12 самых горячих функций отслеживания продаж прямо сейчас и у кого они есть

Поскольку 73% респондентов в недавнем исследовании назвали работу менеджеров по продажам «сильно стрессовой», лучший способ облегчить этот стресс — иметь под рукой лучшие инструменты. Потратив время на правильную настройку колл-трекера, менеджерам по продажам будет проще.

Как менеджер по продажам, вы отвечаете одновременно за обеспечение постоянного роста для вашего работодателя, отслеживание многочисленных незавершенных вопросов — нити, которые бесконечно растягиваются, если ваша маркетинговая команда выполняет свою работу правильно, — и за поддержание или повышение качества обслуживания для новых клиентов. клиенты. Со всеми этими шарами для жонглирования просто невозможно сделать все это вручную. Даже с командой профессионалов жалобы клиентов могут остаться незамеченными, потенциальные клиенты могут остаться незамеченными, и в результате пострадает доход.

Создание систем, которые автоматизируют, оптимизируют, отслеживают, анализируют и выполняют обеспечение качества в режиме реального времени, дает вам и вашей команде хорошие шансы. Можно постоянно превосходить цели по продажам, эффективно использовать с трудом заработанные лиды, созданные маркетинговой командой, и относиться к клиентам с личным подходом, который вызывает у них симпатию к компании. Вам просто нужно передать часть ручной и утомительной обработки и анализа данных машинам, что в 2019 году стало проще, чем когда-либо прежде.

Отслеживание звонков по продажам влияет на ключевые показатели эффективности

Чтобы убедиться, что ваша команда работает на полную катушку, вам необходимо измерять несколько ключевых показателей эффективности (KPI). Время отклика на звонки и коэффициент конверсии — это пара жестких показателей, которые вы захотите оценить при отслеживании звонков, а также стоит выполнить проверку качества, чтобы минимизировать отток.

Решения для отслеживания звонков максимизируют производительность вашей команды, если вы знаете, что измерять и какие инструменты улучшают результаты. Давайте быстро определим ключевые показатели эффективности, а затем продемонстрируем функции и продукты, которые можно использовать для оптимизации этих показателей.

Как менеджер по продажам, вы в первую очередь заботитесь о доходах, закрытых лидах и количестве звонков. Мы объясняем эти и еще несколько показателей ниже, разбитых на три отдельные категории: доллары, звонки и качество обслуживания клиентов.

1. Доллары

• Доход: возможно, главный из ключевых показателей эффективности продаж — ваша команда по продажам должна достигать квартальных и годовых целей по доходам. Следите за текущей вкладкой этого KPI, чтобы ваша команда не сбивалась с пути.
• Конверсии: важно следить за процентом телефонных лидов, которые ваша команда превращает в платных клиентов. Если ваш колл-центр предлагает разные уровни или цены, разбейте их на пакеты или услуги.

2. Звонки

• Количество звонков. Сколько звонков ваши торговые представители принимают каждый час? Они входящие или исходящие? Это будет связано с указанным выше KPI конверсий.
• Время ответа на входящий звонок. Что касается входящих звонков, ваша команда по продажам подошла к телефону вовремя, или лид перешел на голосовую почту и в конечном итоге потерялся в многочисленных оставшихся без ответа последующих звонках? В этом могут помочь автоматические экспедиторы, и мы углубимся в это ниже.
• Среднее время разговора. Это не означает, что вы должны уменьшать или увеличивать среднее время разговора. Только тщательный анализ ваших данных покажет, влияет ли время разговора на коэффициент конверсии. К счастью, вы можете позволить компьютеру вычислить эти цифры за вас.

3. Клиентский опыт

• Обеспечение качества: Менее осязаемое, чем отдельная ячейка данных, измерение качества каждого взаимодействия с клиентом имеет решающее значение для поддержания положительного опыта на протяжении всего пути клиента.
• Отток: уровень оттока напрямую отражает опыт клиента. Хотя есть и другие факторы, которые могут быть вне поля зрения вашего отдела продаж — качество продукта или услуги вашей компании — один из них, высокий уровень оттока — это красный флаг. Ваша команда по входящим продажам может настраивать клиентов на неудачу или не в состоянии эффективно управлять переходом от потенциального клиента к успешно подключенному клиенту.

Если количество и разнообразие KPI, за управление которыми вы отвечаете, кажется огромным, не беспокойтесь. Сегодня на рынке есть несколько функций отслеживания вызовов, которые облегчат вашу работу: от автоматизации сбора и анализа данных до оптимизации маркетинговых каналов таким образом, который напрямую улучшает перспективы и качество обслуживания клиентов.

Поскольку вам может не понадобиться помощь с каждым KPI, мы перечислили ниже 12 наиболее полезных функций отслеживания звонков и компании, чьи продукты сегодня лидируют в каждой категории.

12 лучших функций отслеживания звонков

Давайте применим нашу разбивку по категориям KPI, чтобы определить наиболее полезные функции отслеживания вызовов, влияющие на каждую метрику сегодня:

Во-первых, какие функции вы можете использовать для увеличения показателей продаж вашей команды, а также для автоматизации и повышения точности отслеживания вашего успеха?

1. Таблица лидеров продаж

Фаворит менеджера, таблица лидеров продаж предоставляет обзор, чтобы вы могли видеть, кто доставляет, а кто нет. Сделайте свою таблицу лидеров доступной для всей команды, если вы хотите увеличить продажи с небольшим дружеским соревнованием в своих маркетинговых усилиях.

Компании, предлагающие эту функцию:

• Кикси

2. Отслеживание конверсий

Если ваша панель отчетности и аналитики не отслеживает коэффициенты конверсии, в ней отсутствует ключевой элемент. Погрузитесь немного глубже, чем таблица лидеров, которая представляет собой общий обзор общих продаж. Убедитесь, что ваше отслеживание звонков может быть интегрировано с данными из социальных сетей, кампаний PPC, Google AdWords, целевых страниц или любого количества маркетинговых каналов, которые вы используете.

Благодаря отслеживанию конверсий по кампаниям ваша команда может оценить, какие маркетинговые воронки обеспечивают наибольшую конверсию, и предоставить маркетинговой команде отзыв о том, как лучше всего распределить их бюджет.

Компании, предлагающие эту функцию:

• CallTrackingMetrics
• CallRail

3. Лид-скоринг

Это программное обеспечение будет автоматизировать квалификацию лидов, чтобы ваша команда связывалась только с теми, которые созрели для конверсии. Важно знать, на каком этапе пути клиента находятся ваши потенциальные клиенты, а оценка лидов позволяет вам не нажимать на курок слишком рано, не ждать слишком долго и не упустить прекрасную возможность.

Вам не нужно наводить курсор на диаграмму подсчета потенциальных клиентов, ожидая, пока потенциальный клиент преодолеет определенный порог. Одной из полезных дополнительных функций является возможность включения уведомлений, которые будут пинговать нужного члена отдела продаж, когда придет время установить первоначальный контакт или продолжить.

Компании, предлагающие эту функцию:

• ActiveDEMAND
• CallTrackingMetrics

4. Интеграция с CRM

Команды по продажам с любым уровнем бюджета должны использовать платформу управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), и вам необходимо, чтобы ваше программное обеспечение для отслеживания звонков по продажам интегрировалось с вашей CRM. Лучшее программное обеспечение для отслеживания звонков с этой функцией, доступное на сегодняшний день, интегрируется со всем, начиная от корпоративного уровня и заканчивая бесплатными CRM для малого бизнеса, такими как Hubspot или Salesforce.

Совет для профессионалов: автоматизация маркетинга может направить клиентов в правильный сегмент, запуская соответствующие маркетинговые кампании, чтобы облегчить их дальнейший путь клиента. Ваша маркетинговая команда полюбит вас за эту функцию отслеживания звонков.

Компании, предлагающие эту функцию:

• CallRail
• CallTrackingMetrics
• ActiveDEMAND
• ДиалогТех
• ПродажиЛофт
• ToutApp
• Теллвайз
• Кикси

Настало время для фактического звонка по продажам. Будем надеяться, что ваша команда вышла за рамки работы с клочками бумаги, разбросанными по столу. Хотя могут быть моменты волнения, вы также должны перестать нырять, чтобы перехватить входящий телефонный звонок, прежде чем он перестанет звонить.

Если ваши входящие и исходящие звонки по продажам нуждаются в небольшой оптимизации, приведенные ниже функции должны упростить отчетность и аналитику звонков, увеличить общее количество звонков и продаж и снизить нагрузку на всех участников.

5. Отчетность по звонкам и панель аналитики

Подобно информационной панели лидера продаж, панель отчетности и аналитики вызовов автоматизирует анализ данных, чтобы ваша команда могла легко оценить, какие сегменты клиентов и кампании приносят вам солидную рентабельность инвестиций в маркетинг.

Вы захотите иметь возможность применять многоканальную атрибуцию звонков как часть этого, чтобы, когда вы предоставляете обратную связь (автоматизированную или вручную) маркетинговой команде, вы могли тщательно анализировать эффективность каждой из их кампаний.

Компании, предлагающие эту функцию:

• CallRail
• ДиалогТех
• ПродажиЛофт
• ToutApp
• Теллвайз
• Кикси

6. Расширенная маршрутизация

Усовершенствованная маршрутизация вызовов повышает скорость ответа на входящие звонки, независимо от того, звонит ли клиент по бесплатному номеру или по местному номеру. Поскольку вы можете запрограммировать его на отправку вызовов только доступным торговым представителям, расширенный набор номера и маршрутизация вызовов означает, что вам никогда не придется терять вызов, независимо от того, в какое время суток он поступает.

Благодаря подфункции сообщения шепотом каждый звонок сопровождается такими сведениями, как местонахождение звонящего, какая реклама направила его в отдел продаж, какие веб-страницы он просматривал, и другие полезные сведения. МАК

Компании, предлагающие эту функцию:

• Конвирза

7. Ведущий захват

Если вы не используете расширенную маршрутизацию, вам обязательно нужно использовать функцию захвата потенциальных клиентов. Чем быстрее вы отвечаете на звонки, тем больше шансов, что вы закроете сделку. Захват потенциальных клиентов может минимизировать время обратного вызова, увеличивая количество конверсий.

Компании, предлагающие эту функцию:

• Конвирза

8. Голосовая почта

Блокировка голосовой почты значительно повышает эффективность вашей команды продаж. С помощью этой функции вы можете проникнуть в голосовую почту получателя, даже если его телефон даже не зазвонит. Это общая функция, предоставляемая

Вы можете использовать голосовую почту с предварительно записанным вызовом, который вы отправляете всему списку. Или, может быть, у вас есть сегмент потенциальных клиентов, с которыми вы хотите посеять семена.

Компании, предлагающие эту функцию:

• ПродажиЛофт
• Теллвайз
• Кикси

При всей работе, связанной с продажей, ваша команда должна позаботиться о том, чтобы к каждому потенциальному клиенту относились с уважением на протяжении всего пути его клиента. Каждая продажа — это огромные инвестиции для вашей компании или маркетингового агентства, и вы хотите обеспечить высокую пожизненную ценность (LTV) для каждой учетной записи.

Если ваша работа связана с наблюдением за несколькими торговыми представителями, у вас может быть время только для обеспечения качества в критических областях. Приведенные ниже функции являются не только превентивными, поскольку создают системы, которые вселяют уверенность, а не разочарование, в ваших потенциальных клиентов, но также помогают вам определить, где и когда ваш опыт наиболее необходим.

9. Запись звонков

Из-за того, что на вашу команду приходится проводить так много исходящих и входящих звонков по продажам, существует опасность ухудшения качества. Крайне важно, чтобы к вашим потенциальным клиентам и клиентам относились с уважением, выслушивали и ценили их на протяжении всего пути клиента.

Запись звонков — очень полезная функция для менеджеров по продажам и их сотрудников по аудиту, позволяющая вручную погрузиться в обеспечение качества. Они могут объяснить тревожные сигналы, когда коэффициент конверсии отдельного члена команды падает, или конкретное предложение услуг, которое просто не набирает обороты.

Записанные звонки дают вам возможность прослушать любой звонок по продажам, который вы хотите, даже через несколько дней, чтобы определить, где находится недостающее звено в вашей воронке продаж, и как лучше всего его исправить.

Компании, предлагающие эту функцию:

• ПродажиЛофт
• Кикси
• CallRail
• ДиалогТех
• CallTrackingMetrics

10. Конфиденциальность клиентов

Однако потребители сообразительны, и многие опасаются записи звонков. Если вы развернете такие функции, как Redaction Pro от Convirza, вы можете гарантировать клиентам, что они полностью защищены от кражи информации об их кредитных картах.

Убедив своих клиентов заранее, вы можете обнаружить, что получаете дополнительное преимущество, завоевывая их доверие. Если они знают, что ваша компания делает все возможное, чтобы заботиться об их интересах, они с гораздо большей вероятностью будут прислушиваться к коммерческим предложениям членов вашей команды.

Кроме того, у вас есть дополнительный стимул: если вы планируете записывать звонки, вы должны обеспечить конфиденциальность клиентов, чтобы соответствовать требованиям.

Компании, предлагающие эту функцию:

• Конвирза

11. Бесплатные и местные номера

Местные и бесплатные номера делают ваших торговых представителей более доступными и надежными как для входящих, так и для исходящих звонков. Как отдел продаж, вы должны подтверждать мнение потребителей о том, что они никогда не должны платить за телефонный звонок. Точно так же некоторые потребители хотят покупать только местные товары.

Наличие бесплатных и местных номеров напрямую влияет на ваш доход, даже спустя долгое время после первоначальной продажи. Без них вы можете заметить увеличение оттока, так как клиенты разочаровываются, платя за междугородние звонки, и решают вообще отказаться от ваших услуг. Это функция, которую вы должны ожидать, если вы используете облачную телефонную систему в своем учреждении.

Однако получение этих номеров не означает, что вам нужно отказаться от существующего номера телефона. Одной из полезных дополнительных функций является плавный перенос существующих телефонных номеров, поэтому постоянные клиенты могут поддерживать свою текущую линию вызова, еще раз помня о минимизации оттока.

Компании, предлагающие эту функцию:

• Конвирза

12. Поставщики услуг White Label

А как насчет отдела продаж, который работает в качестве внешнего поставщика? Существует программное обеспечение для продаж, которое позволяет вашей команде по продажам использовать все вышеперечисленные функции и легко интегрируется с брендом ваших клиентов.

Функции программного обеспечения для отслеживания вызовов по продажам White Label позволяют вам предоставлять услуги по продажам White Label без необходимости физически отправлять подрядчика для работы вне офиса.

Компании, которые предлагают функции:

• CallRail
• CallTrackingMetrics

Отслеживание звонков по продажам дает вам контроль над ключевыми показателями эффективности

Управление отделом продаж — непростая задача. Часто у вас есть широкий диапазон уровней навыков, от начинающих холодных звонков до опытных профессионалов в области развития бизнеса. Чтобы усложнить ситуацию, существующие воронки маркетинга и продаж могли быть унаследованы от предыдущего менеджера. Или, даже если вы настроите их самостоятельно, они могут полагаться на устаревшие методологии или технологии.

Если вы пытаетесь разобраться в своих ключевых показателях эффективности, конечной целью которых является повышение качества обслуживания, коэффициента конверсии и доходов, программное обеспечение для отслеживания продаж — идеальное место для начала. Используя функции отслеживания звонков по продажам в доступном программном обеспечении, вы можете начать выявлять и срывать низко висящие плоды.

Однако функции отслеживания звонков по продажам не ограничиваются обзором, поскольку более сложные инструменты делают процесс маркетинга и продаж вашей компании еще более изощренным. Вы можете автоматизировать сегментацию потенциальных клиентов с помощью оценки потенциальных клиентов, свести к минимуму пропущенные звонки с помощью автоматической переадресации, оптимизировать обратные вызовы с помощью голосовой почты и многое другое.

Ваш колл-центр должен обеспечить высокую рентабельность инвестиций. К счастью, у вас под рукой есть инструменты для доставки, а если у вас ограниченный бюджет, есть даже варианты программного обеспечения для отслеживания звонков с открытым исходным кодом. Вышеупомянутые функции отслеживания звонков по продажам увеличат ваши показатели продаж. Мы надеемся, что программное обеспечение для отслеживания звонков по продажам окажется для вас таким же полезным, как и мы!