Партнеры по сбыту в центре внимания Nextiva — выигрывая свободные мячи!

Конференция торговых партнеров в Лас-Вегасе представляла собой непрекращающийся поток встреч и сессий, в том числе долгую сидячую сессию с Nextiva. Это определенно компания на подъеме, и я лучше понял это после разговора с их президентом Трейси Конрад и Айрой Фейерштейн, их национальным директором по продажам через каналы.

Прежде чем перейти к моим выводам, позвольте мне объяснить название этого поста. Экспоненты сделают все возможное, чтобы привлечь трафик, и для этого мероприятия Nextiva пошла по пути знаменитых спортсменов. Такой подход всегда связан с риском, и Деннис Родман не был бы моим первым выбором. Тем не менее, это было определенно весело, и вокруг этого они построили целое соревнование по штрафным броскам с возможностью посоревноваться с Родманом. Я проникся духом соперничества за победу, плюс это была отличная связь с «Мартовским безумием» и Днем Святого Патрика в придачу.

Что ж, это определенно привлекало толпы, а дурная слава Родмана добавляла фактору любопытства. Однако со всем этим я не знаю, видел ли кто-нибудь логическую связь между ним и Nextiva. Я даже не уверен, видел ли Nextiva это, но мне было ясно. Для тех, кто помнит расцвет Родмана, его наследием было то, что он был лучшим подбирающим игроком, возможно, всех времен. Когда дело дошло до отыгрыша потерянных мячей после пропущенных бросков, никто не справился с этим лучше. Это кажется довольно подходящим для Nextiva, компании с интенсивностью, подобной Родману, чтобы быть конкурентоспособной и выигрывать свою долю сражений, когда бизнес находится в игре.

Основываясь на моем сеансе с Трейси и Айрой, вот три вывода, которые помогли мне понять, почему они добились такого успеха.

Вывод № 1. Работа с правильными партнерами

В настоящее время Nextiva поддерживает более 5000 партнеров, но для них важно не самое большое количество. Такой подход, основанный на объемах, может быть отраслевой нормой, но Nextiva скорее сосредоточится на поиске подходящих партнеров, особенно на рынке, который претерпевает столько изменений. Как мы знаем, мир переходит от аппаратного к программному обеспечению, а также от офисных к облачным АТС.

Для Nextiva правильный партнер — это тот, кто хочет и может адаптироваться к этим изменениям, поскольку именно за этим будущее. Нет недостатка в партнерах, готовых продавать размещенные веб-услуги и услуги передачи данных или даже традиционную голосовую связь, но Nextiva интересует не это. Данные легко продать, но это товар, и многие MSP предпочитают не продавать телефонию.

В чем Nextiva добилась успеха, так это в поиске партнеров, которые действительно хотят продавать голосовую связь, а не только обычную настольную телефонию. Этот бизнес также является товаром, где канал делает немного больше, чем предоставляет несколько котировок, а покупатель обычно выбирает самую низкую цену. В этом нет никакой добавленной стоимости, поэтому Nextiva действует более избирательно, работая с партнерами, которые рассматривают телефонию как часть более широкого предложения, связывающего голос с данными. Теперь канал становится «архитектором решений», а это требует более глубокого понимания сетевой интеграции, безопасности, качества обслуживания и т. д. Именно на такого партнера ориентируется Nextiva.

Они также ищут стратегические соответствия, особенно среди «нетрадиционных» партнеров с прочными отношениями с клиентами. Компания Panasonic была приведена в качестве яркого примера, где их широкий спектр оконечных устройств для передачи голоса и видео представляет собой комплексное решение с Nextiva, которое партнеры могут продавать «под ключ». Помимо этого, национальная дилерская сеть Panasonic становится еще одним путем выхода на рынок, дополняя более традиционный набор партнеров Nextiva.

Вывод № 2. Ориентированность на партнера

В отличие от большинства игроков в этой области, Nextiva полагалась на прямые продажи и только последние два года проводила программу для каналов сбыта. Масштабирование для роста является естественной проблемой для прямой модели, но, что более важно, Nextiva увидела пробелы в том, как партнеры получали поддержку со стороны своих конкурентов. В каком-то смысле начало с чистого листа давало им преимущество. Они могли бы предлагать программы без квот и обеспечивать маркетинговую поддержку, основанную на сегодняшних веб-системах, которую каналы не получали.

Быть ориентированным на партнера означает тесно сотрудничать с каналами для построения личных отношений, на которых будет расти доверие. Nextiva — организация с высоким контактом, и это сообщение ясно прозвучало в нашем разговоре. Они знают, что сегодня покупатели проводят много собственных исследований в Интернете, прежде чем взаимодействовать с каналом. Чтобы добавить ценность, канал должен предоставлять что-то большее, и именно здесь такой подход с высоким уровнем взаимодействия окупается — «мы одержимы улучшением и спрашиваем, как мы можем сделать партнерский опыт лучше».

Этот фокус также показывает партнерам, что Nextiva отличается от других и что старые модели не повторяются. Слишком долго каналы видели, как партнеры переманивали клиентов и урезали комиссионные, когда их бизнес был слабым. Приобретения происходят постоянно, и часто все работает не так, как раньше, когда это происходит с провайдером или поставщиком. Это типичные примеры того, почему каналы скептически относятся к другим партнерским программам. Чтобы противостоять этому, Nextiva, похоже, стремится завоевать доверие и заработать на своем бизнесе, не делая этих вещей. Их послужной список короток, но импульс силен, поэтому нам просто нужно посмотреть, смогут ли они продолжать идти своим путем.

Вывод № 3. Приверженность сервису + инновации

Эти качества будут во многом связаны с этим, и хорошая новость заключается в том, что планка в этой отрасли установлена ​​очень низко. Я не сомневаюсь, что Nextiva увидела эту возможность, когда решила пойти по каналу. Как было отмечено во время нашей сессии, «это пространство созрело для инноваций – речь идет не только о гудке». Они ценят партнеров, которые могут продавать телефонию, но они будут ценить их еще больше, когда они думают шире, особенно в отношении совместной работы и превращения коммуникаций в стратегическую продажу.

Учитывая их быстрый успех в построении сети каналов сбыта, справедливо сказать, что рынок положительно отреагировал на то, что Nextiva уделяет особое внимание предоставлению надлежащего обслуживания и поддержки. Они отметили, что «перевозчики могут довольствоваться своими партнерскими программами и перестают вводить новшества». Это очень хорошо подводит итог и является еще одним показателем того, почему они выбрали этот путь выхода на рынок. Технологии меняются слишком быстро, и без надлежащей поддержки каналы будут бороться, и многие просто не выживут. Культура Nextiva очень ориентирована на обслуживание, и помимо того, что я провел с Трейси и Айрой, это было ясно из моего общения со всеми остальными из компании, с которой я провел время на выставке.

Инновации в продуктах — еще один ключевой компонент, и их дорожная карта в значительной степени направлена ​​на повышение ценности приложений для связи и совместной работы. Это часть шляпы «архитектора решений», которую они хотят, чтобы их партнеры носили, чтобы конечные клиенты могли сделать свой бизнес более конкурентоспособным, а своих сотрудников более продуктивными. В связи с этим скоро будет запущен их аналитический механизм, поскольку они знают, что конечным клиентам требуется больше информации — в режиме реального времени — о том, как коммуникация затрагивает все аспекты бизнеса. Как уже отмечалось, аналитика поможет клиентам «использовать данные, чтобы изменить способ ведения бизнеса».

Это совершенно другой результат — и разговор — по сравнению с тем, что они имели при прямых продажах, и, основываясь на том, как это произошло с тех пор, я думаю, что Nextiva довольно хорошо соответствует тому, куда движется этот рынок.