Компании, которые продают в технологическом пространстве B2B, знают, что путь клиента может быть долгим и включать в себя множество поворотов. Цикл продаж сложный, с несколькими этапами, которые нужно пройти, и множеством заинтересованных сторон, которых нужно убедить.

Покупатели B2B также являются чрезвычайно рациональными покупателями, поскольку их процесс принятия решений должен включать дополнительное время для исследований, сравнений и множества соображений.

«Для повышения конверсии в сфере технологий B2B требуется всестороннее понимание сложного пути покупателя», — говорит Кэролайн Петерсен, основатель и главный дизайнер Gallery Design Studio.

«Чтобы оптимизировать путь клиента для конверсии, компании должны согласовать свои отделы продаж и маркетинга, поддерживать качество данных и опережать развивающиеся технологии. Для достижения этого требуется стратегическое планирование, межфункциональное сотрудничество, анализ данных и постоянная оптимизация».

Петерсен — эксперт в области дизайна, бизнеса и технологий с почти 10-летним опытом работы в глобальном технологическом секторе. Gallery Design Studio — это нью-йоркская консалтинговая компания по дизайну, которая специализируется на компаниях-разработчиках программного обеспечения для B2B, использующих ИИ.

Петерсен недавно основал eShelf, платформу SaaS для творческих операций, которая коренным образом меняет прибыльность агентств за счет автоматизации управления файлами, учета рабочего времени и управления проектами.

Несмотря на то, что технологические конверсии B2B сложны, есть много элементов, которые компании могут добавить в свою стратегию для оптимизации коэффициента конверсии. Вот некоторые из них, которые заслуживают внимания.

Постройте прочные отношения с лид-воспитанием

Как упоминалось выше, исследования являются важной частью пути клиента в сфере технологий B2B. Компании могут помочь потенциальным клиентам в этом процессе с помощью кампаний по воспитанию потенциальных клиентов, которые со временем обеспечивают целенаправленный и актуальный обмен сообщениями.

Развитие потенциальных клиентов направлено на то, чтобы привлечь потенциальных клиентов полезным, а не откровенно «продающим» способом. Одной из основных целей выращивания лидов является обучение.

Делясь полезным контентом о продуктах и ​​преимуществах, которые они приносят, взращивание лидов не только продвигает опыт бизнеса и то, как он может удовлетворить потребности клиентов, но также помогает укрепить доверие клиентов, что приводит к более теплым лидам.

«Эффективные стратегии взращивания потенциальных клиентов помогают технологическим компаниям B2B продвигать потенциальных клиентов через воронку конверсии, выстраивая отношения и удовлетворяя их потребности на каждом этапе», — объясняет Петерсен.

«Эти стратегии могут включать автоматические капельные кампании, персонализированные последующие действия и доставку ценного контента».

Платформы социальных сетей предоставляют отличные возможности для развития потенциальных клиентов. Хештеги позволяют потенциальным покупателям органично находить контент, а также позволяют компаниям делиться контентом с целевой аудиторией.

Социальные сети также предоставляют множество статистических данных и инструментов анализа данных, которые могут помочь оценить и оптимизировать усилия по взращиванию потенциальных клиентов.

«Существует много эффективных способов, с помощью которых технологические компании B2B могут использовать платформы социальных сетей для повышения конверсии», — говорит Петерсен.

«Некоторые из них включают в себя обмен отраслевыми знаниями, участие в беседах, демонстрацию историй успеха и предоставление прямых каналов для поддержки и взаимодействия с клиентами».

Повышайте ценность с помощью эффективного контента

Контент-маркетинг может сыграть ключевую роль в оптимизации процесса конверсии на всех этапах пути клиента. «Контент-маркетинг увеличивает усилия по конверсии, предоставляя ценную информацию, устанавливая лидерство и укрепляя доверие потенциальных клиентов», — объясняет Петерсен.

На ранних этапах пути правильный контент может повысить осведомленность и стимулировать открытие. На более поздних этапах пути контент, который решает общие проблемы покупателей, может устранить барьеры на пути к конверсии. Для существующих клиентов контент-маркетинг может стимулировать дополнительные продажи и продление подписки.

«Эффективный контент-маркетинг включает в себя намеренное создание библиотеки контента, которая может стимулировать покупателей на всех этапах пути», — делится Петерсен. «Это также включает в себя множество измерений. Метрики сообщат вам, нуждается ли ваш контент в обновлении».

Компании могут усилить влияние контент-маркетинга, используя кампании, которые доставляют персонализированный контент для определенных каналов или сегментов их целевой аудитории.

Индивидуальный контент, такой как тематические исследования, которые показывают, как определенный тип бизнеса добивается успеха с продуктами компании, может повысить релевантность и вовлеченность.

Использование автоматизации маркетинга и систем CRM для улучшения взаимодействия с клиентом — один из способов расширения возможностей персонализации.

Эти инструменты упрощают управление потенциальными клиентами и предоставляют информацию на основе данных, которая способствует более эффективному развитию и конверсии.

Оптимизируйте усилия с картой пути клиента

Чем больше инструментов и методов компании привносят в путь клиента, тем сложнее он становится. Картирование пути клиента — это инструмент, который позволяет компаниям убедиться, что все факторы в процессе конверсии правильно оцениваются и оптимизируются.

Визуальное отображение пути клиента, которое позволяет компаниям выявлять любые пробелы или слабые места, является очень эффективным подходом к совершенствованию пути клиента в сфере технологий B2B», — объясняет Петерсен. «Этот процесс позволяет компаниям определить области, требующие улучшения, и начать работу с контентом, который будет иметь наибольшую ценность для повышения конверсии. Это может включать в себя предоставление образовательных ресурсов в критически важных точках взаимодействия, предложение бесплатных пробных версий или демонстраций для решения конкретных проблем, проведение вебинаров или мероприятий для привлечения потенциальных клиентов, использование отзывов клиентов для укрепления доверия и сосредоточение внимания на построении прочных отношений на протяжении всего пути. Это целостное представление помогает оптимизировать путь клиента и гарантирует, что контент соответствует потребностям потенциальных клиентов на каждом этапе, максимизируя результаты конверсии».

Лучшие усилия по оптимизации начинаются с глубокого понимания потребностей и проблем клиента.

После того, как они будут установлены, компании могут разработать стратегию, которая поддерживает клиентов на каждом этапе их пути и гарантирует, что на пути конверсии не будет препятствий.

Есть какие-нибудь мысли по этому поводу? Напишите нам в комментариях или перенесите обсуждение в наш Twitter или Facebook.

Рекомендации редакции:

• Личные бизнес-мероприятия: почему они никогда не устареют
• Проблемы с продажами и как их решить с помощью SaaS
• Стратегии антикризисного управления в цифровую эпоху
• Как интегрировать хэштеги, чтобы усилить вашу кампанию

Раскрытие информации: это спонсируемый пост. Однако спонсорство не влияет на наши мнения, обзоры и другой редакционный контент и остается объективным .