De ce managementul creșterii veniturilor în CPG contează acum mai mult decât oricând

Mai mult de 80% dintre directorii executivi CPG nu sunt mulțumiți de rezultatele lor de management al creșterii veniturilor (RGM). Dar cercetările arată că companiile pot vedea 80% SKU-uri câștigate, costuri BAU cu 50% mai mici cu inițiativele RGM. Deci, care este captura?

Realitatea este că multe companii CPG nu valorifică oportunități mai mari de creștere a veniturilor, deoarece sunt prea fixate pe managementul tradițional al creșterii veniturilor. A funcționat; cu toate acestea, a lăsat mult potențial pe masă pentru instrumentele tradiționale pentru a gestiona mai bine pârghiile RGM. Din acest motiv, echipele RGM au început să exploreze soluții moderne în strategiile lor de management al creșterii veniturilor, conducându-le să descopere o abordare holistică pentru a optimiza toate pârghiile RGM precum: Prețuri, Promoție, Sortiment de produse și Managementul distribuției.

Acum care este această abordare? Să aflăm!

Cum puteți optimiza pârghiile RGM?

Înainte de a discuta despre abordare, să începem cu un fapt. RGM care ține pasul cu nevoile industriei poate genera beneficii semnificative – studiile arată o potențială creștere cu 3% până la 5% a profitului brut. Deci, acum întrebarea este cum te ridici la înălțime?

Cheia este de a integra elementele principale ale RGM pentru a crea un cadru robust care să îmbunătățească eficiența generală.

1. Arhitectura pachetului de prețuri portofoliu

O componentă crucială a acestei abordări integrate este Portfolio Price Pack Architecture (PPA). Regândirea PPA implică prioritizarea, planificarea și luarea de măsuri pentru a spori concentrarea și eficacitatea. Punând întrebări critice, vă puteți clarifica prioritățile și vă puteți alinia acțiunile în consecință.

Luați în considerare aceste aspecte esențiale:

Timp – La ce oră decide consumatorul ce produs să cumpere?
Umbrelă de marcă – Care este categoria de brand în funcție de portofoliul de produse?

Mărimea SKU -Ce dimensiune este potrivită pentru ce eveniment și ce marcă?
Preț – ce preț ar trebui stabilit după ce ținem cont de toate cele de mai sus?
Canale – unde pot fi vândute produsele pe baza celor de mai sus?

Acum, cu o mai bună înțelegere, puteți profita de modelele AI și ML utilizate în RGM pentru a prezice impactul vânzărilor al modificărilor prețului și pachetelor, să mapați concurenții și să optimizați prețurile în funcție de canal.

2. Optimizarea promovării comerțului

Promovarea comerțului este o cheltuială substanțială pentru companiile CPG, reprezentând de obicei între 11% și peste 27% din venituri, făcându-l al doilea ca mărime în situația de profit și pierdere. Pentru a optimiza aceste cheltuieli, companiile ar trebui să încorporeze tehnici robuste de validare, integrare și modelare a datelor.

De exemplu – Folosind metode statistice, cum ar fi analiza de regresie și prognoza seriilor de timp, se poate prezice cu exactitate impactul vânzărilor al diferitelor strategii de reducere. Tehnici precum simulările Monte Carlo pot ajuta la evaluarea riscului și variabilității diferitelor scenarii promoționale, permițând luarea deciziilor mai informate.

Utilizarea algoritmilor ML vă va ajuta să analizați datele istorice de promovare, identificând modele care informează strategiile optime de reducere și planurile de promovare ideale. Și această abordare cuprinzătoare permite companiilor să se asigure că resursele promoționale sunt alocate eficient pentru o rentabilitate maximă a investiției.

3. Managementul sortimentului de produse

Deși majoritatea organizațiilor au un fel de instrumente de gestionare a sortimentului. Dar ceea ce aceste platforme de planificare vechi nu au oferit este o viziune holistică a întreprinderii datorită dependenței mari de datele istorice despre vânzări și presupuneri pentru a prezice cererea viitoare. Acest lucru are limitări evidente, cum ar fi vizibilitatea viitoare limitată, planificarea statică a sortimentului și abordări reactive care duc la acțiuni întârziate, riscând în cele din urmă oportunități de vânzare ratate și scăderea încrederii clienților.

Pentru a depăși aceste puncte moarte, adoptăm planificarea proactivă pentru optimizarea sortimentului. Aici, folosirea planificării scenariilor și a previziunii cererii ajută companiile să simuleze diferite scenarii de piață pe baza unor evenimente potențiale sau a strategiilor concurenților.

Încorporarea Market MixModeling (MMM) îmbogățește și mai mult această strategie prin analizarea impactului canalelor de marketing și al promoțiilor asupra performanței vânzărilor.

Acest lucru permite o înțelegere cuprinzătoare a modului în care factorii influențează cererea, permițând decizii bazate pe date. Prin folosirea acestor tehnici analitice, companiile pot avea o grupare mai bună a produselor, maximizând oportunitățile de vânzare și satisfacția clienților, permițând ajustări preventive pentru optimizarea proactivă a sortimentului.

4. Optimizarea distribuției

Acum este la fel de important ca produsele potrivite să ajungă la consumatorii potriviți. Prin urmare, odată ce există o înțelegere clară a produsului, prețului și promoțiilor, următorul pas este alinierea inventarului, sortimentului și planogramelor pentru a îmbunătăți performanța categoriei de produse. Prin identificarea și lucrul la portofolii subperformante, există o oportunitate de a reduce capitalul și costurile.

Pentru a face acest lucru, valorificați prognoza cererii cu planuri de agregare ierarhică după ce ați experimentat cel puțin cu optimizarea prețurilor și a portofoliului pentru a obține o mai bună acuratețe a prognozei.

Acum, fiind integrate cu datele de vânzări, sezonalitate, tendințele pieței etc., utilizați tehnici precum detectarea anomaliilor pentru identificarea valorii anormale la algoritmi de bandiți cu arme multiple pentru alocarea resurselor pentru a optimiza strategiile de canal și a preveni canibalizarea.

Viitorul creșterii X Managementul creșterii veniturilor în CPG

Acum, cu o mai bună înțelegere a ce și cum să optimizați pentru rezultate mai bune. Trebuie luat în considerare faptul că implementarea acestor măsuri necesită analize solide ale CPG. Prin urmare, companiile care doresc să-și consolideze managementul creșterii veniturilor vor avea câteva teme de făcut.

În calitate de expert în managementul creșterii veniturilor, înțelegem că, deși există numeroase soluții AI disponibile, care produc rezultate, dar nu toate sunt potrivite pentru fiecare organizație.

Prin urmare, este posibil să aveți nevoie de parteneriate cu furnizori specializați, cum ar fi soluțiile Polestar , care au experiență în înțelegerea nuanțelor industriei, au o expertiză solidă în domeniul analitic și instrumente pentru a oferi rezultate rapide și precise pentru a câștiga avantajul pentru a-și îmbunătăți poziția pe orice piață - SUA sau în străinătate, ceea ce duce în cele din urmă la o creștere mai puternică a veniturilor și a performanței afacerii.