contraparte durante as negociações. Afinal, quem não quer ser amado?

O principal objetivo de qualquer negociação comercial é maximizar o valor que você garante. Mas como ter um bom relacionamento impacta no resultado da negociação? É aqui que entra o treinamento de negociação.

Por meio do treinamento em negociação, os indivíduos podem aprender a navegar pelas complexidades da dinâmica interpessoal em um cenário de negociação. Ao entender a verdadeira dinâmica do relacionamento e como aproveitá-la adequadamente, o resultado da negociação pode ser significativamente melhorado. Recentemente, tive uma sessão de coaching com um delegado de um workshop que facilitei há vários meses.

A sessão foi focada em uma negociação multimilionária que o delegado estava liderando junto com outras partes interessadas dentro da organização. À medida que nos aprofundamos no cenário, ele compartilhou que uma das partes interessadas que fazia parte da negociação, acrescentando informações técnicas, era um ex-funcionário do fornecedor com quem eles estavam negociando. Além disso, o stakeholder ainda mantinha um “bom” relacionamento com o fornecedor. A parte interessada também estava conversando com o fornecedor sobre as especificações do projeto que estava sendo negociado sem denunciar ao delegado que liderava a negociação . Como resultado, o delegado sentiu que não era capaz de maximizar o negócio.

Um relacionamento “bom” com a contraparte pode impedir sua capacidade de maximizar o valor de uma negociação? SIM! Muitas vezes, quando há um bom relacionamento de trabalho entre as partes em uma negociação, isso é visto como positivo. As partes envolvidas sentem que podem compartilhar informações e agir de forma colaborativa para chegar a uma resolução.

No entanto, essa percepção de um bom relacionamento pode embalar as partes em uma sensação de conforto. O conforto costuma ser um dos principais motivos pelos quais uma parte não maximiza o valor nas negociações e prejudica a capacidade de obter mais valor da contraparte. Quando há uma sensação de conforto, não há desejo ou interesse em continuar buscando valor além de um local que seja agradável para todas as partes. Portanto, não há desejo ou interesse em maximizar o negócio, e isso seria desconfortável.

Outro subproduto de se sentir confortável em um relacionamento “bom” geralmente é a falta de vontade de explorar opções. A exploração de tantas opções e ideias nas negociações muitas vezes pode criar um valor significativo para todas as partes envolvidas. Porém, quando há uma sensação de familiaridade e conforto em função de um bom relacionamento com a contraparte, o incentivo para explorar opções é significativamente diminuído, ou mesmo eliminado. Por que fazer um esforço extra e sair da sua zona de conforto e pressionar por mais valor quando os termos do negócio são aceitáveis?

Embora um bom relacionamento com a contraparte possa ser prejudicial nas negociações, também pode ser um fator chave para maximizar o valor do negócio. Um dos pilares fundamentais de um bom relacionamento é a comunicação, e essa mesma ideologia pode ser alavancada nas negociações. É imperativo que você não apenas entenda os principais problemas da outra parte, mas também como eles classificam os problemas.

Por outro lado, é igualmente importante que a outra parte entenda o mesmo de você. Uma vez que o problema e a priorização do problema são compartilhados, ambas as partes podem negociar concessões para capturar valor para maximizar o negócio. Como resultado, o relacionamento entre as partes pode ser aproveitado para torná-lo mais amigável para concessões comerciais, em vez de ser usado para fazer com que as partes se sintam relutantes em tentar maximizar o valor que estão tentando capturar. Isso também permitirá que o relacionamento entre as partes permaneça intacto.

As pessoas costumam me dizer que hesitam em tentar capturar valor incremental nas negociações porque acham que isso teria consequências negativas para o relacionamento. No entanto, ao entender as prioridades da outra parte e a concessão comercial, o impacto do relacionamento raramente é impactado de forma negativa. É possível, sim, ser caloroso com o povo, mas firme nas questões/variáveis ​​que estão sendo negociadas.

Não há dúvida de que ter um (bom) relacionamento com a contraparte pode levar a uma experiência positiva ou negativa. No entanto, há alguns pontos importantes a serem considerados ao entrar em uma negociação quando há um bom relacionamento intacto.

1. Entenda que sua lealdade é para com seus stakeholders, e não para a preservação de seu relacionamento com a contraparte. Agora, isso não quer dizer que você deva desconsiderar a importância e o valor do relacionamento. Dependendo do tipo de negociação em que você está, um relacionamento cordial e colaborativo pode ser apropriado, portanto, é importante mantê-lo. No entanto, o relacionamento entre você e a contraparte não deve impedir seu esforço em maximizar o negócio.

2. O alinhamento interno é crucial nas negociações em que há relacionamentos fortes. Certificar-se de que todas as partes interessadas entendam a direção e o plano da negação é fundamental. Isso também inclui clareza nas linhas de comunicação. Quem se comunicará com a contraparte? Como e com que frequência a comunicação ocorrerá? Ter alinhamento interno e um esboço claro de como a comunicação funcionará ajudará a eliminar situações como a descrita pelo delegado durante minha chamada de treinamento.

Relacionamentos são uma parte inerente de qualquer negociação. No entanto, para maximizar os negócios, é imperativo ter uma compreensão clara de como seu relacionamento com a contraparte afeta sua tomada de decisão e seu desejo de manter seu conforto. Seguindo em frente, a pergunta que você deve se fazer é: você tem a mentalidade de fechar o negócio OU maximizar o valor que a outra parte pode lhe dar?