Partenerii de canal în atenție pe Vonage – Ce îi face un partener bun

Lucrul grozav despre participarea la o conferință precum Channel Partners este că toată lumea este acolo. Fac o mulțime de briefing-uri și interviuri, iar acesta este cel mai bun mod de a le face în persoană și într-o perioadă scurtă de timp. Dacă există o companie pe care o cunosc bine în acest spațiu, este Vonage și aș susține că nimeni din industrie nu a urmărit-o atât de mult sau atât de aproape ca mine. De data aceasta, am ajuns să mă adun cu nucleul conducerii lor, și anume CEO Alan Masarek, Președintele Vonage Business Clark Peterson și CMO Ted Gilvar.

În opinia mea, Vonage Business este una dintre surprizele plăcute din acest spațiu și au parcurs un drum lung în ultimul an. De fapt, asta spune multe, având în vedere cât de repede se schimbă lucrurile și de unde vin. Dacă nu ați ținut pasul și încă vă întrebați ce face Vonage pe piața VoIP de afaceri, această postare va fi un bun punct de plecare.

Nu este momentul pentru o lecție de istorie Vonage – poate mai târziu – dar este ideal pentru a vă concentra asupra motivului pentru care au succes pe piața de afaceri și de ce sunt un bun partener de canal. Am acoperit mult teren în timpul briefing-ului nostru și voi reduce conversația la două concluzii de bază despre cum au ajuns aici de acolo.

Takeaway #1 – Extinderea concentrării pieței de la consumator la afaceri

Mai mult decât orice alt furnizor VoIP, Vonage are un nume și îi cunoaștem cu toții de pe piața de consum. Istoria este lungă și au deschis calea pentru orice alt jucător VoIP de atunci. După cum a menționat Ted Gilvar, au cheltuit 2 miliarde de dolari pentru a construi brandul și este mai relevant pentru piața de afaceri decât ați putea crede.

Fiind publice, valorile lor sunt urmărite îndeaproape și, deși baza lor de abonați rezidențiali nu este atât de impresionantă – 1,9 milioane – această linie de afaceri este mai profitabilă decât oricând. Acest lucru ar putea suna ciudat, având în vedere că piața de telefonie fixă ​​rezidențială este în declin terminal, dar mai sunt încă multe afaceri de făcut. După ce au investit atât de mult în construirea mărcii, au reușit să folosească metodele digitale de răspuns direct de astăzi pentru a reduce costurile de achiziție a clienților. Nu numai că este o măsură cheie pentru supraviețuirea într-o afacere care este foarte competitivă în ceea ce privește prețul cu costurile nominale de schimbare, dar se traduce în marje mai mari.

Pe o bază de sine stătătoare, acest lucru face ca afacerea lor rezidențială să fie atractivă, dar aceste profituri sunt de fapt utilizate pentru un scop superior. Deși aceasta a fost de multă vreme afacerea de bază a Vonage, ei știu, de asemenea, că piața de afaceri este oportunitate mai mare și mai bună. În prezent, Vonage Business generează aproximativ o treime din veniturile totale, dar se așteaptă că va depăși veniturile rezidențiale în termen de doi ani.

În acest context, afacerea rezidențială profitabilă servește într-adevăr drept vacă de bani pentru a sprijini eforturile de a conduce Vonage Business. Afacerea rezidențială este relativ matură și, având în vedere tendințele mai largi ale consumatorilor, nu are nevoie de prea mult în ceea ce privește inovația. Vonage va obține profituri mult mai bune concentrându-și cercetarea și dezvoltarea pe oportunitatea de creștere – nu doar pentru a face ofertele de vârf, ci, fiind jucători noi, trebuie să investească masiv în canal pentru a stabili căi clare către piață.

Niciun alt jucător din spațiul VoIP/UCaaS găzduit nu are luxul unei afaceri rezidențiale sănătoase pentru a subvenționa creșterea la nivelul Vonage, iar asta explică în mare măsură de ce și cum Vonage Business a parcurs atât de mult în atât de puțin timp.

Takeaway #2 - Ce îi face să aibă succes pe piața de afaceri?

În timp ce afacerea Vonage pentru consumatori a fost construită de la zero, intrarea lor pe piața de afaceri a venit printr-o serie de achiziții recente. Au făcut o treabă grozavă punând piesele la locul lor și, spre deosebire de concurenții lor, au abordări distincte ale piețelor IMM-urilor și ale întreprinderilor. Primul este susținut de Vonage Essentials, care este stiva lor proprietară, în timp ce Vonage Premiere este bazat pe BroadSoft, deservește în principal clienții întreprinderi.

În timpul briefing-ului, ei au explicat cum fiecare piață are nevoi diferite – cum cumpără, de ce cumpără, ce aplicații au nevoie, cum vor fi susținute etc. După cum știm, întreprinderile sunt mai puțin conștiente de preț și au nevoi mai complexe. – de asemenea, este o „călătorie mai lungă a clienților”. IMM-urile, pe de altă parte, caută un set de caracteristici mai simplu, cu un proces de cumpărare ușor și un model de implementare rapidă. De asemenea, cumpără mai mult pe preț și marcă, acesta din urmă fiind cel mai mare avantaj al Vonage față de concurență.

Furnizorii UCaaS care urmăresc IMM-urile creează un spațiu foarte aglomerat și, cu o diferențiere limitată, brandul merge mult pentru a câștiga oferte. Ei susțin că Vonage Business are peste 60% recunoaștere a mărcii, în timp ce ceilalți jucători se înregistrează doar cu o singură cifră. Nu pot valida acele valori, dar cu siguranță sunt în conformitate cu ceea ce văd pe piață.

Mergând mai departe pentru clienții întreprinderi, cu atât de mulți operatori care folosesc BroadSoft, este o adevărată provocare să se diferențieze. O modalitate prin care Vonage Business face acest lucru este prin upselling cu QoS, permițându-le să ofere calitate de transportator pentru a concura cu operatorii tradiționali care acum forțează din greu cu propriile lor oferte UCaaS. Această capacitate provine în mare parte din rețeaua MPLS a Telesphere și, mai recent, a fost completată de achiziția SimpleSignal, oferindu-le un total de 21 de PoP-uri.

Luând în considerare toate capabilitățile care au venit odată cu achizițiile lor, Vonage Business oferă o soluție la cheie, care este prietenoasă cu canalul. Dincolo de VoIP bazat pe QoS, acestea pot sprijini întreprinderile cu o suită completă de integrări, cum ar fi NetSuite, Salesforce.com, Zendesk, Zoho, Bullhorn, Microsoft Dynamics și Microsoft 365/SFB. Există aici o combinație puternică de instrumente de productivitate și aplicații pentru centre de contact care permit Vonage Business să concureze astăzi împotriva concurenților bine stabiliți. În partea din spate, portalul lor pentru clienți Zeus face viața mai ușoară atunci când vine vorba de furnizarea și personalizarea aplicațiilor. În cele din urmă, din punct de vedere al afacerii, au o rețea națională de 95 de manageri de canale pentru a stimula livrarea de servicii, cu planuri de a crește această rețea pentru a fi puternică la 140.

Când vine vorba de vânzarea de servicii cloud, asta caută partenerii de canal și, având în vedere impulsul pe care îl vede Vonage Business, și-au dat seama destul de repede. Prin susținerea corectă a canalului de la capăt la capăt, nu numai că facilitează încheierea mai rapidă a tranzacțiilor, dar integrările fluide permit implementarea rapidă. Atunci când se întâmplă acest lucru, clientul final se confruntă cu mult mai puține frecări decât în ​​trecut, ceea ce ajută la creșterea costurilor de schimbare. Acest ultim punct este esențial pentru canal, deoarece reținerea clienților se traduce în venituri constante, care este componenta vitală a afacerii în cloud. În această privință, Vonage își menține cu siguranță propriile puteri, reducând rata lor totală de abandon lunar de la aproximativ 1,5% la 1,1%.

În cele din urmă, la nivel anecdotic, echipa lor de conducere mi-a împărtășit o comparație interesantă de la CP Expo de anul trecut. La acel moment, Vonage tocmai își începea piața push up, iar canalele întrebau dacă brandul lor va rezona și îi va ajuta să aibă succes în spațiul de afaceri. Anul acesta, „nimeni nu mai întreabă”. Channel Partners nu este singurul eveniment în care am văzut o prezență puternică din partea Vonage Business atât pentru IMM-uri, cât și pentru întreprinderi, și este clar că acum au un loc la masă, chiar acolo, alături de operatori de telecomunicații și de cablu.

Cu norul care ia cu adevărat foc acum, momentul lor a fost potrivit pentru a merge all-in cu UCaaS. Deși afacerea lor rezidențială va rămâne probabil sănătoasă pentru o perioadă de timp, este clar că UCaaS este punctul central în viitor. Atât de mult încât, în timp util, ei cred că vor putea să renunțe la porecla Vonage Business și să-i spună doar Vonage. UCaaS este încă o oportunitate în curs de dezvoltare și sunt la fel de bine poziționați ca oricine pentru a deveni un jucător de top, moment în care își vor câștiga dreptul de a-și scurta numele.