Ce este scorul predictiv pentru clienți potențiali: caracteristici, beneficii, instrumente de top

Cel mai rău lucru pe care îl poți face ca manager de call center este să te bazezi pe jocuri de ghicire atunci când construiești clienți potențiali. În timp ce centrele de apel mai noi pentru proiecte mai noi ar putea fi nevoite să facă puține ghiciuri atunci când vine vorba de construirea de relații cu clienții și de clienți potențiali, nu doriți să vă bazați pe randomizare pentru a obține succes. Din acest motiv, trebuie să identificați cine vor fi cei mai de încredere cumpărători ai dvs. și, de aceea, scoringul potențial va fi cea mai bună strategie.

1. 1. 1. Ce este Lead Scoring și cum funcționează?
      2. Scor tradițional vs. predictiv
      3. Ce este scorul predictiv pentru clienți potențiali și cum crește vânzările?
      4. Scorul predictiv al clienților potențiali și KPI-uri pentru call center
      5. Algoritmii predictivi califică clienții potențiali
      6. Ce sunt instrumentele de scoruri predictive de top pentru clienții potențiali?
         • HubSpot
         • Deduce
         • PipeCandy
         • Maroon.ai
      7. Concluzie: automatizarea marketingului și învățarea automată construiesc clienți potențiali

Ce este Lead Scoring și cum funcționează?

Lead scoring este modul în care un centru de apel sau o companie de vânzări clasifică valoarea oricărui client potențial sau potențial potențial. Fiecare companie are un set diferit de valori care le permit să știe cât de interesat este un potențial client de produsele sau serviciile lor.

Centrele de apeluri au nevoie de software CRM pentru a oferi informații analitice specifice care cresc rata de rezoluție a primului apel și satisfacția clienților. Suitele software pentru call center care includ instrumente precum Salesforce și Hubspot urmăresc nevoile clienților și oferă informații utile, dar scorul de clienți potențiali duce aceste informații la nivelul următor. În combinație cu instrumente precum Phonewagon pentru urmărirea apelurilor, veți profita la maximum de fiecare apel.

Scorul de clienți potențiali stabilește un profil ideal de cumpărător prin utilizarea datelor despre clienți pentru a determina cine are mai multe șanse să facă afaceri cu compania. În esență, există un aspect de gamificare pentru scorul potențial, deoarece clienții cu scoruri mai mari sunt intrinsec mai valoroși. Dacă combinați aceste instrumente cu rutarea comportamentală predictivă, veți trimite apelurile către agenții cel mai bine echipați pentru a încheia o vânzare.

De exemplu, atunci când un client potențial intră în canalul dvs. de vânzări, anumite criterii determină valoarea clientului potențial. Din ce vector intră plumbul în pâlnie? El sau ea se adresează pentru că au văzut ceva pe site-ul tău? A cumpărat clientul alte produse de la compania dumneavoastră sau a participat la alte programe?

Toate aceste criterii preexistente vor adăuga o valoare numerică scorului lor de clienți potențiali, care poate fi folosită pentru a prioritiza atingerile. De exemplu, clienții cu un venit lunar mai mare vor avea și un scor mai mare, astfel încât agenții dvs. să înțeleagă că au o prioritate mai mare.

Soluția potrivită de punctare a clienților potențiali este ideală pentru a-i identifica pe cei care și-au exprimat interesul pentru marca dvs., în timp ce le eliminăm pe cele care ar putea ajunge să genereze clienți potențiali neproductivi.

Acest lucru este chiar avantajos atunci când lucrați cu clienți B2B - soluția dvs. de punctare a clienților potențiali poate atribui scoruri mai mici pentru unele potențiale potențiale, pe baza dimensiunii companiei sau a regiunii geografice în care o companie își desfășoară activitatea. Este suficient să stabiliți ceea ce compania dumneavoastră ar declara „cumpărătorul ideal”, iar procesul de notare poate începe. Am scris un ghid pentru scorul potențial care se referă la anumite aspecte, inclusiv criterii implicite, criterii negative și cum să judeci viabilitatea datelor colectate.

Care sunt punctele slabe ale punctajului tradițional de clienți potențiali?

În timp ce scorul tradițional de clienți potențiali este grozav pentru acele companii care sunt în creștere, are punctele sale slabe pentru cele care abia încep. Să aruncăm o privire la câteva care vă pot afecta rezultatul final:

• Nu este la fel de util dacă nu există un volum mare de clienți potențiali.
• Este inutil dacă agenții tăi nu obțin în mod activ clienți potențiali în timp real.
• Necesită ca anumite puncte de date să fie stabilite din timp. Dacă o afacere este nouă, aceste puncte de date nu sunt întotdeauna cunoscute.
• Lead-urile nu sunt întotdeauna punctate cu acuratețe folosind acest sistem, deoarece acest sistem se bazează pe judecata agenților și a agenților de marketing.

Din aceste motive, ar trebui utilizat un sistem mai eficient. Inteligența artificială și big data reprezintă o mare parte a afacerilor moderne, motiv pentru care scorul predictiv al clienților potențiali, bazat pe învățarea automată, este implementat în peisajul întreprinderii.

Ce este scorul predictiv de clienți potențiali și cum crește vânzările?

Scorul predictiv al clienților potențiali este conceput pentru a utiliza în mod direct datele dvs. analitice pentru a vă găsi clienții ideali. Scorul tradițional de clienți potențiali poate scădea ca urmare a unei erori umane, dar scorul predictiv de clienți potențiali previne majoritatea erorilor.

Software-ul CRM poate fi utilizat pentru a atribui valori de scoring pentru clienții dvs., iar soluțiile predictive de scoring potențial vor efectua acest punctaj automat. „Predictiva” în scorul predictiv al clienților potențiali se referă la modelarea predictivă, care se bazează pe o serie de algoritmi. Acești algoritmi sunt proiectați pentru a vă găsi clientul perfect sau aproape perfect, astfel încât agenții dvs. să nu fie nevoiți să ghicească, mai ales dacă ați urmărit performanța apelurilor folosind datele de înregistrare a apelurilor.

Cu ajutorul datelor istorice și demografice, se construiește un set de date mult mai precis și mai fiabil. Deoarece toate acestea se bazează pe învățarea automată, o soluție predictivă va prelua criteriile pe care echipa dvs. de marketing le-a ratat, ceea ce poate produce un nivel mai ridicat de clienți potențiali de calitate. Cea mai bună parte? Deoarece acest lucru se face folosind învățarea automată și analiza predictivă, multe procese pot fi rulate simultan, ceea ce vă eliberează echipa pentru alte sarcini.

Acest tip de software nu numai că se bazează pe câștiguri substanțiale, dar analizează și ceea ce nu a funcționat pentru a obține potențiale clienți potențiali. De asemenea, vizualizează informații pe care clienții le au în comun, astfel încât să fie create date demografice care pot fi punctate și utilizate de echipa ta.

Scorul predictiv al clienților potențiali utilizează diferite modele de scoring al clienților potențiali pentru a crea o metodologie. „Regresiunea logistică” este folosită în multe soluții. Regresia logistică este un algoritm de extragere a datelor care va calcula probabilitatea ca un client să fie creat dintr-un client potențial.

Regresia logistică se bazează pe formule și poate reduce drastic numărul de clienți potențiali rele. În mod tradițional, specialiștii în marketing au creat acești algoritmi folosind Excel. Cu un model predictiv, acest lucru se realizează rapid, fără a fi nevoie de muncă suplimentară din partea echipei dumneavoastră.

Un alt instrument folosit de un sistem predictiv de scorare a clienților potențiali este „pădurile aleatorii”. Acest tip de algoritm creează o pădure de „arbori de decizie” care poate fi folosit pentru a mapa comportamentul clienților tăi. De exemplu, utilizarea acestei metode va crea o pădure virtuală de rezultate ale deciziilor, iar instrumentul va folosi această pădure de decizii pentru a determina care clienți potențiali au mai multe șanse să se convertească.

Această metodologie utilizează randomizarea, care, atunci când este mărită în sus, poate ajuta la identificarea unora dintre factorii care ar putea genera conversia.

Care sunt beneficiile scorului predictiv de clienți potențiali?

Beneficiul major al punctajului predictiv al clienților potențiali este că este nevoie de o mulțime de presupuneri din canalul dvs. de vânzări. Agenții dvs. vor:

• Eliminați erorile de analiză
• Luați decizii sigure pe baza unor date bogate
• Descoperiți relațiile ascunse între seturile de date
• Aveți o vedere la 360 de grade asupra modului în care fiecare parte de date se conectează

Scorul predictiv al clienților potențiali și KPI-uri pentru call center

Progresele în ceea ce privește scorul predictiv al clienților potențiali fac treptat metodele tradiționale din ce în ce mai puțin viabile. Algoritmii care determină scorurile pentru clienți potențiali sunt ajustați și evoluați în mod continuu, astfel încât să ofere o valoare crescândă.

Scorul de clienți potențiali a necesitat întotdeauna seturi de date masive, dar scorul de clienți potențiali predictivi a degradat continuu această cerință cu astfel de metodologii și algoritmi nuanțați. Acest lucru se realizează cu mai multă ușurință, deoarece aceste soluții predictive pot extrage date din surse terțe într-o manieră fără întreruperi, pentru a consolida informațiile colectate.

Rețelele neuronale sunt, de asemenea, utilizate în soluțiile moderne, ceea ce va permite luarea unor decizii cu privire la scorul mai organic. Rețelele neuronale permit soluția de a cataloga mai inteligent datele din diverse surse în același timp.

Aceasta nu este o tehnologie pe care un centru de contact își poate permite să o ignore; se fac prea multe progrese care vor fi esențiale pentru creșterea producției și reducerea timpilor medii de manipulare în software-ul de call center de astăzi. Te-ai descurca cu scorul tradițional de lead-uri? Sigur, dar nu ți-ai dori o soluție care să evalueze mii de clienți potențiali simultan, în timp ce echipa ta se ocupă de alte sarcini mai productive?

Algoritmii predictivi califică clienții potențiali

În multe cazuri, scorul predictiv al clienților potențiali poate folosi algoritmi pentru a determina în mod independent factorii de scor, dar unele criterii comune pot fi utilizate pentru a evalua aceste clienți potențiali. Acestea pot include:

• Volumul anual de procesare: Unele companii au venituri din vânzări mai mari procesate online decât altele. Sistemele de scor predictiv le pot găsi și le pot pune mai sus pe lista de priorități.
• Țara IP: dacă organizația dvs. desfășoară afaceri doar într-o anumită zonă geografică, atunci multe soluții predictive de scorare a clienților potențiali le pot filtra pe baza adresei IP a clientului potențial. Acest lucru vă va asigura că echipa dvs. ajunge doar la link-uri viabile.
• Informații firmografice: dacă unul dintre clienții potențiali dvs. B2B utilizează un sistem CRM similar sau are informații disponibile printr-o aplicație care oferă informații, atunci scoringul potențialului poate folosi aceste informații pentru a oferi acestui contact un scor.
• Interacțiuni: contactul dvs. a făcut clic pe un link de e-mail de la compania dvs.? Acesta este un indicator esențial că există interes, iar un sistem predictiv va plasa acest contact mai sus la punctaj.
• Web Analytics: ce site-uri au vizitat contactele dvs.? Dacă clientul dvs. potențial v-a vizitat site-ul sau site-urile din aceeași verticală, atunci software-ul poate atribui un scor mai mare persoanei de contact.

Ce sunt instrumentele de scoruri predictive de top pentru clienții potențiali?

În prezent, există zeci de soluții pe piață pentru scorul predictiv al clienților potențiali. În această secțiune, vă vom oferi patru care au cele mai robuste opțiuni, astfel încât să puteți separa grâul de pleava cu mai puțin efort.

1. HubSpot

Una dintre cele mai bune caracteristici ale soluției de scoring predictiv al clienților potențiali HubSpot este faptul că este deja inclusă într-una dintre cele mai populare platforme de automatizare a marketingului de pe piață. Soluția lor este disponibilă imediat pentru toți clienții la nivel de întreprindere, ceea ce este excelent pentru cei care doresc un stil de experiență de tip one-stop-shop.

Soluția vine cu un model implicit care se bazează pe modele utilizate de clienții de succes, dar există o cantitate semnificativă de personalizare pentru cei care au nevoie de el.

Această soluție este perfectă pentru cei care au stocat deja contactele angajate și neangajate în HubSpot. Software-ul, care vine într-o aplicație, va determina ce clienți se încadrează în categoriile cu scoruri de clienți potențiale scăzute, medii sau mari. Software-ul oferă chiar și o diagramă circulară bazată pe mai multe criterii analitice.

2. Deduceți

Spre deosebire de HubSpot, Infer este o platformă dedicată de punctare a clienților potențiali care este concepută pentru a se conecta la soluția dvs. de CRM sau de automatizare a marketingului. Software-ul folosește o conexiune API live care îi permite să se conecteze fără probleme la aproape orice soluție CRM care este sau va fi disponibilă în prezent.

De asemenea, software-ul permite managerilor să utilizeze fără probleme mii de puncte de date bazate pe informații firmografice, tehnografice sau demografice. Software-ul are chiar și informații încorporate despre 19 milioane de companii și 42 de milioane de clienți potențiali. La fel ca cel mai bun software de predicție, va folosi chiar și învățarea automată pentru a identifica modele atât în ​​B2B, cât și în clienții potențiali, folosind datele extrase din CRM.

3. PipeCandy

În timp ce soluții precum Infer sunt excelente pentru B2B tradițional, deoarece utilizează comunități de perspective similare, soluții precum PipeCandy funcționează la fel de bine în spații similare, deoarece corespund D2C și comerțului electronic. Ca rezultat, PipeCandy este un instrument excelent pentru organizațiile care doresc să se asocieze sau să vândă altor companii în acest spațiu special.

PipeCandy se integrează cu ușurință cu CRM pentru a determina câștigurile și înfrângerile pentru a crea noi rezultate de punctare pentru clienții potențiali. Citirile de analiză și valori sunt, de asemenea, foarte clare și prezintă un vizual organizat concis pe care îl puteți folosi pentru a vă ajusta strategia.

PipeCandy funcționează bine pentru companiile cu seturi de date mai mici prin utilizarea funcționalității sale „Importanță atribute”. Această caracteristică permite managerilor să decidă care sunt factorii cei mai valoroși atunci când notează clienții potențiali. De exemplu, dacă doriți să adăugați mai multă valoare acelor clienți potențiali cu venituri mai mari, software-ul vă permite să-și modificați metodologia cu ușurință.

4. Maroon.ai

Maroon.ai este un software de predicție care nu numai că marchează clienți potențiali, ci ajută și la generarea de noi clienți potențiali. Software-ul este conceput pentru ceea ce compania numește „descoperire de context profund”, care este conceput pentru a ajuta organizațiile să-și descopere cumpărătorii țintă. Acest lucru face ca soluția să fie de preferat pentru oricine abia începe, deoarece automatizează practic unele procese cheie.

Software-ul este, de asemenea, excelent pentru integrarea în soluțiile CRM existente, cum ar fi Salesforce și Informatica, iar API-ul este personalizabil pentru cei care doresc să integreze sistemul alimentat de AI în alte produse. Maroon are o structură de preț variabilă care oferă un număr semnificativ de opțiuni – există chiar și o versiune gratuită a Maroon.ai pentru acele organizații mai mici.

Automatizarea de marketing și învățarea automată construiesc clienți potențiali

Nu mai puțin de 27% dintre clienții potențiali pot fi calificați, ceea ce înseamnă că identificarea rapidă a clienților potențiali calificați este critică, altfel ar putea duce la risipa de resurse. Scorul predictiv de plumb elimină șansa acestei risipe. Aceste soluții pot ajuta organizațiile să identifice piețele țintă, să prioritizeze clienții potențiali cu scoruri mai mari și să elimine o parte din efortul echipelor de marketing și a reprezentanților de vânzări.

Scorul predictiv al clienților potențiali este pur și simplu un instrument pe care trebuie să-l utilizați pentru a profita la maximum de timpul vânzătorilor. Cu cât folosești mai mult o soluție ca aceasta, cu atât mai mult va crește rentabilitatea investiției tale, deoarece AI învață atât din câștiguri, cât și din pierderi.

În general, un astfel de software vă poate ajuta să vă gestionați mai bine canalul de vânzări, astfel încât să vă puteți crește probabilitatea de a închide pe baza unui proces aproape în întregime automatizat. Consultați ghidul nostru pentru înțelegerea pâlniei de vânzări, astfel încât să puteți transforma rapid clienții potențiali în clienți.