5 новых тенденций в электронной коммерции DTC
Опубликовано: 2021-03-02Предполагалось, что 2020 год станет годом, когда доходы многих компаний Direct-To-Consumer (DTC) выровняются или упадут. Многие в пространстве DTC предположили, что рынок расширился слишком быстро и стал перенасыщенным. «Стена доходов» обсуждалась.
Даже инсайдеры, такие как Нил Блюменталь, соучредитель бренда очков Warby Parker, похоже, думали так. «Никогда еще не было так дешево начать бизнес, — сказал он New York Times в январе 2020 года, — но никогда не было так сложно масштабировать бизнес».
Вместо этого COVID-19 заставлял людей находиться в помещении, где они обращались в DTC, чтобы удовлетворить свои потребности в потребительских расходах. Компании DTC сообщили о рекордном росте продаж, например, бренд наружной мебели Outer увеличил продажи на 1000% по сравнению с 2020 годом. Стартап по производству персонализированного ухода за волосами Prose, похоже, утроил показатели 2019 года.
В 2021 году сохранятся тенденции, которые сделали DTC огромным успехом в 2020 году. Постоянно держа руку на пульсе рынка DTC, серийный предприниматель и ветеран DTC Джулиан Фукс дает свои 5 лучших прогнозов в области электронной коммерции DTC на 2021 год.
1. Спорт
Спорт и здоровье значительно выросли в 2020 году из-за пандемии. Люди не могли ходить в спортзал, но могли заниматься дома или на улице. В 2020 году у Peloton должны были возникнуть проблемы с масштабированием своего бизнеса. По любым меркам у Peloton был выдающийся год, и она рассчитывает продолжить рост в 2021 году. Фитнес-бизнес DTC Gymshark, который был оценен в 1,45 миллиарда долларов после того, как американский инвестиционный фонд роста General Atlantic купил в нем 21% акций, увеличил выручку примерно на 147% в 2020 году. .
«Рост этих крупных компаний в 2020 году является хорошим показателем потенциала роста для более мелких игроков в 2021 году», — говорит Фукс. «Но крайне важно, чтобы вы нашли свободную нишу. Вы же не хотите делать велотренажер без серьезной дифференциации». Фукс следует своему собственному совету с одним из своих продуктов, Everfit, который нацелен на нишу скакалки высокого класса.
Фукс предупреждает, что следует быть в курсе, что традиционные компании запускают программы DTC, которые могут заменить ваш уникальный продукт. Nike стремится увеличить долю цифровых продаж до 50% в ближайшем будущем.
2. Прямая трансляция
«Я думаю, что это год, когда компании действительно начинают использовать прямые трансляции», — говорит Фукс. «Прямая трансляция идеально подходит для DTC. Это помогает вам лучше общаться с вашим клиентом и быстро расширять кругозор». С этим согласен генеральный директор бренда уличной мебели Outer Цзяке Лю. В 2020 году у Outer было 3 прямых трансляции, которые, по словам Лю, «это деятельность с 10-кратной рентабельностью инвестиций».
Прямая трансляция уже огромна в Китае. В 2020 году рынок электронной коммерции Китая составил один триллион долларов. Объем продаж прямых трансляций в Китае оценивается в 60 миллиардов долларов. Фукс считает, что западные бренды могут добиться успеха, извлекая уроки из форы Китая. Например, Фукс говорит, что «китайские бренды экспериментируют с различными типами контента, чтобы повысить коэффициент конверсии. Курирование выбранных продуктов имеет высокую конверсию. Розыгрыши призов, предложения ограниченного количества и времени, такие как флеш-распродажи, могут работать хорошо, но, возможно, не для большого количества повторений».
3. Экологичные и этичные продукты
Миллениалы и зумеры готовы тратить больше денег на продукты, поддерживающие устойчивое развитие. Молодежь составляет большую часть потребителей продукции DTC. «Вашему бренду лучше иметь угол устойчивого развития», — предупреждает Фукс. LARQ Water Bottles жертвует часть выручки на 1% для планеты. Мебельная компания Burrow использует для своих кожаных изделий агента по поиску кожи, отвечающего этическим нормам. Фирменный стиль All Birds — это этичная обувь с умным слоганом «углеродный след». Klaeny от Fuchs — это этичное чистящее средство, которое борется с эпидемией пластиковых отходов.
Фук отмечает, что «COVID-19 напомнил людям о том, что важно. Это напомнило всем нам о нашей собственной смертности. Как никогда важно иметь устойчивый и этичный бренд и продукцию».
4. Диверсификация продукции
«Диверсификация будет необходима по ряду причин, — говорит Фукс. Во-первых, конкуренция внутри категории выше. Фукс смеется: «Помните, когда был только Каспер? Теперь есть Purple, Leesa, Saatva и еще дюжина». Что еще хуже, из-за COVID-19 в пространство DTC выходят более традиционные ритейлеры. Nike упоминалась выше, но Under Armour объявила, что тоже перейдет на стратегию DTC. Наконец, такие бренды, как Warby Parker, насытили свои первоначальные рынки и должны искать возможности роста в других местах.
Поскольку рыночная доля компаний DTC остается неизменной или падает, они будут искать возможности для расширения своего бренда за счет других продуктов. Thinkx расширяется за счет спортивной одежды, Ipsy — закусок, а Bombas — нижнего белья.
«Самое главное, — говорит Фук, — это найти категорию, которая синергетична с вашим исходным продуктом. Крайне важно, чтобы вы не разбавляли бренд, над созданием которого вы так усердно работали».
5. Инфлюенсеры и сотрудничество
Инфлюенсеры сохранят свое значение и в 2021 году, но с некоторыми изменениями. «Мы видим, что все больше знаменитостей сотрудничают с брендами DTC, — говорит Фукс. Он указывает на то, что LARQ Water Bottles объединяется с Дрэймондом Грином. Следует отметить, что этот продукт также имеет очень большой угол устойчивости. Взяв пример из мира уличной одежды и моды, сотрудничество станет более распространенным явлением. «Покупатели поколения Z и миллениалы наслаждаются новыми продуктами, выпущенными ограниченным тиражом, — говорит Фукс.
Инфлюенсеры помогли запустить бренды DTC, такие как Casper и Warby Parker, но теперь они становятся брендом DTC. Kylie Cosmetics, Truvani и Laird Superfood были запущены популярными лидерами мнений. Фукс считает это неизбежным следствием использования инфлюенсеров. «Почему влиятельные лица не должны использовать себя? Shopify и ShopBob предоставляют каждому доступ к высококачественной инфраструктуре DTC».
«Инфлюенсеры могут начать с преимущества в маркетинге, — говорит Фук, — но без мужества и высококачественного продукта любой первоначальный успех будет недолгим».
Есть какие-нибудь мысли по этому поводу? Дайте нам знать внизу в комментариях или перенесите обсуждение в наш Twitter или Facebook.