Channel Partners Spotlight on Nextiva – ลุ้นรับลูกบอลหลวม!

การประชุม Channel Partners Conference ในลาสเวกัสเป็นการประชุมและเซสชั่นที่ไม่หยุดนิ่ง รวมถึงการนั่งลงเป็นเวลานานกับ Nextiva นี่เป็นบริษัทที่กำลังเติบโตอย่างแน่นอน และฉันก็เข้าใจเรื่องนี้มากขึ้นหลังจากได้พูดคุยกับประธานของพวกเขา Tracy Conrad และ Ira Feuerstein ผู้อำนวยการฝ่ายช่องทางการขายระดับประเทศของพวกเขา

ก่อนไปที่ Takeaways ของฉัน ให้ฉันอธิบายชื่อของโพสต์นี้ ผู้แสดงสินค้าจะพยายามทำทุกอย่างเพื่อดึงดูดการจราจร และสำหรับงานนี้ Nextiva ได้ไปตามเส้นทางของนักกีฬาที่มีชื่อเสียง แนวทางนี้มีความเสี่ยงโดยธรรมชาติเสมอ และเดนนิส ร็อดแมนคงไม่ใช่ตัวเลือกแรกของฉัน อย่างไรก็ตาม มันสนุกแน่นอน และพวกเขาสร้างการแข่งขันโยนโทษรอบนี้โดยมีโอกาสที่จะแข่งขันกับร็อดแมน ฉันมีจิตวิญญาณของการแข่งขันทั้งหมดเพื่อคว้าชัยชนะ บวกกับการจับคู่ที่ดีกับ March Madness – และวันเซนต์แพทริกในการบูต

แน่นอนว่าดึงดูดผู้คนจำนวนมาก และความอื้อฉาวของร็อดแมนก็เพิ่มความอยากรู้เข้าไปอีก อย่างไรก็ตาม จากเรื่องทั้งหมดที่เกิดขึ้น ฉันไม่รู้ว่ามีใครเห็นความเชื่อมโยงเชิงตรรกะระหว่างเขากับเน็กซ์วาหรือไม่ ฉันไม่แน่ใจด้วยซ้ำว่า Nextiva เห็นหรือไม่ แต่สำหรับฉันมันชัดเจน สำหรับผู้ที่จำความรุ่งเรืองของ Rodman ได้ มรดกของเขาคือการฟื้นตัวที่ดีที่สุด บางทีอาจเป็นตลอดกาล เมื่อพูดถึงการชนะบอลหลุดหลังจากยิงพลาด ไม่มีใครทำได้ดีกว่านี้ ดูเหมือนจะค่อนข้างดีสำหรับ Nextiva ซึ่งเป็นบริษัทที่มีความกระตือรือร้นเหมือนร็อดแมนเพื่อให้สามารถแข่งขันและเอาชนะส่วนแบ่งในการต่อสู้เมื่อธุรกิจอยู่ในการเล่น

จากเซสชันของฉันกับ Tracy และ Ira ต่อไปนี้คือข้อเสนอสามข้อที่ช่วยให้ฉันเข้าใจว่าทำไมพวกเขาจึงประสบความสำเร็จอย่างมาก

Takeaway #1 – ร่วมงานกับพันธมิตรที่เหมาะสม

ปัจจุบัน Nextiva รองรับพันธมิตรมากกว่า 5,000 ราย แต่สำหรับพวกเขา มันไม่เกี่ยวกับการมีจำนวนมากที่สุด แนวทางตามปริมาณนี้อาจเป็นบรรทัดฐานของอุตสาหกรรม แต่ Nextiva ค่อนข้างจะมุ่งเน้นไปที่การมีพันธมิตรที่เหมาะสม โดยเฉพาะอย่างยิ่งในตลาดที่มีการเปลี่ยนแปลงอย่างมาก ดังที่เราทราบ โลกกำลังเปลี่ยนจากฮาร์ดแวร์เป็นซอฟต์แวร์ ควบคู่ไปกับระบบคลาวด์ที่โฮสต์ PBX

สำหรับ Nextiva พันธมิตรที่เหมาะสมคือพันธมิตรที่เต็มใจและสามารถปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ได้ เนื่องจากนี่คือที่ที่อนาคตรออยู่ ไม่มีปัญหาการขาดแคลนพันธมิตรที่ยินดีที่จะขายบริการเว็บและข้อมูลที่เป็นโฮสต์ หรือแม้แต่เสียงแบบเดิม แต่นั่นไม่ใช่ผู้ที่สนใจของ Nextiva ข้อมูลนั้นขายง่าย แต่เป็นสินค้าโภคภัณฑ์ และ MSP จำนวนมากไม่ต้องการขายโทรศัพท์

ที่ Nextiva ประสบความสำเร็จคือการหาพันธมิตรที่ต้องการขายเสียง แต่ไม่ใช่แค่โทรศัพท์เดสก์ท็อปทั่วไป ธุรกิจนั้นยังเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ ซึ่งช่องทางทำมากกว่าเสนอราคาเพียงเล็กน้อย และผู้ซื้อมักจะใช้ราคาต่ำที่สุด ไม่มีการเพิ่มมูลค่าใดๆ ดังนั้น Nextiva จึงมีการคัดเลือกมากขึ้น โดยทำงานร่วมกับพันธมิตรที่มองว่าโทรศัพท์เป็นส่วนหนึ่งของข้อเสนอที่กว้างขึ้นซึ่งเชื่อมโยงเสียงเข้ากับข้อมูล ตอนนี้ช่องกลายเป็น "สถาปนิกโซลูชัน" และต้องมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับการรวมเครือข่าย ความปลอดภัย คุณภาพของบริการ ฯลฯ นั่นคือสิ่งที่ Nextiva พันธมิตรให้ความสำคัญ

พวกเขายังมองหาความเหมาะสมเชิงกลยุทธ์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในหมู่พันธมิตร "ที่ไม่ใช่แบบดั้งเดิม" ที่มีความสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างลึกซึ้ง Panasonic ได้รับการยกย่องว่าเป็นตัวอย่างที่สำคัญ โดยอุปกรณ์ปลายทางเสียงและวิดีโอที่หลากหลายทำให้เป็นโซลูชันที่สมบูรณ์กับ Nextiva ซึ่งพันธมิตรสามารถขายได้แบบเบ็ดเสร็จ นอกเหนือจากนั้น เครือข่ายตัวแทนจำหน่ายทั่วประเทศของ Panasonic กลายเป็นอีกเส้นทางหนึ่งสู่ตลาด ซึ่งช่วยเสริมการผสมผสานคู่ค้าแบบดั้งเดิมของ Nextiva

Takeaway #2 – มุ่งเน้นไปที่การเป็นพันธมิตรเป็นศูนย์กลาง

ต่างจากผู้เล่นส่วนใหญ่ในพื้นที่นี้ Nextiva พึ่งพาการขายตรงและเพิ่งมีช่องรายการในช่วงสองปีที่ผ่านมา การขยายขนาดเพื่อการเติบโตเป็นความท้าทายโดยธรรมชาติเมื่อใช้โมเดลโดยตรง แต่ที่สำคัญกว่านั้น Nextiva มองเห็นช่องว่างว่าคู่แข่งได้รับการสนับสนุนจากคู่แข่งอย่างไร ในแง่หนึ่ง การเริ่มต้นด้วยกระดานชนวนที่สะอาดทำให้พวกเขาได้เปรียบ พวกเขาสามารถเสนอโปรแกรมที่ไม่มีโควต้าและให้การสนับสนุนด้านการตลาดตามระบบบนเว็บในปัจจุบันที่ช่องทางไม่ได้รับ

การเป็นพันธมิตรเป็นศูนย์กลางหมายถึงการทำงานอย่างใกล้ชิดกับช่องทางต่างๆ เพื่อสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัว ซึ่งความไว้วางใจจะเติบโตขึ้น Nextiva เป็นองค์กรที่มีความสนใจสูง และข้อความนั้นก็ชัดเจนในการสนทนาของเรา พวกเขาทราบดีว่าในปัจจุบันนี้ ผู้ซื้อหาข้อมูลทางออนไลน์เป็นจำนวนมากก่อนที่จะมีส่วนร่วมกับช่อง เพื่อเพิ่มมูลค่า ช่องต้องจัดหาอะไรเพิ่มเติม และนี่คือจุดที่แนวทางสูงนั้นได้ผล – “เราหมกมุ่นอยู่กับการปรับปรุงและถามว่าเราจะทำให้พันธมิตรได้รับประสบการณ์ที่ดีขึ้นได้อย่างไร”

การมุ่งเน้นนี้ยังแสดงให้พันธมิตรเห็นว่า Nextiva แตกต่างและรูปแบบที่เก่ากว่าจะไม่เกิดขึ้นซ้ำอีก เป็นเวลานานเกินไปแล้ว ที่ช่องต่างๆ ได้เห็นพันธมิตรยุติการทำงานเพื่อแย่งลูกค้าและลดค่าคอมมิชชั่นเมื่อธุรกิจของพวกเขาอ่อนตัวลง การเข้าซื้อกิจการเกิดขึ้นตลอดเวลา และสิ่งต่าง ๆ มักจะไม่ทำงานเหมือนที่เคยเป็นเมื่อสิ่งนั้นเกิดขึ้นกับผู้ให้บริการหรือผู้ขาย นี่เป็นตัวอย่างทั่วไปที่ว่าทำไมช่องถึงไม่เชื่อเมื่อมีโปรแกรมพันธมิตรอื่นเข้ามาด้วย เพื่อตอบโต้ Nextiva ดูเหมือนจะมุ่งมั่นที่จะสร้างความไว้วางใจและสร้างรายได้ให้กับธุรกิจโดยไม่ทำสิ่งเหล่านี้ ประวัติของพวกเขานั้นสั้น แต่โมเมนตัมนั้นแข็งแกร่ง ดังนั้นเราจะต้องดูว่าพวกเขาสามารถเดินต่อไปได้หรือไม่

Takeaway #3 – มุ่งมั่นในการให้บริการ + นวัตกรรม

คุณสมบัติเหล่านี้จะมีผลอย่างมากต่อสิ่งนั้น และข่าวดีก็คือ แถบนี้ถูกตั้งไว้ต่ำมากในอุตสาหกรรมนี้ ฉันไม่สงสัยเลยว่านี่คือโอกาสที่ Nextiva มองเห็นเมื่อพวกเขาตัดสินใจเลือกช่องทาง ดังที่ระบุไว้ในเซสชั่นของเรา "พื้นที่นี้สุกงอมสำหรับนวัตกรรม - ไม่ใช่แค่เสียงสัญญาณโทรศัพท์" พวกเขาให้ความสำคัญกับพันธมิตรที่สามารถขายโทรศัพท์ได้ แต่พวกเขาจะให้คุณค่ากับพวกเขามากขึ้นเมื่อพวกเขาคิดที่ใหญ่กว่า โดยเฉพาะอย่างยิ่งเกี่ยวกับการทำงานร่วมกัน และทำให้การสื่อสารเป็นการขายเชิงกลยุทธ์

ด้วยความสำเร็จอย่างรวดเร็วของพวกเขาในการสร้างเครือข่ายช่องทาง มันยุติธรรมที่จะกล่าวว่าตลาดตอบรับเชิงบวกต่อการมุ่งเน้นของ Nextiva ในการให้บริการและการสนับสนุนที่เหมาะสม พวกเขาตั้งข้อสังเกตว่า "ผู้ให้บริการสามารถพอใจกับโปรแกรมพันธมิตรของพวกเขาและหยุดสร้างนวัตกรรม" ซึ่งสรุปได้ค่อนข้างดีและเป็นข้อบ่งชี้อีกประการหนึ่งว่าทำไมพวกเขาถึงเลือกเส้นทางนี้สู่ตลาด เทคโนโลยีเปลี่ยนแปลงเร็วเกินไป และหากไม่ได้รับการสนับสนุนที่เหมาะสม ช่องต่างๆ จะลำบากและหลายๆ ช่องจะไม่รอด วัฒนธรรมของ Nextiva เน้นการบริการอย่างมาก และนอกเหนือจากเวลาของฉันกับ Tracy และ Ira แล้ว ฉันก็เห็นได้ชัดเจนจากการปฏิสัมพันธ์ของฉันกับคนอื่นๆ จากบริษัทที่ฉันใช้เวลาด้วยในงานแสดง

นวัตกรรมผลิตภัณฑ์เป็นส่วนประกอบสำคัญอีกอย่างหนึ่ง และแผนงานของพวกเขาเป็นเรื่องเกี่ยวกับการเพิ่มมูลค่าให้กับแอปพลิเคชันการสื่อสารและการทำงานร่วมกันเป็นอย่างมาก นี่เป็นส่วนหนึ่งของหมวก "สถาปนิกโซลูชัน" ที่พวกเขาต้องการให้พาร์ทเนอร์สวมใส่ ดังนั้นลูกค้าปลายทางจึงสามารถทำให้ธุรกิจของตนมีความสามารถในการแข่งขันมากขึ้น และพนักงานมีประสิทธิผลมากขึ้น พร้อมกันนี้ เครื่องมือวิเคราะห์ของพวกเขากำลังจะเปิดตัว เนื่องจากพวกเขาทราบดีว่าลูกค้าปลายทางต้องการการมองเห็นที่มากขึ้นแบบเรียลไทม์ว่าการสื่อสารเข้าถึงทุกแง่มุมของธุรกิจได้อย่างไร ตามที่ระบุไว้ การวิเคราะห์จะช่วยให้ลูกค้า "ใช้ข้อมูลเพื่อเปลี่ยนวิธีการดำเนินธุรกิจของคุณ"

นี่เป็นผลลัพธ์และการสนทนาที่ต่างไปจากเดิมมาก มากกว่าสิ่งที่พวกเขามีเมื่อขายตรง และจากการที่มันหายไปตั้งแต่นั้นมา ฉันคิดว่า Nextiva ค่อนข้างสอดคล้องกับทิศทางของตลาดนี้