Интервью с Аароном Хорвицем, генеральным директором AutoLeadStar
Опубликовано: 2021-03-19Аарон Хорвиц, генеральный директор AutoLeadStar, передовой цифровой платформы для автодилеров, обсуждает автосалоны и свои прогнозы для автомобильной промышленности на 2021 год. Пандемия затронула все отрасли, включая автомобилестроение, и нас ждут захватывающие изменения в отрасли.
В прошлом вы говорили о данных, свидетельствующих о том, что, несмотря на то, что все эти блестящие новые технологические бренды предлагают приложения для покупки автомобилей и свойства электронной коммерции, подавляющее большинство покупателей автомобилей по-прежнему предпочитают вести бизнес в автономном режиме, даже во время пандемии. Как вы это объясните, и, учитывая, что это так, как лучше всего использовать технологии для облегчения пути покупателя?
Отличный вопрос. Покупка автомобиля похожа и отличается от других покупок. Google недавно опубликовал некоторые данные о том, что 65% покупателей автомобилей находят своего дилера в Интернете, и это имеет для нас смысл. Как и все покупатели, большая часть процесса покупки автомобиля сегодня происходит в Интернете.
Однако автомобиль — это большая, дорогая и сложная покупка, и этим он отличается от пары обуви или туристического снаряжения. Покупатели хотят знать, что на другой стороне этих крупных инвестиций в автомобиль есть ответственный контрагент. Таким образом, хотя покупатели автомобилей, безусловно, делают покупки в Интернете, наши данные показывают, что они также заинтересованы в том, чтобы испытать автомобиль и работать с надежным партнером на протяжении всего периода покупки и жизненного цикла владения автомобилем. Здесь мы говорим о дилерах, использующих опыт «щелкни, чтобы кирпич» или «щелкни или кирпич», предоставляя покупателю все цифровое, наряду или в партнерстве с преимуществами физического выставочного зала.
Отсюда следует, что технологии, внедряющиеся в автомобилестроение, такие как наша, должны быть ориентированы на клиентоориентированность и возможности совершения покупок, используя цифровые и физические активы дилерского центра. Руководитель дилерского центра Дэвид Лонг из Hansel Group недавно сказал мне, что его единственное правило для его команды — это «правило лучше, чем золотое», которое он определяет как отношение к покупателю так, как хочет этот покупатель, и это распространяется на к среде цифровой.
AutoLeadStar — это рекламная компания, маркетинговое решение, коммерческая платформа или некий гибрид? Какие функциональные и ценностные факторы вашего продукта вы видите наиболее динамично развивающимися в 2021 году и почему?
AutoLeadStar — это передовая цифровая платформа для автомобильных дилеров, которая имитирует то, как дилеры продают и продают в физическом мире в цифровом виде — наша платформа знает каждый автомобиль и находит на рынке индивидуальные совпадения.
В частности, вы можете думать о нас как о гибридной платформе для маркетинга и коммерции. Подумайте о слиянии аспектов компаний по автоматизации маркетинга, таких как Hubspot, и платформы, подобной Shopify, и вы поймете, что мы делаем. Таким образом, мы действительно даем дилерам возможность автоматизировать и использовать передовые технологии для создания и запуска своей рекламы, но мы также улучшаем их веб-сайты, выполняя дифференцированную персонализацию в зависимости от покупателя, помогая им использовать данные для последующих коммуникаций и обеспечения продаж, а также многое другое. . Это универсальная платформа 360, позволяющая дилерам продвигать, продавать и развивать клиентов.
Мы считаем важным предоставить эту технологию специально для дилеров. Автомобильный бизнес — один из последних оплотов малого и среднего бизнеса, где миллионы людей могут получать реальную заработную плату, и который все еще может сопротивляться монополизирующему влиянию Amazon и Walmart.
Автосалоны получают много неуважения за технологически отсталые и за их учебник «напористый» тактика продаж, что также не подходит для цифрового обслуживания клиентов. По вашему опыту, в какой степени эти аспекты репутации отрасли соответствуют действительности, а не неприятным стереотипам — или, может быть, раньше они были правдой, а теперь все меняется?
Вау, это был один из самых больших шоков, когда мы пришли в автомобилестроение в 2016-2017 годах. Мы работали с малыми и средними предприятиями, не связанными с автомобилем, и я мало что знал об автомобильных дилерах. Я был потрясен тем, насколько дружелюбными, эффективными, открытыми и клиентоориентированными являются дилеры в наше время. Судя по всему, за последнее десятилетие произошел огромный сдвиг в сторону прозрачности цен и качества обслуживания клиентов. Многие дилерские центры сегодня напоминают элитные кофейни, а персонал понимает болевые точки клиентов.
Мы также видим, что это происходит в их маркетинге и их цифровой эволюции: дилерам не нужны цифровые версии рекламных щитов и рекламы в автобусах, им нужны технологии, которые могут донести до покупателя правильное сообщение и эффективно помочь им найти то, что они ищут, в дружественной и удобной манере.
Вы оказывали услуги целым сетям дилерских центров и местным независимым магазинам. Помимо очевидных параметров масштаба, каковы самые большие различия между этими типами компаний, когда речь идет о внедрении технологий?
Дилеры, независимо от их размера, могут быть от хороших до невероятных в вопросах запасов, ценообразования, продаж и сложной логистики. Если их не было, то их больше нет. Таким образом, дилеры всегда оглядываются через плечо в поисках следующей вещи, которую им нужно изучить. Это означает, что с появлением Интернета дилеры начали приспосабливаться.
Однако то, что появилось в цифровом мире, было лоскутным одеялом решений. Каждый дилер сегодня борется с наследием того, что мы в AutoLeadStar называем «Faux Digital». Да, у дилеров есть фасад современного цифрового маркетинга — реклама, веб-сайт, CRM, инструменты воспитания, — но данные чрезвычайно разрознены, автоматизация минимальна, и общее впечатление состоит в том, что для поддержания цифрового колеса требуется тонна ручного труда. спиннинг. Результатом является много неэффективности и упущенных возможностей для привлечения покупателей.
AutoLeadStar считает, что дилеры должны продавать все свои автомобили и услуги круглосуточно и с высокой степенью конкретности. Единственный способ сделать это — то, что мы называем технологией 3-S, т. е. скоростью, масштабом и специфичностью, — это передовая технология, поддерживаемая искусственным интеллектом. Каждый дилер, независимо от его размера, может стать лучше в этом отношении. Мы создали наш продукт, чтобы соответствовать этим различным вариантам использования.
За какими еще автомобильными стартапами вы следите в настоящее время? Какие венчурные капиталисты, по вашему мнению, имеют лучшее видение в этой области и почему?
Сейчас так много всего происходит в космосе. Недавние мега-сделки, такие как Tekkion, показывают, что инфраструктура программного обеспечения очень важна для дилеров и инвесторов. Мне очень любопытно, как некоторые из крупных внешних игроков, такие как Salesforce и Oracle, смотрят на отрасль в течение следующих нескольких лет. Мы увидим!
Есть какие-нибудь мысли по этому поводу? Дайте нам знать внизу в комментариях или перенесите обсуждение в наш Twitter или Facebook.