Sfatul lui Guy Kawasaki pentru ShoreTel – Nu lăsați Bozos să vă macină!

După cum spun vorbitorii de locknote, Guy Kawasaki este întotdeauna un răsfăț și a avut câteva sfaturi grozave de transmis participanților la Conferința Global Partner a ShoreTel, care tocmai s-a încheiat la Orlando. Pentru partenerii de canal care doresc să depășească VoIP cu clienții lor, conferința a fost locul unde să fie și să învețe despre foaia de parcurs ShoreTel. De fapt, este destul de ambițios, dar necesar pentru ca aceștia să concureze cu marii majori, în special cu Cisco și Microsoft, dar să rămână, de asemenea, suficient de agili pentru a-și susține baza de clienți de bază. Punctul lor favorabil a fost IMM-urile, dar trecerea spre mijlocul pieței și mai departe este o parte foarte importantă din planul de joc pentru 2017.

Pentru a fi competitiv pe termen lung – și pentru a-și face partenerii de succes – ShoreTel trebuie să fie inovator, iar acest lucru nu este ușor de făcut pe o piață în care ofertele tradiționale au devenit marfă. Când vine vorba de intrarea în noi spații, cum ar fi UC, cloud și chiar centre de contact, canalele trebuie să aleagă cu atenție partenerii furnizori, iar a avea tehnologia potrivită este doar o parte a poveștii.

ShoreTel pare să fie rapid acum pe acest front, iar înainte de discursul lui Guy Kawasaki, am auzit de la Eugenia Coralles, SVP-ul lor pentru produse. Ea ne-a prezentat arhitectura lor Summit și a explicat modul în care platforma Connect este pe cale să „activeze un stil de lucru mobil”, cu accent deosebit pe capacitățile lor globale care se dezvoltă rapid.

Oricât de important ar fi acest lucru, voi trece acum de la unghiul tehnologic la inovație, un subiect despre care Guy vorbește în mod regulat. În timpul discursului său despre „arta inovației”, el a subliniat o serie de lucruri pe care le fac inovatorii de succes. Prin natura sa, narațiunea lui are o atmosferă Silicon Valley, dar toate acestea sunt un sfat grozav pentru parteneri atunci când se gândesc să-și reinventeze afacerea și să rămână relevant cu atât de multe schimbări tehnologice.

Puntea către toate acestea este ca canalele să vadă lucruri în ShoreTel care le oferă încredere că acestea sunt alegerea potrivită pentru a face acest lucru. Guy a acoperit 11 atribute și, în diferite grade, au aplicat ShoreTel. Trei s-au remarcat pentru mine și, dacă canalele le-au acordat atenție doar acestor trei, doar asta va ajuta la alegerea partenerului potrivit pentru VoIP, UC, cloud și tot ce urmează.

Atributul de inovație #1 – Faceți sens

Având în vedere pedigree-ul lui Guy, a fost grozav să vorbească despre motivul pentru care produsele lor au avut atât de mult succes. Poate că nu atât de mult în primele zile – și a avut multe de spus despre eșecurile lor pe atunci, din care, desigur, au învățat. Esența acestui atribut este că ceea ce face ca produsele să fie grozave și ceea ce face adesea ca inovația să fie revoluționară – un cuvânt pe care l-a folosit adesea – este modul în care acestea creează sens pentru clienți. Acesta este ceea ce creează conexiunea emoțională în care produsul nu este doar ceva ce oamenii cumpără; devine parte integrantă a vieții lor.

Acest lucru poate suna ca o întindere cu ShoreTel, dar o parte cheie a viziunii CEO-ului Don Joos este de a transforma afacerea în „mai mult decât o companie de telefonie”. Deși este discutabil dacă ShoreTel este de fapt o companie de telefonie, am susținut că o mare parte din piață vede compania în acest fel. Până de curând, aceștia au fost foarte mult în domeniul telefonului, susținând atât VoIP premisă, cât și găzduit, iar acum UC.

Don a orientat pe bună dreptate afacerea cu o viziune mult mai largă, nu doar datorită noilor oportunități, ci și pentru că telefonia a atins apogeul. Părerea mea este că acum suntem în era post-PBX, iar telefonia IP pur și simplu nu rezonează atât de mult cu partenerii sau clienții lor. ShoreTel este hotărât să creeze un nou sens cu arhitectura lor Summit și aceasta reprezintă tipul de inovație pe care o caută partenerii pentru a-și conduce afacerea dincolo de telefonie.

Atributul de inovație #2 – Creați o mantră

Atunci când produsele tale au sens, o modalitate excelentă de a-l consolida este prin a avea o mantră puternică. Guy explică cum trebuie să fie o declarație scurtă – trei cuvinte în mod ideal – care să comunice despre ce este produsul într-un mod în care clienții se vor relaționa. Pe scurt, „explicați de ce există”. El a citat un exemplu grozav de declarație de misiune lungă și complicată pentru Wendy's, de care este un mare fan. Guy a remarcat pe bună dreptate că nimic nu a avut de-a face cu burgeri sau cu experiența de a se bucura de mâncarea lor. Pentru el, o mantră mai bună ar fi „mâncare rapidă sănătoasă”. Exact!

ShoreTel are, de asemenea, o mantră grozavă care comunică frumos beneficiul net pentru clienții finali - „faceți interacțiunile simple”. Este foarte în concordanță cu ceea ce Guy are în minte pentru crearea unei mantre memorabile și iese în evidență frumos față de concurență. Am vrut să includ acest atribut, nu doar pentru că ShoreTel a lovit formula magică cu o mantra de trei cuvinte, ci și pentru că vorbește despre un punct de durere al clienților finali - și anume complexitatea tehnologiei - și partenerii de canal reușesc atunci când pot ajuta la rezolvarea acestor probleme.

În plus, concentrându-se pe „interacțiuni”, mantra vizează modul în care oamenii se interacționează între ei, mai degrabă decât tehnologiile pe care ar trebui să le folosească. Pentru parteneri, majoritatea tehnologiilor sunt o marfă, iar ceea ce au nevoie cu adevărat sunt soluții care să îi ajute pe clienții finali să performeze mai bine în locurile de muncă.

Atributul de inovație nr. 3 – Nu lăsați Bozos să vă macină

Acesta este atributul meu preferat și doar va atinge punctele maxime aici. În mod ideal, acest lucru se aplică startup-urilor, unde fondatorii au nevoie – și primesc – de multe sfaturi, unele bune, altele rele. Nu veți reuși niciodată ca inovator dacă acordați atenție tuturor motivelor pentru care nu ar trebui să faceți ceea ce plănuiți să faceți. Guy observă că acest lucru este mai ales problematic atunci când sfatul vine de la oameni de succes pe care probabil îi admiri, dar ceea ce îi face bozos este că își asumă înțelepciunea – și uneori aroganța – se traduce în afacerea ta.

Exemplul său personal este Ken Olsen, fondatorul DEC. Când Apple era la început, mainframe-urile dominau, iar DEC era liderul pieței. Afacerea lor părea fără glonț, iar Ken Olsen este faimos pentru că a spus că nu vede „nici un motiv pentru care cineva să-și dorească un computer în casa lor”. Guy explică apoi cum acesta a fost sfatul pe care l-a dat lui Steve Jobs și Steve Wozniak atunci când erau necunoscuți care încercau să creeze ceva despre care credeau că și-ar dori oamenii. În mod clar, dacă ar fi ascultat acest „bozocity”, așa cum ar spune Guy, computerul nu ar fi fost probabil creat niciodată.

„Cloud și on-premise în același timp”

Pentru a-și încheia discuția, Guy a citat o sursă anonimă care spunea că „nu poți face cloud și on-premise în același timp”. Nu sunt atât de sigur că cineva a spus asta în tipărire, dar gândirea din spatele ei este total credibilă. Aceste două sunt de mult timp tipuri separate de soluții, cu ecosisteme bine stabilite și canale pentru a le susține.

ShoreTel a fost cu siguranță devreme pentru a îmbrățișa viziunea de a oferi ambele și a început cu adevărat când au achiziționat M5. Evoluția a progresat constant de atunci și aș susține că au fost primii pe piață cu cele mai flexibile opțiuni de implementare – la fața locului, bazate pe site și hibride – toate susținute de o platformă comună. Ca și în cazul Apple, în mod clar, dacă ar fi urmat această formă de bozocity, ar fi doar un alt furnizor de găzduire, și nu acesta este genul de canale partenere pe care îl caută pe piața actuală.