Ключ к B2B-маркетингу: руководство для начинающих по рекламе и продажам

Ведение фриланс-бизнеса требует много размышлений о планировании и реализации стратегий, направленных на приобретение новых клиентов. Цифровой маркетинг — это конкурентная отрасль, и найти нужных людей непросто, независимо от трудностей, связанных с заключением сделки. Существует множество каналов, которые можно использовать для рекламы услуг цифрового маркетинга. По сути, использование этих каналов требует тщательной настройки множества переменных и надежного веб-сайта; место назначения рекламы, транслирующей услуги вашего бизнеса. После того, как вы создали привлекательный рекламный текст и запустили рекламу, остается дождаться поступления запросов и убедительно рассказать о своей эффективности по электронной почте и по телефону, чтобы убедить потенциального клиента заплатить за ваши услуги.

Каналы цифрового маркетинга

Маркетологи могут использовать множество каналов для создания рекламы и продажи своих услуг нужным людям. Google Ads и Meta являются основными сетями распространения для поиска потенциальных клиентов. Сеть Google Ads состоит из Google Ads, YouTube и сервисов медийной рекламы, расположенных во множестве цифровых изданий. Метасеть включает в себя Facebook и Instagram. Отсюда следует, что специалисты по маркетингу могут привлекать потенциальных клиентов, используя сочетание видео, изображений и текстового контента. Если у вас есть библиотека этих ресурсов, это сэкономит вам значительное время при начале работы, а если у вас ее нет, приступайте к проектированию прямо сейчас!

Основы настройки цифровой рекламы

После того, как ваш бизнес-сайт готов для клиентов, остается просто выбрать платформу и начать работу по настройке рекламы. Первоначально этот процесс сосредоточен на написании/загрузке убедительного контента и последовательно включает в себя выбор аудитории для показа вашей рекламы.

Google Реклама

Настройка Google Ads — сложная задача. Пользователи должны решить, хотят ли они размещать рекламу в поисковой системе Google, на YouTube, в сети издателей Google или в сочетании любого из вышеперечисленного. Затем пользователи должны загрузить рекламные ресурсы, написать рекламный текст и определить аудиторию, которой будут продавать свои услуги. Google немного более привередлив, чем Meta, когда дело касается выбора аудитории. А именно, это требует выбора ключевых слов, которые люди ищут в поисковой системе Google, в отличие от выбора демографических профилей. Ваша коммерческая реклама будет размещаться в результатах запросов, выполненных с использованием этих (и, возможно, связанных) поисковых запросов. Определив частые поисковые запросы, вы максимизируете свои шансы охватить более широкую аудиторию. Однако реклама более популярных терминов обходится дороже, чем реклама менее популярных вариантов.

Мета-объявления

По сравнению с Google, использовать рекламную сеть Meta проще. Это связано с тем, что владельцы учетных записей Facebook или Instagram могут выбирать аудиторию на основе демографических профилей или интересов, а не стратегически выбранных поисковых запросов Google. Рекламный текст может быть написан по принципу «объявление к объявлению», или пользователи могут выбрать продвижение существующих публикаций — видео, изображений или блогов, которые они публиковали ранее. После того, как аудитория выбрана, пользователи должны выбрать цели, которых они хотят достичь с помощью своей кампании: лайки, подписки, посещения веб-сайтов или запросы. После этого остается просто сидеть сложа руки и ждать, когда появятся лиды.

Требования к цифровой рекламе

Помимо бюджета, наиболее важным фактором при проведении цифровых рекламных кампаний является веб-сайт. Веб-сайт показывает вашей аудитории, что вы заслуживаете доверия, и подчеркивает ценность вашего бизнеса посредством демонстрации его продуктов и/или услуг. Когда потребители взаимодействуют с вашей рекламой, они, несомненно, попадают на ваш сайт через сами объявления или ваши профили в социальных сетях, поэтому крайне важно убедиться, что ваш веб-сайт полностью функционален и эстетически привлекателен, чтобы увеличить потенциал потенциальных клиентов. поколение.

Как привлечь потенциальных клиентов

Тактика номер один, используемая для привлечения потенциальных клиентов из ваших рекламных кампаний, — это написание убедительного, релевантного текста, который свидетельствует о выгоде, которую ваши услуги предлагают клиентам. Это, конечно, можно подчеркнуть красивыми изображениями или видео. Действительно, исследования показывают, что реклама, включающая изображение или видео, на 80 % более эффективна для увеличения конверсий, чем статическая реклама, содержащая только текст. Видеореклама, как правило, более эффективна, чем реклама на основе изображений, с точки зрения вовлеченности, но реклама на основе изображений имеет более высокий рейтинг кликов. Независимо от того, какой мультимедиа вы выберете для дополнения своей рекламы, крайне важно, чтобы рекламный текст содержал информацию о вашей услуге, которая нужна вашему целевому рынку, и призывы к действию: чтобы они не забыли взаимодействовать с рекламой! Призывы к действию также чрезвычайно важно включать в рекламу вашего веб-сайта: чтобы посетителям было как можно проще позвонить вам или написать по электронной почте.

Закрытие продаж

После того, как ваша реклама будет показываться в течение некоторого времени, вы, несомненно, будете получать запросы от заинтересованных зрителей. В идеале ваша реклама приведет потенциальных клиентов на ваш веб-сайт, где они смогут позвонить вам или написать по электронной почте. Отвечая на такого рода запросы, вы должны общаться авторитетно, оперативно и абсолютно очаровательно! Закрытие продажи включает в себя расследование, обработку возражений и закрытие сделки.

Расследование

Задавать вопросы о бизнесе потенциальных клиентов чрезвычайно важно, чтобы убедиться, что вы можете обеспечить им результаты. Любой гений маркетинга знает, как использовать свои инструменты, но понимание того, как лучше всего передать ценность бизнеса клиента, возможно только после тщательного изучения того, чем он занимается. Спросите об их прошлом опыте работы с поставщиками маркетинга, их бизнес-целях и идеальном потребителе. Эта информация облегчит вам выполнение вашей работы, если и когда они подпишутся на ваши услуги!

Работа с возражениями

После того, как вы получите глубокие знания о бизнесе вашего потенциального клиента, вы, несомненно, столкнетесь с препятствиями на пути к закрытию сделки, такими как: «Мой предыдущий поставщик маркетинговых услуг проделал ужасную работу», «Я недостаточно знаю о том, что вы предлагаете», «Я не уверен, где нахожусь в пути» или «У меня нет бюджета». Вы даже можете получить возражения типа «У меня нет данных для входа в Facebook»! Чтобы справиться с этими возражениями, нужно выслушать, ответить вопросами и ответить, обсуждая проблему, подчеркивая при этом свою собственную ценность. Не обсуждайте точку зрения вашего потенциального клиента, просто сообщите ему, почему вы готовы удовлетворить его потребности.

Закрытие

После того, как вы установили взаимопонимание с руководителем, пришло время предложить неопровержимые факты. Сообщите им, сколько именно вы берете за свою услугу, что входит в ее предоставление и как вы будете получать оплату. Когда наступает критический момент, задавайте позитивно настроенные вопросы, например: «Вам это нравится?», «Вы довольны тем, что идете вперед сегодня?» и «Могу ли я прислать вам контракт?» Возможно, на этом этапе вам придется столкнуться с еще некоторыми возражениями, но если все пойдет хорошо, вы получите согласие потенциального клиента закрыть сделку и приобрести нового клиента!

После завершения продажи в ваших интересах хорошо выполнить обещанную работу. Обязательно регулярно проверяйте свои договорные обязательства, чтобы ничего не пропустить! Пожизненная ценность клиента — это, пожалуй, самый ценный показатель при построении маркетингового бизнеса, поэтому делайте все, что в ваших силах, чтобы ваши клиенты были довольны! Не бойтесь, если у них возникнут проблемы во время вашей работы: природа онлайн-бизнеса означает, что это нормально. Просто делайте свою работу хорошо, будьте профессиональны в общении с новым клиентом и добивайтесь хороших результатов!

Сэмюэл Шилсон-Джослинг — основатель Red SEO — австралийской компании-фрилансера, работающей в сфере маркетинга. Сэмюэл знает SEO изнутри и с ног на голову, имеет степень магистра в области маркетинга, является талантливым писателем и опытным блоггером.