Действуют ли холодные звонки в 2022 году? Статистика удивительных ответов

Как владелец малого бизнеса, каждый цент, который вы вкладываете в свой маркетинговый бюджет, имеет значение.

Администрация малого бизнеса советует компаниям с годовым доходом менее 5 миллионов долларов выделять семь-восемь процентов своего бюджета на маркетинг.

Однако при средней коммерческой рекламе на восьми маркетинговых каналах ваш бюджет может быть слишком ограничен. Вы не можете позволить себе тратить драгоценные рекламные доллары на неэффективные каналы.

Как и многие другие владельцы бизнеса, вы считаете, что холодные звонки должны быть первыми, чтобы уступить место более современным каналам, таким как социальные сети и SEO.

Ведь, как вы думаете, холодные звонки вообще эффективны в 2021 году?

Хотя диверсификация маркетинговых каналов важна, приведенные ниже статистические данные и исследования показывают, что вам следует переосмыслить спешку, чтобы отказаться от холодных звонков.

Оглавление

• Что такое холодные звонки?
• Преимущества холодных звонков
• Статистика холодных звонков за 2021 год
• Искусство холодных звонков: практические советы по закрытию сделки
• Повысьте эффективность холодных звонков с помощью правильной телефонной системы для бизнеса
• Часто задаваемые вопросы о холодных звонках

Что такое холодные звонки?

(Источник изображения)

Холодные звонки — это метод маркетинга и продаж, который включает в себя исходящие телефонные звонки с продажами квалифицированным потенциальным клиентам / потенциальным клиентам, которые очень мало (или ничего) не знают о компании до первого контакта.

Холодные звонки могут быть сделаны отдельным потребителям (B2C) или другим компаниям (B2C).

Теплые звонки — еще один популярный метод поиска продаж. Во время теплого звонка агенты связываются с потенциальным клиентом, у которого был какой-либо предшествующий контакт с вашей компанией, например, маркетинговое электронное письмо, подписка на SMS-кампанию, или кто-то, кто ранее каким-либо образом проявлял интерес к вашей компании. в том числе лично.

Компании могут найти качественных потенциальных клиентов (то есть людей, которые с наибольшей вероятностью будут заинтересованы в том, что предлагает компания) несколькими способами, например:

• Приобретение списков потенциальных клиентов и баз данных номеров у сторонних поставщиков данных
• Рекомендации от текущих клиентов
• Поиск в LinkedIn или Google
• Лидогенерация из уст в уста и личных событий
• Исследование конкурентов
• Подписи электронной почты, подписи сообщений, ответы вне офиса

Хотя этот пост в основном посвящен холодным звонкам, помните, что холодные электронные письма или холодные сообщения в социальных сетях также являются эффективными способами привлечения новых потенциальных клиентов.

Преимущества холодных звонков

(Источник изображения)

В отличие от более непрямых форм маркетинга (рассылка по почте, реклама в социальных сетях или телевизионные ролики), холодные звонки предоставляют редкую возможность двустороннего общения в режиме реального времени.

Это дает звонящим возможность оценить качество потенциальных клиентов, лучше узнать свой целевой рынок и установить личные отношения с людьми, с которыми ведет бизнес ваша компания.

Дополнительные преимущества холодных звонков:

• Отличные возможности обучения продажам для новых и существующих агентов
• Экономически эффективный метод маркетинга для стартапов и малого бизнеса
• Предоставляет ключевую информацию о болевых точках целевого рынка, потребностях, ожиданиях в отношении продуктов/услуг и т. д.
• Возможность исследовать конкурентов (определить, сколько потенциальных клиентов используют инструменты конкурентов, определить лучших конкурентов, узнать, где конкуренты отстают)
• Способ выйти на новые рынки и получить клиентов, которых нельзя было бы завоевать другим способом.
• Высоко персонализированное общение
• Звонки можно совершать откуда угодно и практически с любого устройства, что позволяет сэкономить на стоимости оборудования и обеспечить сотрудникам гибкость.
• Выбор для найма на полный рабочий день, неполный рабочий день или краткосрочных удаленных или внутренних сотрудников

Статистика холодных звонков за 2021 год

(Описание изображения)

Особенно для малого бизнеса с ограниченным бюджетом, одного лишь изучения преимуществ холодных звонков недостаточно, чтобы опровергнуть дезинформацию об эффективности холодных звонков.

Если вы чем-то похожи на большинство владельцев бизнеса, вы, вероятно, читали бесчисленное количество статей, в которых утверждалось, что «холодные звонки закончились». что это неэффективно, устарело, пустая трата времени, раздражает, и что грубые клиенты вызывают стресс у торговых представителей.

Звучит знакомо?

Тогда приготовьтесь быть шокированным приведенным ниже доказательством преимуществ холодных звонков.

Сила холодного подхода

Одна из главных причин, почему компании скептически относятся к холодным звонкам?

Они думают, что другие люди просто не хотят, чтобы их беспокоили, или считают холодные звонки агрессивными и напористыми.

Но исследование RAIN Group показывает, что:

• 69% покупателей ответили на звонки от новых компаний в прошлом году
• Более половины покупателей высшего звена и лиц, принимающих решения, предпочитают, чтобы с ними связывались по телефону.
• Более 80% покупателей встречаются с продавцами, которые обращаются к ним первыми.
• 71% покупателей хотят услышать мнение специалистов по продажам, когда ищут способы улучшить свой бизнес.
• 62% покупателей говорят, что хотели бы, чтобы продавец связался с ними, когда они пытаются решить бизнес-проблему
• 27% продавцов считают холодные звонки одним из самых эффективных способов получить новых клиентов/покупателей
• Холодные звонки в пять-десять раз эффективнее рассылок по электронной почте.
• От 30 до 50% продаж приходится на бизнес, который первым обратился к потенциальному клиенту.

Источник(и): RAIN Group, Clearbit, Investp.

Чего потенциальные клиенты хотят от холодных звонков

Теперь, когда вы знаете правду о том, сколько покупателей на самом деле хотят холодных звонков, вам нужно узнать, что они хотят услышать во время этих звонков.

Исследования показывают, что:

• 96% покупателей говорят, что больше всего на них влияют холодные звонки, которые показывают ценность их продуктов/услуг (ценностное предложение и т. д.)
• 66% покупателей говорят, что холодные звонки, в которых освещаются решения текущих бизнес-проблем, побуждают их планировать последующие действия после первоначального контакта.
• Более 3/4 специалистов по продажам говорят, что обращение к потенциальным клиентам в нужное время оказывает огромное влияние на показатели конверсии.
• 54% покупателей хотят получить подробную информацию о характеристиках продукта и услугах при первом телефонном звонке, но только 23% агентов предоставляют такую ​​информацию при первом звонке.

Источник(и): RAIN Group, ringDNA, Pivotal Advisors.

Данные об эффективных холодных звонках

Мы предоставим более подробные советы и рекомендации по холодным звонкам позже в этом посте, но приведенная ниже статистика — отличный способ понять, как повысить коэффициент конверсии холодных звонков.

Более 40% агентов говорят, что звонки — их лучший инструмент продаж. Извлеките максимум из своих возможностей с помощью приведенных ниже стратегий и советов по холодным звонкам.

• В среднем торговый представитель делает 45 телефонных звонков в день.
• Лучшее время суток для холодного звонка — с 16:00 до 17:00.
• Между 14:00 и 15:00 — худшее время рабочего дня для телефонных звонков.
• Лучший день недели для холодных звонков — среда .
• Пятница — худший день для холодных звонков
• Успешные холодные звонки обсуждают от трех до четырех текущих бизнес-проблем потенциального клиента.
• Эффективные холодные звонки включали непрерывную рекламную презентацию продолжительностью примерно 37 секунд .
• У агентов, которые задавали от одиннадцати до четырнадцати вопросов, процент успешных холодных звонков составлял более 70% , в то время как у агентов, которые задавали только от одного до шести вопросов, показатель успеха был примерно на 30% ниже , чем у тех, кто задавал от 11 до 14 вопросов.
• Самые успешные холодные звонки длятся от 6 до 10 минут .
• Исследуйте перспективы, прежде чем обращаться туда, где это возможно. Более 50% потенциальных клиентов не подходят для того, что агенты пытаются им продать.
• Спрашивая: «Я застал тебя в неподходящий момент?» снижает вероятность успешного звонка на 40%

Источник(и): Salesmate, Gong Labs, Sales Insights Lab, Topo.

Важность продолжения

Почти половина всех агентов по продажам никогда не удосужились сделать хотя бы одну последующую попытку связаться с потенциальным клиентом после первоначального контакта.

Это не просто пустая трата времени и ресурсов компании. Неспособность связаться с потенциальными клиентами приводит к значительной потенциальной потере дохода.

• В среднем требуется 8 попыток холодного звонка , чтобы связаться с потенциальным клиентом.
• В среднем агент по продажам делает только 2 попытки холодного звонка, прежде чем сдаться.
• Более 3/4 продаж требуют примерно 5 дополнительных телефонных звонков , прежде чем лид сконвертируется.
• Почти половина всех продавцов делает только один повторный звонок, прежде чем сдаться.
• 42% покупателей говорят, что у них гораздо больше шансов совершить конверсию, если торговый представитель B2C или B2B перезвонит им в назначенное время.

Источник(и): Salesmate, Geckoboard, Invesp.

Искусство холодных звонков: практические советы по закрытию сделки

(Источник изображения)

Есть три этапа холодных звонков: этап квалификации перед контактом, сам телефонный звонок для обнаружения и этап последующих действий.

Ниже мы включили советы экспертов по холодным звонкам для каждого этапа процесса продаж.

Подготовка к звонку

Путь к успеху в холодных звонках начинается еще до того, как кто-то наберет или возьмет трубку.

Квалификация потенциальных клиентов перед звонком означает, что агенты тратят больше времени на общение с реальными потенциальными клиентами, которые, вероятно, уже заинтересованы в предложениях вашей компании, вместо того, чтобы тратить драгоценное время на людей, которые не заинтересованы в том, чем занимается ваш бизнес.

Изучение вашего текущего рынка поможет вам создать образ сильного клиента, чтобы вы могли лучше определить и понять свой целевой рынок. Если у вас есть веб-сайт, полагайтесь на эти данные для квалификации лидов. Подумайте о проблемах, которые могут решить ваши продукты и услуги у человека вашего возраста, сферы деятельности, дохода, интересов и местонахождения. (Все методы BANT, CHAMP и GPCTBA являются эффективными шаблонами квалификации потенциальных клиентов.)

Кроме того, убедитесь, что члены вашей команды знают как можно больше о продуктах или услугах, которые предлагает ваша компания. Хотя, конечно, обучение сотрудников и имитационные телефонные звонки могут помочь, сложно все запомнить, когда разговариваешь по телефону.

Полезные инструменты, такие как внутренние вики и базы данных, предоставляют ключевую информацию, которую можно легко найти и прочитать вслух потенциальным клиентам, а также помогают предотвратить обратные вызовы или переводы вызовов (которые обычно приводят к упущенным возможностям).

Кроме того, предоставьте агентам подробные сценарии холодных звонков и заранее написанные предложения, а также ответы на вероятные вопросы или комментарии потенциальных клиентов.

Во время разговора

Учитывая, сколько времени может потребоваться, чтобы на самом деле дозвониться до кого-то при холодном звонке, когда агент связывается с потенциальным клиентом, ему нужно прибить его.

Знакомство с потенциальными клиентами, их потребностями и точная оценка уровня их заинтересованности — одна из самых важных частей звонка — да, даже более важная, чем презентация, которая может происходить во время последующих звонков или последующих электронных писем.

Задавание правильных вопросов может помочь звонящим раскрыть ключевую информацию, по которой можно оценить потенциального клиента. (Например, разговариваете ли вы с кем-то с покупательной способностью или привратником.)

Но некоторые вопросы более ценны, чем другие. Избегайте любезностей в начале разговора (например, «как дела?») и сразу переходите к делу.

Примеры вопросов для обнаружения включают в себя:

• Кто в вашей компании принимает решения о продуктах, которые использует ваш бизнес?
• Используете ли вы в настоящее время какие-либо другие продукты, которые помогут вам решить аналогичную проблему/удовлетворить аналогичную потребность? Если да, то где он терпит неудачу?
• Сколько вы платите за продукты конкурентов и каков текущий срок вашего контракта с этими поставщиками?
• Как скоро вы планируете использовать наши продукты/услуги и каковы ваши сроки реализации?
• Какие функции или доступные услуги наиболее важны для вас и почему?
• Каков ваш ожидаемый ROI при использовании этого продукта или услуги?

Слушая ответы потенциального клиента, знайте, что указывает на плохого потенциального клиента по сравнению с хорошим.

Если лид не хочет давать ответы, не хочет связывать звонящего с кем-либо еще, дает только краткие ответы или предлагает постоянные противоречия, они, вероятно, не стоят времени вашей компании. То же самое происходит, если они не хотят назначать определенное время для последующего звонка или предоставлять дополнительную контактную информацию.

Но если лид задает вопросы, дает развернутые ответы или уже использует аналогичный продукт, скорее всего, он качественный.

Дополнительные советы для успешного звонка включают в себя:

• Идентификация себя, своего бизнеса и причины вашего звонка в течение первых десяти секунд
• Соответствие тону клиента
• Сопереживание потребностям клиента
• Слушайте больше, чем говорите, и говорите всего 1-2 предложения, прежде чем останавливаться, чтобы звонящий ответил.
• Продавайте ценность продукта/услуги, а не сам продукт
• Не настаивайте на продаже с первого звонка
• Соберите контактную информацию лида, предпочтения канала связи и назначьте последующий звонок

После звонка

После завершения звонка агенты должны собрать достаточно информации, чтобы оценить общее качество лида.

Убедитесь, что члены команды оценивают заинтересованность потенциального клиента, предоставляют подробные примечания к звонку, перечисляют контактную информацию и предпочтения потенциального клиента и устанавливают напоминания о последующих звонках или электронных письмах.

Последующий звонок или виртуальное общение должны включать:

• Дата первого звонка, имя представителя, контактная информация и должность
• Обсуждаемые товары/услуги
• Календарь приглашений для будущих контактов
• Дополнительные вопросы к ведущему

Наконец, взгляните на аналитику звонков по продажам, чтобы увидеть, что происходит внутри отделов продаж, определить наиболее успешных агентов, понять, когда лиды с большей вероятностью ответят, просмотреть среднее время разговора и получить доступ к дополнительным данным для улучшения процесса холодных звонков. Аналитика и данные также помогают SDR (представителям по развитию продаж) получить более глубокое представление о том, что привлекает внимание потенциальных клиентов на разных этапах пути к покупке.

Повысьте эффективность холодных звонков с помощью правильной телефонной системы для бизнеса

В дополнение к рекомендациям по холодным звонкам, описанным выше, вы можете использовать возможности высококачественной телефонной системы VoIP, чтобы повысить показатели успешных холодных звонков.

Функции холодных звонков в решении для бизнес-телефонии, которые упрощают и делают процесс более организованным, включают:

• Режимы автоматического исходящего набора номера (прогрессивный, предиктивный и т. д.)
• Интеграция с CRM-системой
• Автоматические обратные вызовы
• Сценарии холодных звонков и сценарии последующих продаж
• Запись звонков
• Мониторинг вызовов, вмешательство в вызовы, шепот вызовов
• Назначение встречи через IVR
• Аналитика звонков

Чтобы узнать больше о поставщиках, предлагающих эти и другие функции, ознакомьтесь с нашей интерактивной таблицей лучшего программного обеспечения для колл-центров.

Часто задаваемые вопросы о холодных звонках

Ниже мы ответили на некоторые из наиболее распространенных часто задаваемых вопросов о холодных звонках.