Microsoft la Channel Partners – „Suntem prietenoși cu partenerii”

Deci, se pare că nu am fost singurul care a participat pentru prima dată la această conferință săptămâna trecută. Channel Partners este la al 19- ^lea an și pare ciudat că aceasta a fost prima dată și pentru Microsoft. Fără îndoială, producătorul emisiunii a fost fericit să le aibă în fold și există câteva povești interesante de luat în considerare aici. Din punct de vedere istoric, parteneriatele cu Microsoft au avut tendința să fie unilaterale, așa că atunci când principala concluzie din discuțiile mele cu ei a fost „suntem prietenoși cu partenerii”, ai avea dreptate să faci o dublă interpretare.

Înainte de Skype for Business exista Lync și, deși aceasta este o platformă UC solidă, nu era ideală pentru voce. Acest lucru a creat unele provocări pentru canal, în special monetizarea unei oferte care nu avea niciun hardware atașat. Cea mai recentă versiune a SFB are conectivitate PSTN, ceea ce face o ofertă mai completă și, prin urmare, Microsoft este acum la Channel Partners.

S-au schimbat multe în ultimul an și ceva și două lucruri sunt deosebit de relevante pentru Microsoft. În primul rând este migrarea în masă a tuturor lucrurilor în cloud, iar al doilea este concentrarea lor acum pentru a face din telefonie o parte integrantă a propunerii de valoare SFB.

Pentru a înțelege mai bine ce înseamnă aceste schimbări și de ce este important pentru Microsoft să fie la Channel Partners, am vorbit cu Justin Slagle de la Microsoft, Partner Sales Executive pentru IMM-uri. De asemenea, am participat la o prezentare Office 365 făcută de Sherman Crancer de la Microsoft. Majoritatea a ceea ce am învățat poate fi distilat în două teme de bază, prezentate mai jos ca întrebări.

De ce să mergi în nor?

Înțelegem cu toții driverele de bază pentru acest lucru, iar stelele se aliniază frumos acum pentru UCaaS. Cu toate acestea, Microsoft în special are un sentiment de urgență aici, deoarece modelul lor de licențiere software moștenit este contestat ca niciodată. Ei nu au puterea de piață cu care obișnuiau, iar forțele competitive îi împing să accelereze trecerea la Office 365.

Până în prezent, Justin a explicat că 14% dintre utilizatorii Office au migrat către cloud, așa că există o pistă mare în fața lor pentru a păstra clienții, cel puțin printre cei care au decis – sau au fost convinși – că trebuie să facă acest lucru. Juriul este încă în discuție dacă aceasta este 100% din piață sau o majoritate în creștere, dar în mod clar aceasta este o prioritate majoră pentru Microsoft. Se așteaptă ca 50% dintre utilizatorii Office să fie convertiți la Office 365 până în 2020, iar acesta este un motiv important pentru care au nevoie de implicarea canalului – nu vor ajunge acolo fără ajutor. Nu orice tip de partener, ține cont, și voi ajunge la asta în curând.

Piața IMM-urilor în special este cheia acestui plan. În cadrul Microsoft, este LOB cu cea mai rapidă creștere, cu 23% anul trecut și se așteaptă să crească cu 30% anul acesta. Nu numai că impulsul este puternic aici pentru a stimula creșterea generală, dar IMM-urile reprezintă o bază de clienți ideală pentru SFB. Soluțiile bazate pe cloud le permit IMM-urilor să se extindă și să concureze cu întreprinderile în ceea ce privește aceleași capacități, plus că piesa PSTN a SFB le oferă o opțiune atractivă pentru a reduce costurile de telefonie.

Un alt factor pentru cloud este impactul asupra veniturilor. Justin a explicat cum reînnoirile de software bazate pe premise se desfășoară, în general, pe cicluri de 5-6 ani, astfel încât impactul poate fi dificil de prezis, mai ales cu atât de multă afacere care se deplasează în cloud. Modelul găzduit, desigur, se bazează pe Opex, cu reînnoiri care au loc lunar. Acest lucru poate duce la mai multe fluxuri de venit, dar este mai previzibil, atât pentru Microsoft, cât și pentru canale.

Există un alt motiv pentru care Microsoft îmbrățișează cloud-ul și este mult mai mare decât SFB. Pirateria este endemică în întreaga industrie a software-ului, dar poate nici una mai mult decât Microsoft. Nu cunosc implicațiile financiare, dar ceea ce este important aici este modul în care cloud-ul poate atenua sau chiar elimina aceste pierderi. Odată ce software-ul piratat este pe piața deschisă, Microsoft nu are cum să-l închidă, dar atunci când este bazat pe cloud, îl pot dezactiva odată ce este descoperit. Pe lângă faptul că ajută la protejarea bazei de venituri a Microsoft, aceasta oferă și asigurarea veniturilor pentru canal, astfel încât numai clienții autorizați să aibă acces la SFB.

De ce să lucrezi cu comunitatea canalului?

După cum sa menționat mai devreme, Microsoft va avea nevoie de ajutor pentru a-și atinge obiectivele, care sunt de fapt duble. În primul rând, au nevoie de ajutor – la scară, într-adevăr – pentru a accelera adoptarea SFB într-un mod care să îi mențină pe drumul cel bun pentru a atinge obiectivul de conversie de 50% pentru 2020. SFB este doar un LOB în cadrul Microsoft, dar având în vedere cât de repede crește unitatea lor SMB, are un rol important de jucat în îndeplinirea obiectivelor lor corporative.

În al doilea rând este adăugarea recentă a apelurilor PSTN la SFB. Aceasta este cu adevărat o nouă linie de afaceri pentru Microsoft, iar telefonia nu a fost niciodată punctul lor forte. Să-și dea seama cum să-și plătească investiția de 8,5 miliarde de dolari în Skype este un subiect pentru altă dată, dar apelurile PSTN au foarte mult de-a face cu asta.

În afară de asta, au nevoie pur și simplu de PSTN și de o soluție de telefonie la cheie pentru a rămâne competitivi. Toți suspecții obișnuiți au asta în ofertele lor de cloud, iar acum vine din alte direcții. Cisco pariază foarte mult pe Spark și, pentru a transforma asta într-o soluție de colaborare mai completă, a adăugat PSTN. Acest spațiu se mișcă foarte repede, iar Slack nu va rămâne cu mult în urmă pentru adăugarea de voce și, de altfel, la fel și jucătorii de rețele sociale care doresc să intre în spațiul de comunicare de afaceri, cum ar fi Facebook.

Nu numai că cloud-ul face posibil ca oricine să vândă orice, dar asta pune și presiune pe canal pentru a-și alege cu înțelepciune partenerii. Microsoft nu mai este singurul joc din oraș, iar acum și ei trebuie să aleagă cu înțelepciune pe piața partenerilor de canal. Intrând în această arenă aglomerată pentru prima dată săptămâna trecută, nu este un dat că canalele se vor alinia pentru a face afaceri. Ca atare, Microsoft intră cu o minte deschisă, mai degrabă decât să stabilească tonul de la început.

Cred că ei chiar nu știu la ce să se aștepte, așa că a fi la Channel Partners a fost o expediție de descoperire. Aceasta ar putea fi cea mai prietenoasă oportunitate pe care canalul o va avea vreodată să lucreze cu ei, așa că va fi interesant de văzut ce iese. Am menționat mai devreme despre găsirea tipurilor potrivite de parteneri. Atât Justin, cât și Sheldon au citat o statistică conform căreia partenerul mediu vinde doar 2,6 oferte pe an. Rata de rotație nu este suficient de mare pentru a ajuta Microsoft să-și atingă obiectivele de conversie în cloud, așa că va trebui să fie selectiv în găsirea de parteneri care să le aducă fie mai multe oferte, fie oferte mai mari.

Pentru a avea succes, Microsoft trebuie să facă, de asemenea, ceva educație și evanghelizare, deoarece SFB cu PSTN va fi un nou concept pentru canale. Rămâne de văzut cât de interesate vor fi canalele să vândă acest lucru și, dacă termenii și marjele sunt suficient de competitive, pot fi obținute de la 8×8, Vonage și Nextiva, pe care le-am prezentat pe blogul meu de la Conferința. Chiar și aici, Microsoft pare să intră în acest spațiu cu o minte deschisă, deoarece mi s-a spus că ar lua în considerare chiar parteneriate cu acești jucători dacă agenții ar dori să combine piese complementare, cum ar fi UC găzduit sau centru de contact împreună cu Office 365. Microsoft a câștigat Nu-și fac toate ofertele pentru a lua PSTN, dar nimeni nu a spus că aceasta este o afacere ușoară.

Concluzia este că Microsoft intră în asta cu așteptări realiste – ei știu că nu pot câștiga spunând canalelor ce să vândă, mai ales apărând pentru prima dată când piața este puternic perturbată. Este o abordare nouă pentru oricine se tem de influența Microsoft și, dacă vă amintiți incursiunea lor anterioară a IMM-urilor cu Response Point, sunt sigur că canalele vor vedea asta ca pe o schimbare binevenită, în pas cu vremurile.