Partenerii de canal în prim-plan pe Nextiva – Câștigarea mingilor libere!

Conferința Channel Partners din Las Vegas a fost o grămadă non-stop de întâlniri și sesiuni, inclusiv o sesiune lungă de întâlnire cu Nextiva. Aceasta este cu siguranță o companie în creștere și am înțeles mai bine acest lucru după ce am vorbit cu președintele lor, Tracy Conrad, și cu Ira Feuerstein, directorul național de vânzări de canale.

Înainte de a ajunge la aportul meu, permiteți-mi să explic titlul acestei postări. Expozanții vor încerca orice pentru a atrage trafic, iar pentru acest eveniment, Nextiva a mers pe traseul sportivului celebru. Există întotdeauna riscuri inerente cu această abordare, iar Dennis Rodman nu ar fi fost prima mea alegere. Cu toate acestea, a fost cu siguranță distractiv și au creat o întreagă competiție de aruncări libere în jurul acestui lucru, cu șansa de a concura împotriva lui Rodman. Înțeleg tot spiritul de a concura pentru a câștiga, plus că a fost o legătură grozavă cu March Madness – și Ziua Sf. Patrick pentru început.

Ei bine, cu siguranță a atras mulțimile, iar notorietatea lui Rodman s-a adăugat la factorul de curiozitate. Cu toate acestea, totuși, nu știu dacă cineva a văzut o legătură logică între el și Nextiva. Nici măcar nu sunt sigur dacă Nextiva a văzut-o, dar mi-a fost clar. Pentru cei care își amintesc de perioada de glorie a lui Rodman, moștenirea sa a fost cel mai bun recuperator, poate din toate timpurile. Când a fost vorba de a câștiga mingile libere după lovituri ratate, nimeni nu a făcut-o mai bine. Acest lucru pare destul de potrivit pentru Nextiva, o companie cu o intensitate asemănătoare lui Rodman, să fie competitivă și să câștige partea lor de bătălii atunci când afacerile sunt în joc.

Pe baza sesiunii mele cu Tracy și Ira, iată trei concluzii care m-au ajutat să înțeleg de ce au avut atât de mult succes.

Takeaway #1 – Lucrul cu partenerii potriviți

În prezent, Nextiva susține peste 5.000 de parteneri, dar pentru aceștia nu este vorba de a avea cel mai mare număr. Această abordare bazată pe volum poate fi norma din industrie, dar Nextiva s-ar concentra mai degrabă pe a avea parteneri potriviți, mai ales pe o piață care suferă atât de multe schimbări. După cum știm, lumea trece de la hardware la software, împreună cu PBX bazat pe premise la PBX găzduit în cloud.

Pentru Nextiva, tipul potrivit de partener este cel care este dispus și capabil să se adapteze la aceste schimbări, deoarece aici se află viitorul. Nu lipsesc partenerii fericiți să vândă servicii web și de date găzduite sau chiar voce moștenită, dar nu de asta este interesat Nextiva. Datele sunt ușor de vândut, dar sunt o marfă, iar mulți MSP-uri preferă să nu vândă telefonie.

Acolo unde Nextiva a avut succes este găsirea de parteneri care doresc să vândă voce, dar nu doar telefonie desktop convențională. Acea afacere este, de asemenea, o marfă, în care canalul nu face altceva decât să ofere câteva cotații, iar cumpărătorul merge de obicei cu cel mai mic preț. Nu există nicio valoare adăugată acolo, așa că Nextiva a fost mai selectiv, lucrând cu parteneri care văd telefonia ca parte a unei oferte mai largi care leagă vocea de date. Acum canalul devine un „arhitect de soluții”, iar asta necesită o înțelegere mai profundă a integrării rețelei, securității, calității serviciului etc. Acesta este tipul de partener pe care se concentrează Nextiva.

Ei caută, de asemenea, potriviri strategice, în special printre partenerii „netradiționali” cu relații profunde cu clienții. Panasonic a fost citat ca un prim exemplu, unde gama lor extinsă de puncte finale de voce și video reprezintă o soluție completă cu Nextiva, pe care partenerii o pot vinde la cheie. În afară de asta, rețeaua națională de dealeri Panasonic devine o altă cale către piață, completând mixul mai tradițional de parteneri Nextiva.

Takeaway #2 – Concentrat pe a fi centrat pe parteneri

Spre deosebire de majoritatea jucătorilor din acest spațiu, Nextiva s-a bazat pe vânzarea directă și a avut doar un program de canal în ultimii doi ani. Creșterea pentru creștere este o provocare naturală cu modelul direct, dar, mai important, Nextiva a văzut lacune în modul în care partenerii erau sprijiniți de concurenții lor. Într-un fel, să înceapă cu o carte curată le-a oferit un avantaj. Ei ar putea oferi programe care nu au cote și să ofere tipul de suport de marketing bazat pe sistemele web de astăzi pe care canalele nu le-au primit.

A fi centrat pe partener înseamnă a lucra îndeaproape cu canalele pentru a construi relații personale, în care încrederea va crește. Nextiva este o organizație de mare atingere, iar acel mesaj a apărut clar în conversația noastră. Ei știu că astăzi, cumpărătorii fac multe cercetări online înainte de a interacționa cu canalul. Pentru a adăuga valoare, canalul trebuie să ofere ceva mai mult și aici este locul în care această abordare de înaltă atingere dă roade – „suntem obsedați să îmbunătățim și să ne întrebăm cum putem îmbunătăți experiența partenerului”.

Această atenție arată, de asemenea, partenerilor că Nextiva este diferit și că modelele mai vechi nu se vor repeta. De prea mult timp, canalele i-au văzut pe parteneri făcând încercări finale pentru a bracona clienții și a reduce comisioanele atunci când afacerea lor era slabă. Achizițiile se întâmplă tot timpul și, de multe ori, lucrurile nu funcționează ca înainte atunci când acest lucru se întâmplă unui furnizor sau unui furnizor. Acestea sunt exemple comune cu privire la motivul pentru care canalele sunt sceptice atunci când apare un alt program partener. Pentru a contracara acest lucru, Nextiva pare hotărât să-și construiască încrederea și să-și câștige afacerea nefăcând aceste lucruri. Bilanțul lor este scurt, dar impulsul este puternic, așa că va trebui doar să vedem dacă pot continua să meargă pe jos.

Takeaway #3 – Angajat față de service + inovație

Aceste calități vor avea foarte mult de-a face cu asta, iar vestea bună este că ștacheta a fost pusă foarte jos în această industrie. Nu mă îndoiesc că aceasta este oportunitatea pe care Nextiva a văzut-o când au decis să meargă pe ruta canalului. După cum sa menționat în timpul sesiunii noastre, „acest spațiu este pregătit pentru inovație – nu este vorba doar despre tonul de apel”. Ei apreciază partenerii care pot vinde telefonie, dar îi vor prețui și mai mult atunci când gândesc mai mare, în special în legătură cu colaborarea și să facă din comunicații o vânzare strategică.

Având în vedere succesul lor rapid în construirea unei rețele de canale, este corect să spunem că piața a răspuns pozitiv la concentrarea Nextiva de a oferi servicii și asistență adecvate. Ei au remarcat că „transportatorii pot deveni mulțumiți cu programele lor de parteneri și nu mai inovează”. Asta rezumă destul de bine și este un alt indiciu cu privire la motivul pentru care au luat această cale către piață. Tehnologia se schimbă prea repede și, fără suportul potrivit, canalele se vor lupta și multe nu vor supraviețui. Cultura Nextiva este foarte orientată spre servicii și, în afară de timpul petrecut cu Tracy și Ira, asta a fost clar din interacțiunile mele cu toți ceilalți din compania cu care am petrecut timp la spectacol.

Inovația de produs este un alt ingredient cheie aici, iar foaia lor de parcurs este foarte mult despre adăugarea de valoare aplicațiilor de comunicare și colaborare. Aceasta face parte din „arhitectul de soluții” pe care doresc să o poarte partenerii lor, astfel încât clienții finali să își poată face afacerile mai competitive și angajații mai productivi. În acest sens, motorul lor de analiză este pe cale să fie lansat, deoarece știu că clienții finali au nevoie de mai multă vizibilitate – în timp real – pentru modul în care comunicarea atinge toate aspectele afacerii. După cum sa menționat, analiza îi va ajuta pe clienți „să folosească datele pentru a schimba modul în care faceți afaceri”.

Acesta este un rezultat – și o conversație – mult diferit față de ceea ce aveau atunci când vindeau direct și, pe baza modului în care a trecut de atunci, cred că Nextiva este destul de bine aliniat cu direcția în care se îndreaptă această piață.