10 valori de urmărire a apelurilor pe care fiecare manager de vânzări ar trebui să le monitorizeze

Știm cu toții că vânzările sunt un joc de numere, motiv pentru care acordăm prioritate valorilor apelurilor care se adresează atât de semnificativ la optimizarea acestor numere. Cu toate acestea, nu este suficient să urmăriți pur și simplu să creșteți numărul de apeluri efectuate de agenții dvs. și să le convertiți în vânzări. Motivul pentru care numerele mari contează este că cantitatea duce la calitate.

În cele din urmă, scopul tău este să ai o bază solidă de clienți potențiali de calitate care să genereze venituri semnificative pentru compania ta în mod constant. În calitate de manager de vânzări, căutarea analizelor centrului de apeluri și a valorilor de urmărire a apelurilor este o modalitate excelentă de a începe să prioritizezi calitatea și cantitatea simultan. Aici, defalcăm zece valori de urmărire a apelurilor pe care fiecare manager de vânzări ar trebui să le monitorizeze.

Apelați valorile pentru monitorizare

Există o mulțime de valori pe care, în calitate de manager de vânzări, ar trebui să le monitorizați; cu toate acestea, valorile apelurilor au o greutate semnificativă asupra altora, deoarece apelurile telefonice sunt principalul mod în care agenții și clienții potențiali interacționează între ei. Instrumentele de scorare predictivă a clienților potențiali oferă o mulțime de informații, dar dacă nu înțelegeți valorile într-un mod granular, datele nu vor fi foarte utile.

Acele apeluri tind să fie, de asemenea, prima interacțiune, ceea ce înseamnă că este important să monitorizați devreme ceea ce funcționează și ceea ce nu, astfel încât problemele potențiale să nu țină în așteptare canalul de vânzări. Să aruncăm o privire mai atentă la unele dintre valorile apelurilor pe care fiecare manager de vânzări ar trebui să le monitorizeze.

1. Apeluri efectuate pe oră

Prima măsură, și probabil cea mai evidentă, de monitorizat este Apelurile efectuate pe oră. După cum am spus deja, vânzările sunt un joc de cifre. Cu cât agenții dvs. efectuează mai multe apeluri, cu atât este mai probabil ca aceștia să dau peste clienți potențiali calificați care pot trece prin canalul de vânzări. Monitorizarea numărului de apeluri efectuate de agenții dvs. fie ca echipă, fie la nivel individual este un punct de plecare excelent pentru a determina dacă echipa dvs. depune suficient efort pentru a vă îndeplini obiectivele.

Sau, dimpotrivă, ați putea observa că echipa dvs. lucrează extrem de mult și nu vă satisface așteptările. Acesta este un indicator excelent că s-ar putea să ceri prea mult. Oricare ar fi cazul, această măsurătoare poate fi personalizată pentru a se potrivi echipei dvs. Puteți monitoriza numărul de apeluri efectuate de agenții dvs. pe oră, săptămânal sau lunar, pentru a determina cât de consecvenți sunt și care sunt lunile dvs. puternice și slabe.

• „72% dintre companiile cu mai puțin de 50 de noi opțiuni pe lună nu și-au atins obiectivele de venituri” (Hubspot). Aceasta înseamnă pur și simplu că echipa ta de vânzări trebuie să facă mai mult pentru ca strategia să funcționeze în favoarea lor. Fie angajați mai mulți agenți, fie găsiți o modalitate de a crește productivitatea la birou fără a exagera.

2. Apeluri per întâlnire

Nu este suficient să monitorizezi doar numărul de apeluri pe care agenții tăi le efectuează pe o oră, săptămână sau lună. Ceea ce este important de monitorizat este câte dintre aceste apeluri sunt necesare pentru a asigura o întâlnire. Vrei ca acest număr să fie cât mai mic posibil. Acesta ar fi un indicator excelent al echipei dvs. de a găsi surse excelente de clienți potențiali.

Cu toate acestea, dacă, de exemplu, observați că un număr mare de apeluri trebuie să aibă loc înainte de a ajunge la o întâlnire, trebuie să reevaluați locul în care căutați clienți potențiali. Agenții de vânzări nu pot face minuni dacă clienții potențiali sunt rele. Este responsabilitatea ta ca manager să oferi echipei tale cele mai bune instrumente posibile pentru a reuși. Dacă le spui să se uite la stânga când răspunsul este la dreapta, agentul este într-adevăr de vină?

• „Este nevoie în medie de 18 apeluri pentru a intra în legătură cu un cumpărător” (Hubspot). Amintiți-vă agenților că nu pot renunța după primele apeluri. Dacă se țin de strategie, aceasta poate funcționa.

3. Rezultatul apelului

De asemenea, are sens să monitorizezi modalitățile și procentul de apeluri care duc la un anumit rezultat. De exemplu, să știi că 20% dintre apelurile tale ajung la mesageria vocală poate fi un indicator excelent că nu faci suficient pentru a încuraja un apelant să răspundă. O mică schimbare care poate face o diferență semnificativă este trecerea la un sistem telefonic VoIP de afaceri care permite companiilor să folosească un număr local.

Alternativ, ar trebui să monitorizați și câte dintre aceste apeluri sunt preluate. Constatăți că 70% din apelurile la rece sunt preluate și apoi închise imediat? Poate că este timpul să vă instruiți agenții de vânzări despre cum să se prezinte într-un mod care să împiedice apelantul să închidă în momentul în care agenții dvs. încep argumentarea de vânzări. Cunoașterea a ceea ce se întâmplă ca urmare a apelului dvs. poate face diferența și poate duce la o mai bună optimizare a strategiei dvs. de apelare.

• 80% din vânzări necesită cinci apeluri telefonice ulterioare după întâlnire. (GetCRM). Din nou, chiar și atunci când un client potențial manifestă interes, va fi mai sceptic decât de obicei, deoarece efectuează o achiziție pe care nu a intenționat inițial să o facă. Hrăniți-vă clienții potențiali cât mai mult posibil.

4. Orele de apel pe zi

Agenții tăi de vânzări aud în mod constant de la celălalt capăt al firului că „acum nu este un moment bun?” Ar putea avea sens să monitorizezi ce moment al zilei și ce zile ale săptămânii sunt cele mai bune în ceea ce privește declanșarea unei conversații. Dacă publicul țintă este situat în cealaltă parte a lumii, nu îi puteți suna imediat după prânz, deoarece va fi miezul nopții.

Dacă ați decis că cel mai bine este ca agenții dvs. să petreacă luni efectuând apeluri, dar se dovedește că este mai probabil ca clienții potențiali să ridice telefonul miercuri, trebuie să vă ajustați strategia pentru a se potrivi nevoilor potențialului. Dacă încerci să obții noi clienți potențiali și nu iei în calcul ora din zi la care apelezi, dai automat impresia că nevoile tale sunt mai importante decât ale lor.

• „Cele mai bune zile pentru a suna sunt miercurea și joia între orele 6:45 și 9:00 și 16:00 până la 18:00” (GetCRM). S-ar putea ca acest lucru să nu se potrivească cu compania dvs. specifică, dar ar trebui să aveți o înțelegere generală despre când este un moment bun și un moment prost pentru a apela.

5. Retururi de mesagerie vocală

Eforturile agenților tăi sunt efectiv la ceva? Oricât de mult doriți ca fiecare client să ridice telefonul, acesta nu va fi niciodată cazul, ceea ce înseamnă că agenții trebuie să lase o mulțime de mesaje vocale. Dacă lasă mesajele vocale, dar nimeni nu le întoarce apelurile, acesta este un indiciu clar că fie clienții potențiali nu sunt interesați de produsul dvs., fie agenții dvs. nu fac suficient pentru a convinge oamenii să sune înapoi.

Un truc simplu pentru a crește șansele deja mici este să personalizezi mesajul. În loc să sari direct în teren, adresați-vă apelantului după numele acestuia. O alta este să lăsați o mesagerie vocală acționabilă, oferind în același timp un număr direct sau o extensie pentru a face urmărirea mult mai ușoară. Cu cât este mai ușor pentru un apelant să determine cine ești și ce vrei, cu atât sunt mai mari șansele de a elimina orice joc de ghicituri și de a intra direct într-o conversație semnificativă.

• „Mesajul optim de mesagerie vocală este între 8 și 14 secunde” (The Sales Hunter). Acest lucru înseamnă că agenții dvs. trebuie să ofere un mesaj acționabil care rezonează cu acel apelant specific pentru a crește șansele ca principalul apelant înapoi.

6. Urmăriri Per Lead

Numărul de urmăriri necesare pentru a ajunge la un client potențial poate indica, de asemenea, cât de bine se desfășoară echipa de vânzări. Dacă este nevoie doar de una sau două urmăriri rapide pentru a ajunge la un client potențial, aceasta arată că clienții potențiali pe care îi vizați sunt, cel puțin, interesați să afle mai multe despre compania dvs.

Dacă, de exemplu, observați că agenții dvs. au nevoie de cinci sau șase urmăriri care reprezintă un potențial mic sau deloc, este timpul să reevaluați modul în care afacerea dvs. își atrage clienții potențiali. Agenții care petrec timp cu urmăriri nu pot crește numărul de apeluri necesare pentru a pune șansele de a califica un lead în favoarea lor.

• „44% dintre agenții de vânzări renunță după o urmărire” (HubSpot). După cum am menționat deja, va fi nevoie de mai mult de o continuare pentru a converti un client potențial. Chiar dacă lead-ul arată interes, agenții trebuie să găsească timp pentru a-l hrăni și să închidă.

7. Conversii de apeluri

Acest lucru este simplu, dar imperativ pentru orice afacere de dimensiune interesată să își optimizeze strategia de apel de vânzări. Agenții dvs. își pot îndeplini cota de apeluri pe zi, pot obține clienți potențiali să ridice telefonul și să rămână pe linie și să-i considere calificați pentru vânzări, dar dacă acești clienți potențiali nu se convertesc, ar putea fi timpul să vă reevaluați canalul. Apelurile de vânzări sunt ideale atunci când vine vorba de achiziționarea de clienți potențiali, dar sunt, de asemenea, un indicator excelent pentru a afla dacă pipeline-ul dvs. este sau nu optimizat la maximul său potențial.

Managerii de vânzări trebuie să acorde atenție conversiilor prin apeluri, deoarece pot realiza sau distruge o strategie de vânzări. Vremurile se schimbă și oamenii nu sunt atât de dedicați să folosească telefonul ca înainte. Cu toate acestea, există încă tone de oameni care sunt și nu ar fi indicat să îi ignorăm.

• „76% dintre profesioniștii din vânzări spun că utilizarea analizei vânzărilor le-a îmbunătățit semnificativ sau oarecum capacitatea de a oferi clienților o experiență consecventă pe fiecare canal” (Salesforce).

8. Apeluri prin pagina de destinație

Aici începem să ne încrucișăm cu echipa de marketing. Echipele de marketing sunt adesea însărcinate cu producerea de conținut digital care atrage clienți potențiali pe site-ul companiei tale. Paginile de destinație trebuie să fie ușor de citit și ușor de acționat pentru a convinge clienții potențiali să contacteze compania pentru mai multe informații. Atunci când stabiliți dacă paginile dvs. de destinație își fac sau nu treaba, este imperativ să monitorizați numărul de apeluri pe care compania dvs. le primește și care vin direct de pe pagina dvs. de destinație.

De asemenea, este bine să monitorizați care este ultima pagină pe care o vede un client potențial înainte de a efectua un apel - pagina activă. Dacă există conținut acolo care inspiră o persoană potențială să-ți sune afacerea fără ca tu sau agenții tăi să ridici un deget, ar trebui să încerci să faci o inginerie inversă a paginii pentru a vedea ce funcționează și să încerci să faci mesajele mai consistente pe site-ul tău.

• „Doar jumătate (50%) din toate paginile de destinație sunt optimizate pentru dispozitive mobile” (Adobe). Dacă nu profitați de mobil, vă puneți afacerea într-un dezavantaj semnificativ. Asigurați-vă că începeți de la zero pentru a oferi cea mai bună experiență de utilizare.

9. Timpul pentru primul apel

Pentru a continua cu aceeași serie de gândire, este important să faceți numărul opt cu un pas mai departe, monitorizând cât durează un client potențial pentru a vedea o pagină de pe site-ul dvs. și apoi a efectua un apel. Doriți ca acest număr să fie cât mai mic posibil. Cu cât este mai ușor pentru un client să determine cine este afacerea ta și ce oferă, cu atât va fi mai ușor pentru ei să decidă dacă produsul/serviciul tău este sau nu potrivit pentru ei.

Există multe modalități de a reduce timpul petrecut pe un site într-un mod pozitiv. În primul rând, asigurați-vă că site-ul dvs. are marca dvs. pe el. Site-urile web personalizate îi spun că lucrați activ la site-ul dvs. web. În al doilea rând, asigurați-vă că conținutul dvs. poate fi acționat și care poate fi asociat cu clientul potențial. Nu ar trebui să dureze mai mult de un minut sau două pentru ca liderul să-și dea seama ce vindeți. În al treilea rând, asigură-te că informațiile de contact ale companiei tale sunt clare, actualizate și ușor de găsit.

• Ca un bonus suplimentar, asigurați-vă că site-ul dvs. este optimizat pentru mobil, pentru a accelera și mai mult procesul de apelare. „Cumpărătorii omnicanal au o valoare de viață cu 30% mai mare decât cei care fac cumpărături folosind un singur canal” (Google).

10. Urmărirea apelurilor prin cuvinte cheie

Aceasta este o caracteristică care poate fi găsită în multe dintre cele mai importante software de urmărire a apelurilor disponibile. CallRail, de exemplu, oferă urmărirea apelurilor prin cuvinte cheie, care poate fi descrisă astfel: companiile pot urmări numărul de apeluri pe care oamenii le fac către afacerea dvs. pe baza unui cuvânt cheie pe care l-au folosit pentru a vă găsi afacerea. Ei fac acest lucru atribuind un număr de telefon unui cuvânt cheie.

Urmărirea apelurilor prin cuvinte cheie ajută, de asemenea, la optimizarea strategiei SEO a afacerii dvs., care este concepută pentru a vă face site-ul cât mai vizibil posibil. Dacă vizați cuvinte cheie pentru care sunt prea scumpe pentru a fi clasificate, urmărirea apelurilor la cuvinte cheie vă poate ajuta echipa să determine care este o abordare mai bună. Îmbinarea SEO și vânzările este o strategie excelentă pe care companiile trebuie să o adopte în 2019. Acordând atenție cuvintelor cheie folosite pentru a ajunge la compania dvs., vă puteți optimiza abordarea de vânzări pentru acele cuvinte cheie pentru a vă asigura că oferiți experiențe personalizate care contează clienților potențiali și Clienți.

• „57% dintre agenții de marketing B2B au declarat că SEO generează mai multe clienți potențiali decât orice altă inițiativă de marketing” (Junto). După cum am spus, vânzările sunt un joc de cifre, iar vânzările se bazează în mod semnificativ pe marketing pentru a găsi clienți potențiali calificați. O strategie SEO eficientă ajută ambele echipe, care pot crește conversiile în timp.

Valorile de urmărire a apelurilor contează

Indiferent de canalele pe care le oferă afacerea dvs., telefonul este încă unul dintre cele mai importante de prioritizat. Echipele de vânzări trebuie să mărească numărul de apeluri pe care le fac pentru a crește șansele chiar atât de ușor în favoarea lor de a găsi clienți potențiali suficient de calificați pentru a intra în pipeline.

Cu toate acestea, vânzările nu sunt doar un joc de cifre. Orice agent îți va spune dacă de fiecare dată când sună la un număr, liderul ridică telefonul și s-a arătat interesat de o conversație, ar fi un vis devenit realitate. Aceste zece valori de urmărire a apelurilor pe care fiecare manager de vânzări ar trebui să le monitorizeze sunt un început excelent pentru orice echipă care dorește să își optimizeze strategia de vânzări.

Toate se rezumă la prioritizarea experienței clienților și a călătoriei cumpărătorului, care ar trebui să fie întotdeauna obiectivul numărul unu al echipei tale.