De ce consilierii financiari renunță la industrie

Se pare că în fiecare două zile, citesc despre un nou articol lansat despre câți consilieri rămân de fapt în industria aleasă.

Statisticile? Este unul destul de înfricoșător:

• 90% dintre consilierii financiari dispar în termen de trei ani de la practica lor. Adică 9 din 10!
• Până la 70% până la 80% dintre noii producători vor eșua – o rată de eșec foarte mare.

Principalul punct al poveștii:

Cifrele nu mint. Deși consilierii financiari au multe succese, multe nu durează mult. Majoritatea consilierilor financiari renunță la visele lor de a construi o practică de planificare financiară chiar înainte de a începe.

Dar de ce?

Principalii factori ai acestei tendințe includ:

Eșecul de a obține suficienți potențiali/clienți

Dacă te uiți la motivul pentru care consilierii pleacă, nu obținerea de suficienți potențiali/clienți este pe primul loc pe listă. Există multe motive pentru aceasta, dar unul dintre principalele este că majoritatea consilierilor nu au un sistem de generare de clienți potențiali sau de închidere a tranzacțiilor.

Indiferent cât de mult ai încerca să-l țese, nu este ușor să închei oferte. Găsirea clientului potrivit necesită timp, efort și multă respingere. Consilierii financiari care nu pot găsi noi perspective în mod regulat se vor epuiza în cele din urmă și vor trece la altceva.

Metodele tradiționale de antrenament nu au evoluat prea mult de când am început această industrie cu zeci de ani în urmă. Cumpărarea de clienți potențiali sau apelurile la rece pentru a obține clienți noi pot da rezultate, dar sunt, de asemenea, incredibil de ineficiente dacă nu sunt făcute corect.

Consilierii trebuie să-și amintească faptul că planificarea financiară este extrem de competitivă, mulți oameni luptă pentru atenția potențialilor și clienților. Dacă nu ai un sistem de închidere a tranzacțiilor, îți va fi dificil să concurezi cu alții care au sisteme în vigoare.

Presiunea de a-și vinde produsele sau serviciile

Consilierii financiari sunt adesea presați să vândă produsele angajatorului sau sponsorului lor. Acestea pot include acțiuni, obligațiuni, fonduri mutuale, anuități, asigurări și alte vehicule de investiții care ar putea să nu fie în interesul clientului. Un bun consilier financiar va pune interesele clientului mai presus de profituri, dar unii nu o fac.

Motivul pentru care acest lucru duce la a nu dura prea mult timp în această industrie este că vei întâlni atât de multe obiecții dacă acesta este modul în care abordezi afacerea – în calitate de vânzător de produse – și, mai mult ca sigur, nu vei avea un răspuns suficient de bun pentru a potoli preocupările potențialilor dvs.

Acesta este motivul pentru care principiul principal al sistemului de vânzări al Metodei Taylor este să se concentreze pe „rezolvarea problemelor” mai degrabă decât pe „vânzarea produselor”. Această afacere devine de 100 de ori mai ușoară odată ce îți dai seama.

Confuzie despre cum să „vinzi”

Voi fi sincer cu tine aici: pentru a supraviețui următorilor doi ani, trebuie să fii vânzător.

Dar pentru a fi un bun consilier financiar, nu trebuie să fii vânzător.

Faptul că acest lucru este adevărat îl face derutant atât pentru consilierii noi, cât și pentru cei veterani. Pentru a supraviețui în industrie, trebuie să te pricepi la vânzare. Pentru a avea succes ca consilier, nu trebuie să vinzi.

Voi explica:

Am auzit adesea oameni spunând că nu le place să fie vânduți. Dar ceea ce înseamnă ei este că nu le place să se simtă presați să facă o achiziție. Și majoritatea oamenilor ar prefera să cumpere ceva dacă simt că iau o decizie în cunoștință de cauză bazată pe informații de încredere decât dacă cineva îi presează să cumpere ceva care nu se potrivește nevoilor sau obiectivelor lor. Dar, din păcate, acest lucru nu a fost ceea ce au făcut mulți consilieri financiari.

În schimb, am încercat să convingem oamenii că ar trebui să cumpere ceva (și apoi să aflăm mai târziu dacă funcționează sau nu pentru ei). Această abordare a dus la un final nefericit. (Acesta, din nou, este motivul pentru care mă concentrez pe „rezolvarea problemelor” versus „vânzarea produselor.”)

Adevărul este că vânzarea nu este ușoară. Nu este ceva ce facem bine în mod natural ca oameni – motiv pentru care există atât de multe cărți și seminarii care ne învață cum să începem să vindeți asigurări și alte produse.

Lipsa de succes cu clienții

Consilierii financiari au multe în farfurie. Ei trebuie să gestioneze relațiile cu clienții, să fie la curent cu noile reglementări și să jongleze cu multe sarcini de la crearea planurilor de investiții până la determinarea celor mai bune produse de asigurare și anuitate pentru clienți.

Imaginea de mai sus servește drept fundal pentru motivul pentru care mulți consilieri renunță – ei se străduiesc să ofere valoarea așteptată de clienții lor. Ei nu au un proces sau un sistem de urmat, așa că se joacă mereu de prindere din urmă.

Se simt copleșiți și nu știu să găsească rapid soluții. Acest lucru duce la frustrare și epuizare, iar clienții tăi potențiali vor observa.

Atitudinea greșită – Mulți nu știau în ce se bagă

Mulți vor să fie consilieri financiari, deoarece sună ca o modalitate frumoasă de a-și câștiga existența. Cu toate acestea, puțini oameni înțeleg de ce este nevoie pentru a fi un consilier financiar de succes. Alții au crezut că este o meserie simplă, dar s-a dovedit a fi mai multă muncă decât s-au târziat.

Iată chestia:

Oamenii din această categorie nu înțeleg că nu este vorba de a vinde produse sau de a câștiga bani pentru tine punând clienții în investiții cu taxe mari (care le pot afecta randamentul). Consilierii ar trebui să se concentreze pe a ajuta clienții să-și creeze avere în timp, oferind sfaturi în interesul lor. Dar mulți consilieri nu au această mentalitate, deoarece cred că trebuie să facă vânzări pentru a-și câștiga venituri - altfel, de ce ar face acest lucru?

Acum, nu mă înțelege greșit. Planificarea pe care o oferim clienților noștri merită fiecare bănuț câștigat. Dar ceea ce câștigăm este un produs secundar de a fi de ajutor și de a proteja familiile și afacerile.

Industria s-a schimbat cu tehnologia

Rolul tradițional al unui consilier financiar a fost acela de consilier de încredere care se întâlnește față în față cu clienții și oferă un nivel de încredere pe care tehnologia nu îl poate replica. Cu toate acestea, asistăm la o schimbare odată cu apariția Robo-advisors și proliferarea altor forme de platforme de investiții digitale, care au dus la creșterea concurenței, forțând unii consilieri să caute în altă parte un alt mijloc de trai. Acestea fiind spuse, măsura în care progresul tehnologic influențează ratele scăzute de retenție este încă destul de minimă dacă mă întrebați pe mine.

Dar asta nu înseamnă că nu puteți începe să utilizați tehnologia pentru a vă dezvolta afacerea „față în față”. Cu rețelele sociale, marketingul prin e-mail și chiar și publicitatea online, există multe modalități noi și eficiente de a încorpora tehnologia în cabinetul dvs., astfel încât să nu rămâneți în urmă.