Companiile care vând în spațiul tehnologic B2B știu că călătoria clientului poate fi un drum lung care implică o mulțime de întorsături. Ciclul de vânzări este complex, cu mai multe etape de parcurs și mai mulți factori interesați de convins.

Cumpărătorii B2B sunt, de asemenea, cumpărători extrem de raționali, deoarece procesul lor de luare a deciziilor trebuie să includă timp suplimentar pentru cercetare, comparații și o multitudine de considerații.

„Deducerea conversiilor în spațiul tehnologic B2B necesită o înțelegere cuprinzătoare a călătoriei complexe a cumpărătorului”, spune Caroline Petersen, fondator și director de design al Gallery Design Studio.

„Pentru a optimiza călătoria clienților pentru conversii, companiile trebuie să-și alinieze echipele de vânzări și marketing, să mențină calitatea datelor și să rămână în avans față de tehnologiile în evoluție. Realizarea acestui lucru necesită planificare strategică, colaborare interfuncțională, informații bazate pe date și optimizare continuă.”

Petersen este un expert în design, afaceri și tehnologie, cu aproape 10 ani de experiență în sectorul global de tehnologie. Gallery Design Studio este o companie de consultanță de design din New York, specializată în companii de software B2B bazate pe inteligență artificială.

Petersen a fondat recent eShelf, o platformă SaaS cu operațiuni creative care revoluționează profitabilitatea agenției prin automatizarea gestionării fișierelor, urmărirea timpului și managementul proiectelor.

În timp ce conversiile tehnologice B2B sunt provocatoare, există multe elemente pe care companiile le pot adăuga la strategia lor pentru a-și optimiza rata de conversie. Iată câteva care merită luate în considerare.

Construiți relații puternice cu lead nurturing

După cum am menționat mai sus, cercetarea este o parte importantă a călătoriei clientului tehnologic B2B. Companiile pot ajuta clienții potențiali cu acest proces prin campanii de promovare a clienților potențiali care oferă mesaje direcționate și relevante în timp.

Încurajarea clienților potențiali încearcă să implice clienții potențiali într-un mod care este util, mai degrabă decât în ​​mod deschis „de vânzări”. Unul dintre obiectivele principale ale promovării conducerii este educația.

Prin împărtășirea conținutului util despre produse și beneficiile pe care acestea le oferă, lead nurturing nu numai că promovează expertiza unei afaceri și modul în care poate servi nevoile clientului, dar ajută și la construirea încrederii cu clientul, rezultând un lead mai cald.

„Strategiile eficiente de nutrire a clienților potențiali ajută companiile tehnologice B2B să mute clienții potențiali prin canalul de conversie, construind relații și abordând nevoile acestora în fiecare etapă”, explică Petersen.

„Aceste strategii pot include campanii automate de picurare, urmăriri personalizate și livrare de conținut valoros.”

Platformele de social media oferă oportunități excelente de promovare a lead-urilor. Hashtagging permite potențialilor cumpărători să găsească conținut în mod organic, precum și le permite companiilor să partajeze conținut cu publicul vizat.

Rețelele sociale oferă, de asemenea, o mulțime de statistici și instrumente de analiză a datelor care pot ajuta la evaluarea și optimizarea eforturilor de nutrire a clienților potențiali.

„Există multe moduri eficiente prin care companiile tehnologice B2B pot folosi platformele de social media pentru a genera conversii”, spune Petersen.

„Unele dintre acestea includ schimbul de informații despre industrie, implicarea în conversații, prezentarea poveștilor de succes și furnizarea de canale directe pentru asistența și implicarea clienților.”

Adăugați valoare cu conținut de impact

Marketingul de conținut poate juca un rol cheie în optimizarea procesului de conversie în toate etapele călătoriei clienților. „Marketingul de conținut îmbunătățește eforturile de conversie prin furnizarea de informații valoroase, stabilirea unui lider de gândire și construirea încrederii clienților potențiali”, explică Petersen.

În fazele incipiente ale călătoriei, conținutul potrivit poate crește gradul de conștientizare și poate stimula descoperirea. Mai târziu în călătorie, conținutul care abordează preocupările comune ale cumpărătorilor poate elimina barierele în calea conversiei. Pentru clienții existenți, marketingul de conținut poate genera vânzări și reînnoiri.

„Marketingul de conținut eficient implică construirea intenționată a unei biblioteci de conținut care poate încuraja cumpărătorii în toate fazele călătoriei”, spune Petersen. „De asemenea, implică multă măsurători. Metrics vă va spune dacă conținutul dvs. are nevoie de un upgrade.”

Companiile pot spori impactul marketingului de conținut prin utilizarea campaniilor care oferă conținut personalizat pentru anumite canale sau segmente ale publicului țintă.

Conținutul personalizat, cum ar fi studiile de caz care arată cum un anumit tip de afacere are succes cu produsele companiei, poate crește relevanța și implicarea.

Utilizarea automatizării de marketing și a sistemelor CRM pentru a îmbunătăți călătoria clienților este o modalitate de a împuternici personalizarea.

Aceste instrumente eficientizează gestionarea clienților potențiali și oferă informații bazate pe date care conduc la eforturi mai eficiente de educare și conversie.

Optimizați eforturile cu maparea călătoriei clienților

Cu cât companiile aduc mai multe instrumente și tehnici în călătoria clienților, cu atât aceasta devine mai complexă. Maparea călătoriei clienților este un instrument care permite companiilor să se asigure că toți factorii din procesul de conversie sunt evaluați și optimizați corespunzător.

Cartografierea călătoriei clienților într-un mod vizual, care permite companiilor să identifice orice lacune sau puncte slabe, este o abordare extrem de eficientă pentru îmbunătățirea călătoriei clientului tehnologic B2B”, explică Petersen. „Procesul permite companiilor să identifice zonele care necesită îmbunătățiri și să înceapă să abordeze conținutul care va avea cea mai mare valoare în generarea conversiilor. Acest lucru ar putea implica furnizarea de resurse educaționale în punctele de contact cruciale, oferirea de încercări gratuite sau demonstrații pentru a aborda anumite puncte dure, găzduirea de webinarii sau evenimente pentru a implica potențiali, valorificarea mărturiilor clienților pentru a construi încredere și concentrarea pe construirea de relații puternice pe parcursul călătoriei. Această viziune holistică ajută la optimizarea călătoriei clienților și asigură că conținutul se aliniază cu nevoile potențialilor în fiecare etapă, maximizând rezultatele conversiilor.”

Cele mai bune eforturi de optimizare încep cu o înțelegere profundă a nevoilor și preocupărilor clientului.

Odată ce acestea sunt stabilite, companiile pot dezvolta o strategie care sprijină clienții în fiecare fază a călătoriei lor și se asigură că nu există bariere în calea conversiei.

Ai vreo părere despre asta? Trimiteți-ne un rând mai jos în comentarii sau transmiteți discuția pe Twitter sau Facebook.

Recomandările editorilor:

• Evenimente de afaceri în persoană: de ce nu vor deveni niciodată învechite
• Probleme de vânzări și cum să le rezolvi folosind SaaS
• Strategii de management al crizelor în era digitală
• Cum să integrați hashtag-uri pentru a vă consolida campania

Dezvăluire: Aceasta este o postare sponsorizată. Cu toate acestea, opiniile, recenziile și alt conținut editorial nu sunt influențate de sponsorizare și rămân obiective .