Cold Calling este încă în vigoare în 2022? Emisiunea de statistici de răspuns surprinzător

În calitate de proprietar de mică afacere, fiecare cent pe care îl puneți în bugetul dvs. de marketing contează.

Small Business Administration sfătuiește companiile cu venituri anuale mai mici de 5 milioane de dolari să dedice șapte până la opt procente din bugetul lor pentru marketing.

Cu toate acestea, cu publicitatea medie de afaceri pe opt canale de marketing, este ușor ca bugetul dvs. să fie prea mic. Nu vă puteți permite să irosești dolari prețioși din publicitate pe canale ineficiente.

La fel ca mulți alți proprietari de afaceri, credeți că apelurile la rece ar trebui să fie primele care să facă loc unor canale mai moderne, cum ar fi rețelele sociale și SEO.

La urma urmei, crezi că este chiar eficientă apelarea la rece în 2021?

Deși diversificarea canalelor de marketing este importantă, statisticile și studiile de mai jos sugerează că ar trebui să vă regândiți graba de a renunța la apelurile la rece.

Cuprins

• Ce este apelarea la rece?
• Beneficii Cold Calling
• Statistici privind apelurile la rece pentru 2021
• Arta apelării la rece: sfaturi utile pentru a încheia afacerea
• Sporiți succesul apelurilor la rece cu sistemul telefonic de afaceri potrivit
• Întrebări frecvente privind apelurile la rece

Ce este apelarea la rece?

(Sursa imagine)

Apelarea la rece este o tehnică de marketing și vânzări care implică efectuarea de apeluri telefonice de vânzări către potențiali/clienți potențiali calificați care știu foarte puțin (sau nimic) despre o companie înainte de contactul inițial.

Apelurile la rece pot fi efectuate către consumatori individuali (B2C) sau alte companii (B2C.)

Apelul cald este o altă metodă populară de prospectare a vânzărilor. Într-un apel cald, agenții se adresează unui client potențial care a avut un fel de contact anterior cu compania dvs., cum ar fi un e-mail de marketing, înregistrarea unei campanii prin SMS sau cineva care și-a exprimat anterior interesul pentru compania dvs. în vreun fel, inclusiv în persoană.

Companiile pot găsi perspective de înaltă calitate (AKA, oameni care sunt cel mai probabil interesați de ceea ce oferă compania) în mai multe moduri, cum ar fi:

• Achiziționarea de liste de clienți potențiali și baze de date de numere de la furnizori de date terți
• Recomandări de la clienții actuali
• Cercetarea pe LinkedIn sau Google
• Generarea de lead-uri din evenimente verbale și în persoană
• Cercetarea concurenței
• Semnături de e-mail, semnături de mesagerie, răspunsuri în afara biroului

Deși această postare se ocupă în primul rând de apeluri reci, rețineți că e-mailurile reci sau mesajele reci din rețelele sociale sunt, de asemenea, modalități eficiente de a ajunge la potențiali clienți noi.

Beneficii Cold Calling

(Sursa imagine)

Spre deosebire de formele mai indirecte de marketing (e-mailuri, reclame pe rețelele sociale sau spoturi TV), apelurile la rece oferă o oportunitate rară de comunicare în timp real, bidirecțională.

Oferă apelanților șansa de a evalua calitatea clienților potențiali, de a-și cunoaște mai bine piața țintă și de a crea relații personale cu oamenii cu care compania ta face afaceri.

Beneficiile suplimentare ale apelurilor la rece includ:

• Oportunități excelente de instruire în vânzări pentru agenți noi și existenți
• Metodă de marketing rentabilă pentru startup-uri și întreprinderi mici
• Oferă informații cheie despre punctele dureroase ale pieței țintă, nevoi, așteptări pentru produse/servicii și multe altele
• Oportunitate de a cerceta concurenții (determinați câți potențiali folosesc instrumentele concurentei, identificați concurenții de top, aflați unde concurenții sunt insuficienti)
• O modalitate de a accesa noi piețe și de a câștiga clienți care nu ar fi putut fi câștigați în alt mod
• Comunicare extrem de personalizată
• Apelurile pot fi efectuate de oriunde, pe aproape orice dispozitiv, economisind costul hardware-ului și oferind angajaților flexibilitate
• Alegerea de a angaja angajați cu normă întreagă, cu fracțiune de normă sau pe termen scurt la distanță sau angajați interni

Statistici privind apelurile la rece pentru 2021

(Descrierea imaginii)

În special pentru întreprinderile mici cu bugete strânse, doar ascultarea beneficiilor apelurilor la rece nu este suficientă pentru a respinge dezinformarea din jurul eficienței apelurilor la rece.

Dacă vă asemănați cu majoritatea proprietarilor de afaceri, probabil că ați citit nenumărate articole care susțin că „apelarea la rece sa încheiat”; că este ineficient, învechit, o pierdere de timp, enervant și că clienții nepoliticoși sunt stresați pentru reprezentanții de vânzări.

Suna familiar?

Apoi pregătiți-vă să fiți șocat de dovada de mai jos, susținută de date, a avantajelor apelării la rece.

Puterea abordării la rece

Unul dintre cele mai mari motive pentru care companiile sunt sceptice față de apelurile la rece?

Ei cred că ceilalți pur și simplu nu vor să fie deranjați sau să vadă apelurile la rece ca fiind agresive și insistente.

Dar un studiu al Grupului RAIN arată că:

• 69% dintre cumpărători au primit apeluri de la companii noi în ultimul an
• Peste jumătate dintre cumpărătorii de nivel superior și factorii de decizie preferă să fie contactați prin telefon
• Peste 80% dintre cumpărători iau întâlniri cu agenții de vânzări care îi contactează mai întâi
• 71% dintre cumpărători doresc să audă de la echipele de vânzări atunci când cercetează cum să-și îmbunătățească afacerea
• 62% dintre cumpărători spun că ar dori ca un vânzător să contacteze atunci când încearcă să rezolve o problemă de afaceri
• 27% dintre vânzători cred că apelurile la rece este una dintre cele mai eficiente modalități de a atrage noi clienți/clienți
• Apelarea la rece este de cinci până la zece ori mai eficientă decât campaniile de e-mail
• Între 30-50% din vânzări merg către afacerea care a fost prima care a contactat prospectul

Sursă(e): RAIN Group, Clearbit, Invesp

Ce vor perspectivele de la Cold Calls

Acum că știți adevărul despre câți cumpărători doresc de fapt apeluri la rece, trebuie să aflați ce vor să audă la aceste apeluri.

Cercetările arată că:

• 96% dintre cumpărători spun că sunt cel mai influențați de apelurile la rece care arată valoarea pe care produsele/serviciile lor le vor oferi (propunere de valoare etc.)
• 66% dintre cumpărători spun că apelurile la rece care evidențiază soluțiile la problemele actuale de afaceri îi influențează să programeze o continuare a contactului inițial.
• Peste 3/4 dintre profesioniștii în vânzări spun că contactarea potențialilor la momentul potrivit are o influență imensă asupra ratelor de conversie
• 54% dintre cumpărători doresc informații detaliate despre caracteristicile produsului și serviciile la primul apel telefonic, dar doar 23% dintre agenți oferă acele informații la primul apel

Sursă(e): RAIN Group, ringDNA, Pivotal Advisors

Datele din spatele apelurilor la rece efective

Vom oferi sfaturi mai detaliate privind apelurile la rece și cele mai bune practici mai târziu în această postare, dar statisticile de mai jos sunt o modalitate excelentă de a înțelege cum să creșteți ratele de conversie a apelurilor la rece.

Peste 40% dintre agenți spun că efectuarea de apeluri este cel mai bun instrument de vânzări. Profitați la maximum de dvs. cu strategiile și sfaturile de apelare la rece de mai jos.

• Reprezentantul de vânzări efectuează în medie 45 de apeluri telefonice în fiecare zi
• Cel mai bun moment al zilei pentru a efectua un apel rece este între orele 16:00-17:00
• Între orele 14:00-15:00 este cel mai prost moment al zilei lucrătoare pentru a efectua apeluri telefonice
• Cea mai bună zi a săptămânii pentru a face apeluri la rece este miercuri
• Vineri este cea mai proastă zi pentru a face apeluri la rece
• Apelurile la rece de succes discută între trei și patru dintre problemele actuale de afaceri ale prospectului
• Apelurile la rece eficiente au inclus un argument de vânzare neîntrerupt de aproximativ 37 de secunde
• Agenții care au pus unsprezece până la paisprezece întrebări au avut o rată de succes de peste 70% , în timp ce agenții care au pus doar una până la șase întrebări au avut o rată de succes cu aproximativ 30% mai mică decât cei care au pus între 11 și 14 întrebări.
• Cele mai de succes apeluri la rece durează între 6-10 minute
• Cercetați perspectivele înainte de a contacta oriunde este posibil. Peste 50% dintre perspectivele nu sunt potrivite pentru ceea ce agenții încearcă să le vândă
• Întrebând: „Te-am prins într-un moment prost?” scade probabilitatea de succes a apelului cu 40%

Sursă (surse): Salesmate, Gong Labs, Sales Insights Lab, Topo

Importanța urmăririi

Aproape jumătate dintre agenții de vânzări nu se obosesc niciodată să facă nici măcar o încercare de urmărire cu un prospect după contactul inițial.

A face acest lucru nu este doar o pierdere de timp și de resurse ale companiei. Eșecul de a urmări clienții potențiali are ca rezultat pierderi potențiale semnificative de venituri.

• Este nevoie în medie de 8 încercări de apel la rece pentru a ajunge la un prospect
• Agentul de vânzări obișnuit face doar 2 încercări de apel la rece pentru a intra în legătură cu un prospect înainte de a renunța
• Peste 3/4 din vânzări necesită aproximativ 5 apeluri telefonice ulterioare înainte ca clientul potențial să se convertească
• Aproape jumătate dintre agenții de vânzări efectuează doar un singur apel înainte de a renunța
• 42% dintre cumpărători spun că sunt mult mai probabil să facă conversii dacă un reprezentant de vânzări B2C sau B2B îi sună înapoi la o oră programată

Sursa(i): Salesmate, Geckoboard, Invesp

Arta apelării la rece: sfaturi utile pentru a încheia afacerea

(Sursa imagine)

Există trei etape ale apelului la rece: faza de calificare pre-contact, apelul telefonic de descoperire în sine și faza de urmărire.

Mai jos, am inclus sfaturi experți pentru apeluri la rece pentru fiecare etapă a procesului de vânzare.

Pregătirea pentru Apel

Călătoria către succesul apelurilor la rece începe înainte ca cineva să formeze sau să ridice telefonul.

Calificarea clienților potențiali înainte de apel înseamnă că agenții petrec mai mult timp vorbind cu potențiali potențiali care probabil sunt deja interesați de ceea ce oferă compania dvs., în loc să piardă timp prețios cu oameni care nu sunt interesați de ceea ce face afacerea dvs.

Studierea pieței dvs. actuale vă va ajuta să vă dezvoltați un client puternic, astfel încât să puteți identifica și înțelege mai bine piața țintă. Dacă aveți un site web, bazați-vă pe acele date pentru a califica clienții potențiali. Luați în considerare problemele pe care le-ar putea rezolva produsele și serviciile pe care le-ar putea rezolva cineva de vârsta, domeniul de lucru, veniturile, interesele și locația persoanei dvs. (Metodele BANT, CHAMP și GPCTBA sunt toate șabloane eficiente de calificare a clienților potențiali.)

De asemenea, asigurați-vă că membrii echipei dumneavoastră știu cât mai multe despre produsele sau serviciile oferite de compania dumneavoastră. Deși, desigur, instruirea angajaților și apelurile telefonice simulate pot fi de ajutor, este greu să vă amintiți totul când vorbiți la telefon.

Instrumente utile, cum ar fi wiki-urile interne și bazele de date, oferă informații cheie care pot fi ușor căutate și citite cu voce tare clienților potențiali și ajută la prevenirea apelurilor înapoi sau transferurilor de apeluri (care de obicei duc la pierderea oportunităților).

În plus, oferiți agenților scripturi detaliate de apeluri la rece și propuneri pre-scrise, împreună cu răspunsuri la întrebările sau comentariile posibile ale prospectului.

În timpul Apelului

Având în vedere cât timp poate dura să atrageți pe cineva la telefon atunci când sună la rece, atunci când un agent se conectează cu un prospect, trebuie să o rezolve.

Cunoașterea prospectului, nevoile acestora și măsurarea cu precizie a nivelului de interes este una dintre cele mai importante părți ale apelului - da, chiar mai mult decât prezentarea, care poate apărea în timpul apelurilor ulterioare sau al e-mailurilor ulterioare.

Punerea întrebărilor potrivite poate ajuta apelanții să descopere informații cheie prin care să evalueze prospectul. (De exemplu, indiferent dacă vorbești cu cineva cu putere de cumpărare sau cu un gardian.)

Dar unele întrebări sunt mai valoroase decât altele. Evitați subtilitățile la începutul convorbirii (cum ar fi „Ce mai faceți?”) și treceți direct la obiect.

Exemple de întrebări de descoperire includ:

• Cine la compania ta ia decizii cu privire la produsele pe care le folosește afacerea ta?
• Utilizați în prezent alte produse care să vă ajute să rezolvați o problemă similară/să satisfaceți o nevoie similară? Dacă da, unde este scurt?
• Cât plătiți pentru produsele concurenței și care este durata actuală a contractului dvs. cu acești furnizori?
• Cât de curând sperați să puteți utiliza produsele/serviciile noastre și care este intervalul de timp pentru implementare?
• Ce caracteristici sau servicii disponibile sunt cele mai importante pentru dvs. și de ce?
• Care este rentabilitatea dvs. așteptată cu utilizarea acestui produs sau serviciu?

Când ascultați răspunsurile prospectului, știți ce indică un prospect slab față de unul bun.

Dacă liderul nu dorește să ofere răspunsuri, nu dorește să conecteze apelantul cu nimeni altcineva, oferă doar răspunsuri scurte sau oferă contradicții constante, probabil că nu merită timpul companiei tale. Același lucru este valabil și dacă nu doresc să programeze o anumită oră pentru un apel de continuare sau să ofere informații de contact suplimentare.

Dar dacă liderul pune întrebări, oferă răspunsuri detaliate sau folosește deja un produs similar, probabil că este unul de calitate.

Sfaturi suplimentare pentru succes la apel includ:

• Identificarea dvs., afacerea dvs. și motivul apelului dvs. în primele zece secunde
• Potrivirea tonului clientului
• Empatizarea cu nevoile clientului
• Ascultă mai mult decât vorbești și rostește doar 1-2 propoziții înainte de a te opri pentru a-i lăsa pe apelant să răspundă
• Vinde valoarea produsului/serviciului, nu produsul în sine
• Evitați să apăsați tare pentru o vânzare la primul apel
• Colectați informații de contact ale clienților potențiali, preferințele canalului de comunicare și setați un apel ulterioară

După Apel

După încheierea apelului, agenții ar trebui să fi colectat suficiente informații pentru a evalua calitatea generală a lead-ului.

Asigurați-vă că membrii echipei evaluează interesul clientului potențial, furnizează note detaliate de apel, listează informațiile de contact și preferințele potențialului și setează mementouri pentru apelurile sau e-mailurile ulterioare.

Un apel de continuare sau o comunicare virtuală ar trebui să includă:

• Data primului apel, numele reprezentantului, informațiile de contact și funcția
• Produse/servicii discutate
• Invitații în calendar pentru contacte viitoare
• Întrebări suplimentare pentru lider

În cele din urmă, aruncați o privire asupra analizei apelurilor de vânzări pentru a vedea echipele de vânzări din interior, pentru a identifica cei mai de succes agenți, pentru a înțelege când este mai probabil ca clienții potențiali să răspundă, pentru a vedea timpul mediu de convorbire și pentru a accesa mai multe date pentru a îmbunătăți procesul de apelare la rece. De asemenea, analizele și datele îi ajută pe SDR (Reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor) să obțină o perspectivă mai profundă asupra a ceea ce captează atenția unui prospect în diferite momente ale călătoriei clienților.

Sporiți succesul apelurilor la rece cu sistemul telefonic de afaceri potrivit

Pe lângă cele mai bune practici de apelare la rece de mai sus, puteți profita de puterea unui sistem de telefonie VoIP de înaltă calitate pentru a crește ratele de succes a apelurilor la rece.

Funcțiile de apeluri la rece ale soluției telefonice de afaceri care fac procesul mai simplu și mai organizat includ:

• Moduri automate de apelare la ieșire (progresiv, predictiv etc.)
• Integrarea sistemului CRM
• Apeluri automate
• Scripturi de apel la rece și scripturi de vânzări ulterioare
• Înregistrare apel
• Monitorizarea apelurilor, barge de apeluri, șoaptă de apeluri
• Stabilirea întâlnirilor prin IVR
• Analiza apelurilor

Pentru a afla mai multe despre furnizorii care oferă aceste funcții și multe altele, consultați tabelul nostru interactiv cu cel mai bun software pentru call center.

Întrebări frecvente privind apelurile la rece

Mai jos, am răspuns la unele dintre cele mai frecvente întrebări frecvente privind apelurile la rece.