Interviu cu Aharon Horwitz, CEO al AutoLeadStar
Publicat: 2021-03-19Aharon Horwitz, CEO al AutoLeadStar, o platformă digitală avansată pentru dealerii de mașini, discută despre reprezentanțele auto și proiecțiile sale pentru industria auto în 2021. Pandemia a afectat toate industriile, inclusiv cea auto, iar schimbări interesante în industrie sunt la cale.
Ați vorbit în trecut despre datele care indică faptul că, în ciuda tuturor acestor noi mărci tehnologice strălucitoare care oferă aplicații de cumpărături de mașini și proprietăți de comerț electronic, marea majoritate a cumpărătorilor de mașini încă preferă să facă afaceri offline, chiar și în timpul pandemiei. Cum explicați acest lucru și, având în vedere că este cazul, care este cea mai bună utilizare a tehnologiei pentru a facilita călătoria cumpărătorului?
grozavă întrebare. Cumpărarea de mașini este similară și diferită de alte achiziții. Google a publicat recent câteva date conform cărora 65% dintre cumpărătorii de mașini își descoperă distribuitorul online, iar asta are sens pentru noi. La fel ca toți cumpărătorii, cea mai mare parte a procesului de cumpărare a mașinii de astăzi are loc online.
Cu toate acestea, o mașină este o achiziție mare, costisitoare, complicată și asta o face diferită de o pereche de pantofi sau de un echipament de camping. Cumpărătorii vor să știe că există o contraparte responsabilă de cealaltă parte a acestei investiții masive a unei mașini. Deci, în timp ce cumpărătorii de mașini cu siguranță cumpără online, datele noastre arată că aceștia sunt, de asemenea, interesați să experimenteze vehiculul și să lucreze cu un partener de încredere pe tot parcursul achiziției și ciclului de viață al deținerii mașinii. Aici vorbim despre dealerii care îmbrățișează experiența „clic pentru cărămidă” sau „clic sau cărămidă”, oferind cumpărătorului totul digital, alături de avantajele unui showroom fizic sau parteneriat cu acestea.
Prin urmare, tehnologiile care intră în industria auto, cum ar fi a noastră, trebuie să se concentreze pe centrarea pe client și pe facilitarea cumpărăturilor, valorificând activele digitale și fizice ale distribuitorului. Un director de dealer, David Long de la Hansel Group, mi-a spus recent că singura lui regulă pentru echipa sa este „mai bună decât regula de aur”, pe care el o definește ca fiind tratarea unui cumpărător în modul în care își dorește acel cumpărător, iar acest lucru se extinde. la mediul digital.
Este AutoLeadStar o companie adtech, o soluție martech, o platformă comercială sau un fel de hibrid? Ce funcționalități / factori de valoare ai produsului dvs. vedeți că se dezvoltă cel mai dramatic în 2021 și de ce?
AutoLeadStar este o platformă digitală avansată pentru dealerii de mașini, care imită modul în care dealerii comercializează și vând în lumea fizică în lumea digitală - platforma noastră cunoaște fiecare mașină și găsește potriviri unu-la-unu pe piață.
Mai precis, vă puteți gândi la noi ca la o platformă hibridă de activare a comerțului și martech. Gândiți-vă la combinarea aspectelor companiilor de automatizare a marketingului, cum ar fi Hubspot și o platformă asemănătoare Shopify, și veți înțelege ce facem. Așa că, într-adevăr, dăm puterea dealerilor să automatizeze și să utilizeze tehnologia avansată pentru a-și construi și rula publicitatea, dar le îmbunătățim și site-ul web prin personalizarea diferențiată în funcție de cumpărător, îi ajutăm să utilizeze date pentru comunicarea ulterioară și activarea vânzărilor și multe altele . Este o platformă 360 de ghișee unică pentru dealeri pentru a comercializa, vinde și hrăni clienții.
Credem că este important să oferim această tehnologie special dealerilor. Afacerea cu mașini este una dintre ultimele fortărețe ale întreprinderilor mici și mijlocii în care milioane de oameni pot câștiga salarii reale și care încă rezistă influențelor monopolizatoare ale Amazonilor și Walmart-urilor.
Dealerii de mașini primesc multă lipsă de respect pentru că sunt înapoiate din punct de vedere tehnologic și pentru tacticile lor de vânzare „insistente”, care este, de asemenea, ceva care nu se pretează bine experienței digitale a clienților. Din experiența dumneavoastră, în ce măsură aceste aspecte ale reputației industriei sunt corecte față de stereotipurile urâte – sau poate că erau adevărate, iar acum lucrurile se schimbă?
Wow, acesta a fost unul dintre cele mai mari șocuri când am intrat în industria auto în 2016-2017. Am lucrat cu întreprinderi mici și mijlocii care nu erau auto și nu știam prea multe despre dealerii de mașini. Am fost șocat de cât de prietenoși, eficienți, deschiși și centrați pe client sunt dealerii în această eră. Aparent, a existat o schimbare uriașă în ultimul deceniu către transparența prețurilor și calitatea experienței clienților. Multe dealeri de astăzi se simt ca niște cafenele de ultimă generație, iar personalul înțelege punctele dureroase ale clienților.
De asemenea, vedem acest lucru întâmplându-se în marketingul lor și în evoluția lor digitală: dealerii nu doresc versiuni digitale ale panourilor publicitare și reclamelor pentru autobuze, ei doresc tehnologie care poate transmite unui cumpărător mesajul potrivit și să-l ajute eficient să găsească ceea ce caută într-un mod prietenos și confortabil.
Ați oferit servicii întregi rețele de dealeri și magazine locale independente. Pe lângă parametrii de scară evidenti, care sunt unele dintre cele mai mari diferențe dintre aceste tipuri de companii atunci când vine vorba de adoptarea tehnologiei?
Dealerii, indiferent de dimensiune, sunt undeva de la ok la incredibili în ceea ce privește stocul, prețurile, vânzările și logistica complexă. Dacă nu ar fi, nu mai există. Deci, dealerii caută mereu peste umeri următorul lucru pe care trebuie să-l învețe. Aceasta înseamnă că atunci când a apărut internetul, dealerii au început să se adapteze.
Totuși, ceea ce a apărut în digital a fost un mozaic de soluții. Fiecare dealer de astăzi se luptă cu o moștenire a ceea ce numim la AutoLeadStar, „Faux Digital”. Da, dealerii au fațada marketingului digital modern – publicitate, site web, CRM, instrumente de nutrire – dar datele sunt extrem de izolate, automatizarea este minimă și impresia generală este că există o mulțime de muncă manuală pentru a menține roata digitală. învârtire. Rezultatele sunt o mulțime de ineficiențe și oportunități pierdute pentru a implica cumpărătorii.
AutoLeadStar consideră că dealerii trebuie să își comercializeze toate vehiculele și serviciile, non-stop și cu un grad mare de specificitate. Singura modalitate de a face acest lucru – ceea ce numim 3-S Tech, și anume, Viteza, Scara și Specificitatea – este cu o tehnologie avansată și susținută de AI. Fiecare dealer, indiferent de dimensiune, s-ar putea îmbunătăți în acest sens. Ne-am construit produsul pentru a se potrivi acelor cazuri de utilizare diferite.
Pe ce alte startup-uri de automobile mai țineți ochii în zilele noastre? Care VC crezi că au cea mai bună viziune în acest spațiu și de ce?
Se întâmplă atât de multe în acest moment în spațiu. Mega oferte recente precum Tekkion arată cum infrastructura software este foarte mult în mintea dealerilor și investitorilor. Sunt cel mai curios cum unii dintre jucătorii importanți din exterior, cum ar fi Salesforce și Oracle, privesc industria în următorii câțiva ani. Vom vedea!
Ai vreo părere despre asta? Anunțați-ne mai jos în comentarii sau transmiteți discuția pe Twitter sau Facebook.