Microsoft в Channel Partners — «Мы дружелюбны к партнерам»

Итак, оказывается, я был не единственным, кто впервые посетил эту конференцию на прошлой неделе. Channel Partners исполняется ¹⁹ лет, и кажется странным, что это было впервые и для Microsoft. Несомненно, продюсер шоу был счастлив, что они в компании, и здесь есть несколько интересных сюжетных линий. Исторически сложилось так, что партнерские отношения с Microsoft, как правило, были односторонними, поэтому, когда основным выводом из моих обсуждений с ними было «мы дружелюбны к партнерам», вы были бы правы, если бы сделали двойной дубль.

До Skype для бизнеса был Lync, и хотя это надежная платформа объединенных коммуникаций, она не была идеальной для голосовой связи. Это создало некоторые проблемы для канала, особенно монетизация предложения, к которому не было подключено какое-либо оборудование. Последняя итерация SFB имеет возможность подключения к PSTN, что делает предложение более полным, и, следовательно, Microsoft теперь является партнером по продажам.

Многое изменилось за последний год или около того, и две вещи особенно важны для Microsoft. Во-первых, идет массовая миграция всего в облако, а во-вторых, сейчас они сосредоточены на том, чтобы сделать телефонию неотъемлемой частью ценностного предложения SFB.

Чтобы лучше понять, что означают эти изменения и почему для Microsoft важно быть в Channel Partners, я поговорил с Джастином Слэглом из Microsoft, менеджером по продажам партнеров для малого и среднего бизнеса. Я также присутствовал на презентации Office 365 Шермана Крэнсера из Microsoft. Большую часть того, что я узнал, можно разделить на две основные темы, представленные ниже в виде вопросов.

Зачем идти в облако?

Мы все понимаем основные движущие силы для этого, и звезды UCaaS теперь удачно выстраиваются в ряд. Тем не менее, у Microsoft, в частности, есть чувство безотлагательности, поскольку их унаследованная модель лицензирования программного обеспечения сталкивается с проблемами, как никогда раньше. У них нет той рыночной власти, к которой они привыкли, и конкурентные силы подталкивают их к ускорению перехода на Office 365.

На сегодняшний день Джастин объяснил, что 14% пользователей Office перешли в облако, поэтому им предстоит пройти большой путь, чтобы удержать клиентов, по крайней мере, среди тех, кто решил — или был убежден — что им нужно это сделать. Пока неясно, будет ли это 100% рынка или растущее большинство, но очевидно, что это главный приоритет для Microsoft. Они ожидают, что к 2020 году 50 % пользователей Office перейдут на Office 365, и это важная причина, по которой им необходимо взаимодействие с каналом — без помощи они не справятся. Не просто любой тип партнера, заметьте, и я скоро доберусь до этого.

В частности, рынок малого и среднего бизнеса является ключевым для этого плана. В Microsoft это самый быстрорастущий LOB: в прошлом году он вырос на 23%, а в этом году ожидается рост на 30%. Здесь не только сильный импульс для общего роста, но и малые и средние предприятия являются идеальной клиентской базой для SFB. Облачные решения позволяют малым и средним предприятиям масштабироваться и конкурировать с предприятиями с точки зрения наличия тех же возможностей, а часть SFB для PSTN дает им привлекательный вариант снижения затрат на телефонию.

Еще одним драйвером для облака является влияние на доходы. Джастин объяснил, что обновления программного обеспечения на основе помещений обычно выполняются с циклом 5-6 лет, поэтому последствия может быть трудно предсказать, особенно с учетом того, что так много бизнеса перемещается в облако. Хостинговая модель, конечно же, основана на операционных расходах, а обновления происходят ежемесячно. Это может обеспечить дополнительные потоки доходов, но это более предсказуемо как для Microsoft, так и для каналов.

Есть еще одна причина, по которой Microsoft использует облако, и оно намного больше, чем SFB. Пиратство распространено во всей индустрии программного обеспечения, но, пожалуй, не в большей степени, чем в Microsoft. Я не знаю финансовых последствий, но здесь важно то, как облако может смягчить или даже устранить эти потери. Как только пиратское программное обеспечение появляется на открытом рынке, у Microsoft нет возможности его закрыть, но когда оно распространяется в облаке, они могут отключить его после обнаружения. Помимо помощи в защите базы доходов Microsoft, это также обеспечивает гарантию дохода для канала, так что только авторизованные клиенты будут иметь доступ к SFB.

Зачем работать с сообществом канала?

Как отмечалось ранее, Microsoft потребуется помощь в достижении своих целей, которые на самом деле двояки. Во-первых, им нужна помощь — на самом деле масштабирование — чтобы ускорить внедрение SFB таким образом, чтобы они могли достичь цели по конверсии в 50% к 2020 году. SFB — это всего лишь один LOB в Microsoft, но, учитывая, как быстро растет их подразделение SMB, она играет большую роль в достижении их корпоративных целей.

Во-вторых, это недавнее добавление вызовов PSTN в SFB. Это действительно новое направление бизнеса для Microsoft, и телефония никогда не была их сильной стороной. Выяснение того, как окупить свои 8,5-миллиардные инвестиции в Skype, — это тема для другого разговора, но звонки по PSTN во многом связаны с этим.

Кроме того, им просто нужна PSTN и готовое телефонное решение, чтобы оставаться конкурентоспособными. Все обычные подозреваемые имеют это в своих облачных предложениях, и теперь это приходит с других направлений. Cisco делает большие ставки на Spark, и чтобы превратить его в более полное решение для совместной работы, они добавили PSTN. Это пространство развивается очень быстро, и Slack не отстает в плане добавления голоса, и, если уж на то пошло, то же самое сделают игроки социальных сетей, которые хотят войти в пространство бизнес-коммуникаций, такие как Facebook.

Облако не только позволяет кому угодно продавать что угодно, но и заставляет канал мудро выбирать своих партнеров. Microsoft больше не единственная игра в городе, и теперь они тоже должны делать мудрый выбор на рынке торговых партнеров. Выйдя на эту многолюдную арену впервые на прошлой неделе, не факт, что каналы выстроятся в очередь для ведения бизнеса. Таким образом, Microsoft действует непредвзято, а не задает тон с самого начала.

Я чувствую, что они действительно не знают, чего ожидать, поэтому работа в Channel Partners была во многом экспедицией-открытием. Возможно, это будет самая дружеская возможность для канала поработать с ними, так что будет интересно посмотреть, что получится. Я упоминал ранее о поиске правильных типов партнеров. И Джастин, и Шелдон привели статистику о том, что в среднем партнер продает только 2,6 сделки в год. Этот уровень текучести кадров недостаточно высок, чтобы помочь Microsoft достичь своих целей по конверсии облачных сервисов, поэтому им нужно будет избирательно подходить к поиску партнеров, которые могут предложить им либо больше сделок, либо более крупные сделки.

Чтобы добиться успеха, Microsoft также необходимо заниматься просветительской и пропагандистской деятельностью, поскольку SFB с PSTN станет новой концепцией для каналов. Еще неизвестно, насколько каналы будут заинтересованы в продаже этого, и если условия и маржа будут достаточно конкурентоспособными, они могут получить от таких компаний, как 8×8, Vonage и Nextiva, о которых я рассказал в своем блоге от конференция. Даже здесь Microsoft, похоже, входит в это пространство непредвзято, поскольку мне сказали, что они даже рассмотрят возможность партнерства с этими игроками, если агенты захотят объединить дополнительные компоненты, такие как размещенные унифицированные коммуникации или контакт-центр, вместе с Office 365. Microsoft выиграла. не заключали все свои сделки по подключению к PSTN, но никто не говорил, что это легкий бизнес.

Суть в том, что Microsoft подходит к этому с реалистичными ожиданиями — они знают, что не могут выиграть, говоря каналам, что продавать, особенно впервые появившись, когда рынок сильно разрушен. Это свежий подход для тех, кто опасается влияния Microsoft, и если вы вспомните их более ранний набег на SMB с Response Point, я уверен, что каналы воспримут это как долгожданное изменение, идущее в ногу со временем.