Vonage Channel Chief on Software Agility & Partner Prosperity

Jim Regan tem sido uma referência no mundo das telecomunicações há uma década. A maior parte desse tempo; passou trabalhando para a Vonage em várias funções. Anteriormente, Regan ocupou a distinção de Vice-Presidente de Canal e, antes disso, Diretor Sênior, Canal Indireto e Mercados Verticais da Vonage.

Mas nos últimos oito meses – Regan ocupou o título de Channel Chief .

Ele observou que hoje – ele é responsável por uma equipe global de 5.000 parceiros em todo o mundo, dos quais – a Vonage se envolve ativamente com 1.500 desses parceiros.

Durante seu tempo na empresa, ele disse que aprendeu que a parte mais crítica de construir/manter relacionamentos sólidos com parceiros se resume a estar disponível, exalar integridade e ser honesto com eles. Ele contesta que esta é a melhor maneira de estar com o canal – e que pode levar a muitos resultados que valem a pena.

Tocamos muito mais durante nosso tempo juntos, que – você pode encontrar no relatório arquivado abaixo.

Plataforma de Comunicações Vonage

Dando início à conversa, Regan se abriu sobre o que chamo de transformação Vonage. A Vonage viajou quilômetros de onde costumava residir – desde os dias em que reinava suprema no reino do VoIP residencial.

Com mais de 20 anos de inovação em telecomunicações, a Vonage saltou (mais a sério) no mundo das APIs de comunicações, comunicações unificadas e espaço de contact center. Seu primeiro salto na arena – ocorreu em 2013, com aquisições subsequentes aproximando a empresa de realizar o UCaaS/CCaaS.

“Vimos o valor de unir UCaaS e CCaaS desde o início, e é por isso que adquirimos uma empresa CCaaS, NewVoiceMedia, em 2018.”

“Nossa plataforma VCP subjacente é construída em uma arquitetura baseada em microsserviços, permitindo a reutilização de serviços em vários aplicativos e casos de uso.”

Embora a empresa continue a desenvolver suas soluções UCaaS e CCaaS, Regan disse que a Vonage foi uma das primeiras do setor a estender esse tipo de solução integrada – mesclando UC (comunicações unificadas) e CC (centro de contato). Toda a experiência – acessível a partir de uma única interface de usuário por meio de software conhecido como Vonage Communications Platform.

Agilidade de software significa prosperidade do parceiro

Os desenvolvedores e tomadores de decisão da Vonage estão cientes da agilidade de software necessária para permitir que os parceiros tragam diversas oportunidades de alto valor para a mesa. Ele ainda permite que as organizações digam “sim” à criação de soluções personalizadas para os clientes – disse Regan.

E os parceiros da Vonage trazem muito para a mesa – também. Regan me disse que – dos 20 maiores negócios feitos no último trimestre – 14 (ou 70% ) foram feitos por parceiros. Ele deu a entender que isso significa que a Vonage se tornará mais dependente dos parceiros de canal, observando que:

“A Vonage se tornará cada vez mais focada e dependente do canal nos próximos anos; porque os parceiros nos colocam à frente de alguns dos maiores e mais importantes clientes; temos hoje”.

Seguindo em frente, Regan compartilhou – a Vonage enfatizará as vendas de alto volume, rápidas de fornecimento e de mercado. “Fazer com que os parceiros pensem no trabalho mais complexo de integrações domésticas que estendem vários recursos avançados também será uma prioridade no futuro.”

Uma ênfase na educação de parceiros

Antes da pandemia – no que alguns consideram um mundo “normal” – muito do desenvolvimento geral era liderado pelo que os desenvolvedores achavam legal. Tudo isso – de acordo com Regan, que disse: Agora é mais focado no cliente, e os desenvolvedores estão fazendo perguntas como:

“O que os clientes precisam?” Coisas como a capacidade de fazer login no Vonage Meet sem baixar nada e apenas ter um link são os tipos de funcionários desejáveis. Além disso, de acordo com Regan – um bom parceiro deve ser bem lido e entender a paisagem.

Eles devem saber quem lidera as conversas em determinadas áreas. Eles devem até entender com quem fazer parceria para obter os melhores resultados, Regan me disse.

“Nosso foco na capacitação e treinamento de parceiros é aprofundado – então, quando eles vão aos clientes, os parceiros são especialistas da Vonage.”

Regan disse que o crescimento que Vonage experimentou ao longo dos anos pode ser atribuído a ter ouvido o feedback dos parceiros sobre o bom, o ruim e o feio. Tendo divulgado seus resultados do segundo trimestre (2021) em agosto, a Vonage apresentou alguns números impressionantes, principalmente de seu serviço de plataforma de comunicações (VCP). Sua receita cresceu 23% ano a ano.

A receita da Vonage Communications Platform atingiu US$ 276 milhões, com as receitas de API aumentando em 40%. E o crescimento da empresa é bastante exponencial, de acordo com o CEO da Vonage, Rory Read , que observou que a empresa está vendo progresso no volume de vendas do canal em um “E vimos alguns dos nossos crescimentos mais rápidos em termos de canal, sem dúvida ”, escreveu em comunicado.

O mercado; De acordo com Vonage

Quando perguntado: De todas as áreas de foco que a Vonage aborda – UCaaS, CCaaS, APIs de comunicação, etc., qual é a mais promissora para receita recorrente para parceiros de canal? E porque? Regan respondeu:

“Não há um único componente do que a Vonage estende a promessa de alta receita recorrente, mas você pode vender qualquer um deles como um componente autônomo. Os parceiros ficam tranquilos quando alguém precisa de uma API de comunicação no futuro.”

Ele também observou que os parceiros têm muitas vitórias em áreas onde os clientes nem sabem que existe uma necessidade. Por exemplo, eles podem ser um contact center e nem saber disso. Aqui é quando – disse ele, os parceiros da Vonage os ajudam a descobrir suas necessidades – e fazem isso constantemente fazendo perguntas para entender onde estão os clientes.

Ao determinar o sucesso do parceiro, Regan observou – que geralmente os parceiros mais bem-sucedidos são traficantes – o que significa que um dia de folga não é algo que eles normalmente tiram. Com muitas oportunidades no espaço – Regan disse que os parceiros devem estar dispostos a vender várias ofertas.

“Parceiros bem-sucedidos geralmente são aqueles que encontram um punhado de ofertas e se aprofundam nelas.”

Revitalização do Portal do Parceiro Vonage

Parceiros; precisam de recursos para ajudá-los a ter sucesso, observou Regan – que me falou sobre uma revisão de seu portal de parceiros. Agora os parceiros têm uma plataforma para registrar leads, criar cotações, acompanhar comissões e muito mais.

“Tem tudo o que eles precisavam, incluindo opções de autoatendimento.”

Embora o gateway do Vonage Partner tenha sido lançado em maio na versão beta, e alguns parceiros o estejam usando agora - um lançamento em larga escala está previsto para o final deste ano.

O novo portal de parceiros é mais robusto do que qualquer coisa que a Vonage tenha lançado antes (em termos de portais de parceiros). É certo que esta ferramenta é muito mais rica em recursos do que as ferramentas anteriores e inclui acesso ao Vonage Verified, uma academia de treinamento/certificação de parceiros lançada também graças à crítica de parceiros.