Торговые партнеры в центре внимания Vonage — что делает их хорошими партнерами

Преимущество присутствия на такой конференции, как Channel Partners, заключается в том, что там присутствуют все. Я провожу много брифингов и интервью, и это лучший способ сделать это лично и в течение короткого периода времени. Если есть одна компания, которую я хорошо знаю в этой области, это Vonage, и я бы сказал, что никто в отрасли не следил за ними так долго и внимательно, как я. На этот раз мне пришлось встретиться с ядром их руководства, а именно с генеральным директором Аланом Масареком, президентом Vonage Business Кларком Петерсоном и директором по маркетингу Тедом Гилваром.

На мой взгляд, Vonage Business — один из приятных сюрпризов в этой области, и они прошли долгий путь за последний год. На самом деле это говорит о многом, учитывая, как быстро все меняется и откуда оно исходит. Если вы не успеваете и все еще задаетесь вопросом, что Vonage делает на рынке VoIP для бизнеса, этот пост будет хорошей отправной точкой.

Сейчас не время для урока истории Vonage — может быть, позже — но это идеальное время для того, чтобы сосредоточиться на том, почему они добиваются успеха на деловом рынке и почему они являются хорошим торговым партнером. Мы рассмотрели много тем во время нашего брифинга, и я собираюсь свести разговор к двум основным выводам о том, как они попали сюда, ну, оттуда.

Вывод № 1. Переориентация рынка с потребителя на бизнес

У Vonage больше, чем у любого другого провайдера VoIP, есть имя, и мы все знаем их по потребительскому рынку. История длинная, и с тех пор они проложили путь для всех остальных игроков VoIP. Как отметил Тед Гилвар, они потратили 2 миллиарда долларов на создание бренда, и он более актуален для делового рынка, чем вы думаете.

Поскольку они являются общедоступными, за их показателями внимательно следят, и хотя их база абонентов среди населения не так уж впечатляет — 1,9 миллиона — это направление бизнеса более прибыльно, чем когда-либо прежде. Это может показаться странным, учитывая, что рынок стационарной телефонной связи находится в состоянии необратимого спада, но бизнес еще впереди. Так долго инвестируя в создание бренда, они смогли использовать современные цифровые методы прямого отклика для снижения затрат на привлечение клиентов. Это не только ключевой показатель для выживания в бизнесе, цена которого очень конкурентоспособна с номинальными затратами на переключение, но и приводит к более высокой марже.

Самостоятельно это делает их жилой бизнес привлекательным и прибыльным, но эти доходы на самом деле используются для более высокой цели. Хотя это долгое время было основным бизнесом Vonage, они также знают, что бизнес-рынок — это более широкие и лучшие возможности. В настоящее время Vonage Business генерирует около трети общего дохода, но они ожидают, что в течение двух лет он превысит их доходы от жилья.

В этом контексте прибыльный жилой бизнес действительно служит дойной коровой для поддержки усилий по развитию бизнеса Vonage. Жилищный бизнес является относительно зрелым, и, учитывая более широкие потребительские тенденции, он не нуждается в особых инновациях. Vonage получит гораздо большую отдачу, сосредоточив свои исследования и разработки на возможности роста — не только для того, чтобы сделать предложения передовыми, но и как новые игроки, им также необходимо вкладывать значительные средства в канал, чтобы проложить четкие пути выхода на рынок.

Ни один другой игрок в пространстве хостинга VoIP/UCaaS не может позволить себе роскошь здорового жилого бизнеса, чтобы субсидировать рост на уровне Vonage, и это во многом объясняет, почему и как бизнес Vonage прошел такой долгий путь за столь короткое время.

Вывод № 2. Что делает их успешными на деловом рынке?

В то время как потребительский бизнес Vonage был построен с нуля, их выход на бизнес-рынок произошел благодаря ряду недавних приобретений. Они проделали большую работу по размещению компонентов и, в отличие от своих конкурентов, у них разные подходы к рынкам малого и среднего бизнеса и корпоративным рынкам. Первый поддерживается Vonage Essentials, который является их собственным стеком, а Vonage Premiere основан на BroadSoft и в основном обслуживает корпоративных клиентов.

Во время брифинга они объяснили, что у каждого рынка разные потребности — как они покупают, почему они покупают, какие приложения им нужны, как они будут поддерживаться и т. д. Как мы знаем, предприятия менее ориентированы на цену и имеют более сложные потребности. – кроме того, это «более длинный путь клиента». Малые и средние предприятия, с другой стороны, ищут более простой набор функций с простым процессом покупки и моделью быстрого развертывания. Кроме того, они покупают больше по цене и бренду, причем последнее является самым большим преимуществом Vonage перед конкурентами.

Провайдеры UCaaS, гоняющиеся за малым и средним бизнесом, создают очень многолюдное пространство, и с ограниченной дифференциацией бренд проходит долгий путь к заключению сделок. Они утверждают, что Vonage Business имеет более 60% узнаваемости бренда, в то время как другие игроки просто регистрируются однозначными числами. Я не могу проверить эти показатели, но они определенно соответствуют тому, что я вижу на рынке.

Идя дальше, для корпоративных клиентов, с таким количеством операторов, использующих BroadSoft, действительно сложно выделиться. Один из способов, с помощью которого Vonage Business делает это, заключается в дополнительных продажах с помощью QoS, что позволяет им обеспечивать качество операторского класса, чтобы конкурировать с действующими операторами, которые сейчас активно продвигают свои собственные предложения UCaaS. Эта возможность в значительной степени обеспечивается сетью MPLS Telesphere, а совсем недавно она была дополнена приобретением SimpleSignal, что дало им в общей сложности 21 точку присутствия.

Принимая во внимание все возможности, которые появились благодаря их приобретениям, Vonage Business предлагает решение «под ключ», ориентированное на каналы сбыта. Помимо VoIP на основе QoS, они могут поддерживать предприятия с полным набором интеграций, таких как NetSuite, Salesforce.com, Zendesk, Zoho, Bullhorn, Microsoft Dynamics и Microsoft 365/SFB. Здесь хорошо сочетаются инструменты для повышения производительности и приложения для контакт-центров, которые позволяют Vonage Business сегодня конкурировать с хорошо зарекомендовавшими себя конкурентами. С другой стороны, их клиентский портал Zeus упрощает жизнь, когда дело доходит до предоставления и настройки приложений. Наконец, что касается бизнеса, у них есть национальная сеть из 95 менеджеров каналов для управления предоставлением услуг, и в планах увеличить эту сеть до 140 человек.

Когда дело доходит до продажи облачных услуг, это то, что ищут торговые партнеры, и, учитывая импульс, который видит Vonage Business, они поняли это довольно быстро. Благодаря надлежащей сквозной поддержке канала они не только облегчают и ускоряют заключение сделок, но и обеспечивают плавную интеграцию для быстрого развертывания. Когда это происходит, конечный пользователь испытывает гораздо меньше трений, чем в прошлом, и это помогает повысить стоимость перехода. Этот последний пункт является ключевым для канала, поскольку удержание клиентов приводит к стабильным доходам, что является жизненной силой облачного бизнеса. В этом отношении Vonage, безусловно, сохраняет свои позиции, снизив общий ежемесячный показатель оттока с 1,5% до 1,1%.

Наконец, на анекдотическом уровне их команда менеджеров поделилась со мной интересным сравнением с прошлогодней CP Expo. В то время Vonage только начинала свой рынок пуш-ап, и каналы спрашивали, найдет ли их бренд отклик и поможет ли им добиться успеха в бизнес-пространстве. В этом году «никто больше не спрашивает». Channel Partners — не единственное мероприятие, на котором я увидел сильное присутствие Vonage Business как для малого, так и для корпоративного бизнеса, и ясно, что теперь они заняли место за одним столом, рядом с действующими телекоммуникационными и кабельными операторами.

Теперь, когда облако действительно загорелось, они выбрали время, чтобы пойти ва-банк с UCaaS. Хотя их жилой бизнес, скорее всего, какое-то время будет оставаться здоровым, ясно, что UCaaS будет в центре внимания в будущем. Настолько, что в свое время они считают, что смогут отказаться от прозвища Vonage Business и назвать его просто Vonage. UCaaS по-прежнему представляет собой новую возможность, и они, как и все остальные, имеют все шансы стать игроком высшего уровня, и в этот момент они получат право сократить свое имя.