Transformarea cumpărăturilor industriale: Fotonică și nu numai

Povestește-ne despre tine, despre cariera ta, despre cum ai fondat FindLight.

Ambii co-fondatori ai FindLight, Vahan Senekerimyan și cu mine, avem o pregătire științifică. Ne-am obținut doctoratul la UC Irvine în fizica chimică și a materialelor. În timpul studiilor noastre am folosit o mulțime de echipamente fotonice și am procurat destul de multe [produse]. Mai târziu, în cariera mea, am continuat să vând echipamente de capital pentru o companie relativ mare, în timp ce Vahan și-a continuat cariera în inginerie și a rămas pe „partea de cumpărare”. O problemă pe care am observat-o a fost cât de ineficientă a fost piața industrială pentru fotonică.

Ca cumpărător (în anii mei de doctorat) a fost destul de dificil să-mi aprovizionez echipamente de ultimă generație. Ne-am bazat adesea pe cuvântul în gură, în timp ce motoarele de căutare au făcut o treabă mediocră în recomandarea produselor potrivite pentru ramuri atât de specializate ale tehnologiei. În ceea ce privește vânzările, situația a fost mai proastă: în timpul apelurilor și vizitelor mele de vânzări nu am putut să nu remarc că comunitățile științifice și de inginerie înclinau predominant către nume de mărci mai mari în ceea ce privește cunoștințele lor despre ceea ce este disponibil. Acest lucru a exclus efectiv majoritatea companiilor, cu excepția celor mai importante, care au avut puterea de marketing pentru a se promova.

Atunci am conceput o idee pentru a aplatiza terenul și a oferi tuturor posibilitatea de a concura. Bine ați venit la FindLight – o piață online și un motor de căutare pentru produse industriale. Ca catalog centralizat, FindLight creează un loc ușor de utilizat, unde cumpărătorii și vânzătorii din întreaga lume se conectează pentru a tranzacționa cu mii de produse fotonice. Pentru Cumpărători, FindLight este un loc centralizat pentru a răsfoi produsele de la furnizori din întreaga lume și a le contacta. Pentru furnizori, este un loc pentru a-și promova produsele pe o platformă foarte vizibilă și organizată.

Cum inovează compania dumneavoastră?

Ca platformă de comerț electronic, valoarea numărul unu este numărul de conexiuni dintre cumpărători și vânzători, prin urmare, conversiile au fost întotdeauna prioritate de la început. În acest scop, am definit trei priorități cheie de la început:

1. Arhitectură de site-uri plane bine organizată: încă de la începuturile FindLight, ne-am concentrat pe asigurarea faptului că fiecare produs se află la doar câteva clicuri de la un furnizor. De fapt, facem publicitate pentru acest lucru în videoclipul nostru de bun venit: mapăm întreaga industrie fotonică într-o ierarhie pe 3 niveluri, astfel încât răsfoirea și găsirea produselor să devină o briză.
2. Calea liniară de luare a deciziilor pentru cumpărători: Un alt element cheie al succesului în experiența utilizatorului a fost luarea liniară a deciziilor. Când un client caută un produs, îl ajutăm să restrângă printr-o structură ierarhică bine organizată și filtre. La fel de important, asigurăm o cale de navigare liniară către produsul țintă, cu distrageri minime pe parcurs.
3. Bariere scazute de implicare: în cele din urmă, găsim în mod constant modalități de a reduce barierele pentru cumpărători de a tranzacționa sau de a interacționa. Aceasta implică atât furnizorii, cât și cumpărătorii. De exemplu, acum câțiva ani am introdus modul invitat care permite cumpărătorilor să se implice fără a se înregistra pe FindLight. Cu un număr redus de pași până la destinație, obținem rate de conversie mai mari și mai multe tranzacții.

Strategic, suntem într-un proces constant de reevaluare a modelului nostru de afaceri, ținând în același timp cu ochii pe noile tendințe.

Cum ți-a afectat pandemia de coronavirus afacerea și cum te descurci?

Fiind o afacere complet online, net-net am ieșit beneficiind de tendințele în schimbare. Lasă-mă să explic. În primele etape ale pandemiei, întreaga industrie a fotonică a trecut printr-un șoc, deoarece lanțul de aprovizionare a fost întrerupt, împreună cu întreruperi majore ale cererii și restricții ale forței de muncă pe tot globul. Pe măsură ce lumea tehnologiei se adapta la noua normalitate, departamentele de vânzări și marketing ale tuturor companiilor își ajustau și ele tacticile și strategiile.

Cu restricții nedefinite de călătorie și întâlniri față în față limitate, aceștia s-au orientat din ce în ce mai mult către interacțiuni virtuale, fie că înlocuiesc întâlnirile față în față cu zoom sau concentrează inițiativele de marketing pe oportunități online. Am văzut o schimbare treptată a mentalității cu privire la modul în care au început să suplimenteze materialele fizice, tipărite, față în față cu cele virtuale, digitale și online. A durat ceva timp și nu toți furnizorii s-au mișcat în același ritm, dar, aș spune, pandemia a accelerat pur și simplu ceea ce era inevitabil.

Ce a fost deosebit de stresant și cum te-ai descurcat cu asta? A trebuit să faci alegeri dificile?

Scoaterea de la sol a unei platforme cu două fețe este o provocare, deoarece aveți de-a face cu două părți ale pieței (furnizori și cumpărători). Nu numai că trebuie să faci un produs care să placă ambelor comunități, ci de multe ori trebuie să abordezi dorințele aparent contradictorii și care se exclud reciproc ale acestor două segmente. Spre deosebire de platformele unilaterale, platformele cu două fețe au o pistă foarte lungă și pot arde fondatorii înainte de decolare. Disciplina extremă și cumpătarea au fost două virtuți pe care ne-am bazat constant, mai ales în primele etape de formare. Resursele erau limitate și a trebuit să selectăm cu atenție dintre prioritățile concurente. Deci, da, cu siguranță a trebuit să facem multe alegeri dificile.

Cine este publicul pentru FindLight? Și cum plănuiți să rămâneți în joc?

În definiția strictă, clienții noștri sunt furnizorii de înaltă tehnologie, deși partea de cumpărare este la fel de importantă, dacă nu mai mult. Avem un nivel generos gratuit pentru furnizori, în timp ce partea de cumpărare este deschisă tuturor. Mulți dintre furnizorii noștri încep cu nivelul gratuit, apoi învață și înțeleg platforma înainte de a trece la nivelurile plătite. Având în vedere natura afacerii, încurajăm, de asemenea, întâlniri individuale și demonstrații cu furnizorii cheie. Acest lucru ne oferă o perspectivă valoroasă asupra a ceea ce este necesar și important.

Gândurile tale finale

Domeniul comerțului electronic evoluează rapid și multe tactici care erau relevante acum câțiva ani ar putea fi irelevante acum. Noi medii de interacțiuni și modus operandi apar rapid, în timp ce altele dispar în orizont la fel de rapid. Conducerea frontierei, rămânând concentrat, este numele jocului. Acestea fiind spuse, unele elemente cheie sunt constante: oferiți un produs remarcabil care funcționează impecabil și încântă ambele părți ale platformei!

Despre FindLight

Despre noi: FindLight este o piață online și un motor de căutare pentru produse industriale. Axat inițial pe industria fotonică, s-a extins pentru a include producția și robotica în ultimii ani. Ca catalog centralizat, creează un loc ușor de utilizat, unde cumpărătorii și vânzătorii din întreaga lume se conectează pentru a tranzacționa cu mii de produse fotonice. FindLight deservește în prezent aproximativ 2.700 de furnizori din întreaga lume. Axat inițial pe industria fotonică, s-a extins pentru a include producția și robotica în ultimii ani.

Site-ul nostru: www.findlight.net

Blogul nostru de tehnologie: www.findlight.net/blog

Furnizorii încep de aici: https://www.findlight.net/get-started/

Persoane cheie: Hrant Seferyan | CEO și co-fondator: Anterior: trezorier corporativ la NortonLifeLock, șef de vânzări la Novanta's Ultrafast Laser Group. Șef de produse la TherMark Holdings, Inc. Deține MBA de la Haas School of Business, UC Berkeley și doctorat de la UC Irvine

Vahan Senekerimyan | Co-fondator: Anterior a deținut funcții de conducere în industria de fabricare a echipamentelor semiconductoare și o numire post-doctorală la Institutul de Tehnologie din California. Este doctorat la UC Irvine