Трансформация промышленных магазинов: фотоника и не только

Расскажите нам о себе, своей карьере, о том, как вы основали FindLight.

Оба соучредителя FindLight, Ваан Сенекеримян и я, имеют научное образование. Мы получили докторскую степень в Калифорнийском университете в Ирвине в области химической физики и физики материалов. Во время наших исследований мы использовали много фотонного оборудования и закупили довольно много [продуктов]. Позже в своей карьере я занялся продажей капитального оборудования для относительно крупной компании, а Ваан продолжил свою карьеру инженера и остался на стороне «покупателя». Одна проблема, которую мы заметили, заключалась в том, насколько неэффективным был промышленный рынок фотоники.

Мне как покупателю (во времена моей докторской диссертации) было довольно сложно найти самое современное оборудование. Мы часто полагались на молву, в то время как поисковые системы посредственно рекомендовали подходящие продукты для таких узкоспециализированных отраслей техники. Что касается продаж, то ситуация была еще хуже: во время моих торговых звонков и визитов я не мог не заметить, что научное и инженерное сообщество склонялось преимущественно к более крупным торговым маркам с точки зрения их знаний о том, что имеется в наличии. Это фактически оставило в стороне большинство компаний, за исключением нескольких лучших, у которых были маркетинговые возможности для саморекламы.

Именно тогда у нас возникла идея выровнять поле и дать всем возможность посоревноваться. Добро пожаловать в FindLight — онлайн-рынок и поисковую систему для промышленных товаров. В качестве централизованного каталога FindLight создает удобное место, где покупатели и продавцы по всему миру могут общаться с тысячами продуктов фотоники. Для покупателей FindLight — это централизованное место, где можно просматривать продукты от поставщиков со всего мира и связываться с ними. Для поставщиков это место для продвижения своей продукции на хорошо заметной и организованной платформе.

Как ваша компания занимается инновациями?

Как платформа электронной коммерции, метрика номер один — это количество связей между покупателями и продавцами, поэтому конверсии всегда были главным приоритетом на раннем этапе. С этой целью мы заранее определили три ключевых приоритета:

1. Хорошо организованная плоская архитектура сайта: с самого начала FindLight мы сосредоточились на том, чтобы каждый продукт был всего в нескольких кликах от поставщика. На самом деле, мы рекламируем это в нашем приветственном видео: мы отображаем всю индустрию фотоники в 3-уровневую иерархию, чтобы просмотр и поиск продуктов стал легкой задачей.
2. Линейный путь принятия решений для покупателей. Еще одним ключевым элементом успеха в пользовательском опыте является линейный процесс принятия решений. Когда клиент ищет продукт, мы помогаем ему сузить поиск с помощью хорошо организованной иерархической структуры и фильтров. Что не менее важно, мы обеспечиваем линейный путь просмотра целевого продукта с минимальными отвлекающими факторами.
3. Низкие барьеры для взаимодействия. Наконец, мы постоянно находим способы уменьшить барьеры для покупателей при совершении сделок или взаимодействии. В этом участвуют как поставщики, так и покупатели. Например, пару лет назад мы представили гостевой режим, который позволяет покупателям взаимодействовать без регистрации в FindLight. С меньшим количеством шагов до места назначения мы получаем более высокие коэффициенты конверсии и больше транзакций.

Стратегически мы находимся в постоянном процессе переоценки нашей бизнес-модели, следя за новыми тенденциями.

Как пандемия коронавируса повлияла на ваш бизнес и как вы справляетесь?

Будучи полностью онлайн-предприятием, net-net извлекла выгоду из меняющихся тенденций. Позволь мне объяснить. На ранних стадиях пандемии вся индустрия фотоники пережила небольшой шок, поскольку была нарушена цепочка поставок, а также серьезные перебои со спросом и ограничения рабочей силы по всему миру. По мере того как мир технологий приспосабливался к новым нормам, отделы продаж и маркетинга всех компаний также корректировали свои тактики и стратегии.

Из-за бессрочных ограничений на поездки и ограниченного количества личных встреч они все чаще обращались к виртуальному взаимодействию, будь то замена личных встреч на масштабирование или сосредоточение маркетинговых инициатив на онлайн-возможностях. Мы наблюдали постепенное изменение мышления в отношении того, как они начали дополнять физическое, печатное, личное общение виртуальным, цифровым и онлайновым. Это заняло некоторое время, и не все поставщики двигались с одинаковой скоростью, но, я бы сказал, пандемия просто ускорила то, что было неизбежным.

Что особенно напрягало и как вы справлялись с этим? Приходилось ли вам делать трудный выбор?

Запустить двустороннюю платформу довольно сложно, поскольку вы имеете дело с двумя сторонами рынка (поставщиками и покупателями). Мало того, что вы должны сделать продукт, который понравится обоим сообществам, вы часто должны учитывать, казалось бы, противоречивые и взаимоисключающие пожелания этих двух сегментов. В отличие от односторонних платформ, двусторонние платформы имеют очень большую длину разбега и могут выжечь основателей еще до взлета. Чрезвычайная дисциплина и бережливость были двумя достоинствами, на которые мы постоянно полагались, особенно на ранних стадиях формирования. Ресурсы были ограничены, и нам пришлось тщательно выбирать среди конкурирующих приоритетов. Так что, да, определенно нам пришлось сделать много трудных выборов.

Кто является аудиторией FindLight? И как вы планируете оставаться в игре?

Строго говоря, наши клиенты — это поставщики высоких технологий, хотя покупательская сторона не менее, если не более важна. У нас есть щедрый бесплатный уровень для поставщиков, а сторона покупки открыта для всех. Многие из наших поставщиков начинают с бесплатного уровня, затем изучают и понимают платформу, прежде чем переходить на платные уровни. Учитывая характер бизнеса, мы также поощряем встречи один на один и демонстрации с ключевыми поставщиками. Это дает нам ценную информацию о том, что необходимо и важно.

Ваши последние мысли

Сфера электронной коммерции быстро развивается, и многие тактики, которые были актуальны несколько лет назад, сейчас могут быть неактуальны. Быстро появляются новые средства взаимодействия и modus operandi, в то время как другие столь же быстро исчезают на горизонте. Лидировать на переднем крае, оставаясь при этом сосредоточенным, — вот в чем суть игры. Тем не менее, некоторые ключевые элементы остаются неизменными: создайте выдающийся продукт, который работает безупречно и радует обе стороны платформы!

О FindLight

О нас: FindLight — это онлайн-рынок и поисковая система для промышленных товаров. Первоначально ориентированный на индустрию фотоники, в последние годы он расширился, включив производство и робототехнику. В качестве централизованного каталога он представляет собой удобное для пользователя место, где покупатели и продавцы по всему миру могут общаться с тысячами продуктов фотоники. В настоящее время FindLight обслуживает около 2700 поставщиков по всему миру. Первоначально ориентированный на индустрию фотоники, в последние годы он расширился, включив производство и робототехнику.

Наш сайт: www.findlight.net

Наш технологический блог: www.findlight.net/blog

Поставщики начинают здесь: https://www.findlight.net/get-started/

Ключевые люди: Грант Сеферян | Генеральный директор и соучредитель: ранее: корпоративный казначей в NortonLifeLock, руководитель отдела продаж в Novanta's Ultrafast Laser Group. Руководитель отдела продуктов в TherMark Holdings, Inc. Имеет степень магистра делового администрирования в Школе бизнеса Хааса Калифорнийского университета в Беркли и докторскую степень в Калифорнийском университете в Ирвине.

Ваан Сенекеримян | Соучредитель: ранее занимал ведущие инженерные должности в сфере производства полупроводникового оборудования и постдокторскую должность в Калифорнийском технологическом институте. Имеет докторскую степень Калифорнийского университета в Ирвине.