Por que o gerenciamento do crescimento da receita em CPG é mais importante do que nunca

Mais de 80% dos CEOs de CPG não estão satisfeitos com os resultados do Revenue Growth Management (RGM). Mas a pesquisa mostra que as empresas podem obter 80% de SKUs ganhos e 50% de redução no custo de BAU com iniciativas de RGM. Então, qual é o problema?

A realidade é que muitas empresas de CPG não estão a capitalizar maiores oportunidades de crescimento de receitas por estarem demasiado fixadas na gestão tradicional do crescimento de receitas. Funcionou; no entanto, deixou muito potencial em aberto para ferramentas tradicionais para gerir melhor as alavancas RGM. Por causa disso, as equipes RGM começaram a explorar soluções modernas em suas estratégias de gestão de crescimento de receitas , levando-as a descobrir uma abordagem holística para otimizar todas as alavancas RGM, como: Preços, Promoção, Sortimento de Produtos e Gestão de Distribuição.

Agora, qual é essa abordagem? Vamos descobrir!

Como você pode otimizar as alavancas RGM?

Antes de discutir a abordagem, vamos começar com um fato. O RGM que acompanha as necessidades da indústria pode gerar benefícios significativos – estudos mostram um aumento potencial de 3% a 5% no lucro bruto. Então, agora a questão é como você está à altura da ocasião?

A chave é integrar os principais elementos do RGM para criar um quadro robusto que melhore a eficácia global.

1. Arquitetura do pacote de preços do portfólio

Um componente crucial desta abordagem integrada é a Arquitetura de Pacote de Preços de Portfólio (PPA). Repensar seu PPA envolve priorizar, planejar e tomar medidas para aumentar o foco e a eficácia. Ao fazer perguntas críticas, você pode esclarecer suas prioridades e alinhar suas ações de acordo.

Considere estes aspectos essenciais:

Tempo – Em que momento o consumidor decide qual produto comprar?
Guarda-chuva da marca – Qual é a categoria da marca com base no portfólio de produtos?

Tamanho do SKU -Qual tamanho é adequado para qual evento e qual marca?
Preço – que preço deve ser definido depois de considerar todos os itens acima?
Canais – onde os produtos podem ser vendidos com base no acima exposto?

Agora, com uma melhor compreensão, você pode aproveitar os modelos de IA e ML usados ​​no RGM para prever o impacto das mudanças de preço e pacote nas vendas, mapear concorrentes e otimizar preços por canal, tudo de uma vez.

2. Otimização da promoção comercial

A promoção comercial é uma despesa substancial para as empresas de CPG, normalmente representando 11% a mais de 27% das receitas, tornando-se o segundo maior item na demonstração de resultados. Para otimizar essas despesas, as empresas devem incorporar técnicas robustas de validação, integração e modelagem de dados.

Por exemplo – O uso de métodos estatísticos, como análise de regressão e previsão de séries temporais, pode prever com precisão o impacto nas vendas de várias estratégias de desconto. Técnicas como as simulações de Monte Carlo podem ajudar a avaliar o risco e a variabilidade de diferentes cenários promocionais, permitindo uma tomada de decisão mais informada.

Ter algoritmos de ML empregados ajudará você a analisar dados históricos de promoção, identificando padrões que informam estratégias de remarcação ideais e planos de promoção ideais. E esta abordagem abrangente permite às empresas garantir que os recursos promocionais sejam alocados de forma eficiente para obter o máximo retorno do investimento.

3. Gerenciamento de sortimento de produtos

Embora a maioria das organizações tenha algum tipo de ferramenta de gerenciamento de sortimento. Mas o que essas plataformas de planejamento herdadas não oferecem é uma visão empresarial holística devido à alta dependência de dados históricos de vendas e suposições para prever a demanda futura. Isto tem limitações óbvias, como visibilidade futura limitada, planejamento de sortimento estático e abordagens reativas que resultam em ações atrasadas, arriscando, em última análise, oportunidades de vendas perdidas e diminuindo a confiança do cliente.

Para ir além desses pontos cegos, adotamos o planejamento proativo para otimização do sortimento. Aqui, o uso do planejamento de cenários e da previsão de demanda ajuda as empresas a simular diferentes cenários de mercado com base em eventos potenciais ou estratégias de concorrentes.

A incorporação do Market MixModeling (MMM) enriquece ainda mais esta estratégia ao analisar o impacto dos canais de marketing e promoções no desempenho de vendas.

Isto permite uma compreensão abrangente de como os fatores influenciam a procura, permitindo decisões baseadas em dados. Ao aproveitar essas técnicas analíticas, as empresas podem melhorar o agrupamento de produtos, maximizando as oportunidades de vendas e a satisfação do cliente, permitindo ajustes preventivos para otimização proativa do sortimento.

4. Otimização de Distribuição

Agora é igualmente importante que os produtos certos cheguem aos consumidores certos. Assim, uma vez que haja uma compreensão clara do produto, preço e promoções, o próximo passo é alinhar inventário, sortimento e planogramas para melhorar o desempenho da categoria de produto. Ao identificar e trabalhar em carteiras com baixo desempenho, existe uma oportunidade de reduzir capital e custos.

Para fazer isso, aproveite a previsão de demanda com planos de agregação hierárquica depois de experimentar pelo menos a otimização de preços e portfólio para obter melhor precisão da previsão.

Agora sendo integrado com dados de vendas, sazonalidade, tendências de mercado, etc., use técnicas como detecção de anomalias para identificação de valores discrepantes até algoritmos de bandidos multi-armados para alocação de recursos para otimizar estratégias de canal e prevenir a canibalização.

Futuro do crescimento X Gestão do crescimento da receita em CPG

Agora com melhor compreensão do que e como otimizar para obter melhores resultados. Deve-se levar em consideração que a implementação dessas medidas requer análises sólidas de CPG. Portanto, as empresas que procuram fortalecer a gestão do crescimento das receitas terão algum trabalho de casa a fazer.

Como especialistas em gestão de crescimento de receitas, entendemos que, embora existam inúmeras soluções de IA disponíveis que geram resultados, nem todas são adequadas para todas as organizações.

Portanto, você pode precisar fazer parceria com fornecedores especializados, como a Polestar Solutions , que têm experiência em compreender as nuances do setor, possuem sólida experiência no domínio analítico e ferramentas para fornecer resultados rápidos e precisos para obter vantagem e melhorar sua posição em qualquer mercado – EUA ou no exterior, levando, em última análise, a um crescimento mais forte das receitas e ao desempenho dos negócios.