Channel Partners Spotlight on Vonage – อะไรทำให้พวกเขาเป็นพันธมิตรที่ดี

สิ่งที่ยอดเยี่ยมในการเข้าร่วมการประชุมอย่าง Channel Partners คือทุกคนอยู่ที่นั่น ฉันทำการบรรยายสรุปและสัมภาษณ์เป็นจำนวนมาก และนี่เป็นวิธีที่ดีที่สุดที่จะทำด้วยตนเองและในช่วงเวลาสั้นๆ หากมีบริษัทหนึ่งที่ฉันรู้จักดีในพื้นที่นี้ นั่นก็คือ Vonage และฉันจะโต้แย้งว่าไม่มีใครในอุตสาหกรรมนี้ติดตามพวกเขามาเป็นเวลานานหรือใกล้ชิดเหมือนฉัน คราวนี้ ฉันต้องนั่งลงกับแกนหลักในการเป็นผู้นำของพวกเขา นั่นคือ CEO Alan Masarek, Clark Peterson ประธานธุรกิจ Vonage และ CMO Ted Gilvar

ในใจของฉัน Vonage Business เป็นหนึ่งในความประหลาดใจที่น่ายินดีในพื้นที่นี้ และพวกเขามาไกลในปีที่ผ่านมา ที่จริงแล้วพูดได้หลายอย่างเมื่อพิจารณาว่าสิ่งต่างๆ เปลี่ยนแปลงไปอย่างรวดเร็วเพียงใดและมาจากไหน หากคุณตามไม่ทันและยังสงสัยว่า Vonage กำลังทำอะไรในตลาด VoIP ของธุรกิจ โพสต์นี้จะเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี

นี่ไม่ใช่เวลาสำหรับบทเรียนประวัติศาสตร์ของ Vonage – อาจจะในภายหลัง – แต่เหมาะสำหรับการเน้นที่ว่าทำไมพวกเขาถึงประสบความสำเร็จในตลาดธุรกิจ และทำไมพวกเขาถึงเป็นพาร์ทเนอร์ช่องทางที่ดี เราได้ครอบคลุมประเด็นต่างๆ มากมายในระหว่างการบรรยายสรุปของเรา และฉันจะกลั่นกรองการสนทนาออกเป็นสองประเด็นพื้นฐานสำหรับวิธีที่พวกเขามาที่นี่ จากที่นั่น

Takeaway #1 – ขยายตลาดให้กว้างขึ้นจากผู้บริโภคสู่ธุรกิจ

มากกว่าผู้ให้บริการ VoIP รายอื่น Vonage มีชื่อ และเราทุกคนรู้จักพวกเขาจากตลาดผู้บริโภค ประวัติศาสตร์มีมาอย่างยาวนาน และได้ปูทางให้กับผู้เล่น VoIP ทุกคนตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา ตามที่ระบุไว้โดย Ted Gilvar พวกเขาใช้เงิน 2 พันล้านดอลลาร์ในการสร้างแบรนด์ และมีความเกี่ยวข้องกับตลาดธุรกิจมากกว่าที่คุณคิด

เมื่อแสดงต่อสาธารณะ ระบบจะติดตามเมตริกของพวกเขาอย่างใกล้ชิด และในขณะที่ฐานสมาชิกที่อยู่อาศัยไม่น่าประทับใจนัก – 1.9 ล้านคน กลุ่มธุรกิจนี้ทำกำไรได้มากกว่าที่เคยเป็นมา นี่อาจฟังดูแปลกเนื่องจากตลาดโทรศัพท์บ้านที่อยู่อาศัยอยู่ในช่วงขาลง แต่ก็ยังมีธุรกิจอีกมากที่ต้องทำ หลังจากลงทุนสร้างแบรนด์มาเป็นเวลานาน พวกเขาก็สามารถใช้ประโยชน์จากวิธีการตอบสนองโดยตรงทางดิจิทัลในปัจจุบันเพื่อลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า นี่ไม่เพียงแต่เป็นตัวชี้วัดสำคัญสำหรับการอยู่รอดในธุรกิจที่มีราคาที่แข่งขันได้มากด้วยต้นทุนการเปลี่ยนเล็กน้อย แต่ยังแปลเป็นอัตรากำไรที่สูงขึ้น

บนพื้นฐานแบบสแตนด์อโลน สิ่งนี้ทำให้ธุรกิจที่อยู่อาศัยของพวกเขามีกำไรที่น่าดึงดูด แต่ผลตอบแทนเหล่านั้นจะถูกนำไปใช้เพื่อจุดประสงค์ที่สูงขึ้นจริงๆ แม้ว่าสิ่งนี้จะเป็นธุรกิจหลักของ Vonage มาช้านานแล้ว แต่พวกเขายังรู้ด้วยว่าตลาดธุรกิจเป็นโอกาสที่ใหญ่กว่าและดีกว่า ปัจจุบัน Vonage Business สร้างรายได้ประมาณหนึ่งในสามของรายได้ทั้งหมด แต่พวกเขาคาดว่าจะเกินรายได้ที่อยู่อาศัยภายในสองปี

ในบริบทนี้ ธุรกิจที่อยู่อาศัยที่ทำกำไรได้จริง ๆ แล้วทำหน้าที่เป็นวัวเงินสดเพื่อสนับสนุนความพยายามในการขับเคลื่อนธุรกิจ Vonage ธุรกิจที่อยู่อาศัยค่อนข้างเติบโตเต็มที่ และเนื่องจากแนวโน้มผู้บริโภคในวงกว้าง จึงไม่จำเป็นต้องมีนวัตกรรมมากนัก Vonage จะได้รับผลตอบแทนที่ดีกว่ามากโดยมุ่งเน้นที่ R&D ของพวกเขาในโอกาสในการเติบโต – ไม่ใช่แค่เพื่อให้ข้อเสนอมีความได้เปรียบ แต่ยังเป็นผู้เล่นใหม่ พวกเขายังต้องลงทุนอย่างหนักในช่องทางเพื่อสร้างเส้นทางที่ชัดเจนสู่ตลาด

ไม่มีผู้เล่นรายอื่นในพื้นที่ VoIP/UCaaS ที่โฮสต์ไว้ซึ่งมีความหรูหราของธุรกิจที่อยู่อาศัยที่ดีต่อสุขภาพเพื่อรองรับการเติบโตในระดับของ Vonage และนั่นเป็นวิธีที่ยาวนานในการอธิบายว่าทำไมและวิธีการที่ Vonage Business มาไกลเช่นนี้ในเวลาอันสั้น

Takeaway #2 -อะไรทำให้พวกเขาประสบความสำเร็จในตลาดธุรกิจ?

ในขณะที่ธุรกิจผู้บริโภคของ Vonage สร้างขึ้นจากพื้นฐาน การเข้าสู่ตลาดธุรกิจได้มาจากการเข้าซื้อกิจการครั้งล่าสุดหลายครั้ง พวกเขาทำงานได้อย่างยอดเยี่ยมโดยวางชิ้นส่วนต่างๆ เข้าที่ และแตกต่างจากคู่แข่ง พวกเขามีแนวทางที่ชัดเจนสำหรับตลาด SMB และองค์กร อดีตได้รับการสนับสนุนโดย Vonage Essentials ซึ่งเป็นสแต็กที่เป็นกรรมสิทธิ์ของพวกเขาในขณะที่ Vonage Premiere เป็นแบบ BroadSoft ซึ่งให้บริการลูกค้าองค์กรเป็นหลัก

ในระหว่างการบรรยายสรุป พวกเขาอธิบายว่าแต่ละตลาดมีความต้องการที่แตกต่างกันอย่างไร – ซื้ออย่างไร ซื้อทำไม ต้องใช้แอปพลิเคชันใด รองรับอย่างไร ฯลฯ ดังที่เราทราบ องค์กรไม่คำนึงถึงราคาและมีความต้องการที่ซับซ้อนมากขึ้น – นอกจากนี้ยังเป็น "เส้นทางของลูกค้าที่ยาวขึ้น" ในทางกลับกัน SMB มองหาชุดคุณลักษณะที่ง่ายกว่า ด้วยกระบวนการซื้อที่ง่ายและรูปแบบการปรับใช้ที่รวดเร็ว นอกจากนี้ พวกเขายังซื้อเพิ่มเติมในด้านราคาและแบรนด์ โดยอย่างหลังเป็นข้อได้เปรียบที่ใหญ่ที่สุดของ Vonage เหนือคู่แข่ง

ผู้ให้บริการ UCaaS ที่ไล่ตาม SMB ทำให้เกิดพื้นที่ที่มีผู้คนพลุกพล่าน และด้วยความแตกต่างที่จำกัด แบรนด์จึงก้าวไปไกลในการชนะข้อตกลง พวกเขาโต้แย้งว่า Vonage Business มีการรับรู้ถึงแบรนด์มากกว่า 60% ในขณะที่ผู้เล่นรายอื่นเพียงแค่ลงทะเบียนด้วยตัวเลขหลักเดียว ฉันไม่สามารถตรวจสอบเมตริกเหล่านั้นได้ แต่แน่นอนว่าสอดคล้องกับสิ่งที่ฉันเห็นในตลาด

ก้าวต่อไปสำหรับลูกค้าองค์กร ด้วยผู้ให้บริการจำนวนมากที่ใช้ BroadSoft จึงเป็นความท้าทายอย่างแท้จริงในการสร้างความแตกต่าง วิธีหนึ่งที่ Vonage Business ทำได้คือการเพิ่มยอดขายด้วย QoS ซึ่งช่วยให้พวกเขาจัดหาคุณภาพระดับผู้ให้บริการเพื่อแข่งขันกับผู้ดำรงตำแหน่งซึ่งขณะนี้กำลังพยายามอย่างหนักด้วยข้อเสนอ UCaaS ของตนเอง ความสามารถนี้ส่วนใหญ่มาจากเครือข่าย MPLS ของ Telesphere และเสริมด้วยการเข้าซื้อกิจการของ SimpleSignal เมื่อไม่นานมานี้ ทำให้มี PoP ทั้งหมด 21 ตัว

เมื่อพิจารณาถึงความสามารถทั้งหมดที่มาพร้อมกับการเข้าซื้อกิจการแล้ว Vonage Business ขอเสนอโซลูชันแบบเบ็ดเสร็จซึ่งเป็นมิตรกับช่อง นอกเหนือจาก VoIP ที่ใช้ QoS แล้ว พวกเขายังสามารถสนับสนุนองค์กรด้วยการผสานรวมอย่างเต็มรูปแบบ เช่น NetSuite, Salesforce.com, Zendesk, Zoho, Bullhorn, Microsoft Dynamics และ Microsoft 365/SFB มีเครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานและแอปพลิเคชันศูนย์การติดต่อที่ผสมผสานกันอย่างลงตัวซึ่งช่วยให้ Vonage Business สามารถแข่งขันกับคู่แข่งที่มีชื่อเสียงได้ในปัจจุบัน ที่ส่วนหลัง พอร์ทัลลูกค้า Zeus ทำให้ชีวิตง่ายขึ้นเมื่อต้องจัดเตรียมและปรับแต่งแอปพลิเคชัน สุดท้าย ทางด้านธุรกิจ พวกเขามีเครือข่ายระดับประเทศที่มีผู้จัดการช่องทาง 95 ช่องทางเพื่อขับเคลื่อนการให้บริการ โดยมีแผนที่จะขยายเครือข่ายนั้นให้มีความแข็งแกร่ง 140

เมื่อพูดถึงการขายบริการคลาวด์ นี่คือสิ่งที่พาร์ทเนอร์ช่องทางมองหา และเมื่อพิจารณาจากแรงผลักดันของ Vonage Business พวกเขาค้นพบสิ่งนี้อย่างรวดเร็ว ด้วยการสนับสนุนช่องทางแบบ end-to-end อย่างเหมาะสม ไม่เพียงแต่ทำให้ปิดดีลได้เร็วขึ้นเท่านั้น แต่การผสานรวมที่ราบรื่นทำให้การปรับใช้อย่างรวดเร็ว เมื่อเกิดเหตุการณ์ดังกล่าว ลูกค้าปลายทางจะพบกับความเสียดทานน้อยกว่าเมื่อก่อนมาก และนั่นจะช่วยเพิ่มต้นทุนในการเปลี่ยน จุดสุดท้ายนี้เป็นกุญแจสำคัญสำหรับช่องทาง เนื่องจากการรักษาลูกค้าไว้แปลเป็นรายได้ที่มั่นคง ซึ่งเป็นส่วนสำคัญของธุรกิจระบบคลาวด์ ในแง่นั้น Vonage ถือครองตัวเองอย่างแน่นอนโดยลดอัตราการปั่นรายเดือนโดยรวมจากประมาณ 1.5% เป็น 1.1%

สุดท้ายนี้ ในระดับเกร็ดเล็กเกร็ดน้อย ทีมผู้บริหารของพวกเขาได้แบ่งปันการเปรียบเทียบที่น่าสนใจจากงาน CP Expo ปีที่แล้วกับฉัน ในขณะนั้น Vonage เพิ่งเริ่มผลักดันตลาด และช่องทางต่างๆ ต่างถามว่าแบรนด์ของพวกเขาจะตรงใจและช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จในด้านธุรกิจหรือไม่ ปีนี้ “ไม่มีใครถามอีกแล้ว” Channel Partners ไม่ใช่งานเดียวที่ฉันได้เห็นการปรากฏตัวที่แข็งแกร่งจาก Vonage Business สำหรับทั้ง SMB และองค์กร และเป็นที่แน่ชัดว่าตอนนี้พวกเขามีที่นั่งที่โต๊ะ ตรงนั้นกับผู้ดำรงตำแหน่ง telcos และผู้ให้บริการเคเบิล

เนื่องจากตอนนี้ระบบคลาวด์กำลังลุกเป็นไฟ ถึงเวลาที่พวกเขาจะใช้งาน UCaaS แบบ all-in แม้ว่าธุรกิจที่อยู่อาศัยของพวกเขาจะยังคงแข็งแกร่งอยู่บ้าง แต่ก็ชัดเจนว่า UCaaS เป็นจุดสนใจในอนาคต มากเสียจน ในเวลาที่เหมาะสม พวกเขาเชื่อว่าพวกเขาจะสามารถยกเลิกชื่อเล่น Vonage Business และเรียกมันว่า Vonage ได้ UCaaS ยังคงเป็นโอกาสที่เกิดขึ้นใหม่ และพวกเขาอยู่ในตำแหน่งที่ดีพอๆ กับใครก็ตามที่จะกลายเป็นผู้เล่นระดับสูง เมื่อถึงจุดนี้พวกเขาจะได้รับสิทธิ์ในการย่อชื่อของพวกเขา