Qual é o objetivo do marketing de relacionamento?

O marketing é a pedra angular de todos os negócios, sejam grandes ou pequenos, e qualquer que seja a natureza das operações.

No atual cenário de pandemia de 2021, surgiram várias tendências importantes.

Globalmente, as marcas estão enfrentando uma pressão econômica crescente para entregar resultados em tempo real. Eles não estão em condições de desembolsar fundos em recursos que não prometem um retorno igual sobre o investimento.

Isso significa que os profissionais de marketing e os departamentos de marketing precisam apertar os cintos e alocar os recursos disponíveis de maneira mais inteligente e eficiente para obter o máximo de resultados.

O marketing de relacionamento é uma abordagem moderna para problemas que os profissionais de marketing enfrentam há mais tempo.

Tendências importantes em marketing

Os gurus da indústria prevêem que, como resultado da crise médica e do pânico mundial, pode haver uma maior necessidade de clientes por experiências positivas. Eles também podem buscar engajamento sem compra com marcas às quais são leais. Isso inclui pontos de fidelidade, resgates, UX virtual e mais interação digital com a marca.

Também pode haver um aumento da integração de programas de fidelidade no componente de mídia social. Hoje, os clientes valorizam marcas que levam a sério sua saúde e segurança. Transações sem contato, ênfase no bem-estar, consciência social e comunitária, apoio à inovação e adaptação, resiliência e manutenção da presença da marca são algumas das formas como algumas marcas permaneceram vivas enquanto outras caíram no esquecimento.

A “cultura do callout” nas mídias sociais garantiu que as marcas que não se adaptassem fossem responsabilizadas em público por decisões contrárias aos valores sociais.

Outra grande tendência é o fato de marcas globais terem começado a pensar localmente nas comunidades em que atuam.

Tendo esses aspectos em mente, é importante analisar o papel do marketing de relacionamento, seus objetivos e os benefícios que oferece.

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O que é Marketing de Relacionamento?

Os consumidores nunca estiveram tão bem! Com milhões de produtos, serviços e marcas para escolher, e todos eles competindo por atenção e patrocínio, os compradores são mimados pela escolha.

Até a década de 1990, os esforços de marketing tendiam a se concentrar em vendas, receitas e mensagens centradas em produtos/serviços.

Tudo isso mudou com a mudança do cenário econômico, avanços dramáticos na tecnologia e a natureza dinâmica do comportamento do consumidor.

Organizações e donos de empresas começaram a perceber que a aquisição de novos clientes não é apenas muito trabalho duro, também é caro. Embora os esforços de marketing anteriores estivessem focados em transações atuais e futuras, melhorando as receitas e as vendas, as empresas logo entenderam que a satisfação do cliente, a fidelidade e o poder de permanência da marca estavam sendo desprezados.

O marketing de relacionamento, por outro lado, prioriza o cliente e direciona seus esforços para estabelecer, manter e nutrir trocas de boa qualidade entre as partes da transação.

Essencialmente, deve haver um relacionamento (leia-se conexão emocional) para que os clientes permaneçam fiéis a uma marca. Esta é uma estratégia para o longo prazo. Ele foi projetado para manter relacionamentos duradouros em mente e não apenas transações breves.

Estudos mostram que 80% das receitas de uma empresa vêm de 20% dos clientes atuais.

Apenas aumentar a retenção de clientes em 5% pode aumentar a lucratividade em 75%, porque o custo de renovar um cliente é apenas 11% do que custa adquirir um novo.

É por isso que a estratégia de marketing de relacionamento se concentra em construir, desenvolver, nutrir e sustentar conexões. Isso cria resistência e lealdade que geram melhores resultados a longo prazo.

Benefícios do Marketing de Relacionamento

Quando as empresas se concentram mais no relacionamento do que na transação que conecta as pessoas, isso oferece benefícios significativamente maiores. Esses incluem:

• Uma melhor compreensão das necessidades, preferências e comportamento do cliente
• Permanecer em contato constante com os clientes para entender suas necessidades em constante mudança
• Atender às expectativas para ajustar produtos/serviços em conjunto
• Maior presença e visibilidade nas redes sociais
• Aumenta as receitas
• Cria fidelidade duradoura e robusta à marca
• Incorpora relacionamentos laterais com todas as partes interessadas
• Ajuda a analisar os concorrentes

Metas e Objetivos do Marketing de Relacionamento

Construir relacionamentos fortes é o objetivo final de todas as estratégias de marketing relacionadas.

Para isso, tem como objetivos:

Demonstre seu cuidado e preocupação com os clientes: A cada interação com clientes, vendedores, acionistas, fornecedores e seus funcionários, as estratégias de marketing de relacionamento visam mostrar a eles que você se preocupa com o bem-estar deles. Isso é alcançado adotando uma abordagem emocional e empática ao relacionamento, em vez de uma abordagem transacional/de vendas.

Respondendo adequadamente: O marketing de relacionamento prioriza as interações com o cliente. É por isso que a escuta ativa é a pedra angular dessa estratégia. Você pode usar ferramentas de mídia social e dados disponíveis em seu site para facilitar isso. Como resultado, você é mais capaz de responder de forma mais adequada e rápida ao seu cliente.

Agregar valor: Um dos aspectos importantes de um relacionamento é que ele agrega valor a todas as partes envolvidas. Como proprietário de uma empresa, você pode oferecer uma série de informações úteis aos visitantes do seu site. Isso pode ser na forma de módulos de treinamento curtos, blogs educacionais, notícias do setor, artigos de opinião, feedback e análises de clientes de longo prazo, informações sobre tecnologia de produtos/serviços, e-books, whitepapers, etc.

Lucratividade: As empresas existem para obter lucros. As estratégias de marketing de relacionamento garantem o aumento da lucratividade porque:

• os custos de aquisição de clientes são mais baixos
• clientes fiéis são mais propensos a gastar cada vez com mais frequência
• clientes de longo prazo estão mais abertos a novas ofertas e inovação
• seus gastos com marketing são muito menores
• colaboradores e acionistas estão mais conectados emocionalmente ao seu negócio, reduzindo a rotatividade

Coleta de dados: o marketing de relacionamento é uma das maneiras mais inteligentes de coletar dados mais aprofundados e abrangentes sobre seu cliente. Seu site fornece enormes quantidades de informações sobre demografia, comportamento, renda, padrões de compra, frequência, feedback, etc. que você pode usar em seu benefício. Os dados utilizáveis ​​ajudam você a personalizar melhor suas ofertas e também oferecer informações relevantes e oportunas aos seus clientes.

Personalização: Um objetivo importante do marketing de relacionamento é a personalização. Como proprietário de uma empresa, entregar uma mensagem apropriada, interessante e útil ao cliente no momento certo e com o preço certo tem sido o Santo Graal do marketing desde o início do comércio. Conhecer seu cliente e ser capaz de prever suas ações, necessidades, desejos e comportamentos futuros ajudam você a otimizar suas operações e fazer melhores projeções financeiras.

Advocacia: Com o marketing de relacionamento, seus clientes se tornam uma extensão do seu departamento de marketing. Clientes fiéis tendem a se tornar evangelistas de marketing. Eles se esforçam para espalhar a notícia para amigos e familiares e envolvem seu círculo social de influência em muitas de suas decisões de compra. Quando você oferece UX consistente, eles são mais capazes de mostrar seus negócios, produtos e serviços de uma maneira melhor nas mídias sociais.