Сила отношений в переговорах: баланс между максимизацией ценности и комфортом посредством тренинга по ведению переговоров»

Написано Карлом Марром III, старшим консультантом Gap Partnership.

Доверие, понимание и уважение являются краеугольными камнями любых хороших отношений. Эти элементы становятся еще более важными применительно к контексту переговоров. Желание людей поддерживать положительный образ самого себя и их опасения по поводу восприятия других часто могут сделать их более чувствительными к интересам контрагента во время переговоров. В конце концов, кто не хочет нравиться?

Основная цель любых коммерческих переговоров — максимизировать ценность, которую вы обеспечиваете. Но как хорошие отношения влияют на исход переговоров? Здесь в игру вступает обучение переговорам.

Благодаря обучению ведению переговоров люди могут научиться справляться со сложностями межличностной динамики в сценарии переговоров. Понимая истинную динамику отношений и то, как правильно ее использовать, результат переговоров может быть значительно улучшен. Недавно у меня была коучинговая сессия с делегатом семинара, который я вел несколько месяцев назад.

Сессия была посвящена многомиллионным переговорам, которые делегат вел вместе с другими заинтересованными сторонами в организации. По мере того как мы углублялись в сценарий, он рассказал, что одним из заинтересованных лиц, участвовавших в переговорах, добавив техническую информацию, был бывший сотрудник поставщика, с которым они вели переговоры. Кроме того, у заинтересованной стороны все еще были «хорошие» отношения с поставщиком. Заинтересованная сторона также беседовала с поставщиком о спецификациях обсуждаемого проекта, не сообщая делегату, ведущему переговоры . В результате делегат почувствовал, что не может максимизировать сделку.

Могут ли «хорошие» отношения с контрагентом помешать вам максимизировать ценность переговоров? ДА! Часто, когда между сторонами в переговорах складываются хорошие рабочие отношения, это рассматривается как положительное явление. Участвующие стороны считают, что они могут обмениваться информацией и действовать сообща, чтобы прийти к решению.

Однако такое восприятие хороших отношений может убаюкать стороны чувством комфорта. Комфорт часто является основной причиной, по которой сторона не максимизирует ценность в переговорах и препятствует возможности добиться большей ценности от контрагента. Когда есть чувство комфорта, нет желания или интереса продолжать стремиться к ценности за пределами места, приемлемого для всех сторон. Значит, нет ни желания, ни интереса максимизировать сделку, да и делать это было бы неудобно.

Другим побочным продуктом комфорта в «хороших» отношениях часто является нежелание исследовать варианты. Изучение как можно большего количества вариантов и идей в переговорах часто может создать значительную ценность для всех вовлеченных сторон. Однако, когда есть чувство знакомства и комфорта как функция хороших отношений с контрагентом, стимул к изучению вариантов значительно уменьшается или даже исчезает. Зачем прилагать дополнительные усилия, выходить из зоны комфорта и добиваться большей ценности, когда условия сделки приемлемы?

Хотя хорошие отношения с контрагентом могут нанести ущерб в переговорах, они также могут быть ключевым фактором для максимизации стоимости сделки. Одним из столпов хороших отношений является общение, и эту же идеологию можно использовать в переговорах. Крайне важно, чтобы вы не только понимали ключевые проблемы другой стороны, но также понимали, как они ранжируют эти проблемы.

И наоборот, не менее важно, чтобы другая сторона понимала вас так же. После того, как проблема и приоритетность проблемы будут разделены, обе стороны могут торговать уступками, чтобы получить выгоду и максимизировать сделку. В результате отношения между сторонами можно использовать для того, чтобы сделать торговую уступку более дружественной, а не для того, чтобы заставить стороны чувствовать нежелание пытаться максимизировать ценность, которую они пытаются получить. Это также позволит сохранить отношения между сторонами.

Люди часто говорят мне, что они не решаются попытаться извлечь дополнительную пользу из переговоров, потому что считают, что это будет иметь негативные последствия для отношений. Однако понимание приоритетов другой стороны и торговые уступки редко оказывают негативное воздействие на отношения. Действительно, можно быть теплым с людьми, но твердым в вопросах/переменных, по которым ведутся переговоры.

Нет сомнений в том, что (хорошие) отношения с контрагентом могут привести как к положительному, так и к отрицательному опыту. Тем не менее, есть несколько ключевых выводов, которые следует учитывать при вступлении в переговоры, когда хорошие отношения не нарушены.

1. Поймите, что ваша лояльность заключается в ваших стейкхолдерах, а не в сохранении ваших отношений с контрагентом. Это не значит, что вы должны игнорировать важность и ценность отношений. В зависимости от типа переговоров, в которых вы участвуете, могут быть уместны сердечные отношения сотрудничества, поэтому их важно поддерживать. Однако отношения между вами и контрагентом не должны препятствовать вашим усилиям по максимизации сделки.

2. Внутреннее согласование имеет решающее значение в переговорах, когда существуют прочные отношения. Важно убедиться, что все заинтересованные стороны понимают направление и план отрицания. Это также включает ясность в отношении линий связи. Кто будет общаться с контрагентом? Как и с какой периодичностью будет происходить общение? Внутреннее согласование и четкий план того, как будет работать общение, помогут исключить ситуации, подобные той, которую обрисовал делегат во время моего коучингового звонка.

Отношения являются неотъемлемой частью любых переговоров. Однако для максимизации сделок крайне важно иметь четкое представление о том, как ваши отношения с контрагентом влияют на принятие вами решений и ваше желание сохранить свой комфорт. Двигаясь вперед, вы должны задать себе вопрос: настроены ли вы на то, чтобы заключить сделку ИЛИ максимизировать ценность, которую может дать вам другая сторона?