Puterea relațiilor în negocieri: echilibrarea maximizării valorii și confortului prin instruire în negociere”

Scris de Carl Marr III, un consultant senior la Gap Partnership

Încrederea, înțelegerea și respectul sunt pietrele de temelie ale oricărei relații bune. Aceste elemente devin și mai critice atunci când sunt aplicate în contextul negocierilor. Dorința oamenilor de a menține o imagine de sine pozitivă și preocupările lor cu privire la percepțiile celorlalți îi pot face adesea mai sensibili la interesele contrapărții în timpul negocierilor. La urma urmei, cine nu vrea să fie plăcut?

Obiectivul principal al oricărei negocieri comerciale este de a maximiza valoarea pe care o asigurați. Dar cum afectează o relație bună rezultatul negocierilor? Aici intervine antrenamentul de negociere.

Prin antrenamentul de negociere, indivizii pot învăța cum să navigheze în complexitățile dinamicii interpersonale într-un scenariu de negociere. Înțelegând adevărata dinamică a relației și cum să o valorificați în mod corespunzător, rezultatul negocierii poate fi îmbunătățit semnificativ. Am avut recent o sesiune de coaching cu un delegat de la un workshop pe care l-am facilitat acum câteva luni.

Sesiunea s-a concentrat pe o negociere de mai multe milioane de dolari pe care delegatul o conducea împreună cu alte părți interesate din cadrul organizației. Pe măsură ce am săpat mai adânc în scenariu, el a spus că unul dintre părțile interesate care a făcut parte din negociere, adăugând informații tehnice, a fost un fost angajat al furnizorului cu care negociau. În plus, partea interesată mai avea o relație „bună” cu furnizorul. Părțile interesate aveau, de asemenea, conversații cu furnizorul despre specificațiile proiectului care se negociază nedenunțat delegatului care conduce negocierea . Drept urmare, delegatul a simțit că nu este capabil să maximizeze afacerea.

O relație „bună” cu contrapartea vă poate împiedica capacitatea de a maximiza valoarea unei negocieri? DA! Adesea, atunci când există o relație bună de lucru între părți într-o negociere, aceasta este privită ca fiind pozitivă. Părțile implicate simt că pot împărtăși informații și pot acționa în mod colaborativ pentru a ajunge la o soluție.

Cu toate acestea, această percepție a unei relații bune poate amâna părțile într-un sentiment de confort. Confortul este adesea un motiv major pentru care o parte nu maximizează valoarea în negocieri și nu împiedică capacitatea de a genera mai multă valoare de la contraparte. Când există un sentiment de confort, nu există nicio dorință sau interes de a continua să conduceți pentru valoare dincolo de un loc care este agreabil pentru toate părțile. Prin urmare, nu există nicio dorință sau interes de a maximiza afacerea și ar fi incomod să faceți acest lucru.

Un alt produs secundar al simțirii confortabile într-o relație „bună” este adesea lipsa de dorință de a explora opțiuni. Explorarea cât mai multor opțiuni și idei în cadrul negocierilor poate crea adesea o valoare semnificativă pentru toate părțile implicate. Cu toate acestea, atunci când există un sentiment de familiaritate și confort ca funcție de a avea o relație bună cu contrapartea, stimulentul de a explora opțiuni este semnificativ diminuat, sau chiar eliminat. De ce să depuneți efort suplimentar și să ieșiți din zona dvs. de confort și să faceți eforturi pentru mai multă valoare atunci când condițiile acordului sunt acceptabile?

Deși o relație bună cu contrapartea poate fi dăunătoare în negocieri, poate fi și un factor cheie în maximizarea valorii tranzacției. Unul dintre pilonii cheie ai unei bune relații este comunicarea, iar aceeași ideologie poate fi valorificată în negocieri. Este imperativ să înțelegeți nu numai problemele cheie ale celeilalte părți, ci și să înțelegeți cum clasifică acestea problemele.

În schimb, este la fel de important ca cealaltă parte să înțeleagă același lucru despre tine. Odată ce problema și prioritizarea problemei sunt împărtășite, ambele părți pot tranzacționa consesiile pentru a capta valoare pentru a maximiza tranzacția. Ca rezultat, relația dintre părți poate fi valorificată pentru a face mai amiabilă concesiunea comercială, în loc să fie folosită pentru a face părțile să se simtă reticente în a încerca să maximizeze valoarea pe care încearcă să o capteze. Acest lucru va permite, de asemenea, relația dintre părți să rămână intactă.

Oamenii îmi spun adesea că ezită să încerce să capteze o valoare incrementală în negocieri, deoarece simt că ar avea consecințe negative asupra relației. Cu toate acestea, prin înțelegerea priorităților celeilalte părți și a concesiunii comerciale, impactul relației este rareori afectat în mod negativ. Într-adevăr, este posibil să fii cald cu oamenii, dar ferm în problemele/variabilele care se negociază.

Nu există nicio îndoială că a avea o relație (bună) cu contrapartea poate duce la o experiență pozitivă sau negativă. Cu toate acestea, există câteva aspecte cheie de luat în considerare atunci când intrați într-o negociere când există o relație bună intactă.

1. Înțelegeți că loialitatea dumneavoastră este față de părțile interesate și nu față de păstrarea relației dumneavoastră cu contrapartea. Acum, asta nu înseamnă că ar trebui să ignori importanța și valoarea relației. În funcție de tipul de negociere în care vă aflați, o relație cordială și de colaborare poate fi adecvată, deci important de menținut. Cu toate acestea, relația dintre dvs. și contraparte nu ar trebui să vă împiedice efortul de a maximiza tranzacția.

2. Alinierea internă este crucială în negocierile în care există relații puternice. Este esențial să vă asigurați că toate părțile interesate înțeleg direcția și planul negației. Aceasta include, de asemenea, claritate asupra liniilor de comunicare. Cine va comunica cu contrapartea? Cum și cu ce frecvență va avea loc comunicarea? Alinierea internă și o schiță clară a modului în care va funcționa comunicarea va ajuta la eliminarea situațiilor precum cea prezentată de delegat în timpul apelului meu de coaching.

Relațiile sunt o parte inerentă a oricărei negocieri. Cu toate acestea, pentru a maximiza tranzacțiile, este imperativ să înțelegeți clar modul în care relația dvs. cu contrapartea vă influențează luarea deciziilor și dorința de a vă menține confortul. Mergând înainte, întrebarea pe care ar trebui să ți-o pui este, ai mentalitatea de a finaliza afacerea SAU de a maximiza valoarea pe care ți-o poate oferi cealaltă parte?