10 ключевых шагов для расширения бизнеса на глобальные рынки в 2020 году

Во все более сетевой бизнес-среде глобальные рынки теперь являются частью пути к успеху даже для владельцев малого бизнеса. Частично это связано с сокращением мира, вызванным социальными сетями и Интернетом в целом: иностранные рынки становятся менее иностранными, а это означает, что возможности продавать в новых местах постоянно появляются.

Владельцы бизнеса, желающие выйти на глобальные рынки, получат гораздо больший кусок пирога, чем тот, который уже доступен на постоянно растущем рынке США. Выход на глобальный рынок или франчайзинг — отличный вектор для роста бизнеса, но не заблуждайтесь: выход на новые рынки таким образом встряхнет ваши существующие бизнес-процессы, поэтому мы создали это руководство, чтобы помочь вам упростить этот процесс.

Расширение требует творческого подхода и способности быть достаточно гибким, чтобы видеть прибыль и возможности роста там, где вы никогда не думали, что они будут.

• • • Выход на глобальные рынки требует гибкости
    • 10 советов по глобальному расширению вашего бизнеса
      1. Как определить свой целевой рынок?
      2. Изучите Финансовые и нормативно-правовые акты
      3. Общайтесь вне языка
      4. Подготовьте свои продукты
      5. Как мне выйти на глобальные рынки?
      6. Обеспечьте свою команду правильными инструментами
      7. Изучите местную конкуренцию
      8. Исследовать потенциальных партнеров
      9. Двигайтесь со скоростью рынка
      10. Отдайте предпочтение клиентскому опыту
    • Нет коротких путей к расширению бизнеса

Выход на глобальные рынки требует гибкости

Пример легендарной стратегии роста можно найти в случае Ове Бергстена, который в начале 1980-х совершил поездку в Азию, чтобы найти новые возможности для бизнеса для своего небольшого швейцарского магазина электроники. Бергстен столкнулся с линией Nintendo Game & Watch, и в результате нескольких разумных шагов его бизнес стал одним из крупнейших дистрибьюторов продукции Nintendo в Европе. Это не было мгновенным процессом, но поскольку у него было достаточно средств, чтобы изучить японскую культуру и лично познакомиться с представителями Nintendo, успех пришел к нему во многом.

Как и в случае с Бергстеном, предстоит преодолеть препятствия и задать важные вопросы. Например, каков спрос на ваше деловое предложение на новом целевом рынке? Есть ли культурные аспекты, которые могут замедлить процесс закрепления на новом рынке? Кто ваши основные конкуренты и какие у них преимущества?

Имея в виду эти препятствия, есть также некоторые существенные преимущества. Например, выход на иностранные рынки — это фантастический способ продлить срок службы популярных в местном масштабе продуктовых линеек. Международные рынки могут быть не так хорошо знакомы с вашими продуктами и услугами, как местные рынки, так что это потенциальная возможность «дважды ударить молнией».

В Соединенных Штатах батончики Kit-Kat считаются само собой разумеющимся, но в Японии они стали популярными. В настоящее время существует 80 различных вкусов Kit-Kat, что является отличной иллюстрацией того, как то, что угасло на одном рынке, может обрести новую жизнь на другом.

Это также отличный способ расширить силу циклов спроса, потому что, когда один рынок замедляется, вы можете дополнить продажи и возможности за счет бума на других рынках. По сути, это расширение поможет бизнесу избежать чрезмерной зависимости от иногда сложной воронки продаж на одном рынке. Подумайте вот о чем: хотя летом в Массачусетсе компания может зарабатывать меньше денег на тяжелых пальто, в Новой Зеландии все еще есть доля рынка этих товаров, потому что там времена года обратные.

Согласно исследованию Harvard Business Review, может пройти до пяти лет, прежде чем бизнес начнет получать здоровую рентабельность активов (ROA). Давайте рассмотрим 10 шагов, которые помогут вам стать прибыльнее и быстрее.

10 советов по глобальному расширению вашего бизнеса

Есть несколько определенных методов для глобального роста вашего бизнеса, хотя детали будут различаться для любого расширяющегося бизнеса. Некоторые методологии будут работать лучше, чем другие, но есть несколько проверенных методов, которые ведут к успешному росту бизнеса.

1. Как определить свой рынок

Исследование рынка является наиболее важным шагом для должной осмотрительности. Сначала вам нужно будет провести анализ сегментации рынка, который эффективно разделит аудиторию рынка на естественные или искусственные сегменты. Это важно, потому что это определит, какие шаги необходимо предпринять вашему бизнесу, чтобы эффективно продавать свои товары или услуги в новой области.

Затем крайне важно определить, какие местные продукты или услуги доступны на рынке и могут конкурировать с вашими. Это называется анализом пробелов в продукте и помогает определить, насколько легко будет выйти на местный рынок с вашим предложением.

Наконец, создание передовой команды поможет вам выйти на глобальный рынок. Команда плацдарма — это команда, которая специализируется на быстром изучении различных рынков и корректировке инициатив в соответствии с ожиданиями местных жителей.

Этим командам может потребоваться некоторое время для развития, но по мере вашего глобального расширения их набор навыков будет улучшаться, так что выход на новые рынки станет более удобным по мере вашего роста. Команды плацдармов также отлично подходят для определения того, понадобится ли новым клиентам обширная локализация нового продукта, чтобы увеличить вероятность продажи.

2. Изучите Финансовые и нормативно-правовые акты

Команда плацдарма может провести соответствующие исследования, когда речь идет об определении обычаев, законов, нормативных процедур и правил соблюдения на целевых рынках. Это поможет вашей компании избежать каких-либо недостатков, когда дело доходит до получения сертификатов или нарушения законов о соответствии в целевой стране.

Это также отличная идея, чтобы установить отношения с местными банковскими учреждениями. Это поможет вашей компании разработать методологию работы с денежными потоками с зарубежных рынков. Важно понимать, что прибыль, полученную в иностранной экономике, может потребоваться конвертировать обратно в доллары США из местной валюты.

Поскольку с этим связаны корпоративные налоги, некоторые компании предпочитают не заниматься репатриацией валюты, поскольку это может значительно снизить прибыльность. Местные банки могут помочь вам управлять своими финансами и определить, что делать с прибылью.

Самое главное, чтобы быть в курсе государственных правил и норм соответствия для бизнеса, это один из ваших самых важных шагов. Некоторые территории известны обширными правовыми стандартами для бизнеса, поэтому очень важно иметь собственную местную команду юристов, которая поможет вам ориентироваться в местных процессах. Ваша команда должна изучить отраслевые правила, а также общие правила бизнеса, прежде чем выйти на рынок.

3. Общайтесь не только на языке

Американская бизнес-логика не всегда хорошо применима к зарубежным рынкам. Внимательно посмотрите на свой продукт или услугу — есть ли для них рынок в том зарубежном регионе, который вы рассматриваете?

Не выходите на рынок, думая, что если это сработает в США, то сработает и на вашем новом целевом рынке. Возможно, вам придется адаптировать свою стратегию продаж так, чтобы она соответствовала культурному ландшафту нового рынка. Помните, что кампания, которая казалась бы идеальной внутри страны, может оскорбить целевых клиентов за границей.

Кроме того, может быть верно и обратное: продукты, которые могут не работать на местном уровне, могут быть хорошо приняты на других рынках, что может открыть отличные возможности для продуктов, которые, возможно, были провалом в США.

Наконец, заключая сделки, не забывайте, что язык тела и деловой этикет не универсальны — жест, который имеет определенное значение в США, не обязательно означает то же самое за границей.

Вы и ваша команда должны понимать значение местных жестов, чтобы не упускать возможности из рук и не доверять ситуации, которая может оказаться тупиковой. Хорошим примером этого является классическое «большой палец вверх». В Бангладеш это может быть прямым оскорблением и напрямую снижать ваши шансы на заключение сделки. По этой причине потребуется определенная степень дисциплины и должной осмотрительности, чтобы вы не обидели своих потенциальных партнеров.

4. Подготовьте продукты

Последнее, что вам нужно или нужно, — это чтобы продукт соответствовал всем нормативным требованиям и требованиям к обработке, но что-то удерживало его от выхода на рынок. Например, многие слышали о легендарной оплошности Chevy Nova и якобы остановленных продажах, потому что «Nova» в переводе с испанского означает «не ходи». Хотя это городская легенда, она все же говорит о необходимости предпринять все необходимые шаги по локализации, прежде чем выйти на новый глобальный рынок.

Кроме того, одним из шагов, которым некоторые пренебрегают, является адекватная торговая марка; авторское право отличается от страны к стране, и появление нелицензионных копий на вашем новом рынке снизит вашу прибыль. Убедитесь, что товарный знак вашего продукта правильно зарегистрирован, чтобы избежать этой потенциально катастрофической проблемы, которая может свести на нет вашу прибыль.

5. Как мне выйти на глобальные рынки

Рассмотрите возможность создания совершенно нового бренда, соответствующего новому рынку. Иногда это полезная стратегия расширения, которую вы можете использовать для продажи существующих продуктов, а не полагаться на ожидаемую узнаваемость бренда.

Наконец, вам нужно установить авторитет на этом новом рынке. Создание рекламы, найм динамичной команды по продажам, специализирующейся на новой территории, и даже проведение вебинаров на местном языке для клиентов и потенциальных партнеров могут обеспечить ваше присутствие на иностранном рынке.

Как и в случае любого другого бизнес-процесса, ваши маркетинговые стратегии позволят вашему бренду присутствовать на зарубежном рынке. Хороший способ обеспечить хорошую локализацию вашего бренда — убедиться, что ваша компания максимально доступна в новой стране. Например, облачная АТС может помочь вам создать виртуальные местные номера со знакомыми телефонными префиксами, которые местные жители могут использовать для доступа к вашим продавцам.

Рассмотрите возможность создания совершенно нового бренда, соответствующего новому рынку. Иногда это полезная стратегия расширения, которую вы можете использовать для продажи существующих продуктов, а не полагаться на ожидаемую узнаваемость бренда.

6. Обеспечьте свою команду правильными инструментами

Некоторые компании предпочитают переводить команды на новые рынки, чтобы применять те же методы ведения бизнеса в новой части мира. Время, которое требуется команде, чтобы должным образом адаптироваться к уникальной культуре и языку, может быть остановлено, поэтому ищите местных членов команды, которые понимают рынок. Они уже разбираются в местности и могут использовать эти знания, чтобы продавать уникальные черты вашей компании местным жителям.

Как найти конкурентоспособную команду, которая будет представлять ваш бренд за рубежом? Именно здесь могут иметь значение конкурентные преимущества — выделитесь среди местных конкурентов, предлагая лучшие программы для квалифицированных продавцов.

Кроме того, не стоит недооценивать возможности унифицированных коммуникаций. Благодаря таким решениям, как RingCentral, 8×8, Nextiva и PanTerra Networks, разрозненные бизнес-группы могут легко сотрудничать по всему миру. Такое сотрудничество может хорошо работать, несмотря на разницу во времени, особенно с технологиями и программным обеспечением для перевода, которые могут сблизить команды, несмотря на географические различия.

7. Изучите местную конкуренцию

Если на новой территории есть организации, предлагающие продукты или услуги, аналогичные вашим, вы будете в драке. По этой причине вам необходимо иметь четкий учет местной конкурентной среды, чтобы вы могли определить, какие аспекты будут лучше всего работать для продвижения вашего бизнеса в качестве лучшей альтернативы.

Изучите, какие стратегии, по-видимому, хорошо работают у этих конкурентов, и используйте их самостоятельно, если они совместимы с вашим бизнес-планом. Что не работает так хорошо? Какова местная критика этого бизнеса? Эти шаги постепенно преобразуют клиентскую базу вашего конкурента в вашу собственную.

Не бойтесь использовать такие инструменты, как опросы об удовлетворенности клиентов. Это также может помочь вам определить, что необходимо сделать на рынке, чтобы превзойти другие предприятия.

8. Исследуйте потенциальных партнеров

В дополнение к выяснению того, кто еще существует в пространстве вашего бренда, также важно выяснить, какие предприятия в местном ландшафте могут поддержать вашу организацию. Например, если у вас есть бизнес в области электронной коммерции, кто является местными компаниями по доставке, и может ли партнерство с этими компаниями сократить некоторые накладные расходы на доставку?

У местных партнеров также есть установочные базы, которые вы можете использовать, чтобы повысить популярность вашего бренда на этом новом рынке. Именно эта экосистема поддержки может помочь новому бренду перекрестно опылиться и закрепиться на мировом рынке с сокращенным периодом ожидания. Эти партнеры также будут лучше понимать рынок, и такое понимание может быть ценным для партнерства.

Вам потребуется создать команду внутреннего альянса, чтобы активно искать эти партнерские отношения и следить за тем, чтобы существующие партнерские отношения поддерживались должным образом.

9. Двигайтесь со скоростью рынка

США — это оживленный рынок, где преобладает поговорка «откладываешь — теряешь», но есть рынки, которые работают не так, как привыкло большинство американских бизнесменов. По этой причине в основе игры лежит адаптивность — партнеры и клиенты будут двигаться в темпе, удобном для их культуры, поэтому будьте готовы учитывать их потребности и действовать соответствующим образом.

Имейте в виду, что бизнес, как правило, является более личным опытом за границей, поэтому все может занять больше времени, но отношения могут быть постоянными. Как только деловые отношения установлены, как правило, после нескольких сделок, формируется прочная основа доверия.

10. Отдайте предпочтение клиентскому опыту

Высокий уровень обслуживания клиентов гарантирует, что вы сможете вывести свой бизнес на новый уровень. Используйте вышеупомянутые конкурентные преимущества, чтобы привлечь нужные отделы продаж, которые обеспечат отличное обслуживание клиентов для местных жителей.

Несколько коммуникационных технологий могут помочь вашим отделам продаж легче взаимодействовать с местными жителями и удовлетворять их потребности. Рассмотрите такие решения, как перевод ИИ, создание очереди вызовов с приоритетом и инструменты CRM, чтобы обеспечить эффективное управление рынком на уровне клиента.

Вам понадобится команда, готовая работать в разных часовых поясах, если вы собираетесь стать глобальной организацией. В некоторых ситуациях некоторые клиенты могут связаться с вами из мест, которые отличаются на 12 часов, поэтому важно иметь круглосуточную поддержку, чтобы гарантировать, что проблемы будут решены, а клиенты уйдут довольными полученной услугой.

Чтобы управлять часовыми поясами, рассмотрите возможность использования системы автосекретаря, которая представляет собой автоматизированную систему, которая поможет вашим клиентам пройти через варианты меню. Эти системы могут помочь клиентам быстро решать проблемы, или их можно использовать для сбора информации, которую ваши агенты могут использовать при переносе.

Кроме того, решения для перевода с помощью ИИ также набирают популярность и могут помочь вашим агентам справляться с потребностями потенциальных клиентов, говорящих на иностранном языке. По сути, все дело в качественном управлении обслуживанием клиентов, и, к счастью, на рынке есть несколько решений, обеспечивающих отличное обслуживание клиентов.

Нет коротких путей к расширению бизнеса

Применяя правильные стратегии для расширения бизнеса на зарубежные рынки, вы будете поражены тем, насколько правильная работа ног может изменить ситуацию. Активность на мировых рынках поможет вам преодолеть циклы замедления продаж внутри страны, а ваш авторитет в качестве глобального бренда значительно повысится в вашей вертикали.

Новые технологии, такие как искусственный интеллект и облачная АТС, также являются отличным способом сделать более рассредоточенные по всему миру организации намного меньшими как для членов команды, так и для клиентов. Посетите нашу корпоративную страницу VoIP, чтобы узнать, какие технологии могут упростить выход вашего бизнеса на глобальные рынки.