Transformando as compras industriais: fotônica e além

Conte-nos sobre você, sua carreira, como você fundou a FindLight.

Ambos os cofundadores da FindLight, Vahan Senekerimyan e eu, temos formação científica. Obtivemos nossos doutorados na UC Irvine em Química e Física de Materiais. Durante nossos estudos, usamos muitos equipamentos fotônicos e adquirimos alguns [produtos]. Mais tarde na minha carreira, passei a vender equipamentos de capital para uma empresa relativamente grande, enquanto Vahan continuou sua carreira em engenharia e permaneceu no “lado da compra”. Um problema que notamos foi o quão ineficiente era o mercado industrial de fotônica.

Como comprador (nos meus anos de doutorado), era bastante difícil obter equipamentos de última geração. Muitas vezes confiávamos no boca-a-boca, enquanto os mecanismos de busca faziam um trabalho medíocre ao recomendar produtos adequados para esses ramos altamente especializados da tecnologia. Do lado das vendas, a situação era pior: durante minhas visitas e visitas de vendas, não pude deixar de notar que as comunidades científica e de engenharia estavam se inclinando predominantemente para marcas maiores em termos de conhecimento do que está disponível. Isso efetivamente deixou a maioria das empresas de fora, exceto as poucas, que tinham o poder de marketing para se promover.

Foi então que concebemos uma ideia para achatar o campo e dar a todos a oportunidade de competir. Bem-vindo ao FindLight – um mercado online e um motor de busca de produtos industriais. Como um catálogo centralizado, o FindLight cria um local amigável onde compradores e vendedores de todo o mundo se conectam para fazer transações de milhares de produtos fotônicos. Para os compradores, o FindLight é um local centralizado para navegar pelos produtos de fornecedores de todo o mundo e entrar em contato com eles. Para os fornecedores, é um local para promover seus produtos em uma plataforma altamente visível e organizada.

Como sua empresa inova?

Como uma plataforma de comércio eletrônico, a métrica número um é o número de conexões entre compradores e vendedores, portanto, as conversões sempre foram a principal prioridade desde o início. Para esse fim, definimos três prioridades principais desde o início:

1. Arquitetura de site plano bem organizada: desde os primeiros dias do FindLight, nos concentramos em garantir que cada produto estivesse a apenas alguns cliques de um fornecedor. Na verdade, anunciamos isso em nosso vídeo de boas-vindas: mapeamos toda a indústria fotônica em uma hierarquia de 3 níveis para que navegar e encontrar produtos seja muito fácil.
2. Caminho de tomada de decisão linear para os compradores: Outro elemento-chave do sucesso na experiência do usuário tem sido a tomada de decisão linear. Quando um cliente está procurando por um produto, nós o ajudamos a diminuir por meio de uma estrutura hierárquica e filtros bem organizados. Igualmente importante, garantimos um caminho de navegação linear para o produto de destino com o mínimo de distrações ao longo do caminho.
3. Baixas barreiras de engajamento: Finalmente, constantemente encontramos maneiras de reduzir as barreiras para os compradores realizarem transações ou interagirem. Isso envolve fornecedores e compradores. Por exemplo, há alguns anos, introduzimos o modo convidado que permite que os compradores se envolvam sem se registrar no FindLight. Com o número reduzido de etapas até o destino, obtemos taxas de conversão mais altas e mais transações.

Estrategicamente, estamos em constante processo de reavaliação do nosso modelo de negócios, sempre atentos às novas tendências.

Como a pandemia de coronavírus afetou seu negócio e como você está lidando com isso?

Sendo um empreendimento totalmente online, a net-net saímos beneficiando-se das tendências em mudança. Deixe-me explicar. Nos estágios iniciais da pandemia, toda a indústria de fotônica passou por um choque, pois a cadeia de suprimentos foi interrompida, juntamente com grandes interrupções de demanda e restrições de força de trabalho em todo o mundo. À medida que o mundo da tecnologia se ajustava ao novo normal, os departamentos de vendas e marketing de todas as empresas também ajustavam suas táticas e estratégias.

Com restrições de viagens indefinidas e reuniões presenciais limitadas, eles estavam cada vez mais se voltando para interações virtuais, seja substituindo as reuniões presenciais por zoom ou focando as iniciativas de marketing em oportunidades online. Vimos uma mudança gradual de mentalidade sobre como eles começaram a complementar o físico, o impresso, o presencial com o virtual, o digital e o online. Demorou e nem todos os fornecedores andaram com o mesmo ritmo mas, eu diria, a pandemia simplesmente acelerou o que era inevitável.

O que tem sido particularmente estressante e como você lidou com isso? Você teve que fazer escolhas difíceis?

Tirar uma plataforma de dois lados do chão é um grande desafio, pois você lida com dois lados do mercado (fornecedores e compradores). Não só você tem que fazer um produto que agrade as duas comunidades, mas muitas vezes tem que atender a desejos aparentemente contraditórios e mutuamente exclusivos desses dois segmentos. Ao contrário das plataformas de um lado, as plataformas de dois lados têm um caminho muito longo e podem queimar os fundadores antes da decolagem. Disciplina extrema e frugalidade têm sido duas virtudes nas quais confiamos consistentemente, especialmente nos estágios iniciais da formação. Os recursos eram limitados e tivemos que selecionar cuidadosamente entre as prioridades concorrentes. Então, sim, definitivamente tivemos que fazer muitas escolhas difíceis.

Quem é o público-alvo do FindLight? E como você pretende permanecer no jogo?

Na definição estrita, nossos clientes são os fornecedores de alta tecnologia, embora o lado da compra seja igualmente, se não mais importante. Temos um nível gratuito generoso para fornecedores, enquanto o buy-side está aberto a todos. Muitos de nossos fornecedores começam com o nível gratuito, depois aprendem e entendem a plataforma antes de passar para os níveis pagos. Dada a natureza do negócio, também incentivamos reuniões individuais e demonstrações com os principais fornecedores. Isso nos dá informações valiosas sobre o que é necessário e importante.

Seus pensamentos finais

O campo do comércio eletrônico está evoluindo rapidamente e muitas táticas que eram relevantes há alguns anos podem ser irrelevantes agora. Novos meios de interação e modus operandi emergem rapidamente enquanto outros desaparecem no horizonte com a mesma rapidez. Liderar a fronteira, mantendo o foco, é o nome do jogo. Dito isso, alguns elementos-chave são constantes: entregar um produto excelente que funcione perfeitamente e encante os dois lados da plataforma!

Sobre FindLight

Sobre nós: FindLight é um mercado online e um motor de busca de produtos industriais. Originalmente focado na indústria fotônica, expandiu-se para incluir manufatura e robótica nos últimos anos. Como um catálogo centralizado, ele cria um local amigável onde compradores e vendedores de todo o mundo se conectam para negociar milhares de produtos fotônicos. A FindLight atende atualmente cerca de 2.700 fornecedores em todo o mundo. Originalmente focado na indústria fotônica, expandiu-se para incluir manufatura e robótica nos últimos anos.

Nosso site: www.findlight.net

Nosso blog de tecnologia: www.findlight.net/blog

Os fornecedores começam aqui: https://www.findlight.net/get-started/

Pessoas-chave: Hrant Seferyan | CEO e Cofundador: Anteriormente: Tesoureiro Corporativo da NortonLifeLock, Chefe de Vendas do Grupo Ultrafast Laser da Novanta. Chefe de Produtos da TherMark Holdings, Inc. Possui MBA pela Haas School of Business, UC Berkeley e PhD pela UC Irvine

Vahan Senekerimyan | Cofundador: Anteriormente ocupou cargos de liderança em engenharia na indústria de fabricação de equipamentos semicondutores e uma nomeação de pós-doutorado no Instituto de Tecnologia da Califórnia. Possui doutorado pela UC Irvine