Por que os consultores financeiros estão deixando a indústria

Parece que todos os dias, estou lendo sobre um novo artigo lançado sobre quantos consultores realmente permanecem em sua indústria escolhida.

As estatísticas? É bem assustador:

• 90% dos consultores financeiros desaparecem dentro de três anos de sua prática. Isso é 9 de 10!
• Até 70% a 80% dos novos produtores falharão – uma taxa de falha muito alta.

O ponto principal da história:

Os números não mentem. Embora os consultores financeiros tenham muitos sucessos, muitos não duram muito. A maioria dos consultores financeiros desiste de seus sonhos de construir uma prática de planejamento financeiro antes mesmo de começar.

Mas por que?

Os principais impulsionadores desta tendência incluem:

Falha em conseguir prospectos/clientes suficientes

Se você observar por que os consultores saem, não conseguir clientes potenciais/clientes suficientes está no topo da lista. Existem muitas razões para isso, mas uma das principais é que a maioria dos consultores não possui um sistema para gerar leads ou fechar negócios.

Não importa o quanto você tente tecer, fechar negócios não é fácil. Encontrar o cliente certo leva tempo, esforço e muita rejeição. Os consultores financeiros que não conseguem encontrar novos clientes em potencial regularmente acabarão se esgotando e passarão para outra coisa.

Os métodos tradicionais de treinamento não evoluíram muito desde que iniciei esta indústria décadas atrás. A compra de leads ou chamadas frias para obter novos clientes pode gerar resultados, mas também são incrivelmente ineficientes se não forem feitas corretamente.

Os consultores precisam lembrar que o planejamento financeiro é extremamente competitivo, com muitas pessoas disputando a atenção de prospects e clientes. Se você não tiver um sistema para fechar negócios, será difícil para você competir com outros que têm sistemas implementados.

Pressão para vender seus produtos ou serviços

Os consultores financeiros são frequentemente pressionados a vender os produtos de seu empregador ou patrocinador. Isso pode incluir ações, títulos, fundos mútuos, anuidades, seguros e outros veículos de investimento que podem não ser do melhor interesse do cliente. Um bom consultor financeiro colocará os interesses de seus clientes acima dos lucros, mas alguns não.

A razão pela qual isso leva a não durar muito tempo neste setor é porque você encontrará muitas objeções se essa for a maneira de abordar o negócio - como vendedor de produtos - e é mais do que provável que você não tenha uma resposta boa o suficiente para reprimir as preocupações de seus clientes potenciais.

É por isso que o principal princípio do sistema de vendas do Método Taylor é focar em “resolver problemas” em vez de “vender produtos”. Esse negócio fica 100x mais fácil quando você descobre isso.

Confusão sobre como “vender”

Vou ser honesto com você aqui: para sobreviver nos próximos dois anos, você deve ser um vendedor.

Mas para ser um bom consultor financeiro, você não deve ser um vendedor.

O fato de que isso é verdade torna confuso tanto para os conselheiros novos quanto para os veteranos. Para sobreviver na indústria, você precisa ser bom em vendas. Para ter sucesso como consultor, você não deve vender.

Eu vou explicar:

Muitas vezes ouvi as pessoas dizerem que não gostam de ser vendidas. Mas o que eles querem dizer é que eles não gostam de se sentir pressionados a fazer uma compra. E a maioria das pessoas prefere comprar algo se sentir que está tomando uma decisão informada com base em informações confiáveis ​​do que se alguém as pressionar a comprar algo que não atende às suas necessidades ou objetivos. Mas, infelizmente, isso não tem sido o que muitos consultores financeiros têm feito.

Em vez disso, tentamos convencer as pessoas de que elas deveriam comprar algo (e depois descobrir mais tarde se funciona ou não para elas). Essa abordagem resultou em finais infelizes. (É por isso que me concentro em “resolver problemas” versus “vender produtos”.)

A verdade é que vender não é fácil. Não é algo que fazemos naturalmente bem como seres humanos – e é por isso que existem tantos livros e seminários que ensinam como começar a vender seguros e outros produtos.

Falta de sucesso com os clientes

Os consultores financeiros têm muito trabalho. Eles devem gerenciar o relacionamento com os clientes, manter-se atualizados com as novas regulamentações e conciliar muitas tarefas, desde a criação de planos de investimento até a determinação dos melhores produtos de seguro e anuidade para os clientes.

A imagem acima serve como pano de fundo para o motivo pelo qual muitos consultores desistem – eles lutam para entregar o valor que seus clientes esperam. Eles não têm um processo ou sistema a seguir, então estão sempre tentando se atualizar.

Eles se sentem sobrecarregados e não sabem como encontrar soluções rapidamente. Isso leva à frustração e esgotamento, e seus clientes em potencial perceberão.

A mentalidade errada - muitos não sabiam no que estavam se metendo

Muitos querem ser um consultor financeiro porque parece uma boa maneira de ganhar a vida. No entanto, poucas pessoas entendem o que é preciso para ser um consultor financeiro de sucesso. Outros achavam que era um trabalho simples, mas acabou dando mais trabalho do que esperavam.

É o seguinte:

As pessoas nesta categoria não entendem que não se trata de vender produtos ou ganhar dinheiro colocando os clientes em investimentos de alta taxa (o que pode prejudicar seus retornos). Os consultores devem se concentrar em ajudar os clientes a construir riqueza ao longo do tempo, fornecendo conselhos em seu melhor interesse. Mas muitos consultores não têm essa mentalidade porque acreditam que precisam fazer vendas para ganhar sua renda – caso contrário, por que eles estariam fazendo esse trabalho?

Agora, não me entenda mal. O planejamento que fornecemos para nossos clientes vale cada centavo que ganhamos. Mas o que ganhamos é um subproduto de ser útil e proteger famílias e empresas.

A indústria mudou com a tecnologia

O papel tradicional de um consultor financeiro era o de um consultor confiável que atenderia os clientes pessoalmente e forneceria um nível de confiança que a tecnologia não pode replicar. No entanto, estamos testemunhando uma mudança com o advento dos consultores robóticos e a proliferação de outras formas de plataformas de investimento digital, que levaram ao aumento da concorrência, forçando alguns consultores a procurar outro meio de subsistência em outros lugares. Dito isto, a extensão em que o avanço tecnológico influencia as baixas taxas de retenção ainda é mínima se você me perguntar.

Mas isso não significa que você não pode começar a utilizar a tecnologia para expandir seus negócios “cara a cara”. Com mídias sociais, marketing por e-mail e até mesmo publicidade online, há muitas maneiras novas e eficientes de incorporar tecnologia em sua prática para que você não fique para trás.