Совет Гая Кавасаки для ShoreTel: не позволяйте бозо перемалывать вас!

Что касается спикеров Locknote, Гай Кавасаки всегда доставляет удовольствие, и у него есть несколько отличных советов, которые он хотел передать участникам Глобальной партнерской конференции ShoreTel, которая только что завершилась в Орландо. Для торговых партнеров, стремящихся выйти за рамки VoIP со своими клиентами, конференция стала местом, где они могли узнать о дорожной карте ShoreTel. На самом деле это довольно амбициозно, но необходимо для того, чтобы они могли конкурировать с крупными компаниями, особенно с Cisco и Microsoft, но при этом оставаться достаточно гибкими, чтобы поддерживать свою основную клиентскую базу. Их золотым пятном был малый и средний бизнес, но выход на рынок среднего размера и дальше — важная часть плана игры на 2017 год.

Чтобы быть конкурентоспособными в долгосрочной перспективе и обеспечивать успех своих партнеров, ShoreTel должен быть инновационным, а это нелегко сделать на рынке, где традиционные предложения превратились в товар. Когда дело доходит до выхода на новые пространства, такие как унифицированные коммуникации, облачные технологии и даже контакт-центр, каналам сбыта необходимо тщательно выбирать партнеров-поставщиков, а правильная технология — это лишь часть дела.

ShoreTel, похоже, набирает обороты в этом направлении, и перед выступлением Гая Кавасаки мы услышали от Юджинии Кораллес, их старшего вице-президента по продукту. Она рассказала нам об их архитектуре Summit и объяснила, как платформа Connect находится на пути к «обеспечению мобильного стиля работы», уделяя особое внимание их быстро развивающимся глобальным возможностям.

Как бы это ни было важно, я собираюсь перейти от технологии к инновациям, теме, о которой Гай регулярно говорит. Во время своего выступления об «искусстве инноваций» он обрисовал ряд вещей, которые делают успешные новаторы. По своей природе его повествование напоминает Силиконовую долину, но все это отличный совет для партнеров, когда они думают о том, чтобы заново изобрести свой бизнес и оставаться актуальным с таким большим количеством технологических изменений.

Мост ко всему этому заключается в том, чтобы каналы видели в ShoreTel то, что дает им уверенность в том, что они делают правильный выбор. Гай рассмотрел 11 атрибутов, и в той или иной степени они применимы к ShoreTel. Три из них выделялись для меня, и если бы каналы обратили внимание только на эти три, уже одно это имело бы большое значение для выбора правильного партнера для VoIP, UC, облака и всего, что будет дальше.

Инновационный атрибут № 1 — смысл

Учитывая родословную Гая в Apple, было здорово, что он рассказал о том, почему их продукты были такими успешными. Может быть, не так много в первые дни — и у него было много, что сказать об их неудачах тогда, из которых, конечно, они извлекли уроки. Суть этого атрибута в том, что то, что делает продукты великолепными, а инновации часто делают революционными — слово, которое он часто использовал, — это то, как они создают смысл для клиентов. Именно это создает эмоциональную связь, когда продукт — это не просто то, что люди покупают; она становится неотъемлемой частью их жизни.

Это может показаться преувеличением для ShoreTel, но ключевой частью видения генерального директора Дона Джооса является преобразование бизнеса в «больше, чем просто телефонная компания». Хотя вопрос о том, является ли ShoreTel телефонной компанией, остается спорным, я утверждаю, что большая часть рынка воспринимает эту компанию именно так. До недавнего времени они в основном занимались телефонным бизнесом, поддерживая VoIP как в помещении, так и на хостинге, а теперь и UC.

Дон правильно развернул бизнес с гораздо более широким видением не только из-за новых возможностей, но и потому, что телефония достигла своего пика. Я считаю, что сейчас мы живем в эпоху пост-АТС, и IP-телефония просто не находит большого отклика у партнеров или их клиентов. ShoreTel полна решимости придать новый смысл своей архитектуре Summit, и это представляет собой инновацию, которую ищут партнеры, чтобы вывести свой бизнес за рамки телефонии.

Инновационный атрибут № 2 — создание мантры

Когда ваши продукты имеют смысл, отличный способ усилить его — произнести мощную мантру. Гай объясняет, что это должно быть короткое заявление — в идеале три слова, — которое сообщает, что представляет собой продукт, таким образом, чтобы клиенты были к нему привязаны. Короче говоря, «объясните, почему вы существуете». Он привел отличный пример длинного, запутанного заявления о миссии Wendy's, большим поклонником которого он является. Гай справедливо заметил, что ничего из этого не было связано с гамбургерами или опытом наслаждения едой. Для него лучшей мантрой будет «здоровый фаст-фуд». Точно!

У ShoreTel также есть замечательная мантра, которая прекрасно доносит до конечных клиентов чистую выгоду — «упростите взаимодействие». Это очень похоже на то, что Гай имеет в виду при создании запоминающейся мантры, и это хорошо выделяется на фоне конкурентов. Я хотел включить этот атрибут не только потому, что ShoreTel использовал волшебную формулу с мантрой из трех слов, но и потому, что он затрагивает болевые точки конечных клиентов, а именно сложность технологии, и торговые партнеры добиваются успеха, когда они могут помочь решить эти проблемы.

Кроме того, фокусируясь на «взаимодействиях», мантра нацелена на то, как люди взаимодействуют друг с другом, а не на то, какие технологии они должны использовать. Для партнеров большинство технологий — товар, и им действительно нужны решения, помогающие конечным клиентам лучше выполнять свою работу.

Инновационный атрибут № 3 — не позволяйте бозо перемалывать вас

Это мой любимый атрибут, и здесь он будет на пике популярности. В идеале это относится к стартапам, основателям которых нужно — и они получают — много советов, некоторые из них хорошие, а некоторые — плохие. Вы никогда не добьетесь успеха как новатор, если будете прислушиваться ко всем, кто объясняет, почему вам не следует делать то, что вы планируете сделать. Гай отмечает, что это особенно проблематично, когда советы исходят от успешных людей, которыми вы, вероятно, восхищаетесь, но что делает их придурками, так это то, что они предполагают, что их мудрость — а иногда и высокомерие — переносится на ваше предприятие.

Его личным примером является Кен Олсен, основатель DEC. Когда Apple только начинала свою деятельность, господствовали мэйнфреймы, а лидером рынка была DEC. Их бизнес казался пуленепробиваемым, и Кен Олсен известен тем, что говорил, что не видит «никаких причин, по которым кому-то нужен компьютер в их доме». Затем Гай объясняет, что это был совет, который он дал Стиву Джобсу и Стиву Возняку, когда они были неизвестны, пытаясь создать что-то, что, по их мнению, заинтересует людей. Ясно, что если бы они слушали эту «бозотищу», как сказал бы Гай, ПК, скорее всего, никогда бы не был создан.

«Облако и локально одновременно»

В завершение своего выступления Гай процитировал неназванный источник, заявивший, что «вы не можете одновременно работать в облаке и локально». Я не уверен, что кто-то действительно сказал это в печати, но мысль, стоящая за этим, вполне правдоподобна. Эти два решения долгое время были отдельными типами решений с хорошо зарекомендовавшими себя экосистемами и каналами для их поддержки.

ShoreTel, безусловно, рано приняла идею предлагать и то, и другое, и это началось всерьез, когда они приобрели M5. С тех пор эволюция неуклонно продвигалась вперед, и я бы сказал, что они первыми вышли на рынок с наиболее гибкими вариантами развертывания — на месте, на предварительном и гибридном уровне — и все они поддерживаются общей платформой. Как и в случае с Apple, очевидно, что если бы они следовали этой форме bozocity, они были бы просто еще одним хостинг-провайдером, а это не тот партнерский канал, которого ищут на сегодняшнем рынке.