9 sfaturi care ar trebui să vă ajute să transformați clienții potențiali în clienți potențiali
Publicat: 2021-12-18Pentru a vă crește vânzările, ar trebui să învățați să transformați potențialii potențiali în clienți potențiali. Citiți acest articol pentru a afla cum să convingeți oamenii să vă achiziționeze produsele!
Un prospect este o persoană care este potențial interesată de bunurile sau serviciile dvs., dar nu intenționează să le achiziționeze imediat. Poate că nu au nevoie urgentă de produsele tale sau nu și le permit chiar acum.
Un client potențial este o persoană care are nevoie de bunurile sau serviciile dvs. și ar putea fi gata să le cumpere acum. Din acest articol, veți afla cum să convertiți clienții potențiali în clienți potențiali pentru a vă crește vânzările și a maximiza veniturile.
Cunoaște-ți perspectivele
Dacă vă ocupați de segmentul B2B, iată ce puteți face înainte de a contacta clienții potențiali pentru prima dată:
- Folosiți Google și LinkedIn pentru a cerceta informațiile despre compania dvs. client, factorii de decizie și gardienii acesteia
- Vizitează profilurile de social media ale companiei tale client și analizează atât conținutul paginilor lor, cât și modul lor de comunicare
- Caută bloguri și articole scrise de reprezentanții companiei tale client și analizează-le și tu
Dacă clienții tăi sunt persoane private, ar trebui să le construiești profiluri de clienți. Unde locuiesc ei? Care sunt vârsta, sexul și educația lor? Cât câștigă ei? Sunt căsătoriți, au copii? Care sunt hobby-urile și interesele lor?
Cu cât vă cunoașteți mai bine clienții potențiali, cu atât ar trebui să vă fie mai ușor să păstrați un dialog cu aceștia.
Optimizați-vă apelul de descoperire a vânzărilor
Pentru a profita la maximum de primul apel către un client, poate doriți să urmați aceste recomandări:
- Străduiește-te să construiești relații cu clientul tău din primele secunde.
- Încercați să învățați cât mai multe despre mediul lor de operare, concurenți, cerințe și puncte de durere.
- Dacă politicile de confidențialitate ale companiei dvs. vă permit să faceți acest lucru, menționați clienții anteriori și actuali cu care ați lucrat și care sunt similari cu prospectul. Descrieți modul în care acești clienți au beneficiat de produsele dvs.
Apoi, invitați prospectul să treacă la faza demo.
Adăugați o secțiune de întrebări frecvente pe site-ul dvs
Unii consumatori nu se simt confortabil atunci când vorbesc cu consultanți umani. În plus, managerii de asistență umană ar putea fi ocupați, iar clienții ar putea fi nevoiți să aștepte prea mult pentru a primi un răspuns.
O secțiune de întrebări frecvente va fi indispensabilă într-o astfel de situație. Pentru a vă da seama ce informații ar trebui să includeți acolo, încercați să aflați de la personalul următoarelor departamente care sunt întrebările pe care clienții le pun cel mai des:
- Vânzări
- Marketing
- Serviciu clienți
Puteți crea o fereastră pop-up care să conducă la secțiunea Întrebări frecvente și să o declanșați atunci când consumatorii vă vor explora site-ul.
Depășirea obiecțiilor
Perspectorii dvs. pot spune că nu sunt pregătiți să vă cumpere produsul din următoarele motive:
- Îi lipsesc caracteristicile de care au nevoie
- Prețul său este prea mare
Pentru a depăși prima obiecție, arată-le clienților ce poate face produsul tău actual pentru ei și evidențiază beneficiile acestuia.
Pentru a face față obiecției financiare, ați putea încerca să explicați că, pe termen lung, produsul dvs. va ajuta clienții potențiali să economisească și să câștige mult mai mulți bani decât cheltuiesc pe el.
Continuați să vă îmbunătățiți argumentul de vânzări
Deși nu există o formulă universală pentru argumentul de vânzare perfect, este posibil să doriți să respectați următoarele recomandări:
- Desfășurați ateliere regulate cu departamentul dvs. de vânzări. Ce întrebări sau obiecții primesc cel mai frecvent reprezentanții dvs. și cum le gestionează? Ce metode reușesc să ofere rezultate bune cu ele și care eșuează? Cum își pot îmbunătăți comunicarea cu clienții potențiali?
- Experimentați cu diverse evenimente de vânzări, cum ar fi un webinar pentru clienți, un eveniment de rețea sau un hackathon de rezolvare a problemelor.
- Sapă în date. Perspectivele cu care caracteristici tind să convertească cel mai bine? În ce moment al procesului de vânzare renunță perspectivele?
- Evitați să vă concentrați 100% pe pitch. Găsiți timp să ascultați potențialii dvs. și preocupările lor. Fiți la curent cu ceea ce se întâmplă în industriile lor.
- Personalizează-ți propunerile. În loc să vorbiți despre compania și produsul dvs., spuneți potențialilor dvs. că le înțelegeți punctele dureroase și că aveți soluții pentru ei.
Membrii departamentului dvs. de vânzări ar trebui să discute în mod regulat despre tehnicile lor, să facă schimb de experiență și să analizeze eficiența propunerilor lor.
Creați demonstrații de produse de înaltă calitate
Un demo ideal ar trebui să fie interactiv și personalizat. Ar trebui să permiteți clientului să aibă un test drive personalizat al produsului dvs., astfel încât să înțeleagă mai bine cum își va rezolva punctele dureroase. După demonstrație, perspectivele dvs. ar trebui să fie încântate.
Urmăriți frecvent clienții potențiali
Când urmăriți un prospect, ar trebui să:
- Mulțumim clientului pentru timpul acordat
- Subliniază încă o dată beneficiile ofertei tale
- Oferiți un îndemn clar la acțiune
Cea mai importantă urmărire este e-mailul pe care îl trimiteți prospectului dvs. după ce le-ați arătat demonstrația.
Consultați punctele dureroase ale potențialilor dvs
Spuneți potențialilor dvs. cumpărători că le înțelegeți problemele și că le puteți ajuta să le rezolvați. Când vorbiți despre punctele dureroase, ar trebui să utilizați următoarele verbe:
- Reduce
- Înfrângere
- Înlătura
Evidențiați cât timp și bani pierd potențialii dvs. din cauza durerilor lor. Spune-le că îi poți ajuta să economisească bani și nervi.
Stabiliți termene limită
Poate doriți să informați cu atenție clienții potențiali că îi veți urmări în următoarele 30 de zile. Au la dispoziție o lună pentru a lua decizia de cumpărare. Odată ce termenul limită se termină, clienții potențiali vor putea în continuare să vă contacteze pentru a vă adresa întrebări.
Folosind acest truc, te străduiești să beneficiezi de teama clienților tăi de a pierde o parte. 30 de zile sunt multe și clienții tăi vor avea suficient timp să se gândească. Dacă nu vă comandă produsul în acea perioadă, este posibil să doriți să treceți la alți clienți.
Gânduri finale
Sper că ați găsit acest articol informativ și acum înțelegeți mai bine cum să convertiți clienții potențiali în clienți potențiali. Cunoaște-ți clienții potențiali, optimizează-ți apelul de descoperire a vânzărilor și adaugă o secțiune Întrebări frecvente pe site-ul tău.
Depășiți obiecțiile clienților dvs., îmbunătățiți-vă în continuare argumentul de vânzare și creați demonstrații de produse de înaltă calitate. Urmăriți-vă în mod frecvent clienții potențiali, faceți referire la punctele lor dure și stabiliți-le termene limită de luare a deciziilor.
Datorită acestor recomandări, ar trebui să puteți face mai multe vânzări și să câștigați mai mulți bani.
Ai vreo părere despre asta? Anunțați-ne mai jos în comentarii sau transmiteți discuția pe Twitter sau Facebook.