25+ เคล็ดลับการโทรแบบเย็น + สคริปต์ที่รับประกันถึงลูกค้าใหม่

พูดตามตรง: การโทรศัพท์เย็นชาเป็นเรื่องที่ลำบาก

การเข้าถึงคนแปลกหน้าที่ไม่เคยแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณต้องใช้ความอดทนอย่างมาก คุณต้องมีความพยายามอย่างเต็มที่และมีผิวที่หนามาก

แต่ในขณะที่บางคนบอกว่าการโทรแบบเย็นชานั้น “ตายแล้ว” สถิติแสดงให้เห็นว่ามันยัง มีชีวิตอยู่มาก และเป็นเครื่องมือการขายที่ทรงพลังเมื่อใช้ประโยชน์อย่างเหมาะสม หาก ผู้ซื้อ 82% ยอมรับการประชุมกับผู้ขายที่ติดต่อพวกเขา การโทรหาผู้ขายยังคงเป็นกลยุทธ์การขายที่มั่นคง

ความจริงก็คือการเรียกร้องที่เย็นชาเป็นศิลปะ และจำเป็นต้องได้รับการฝึกฝนและทำให้สมบูรณ์แบบ มีกลยุทธ์ที่แน่นอนหลายอย่างที่คุณต้องปฏิบัติตามหากคุณต้องการเพิ่มอัตราความสำเร็จ

คุณพร้อมหรือยังที่จะยกระดับเกมการโทรที่เย็นชาของคุณไปอีกระดับ? อ่านเคล็ดลับและสคริปต์การโทรที่เย็นที่สุด 30 ข้อต่อไปเพื่อช่วยให้คุณเข้าถึงการประชุม การสาธิต หรือการขาย

สารบัญ

1. กลยุทธ์และสคริปต์การโทรแบบปกติทั่วไป
2. สคริปต์การโทรแบบเย็นของ SaaS
3. ผลิตภัณฑ์ทางการเงิน Cold Calling Scripts
4. สคริปต์การโทรแบบเย็นของอสังหาริมทรัพย์
5. อินโฟกราฟิก

1. เริ่มต้นด้วยคำทักทายส่วนบุคคล

ไม่มีปัญหาการขาดแคลนข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ทั้งใน LinkedIn และบนโซเชียลมีเดีย ถึงกระนั้น 82% ของผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B คิดว่าตัวแทนขายไม่ได้เตรียมตัวไว้ ดังนั้น การทำวิจัยของคุณจึงคุ้มค่าและเริ่มต้นด้วยการแนะนำในแบบของคุณ

ต่อไปนี้คือสองสามวิธีที่คุณสามารถปรับเปลี่ยนบทนำในแบบของคุณ:

• เพื่อนร่วมงานคนหนึ่งของฉันไปที่ [UNIVERSITY]; คุณเรียนเอกอะไร
• ฉันสังเกตว่าคุณเคยอยู่ที่ [ PREVIOUS EMPLOYER] คุณสนุกกับการทำงานที่นั่นไหม
• ฉันเห็นว่าคุณเคยทำงานใน [FORMER DEPARTMENT] การเปลี่ยนแปลงในบทบาทใหม่ของคุณเป็นอย่างไร?

หากพวกเขาเปิดกว้าง ให้สนทนาต่อ แต่อย่าลืมจดจ่อกับวัตถุประสงค์ของคุณ

2. โทรติดตามผลโดยละเอียด

หากคุณกำลังโทรหาใครบางคนที่ดูเหมือนจะสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมาก่อน เป็นไปได้ว่าพวกเขาจะรู้อยู่แล้วว่าทำไมคุณถึงโทรกลับ วิธีที่ดีที่สุดคือทำตามสคริปต์แบบนี้:

สวัสดี [NAME] ฉันต้องการติดต่ออีกครั้งเกี่ยวกับ [PRODUCT/SERVICE] ตามที่ร้องขอ

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ [ผลิตภัณฑ์/บริการ] ของเราช่วยให้ผู้คนบรรลุ [ผลลัพธ์] นี่เป็นเพียงการโทรด่วนเพื่อดูว่าเราเหมาะสมหรือไม่

3. มอบคุณค่าทันที

บางครั้งก็ดีกว่าที่จะเลิกตามล่า และคุณอาจมีโอกาสโน้มน้าวใจผู้มีแนวโน้มมากขึ้น ลองใช้สคริปต์แบบนี้:

สวัสดี [NAME] คุณมีเวลาสักครู่ไหม ฉันรู้ว่าคุณยุ่งและฉันเคารพเวลาของคุณ ดังนั้นฉันจะรีบไป

หากการวิจัยของฉันถูกต้อง ฉันสามารถจินตนาการได้ว่า [COMPANY] สนใจ [END RESULT]

ฉันกำลังโทรหาคุณเกี่ยวกับ [ผลิตภัณฑ์/บริการ] ของเรา ซึ่งสามารถช่วยคุณสร้าง [ผลลัพธ์] ได้

เราสามารถเสนอ [ผลประโยชน์ 1, ผลประโยชน์ 2, ผลประโยชน์ 3] ได้ และเรายินดีที่จะแสดงให้คุณเห็นว่าหากคุณต้องการเชื่อมต่อเพื่อสาธิตอย่างรวดเร็ว เราได้ช่วยบริษัทหลายพันแห่งให้บรรลุผลเหล่านี้แล้ว ดังนั้นเราจึงมีวิธีที่พิสูจน์แล้ว

สคริปต์ประเภทนี้ช่วยให้เป้าหมายของคุณทราบได้ทันทีว่าคุณกำลังขายอะไร มีอะไรอยู่ในนั้นสำหรับพวกเขา และมูลค่าอยู่ที่ไหน

4. ใช้เทคโนโลยีเมื่อใดก็ตามที่คุณทำได้

ใช้ ซอฟต์แวร์ ที่ เป็นประโยชน์ เพื่อประหยัดเวลาและพลังงานเพื่อทำให้ส่วนที่น่าเบื่อที่สุดของการขายและการโทรออกนอกระบบเป็นอัตโนมัติ นอกจากการจัดการ CRM แล้ว คุณยังสามารถโทรออกอัตโนมัติ จัดการโครงสร้างโทรศัพท์ บันทึกการโทร กำหนดเวลาติดตามผล และพักการรอได้ วันนี้ คุณสามารถดำเนินการ 31% ของกิจกรรมการขายทั้งหมด โดย อัตโนมัติ อย่างไรก็ตาม มีบริษัทเพียง 26% เท่านั้นที่ใช้ประโยชน์จากเครื่องมือเหล่านี้

ตัวอย่างเช่น ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดขาออก CIENCE ได้ใช้ซอฟต์แวร์ตัวเรียกเลขหมายโปรเกรสซีฟเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การโทรแบบเย็น เทคโนโลยีนี้เชื่อมต่อตัวแทนฝ่ายขายกับการโทรเฉพาะเมื่อมีบุคคลจริงรับสายเท่านั้น ซึ่งไม่เพียงแต่จะเร่งกระบวนการโทรออกเท่านั้น แต่ยังช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานของเจ้าหน้าที่และด้านเวลาอีกด้วย

5. แบ่งปันข้อเสนอพิเศษ

กลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยมสำหรับบริษัทคือการสร้างข้อเสนอที่น่าดึงดูดและมีเวลาจำกัด และแบ่งปันระหว่างการโทร สามารถมีลักษณะดังนี้:

สวัสดี [NAME] นี่คือ [NAME] จาก [COMPANY]

เราช่วยให้บริษัทต่างๆ สร้าง [ผลลัพธ์] โดย [ระบุว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถช่วยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างไร]

เรามีข้อเสนอสุดพิเศษสำหรับคุณ คุณจะได้รับส่วนลด 20% หากคุณสมัครภายในเดือนนี้ ฉันขอเสนอทัวร์เสมือนจริงสั้นๆ ให้คุณทุกครั้งที่สะดวก เพื่อช่วยในการตัดสินใจ

เคล็ดลับที่นี่คือไม่ให้เสียงสแปม ผู้คนมักถูกโจมตีทุกวันด้วยข้อเสนอและข้อเสนอ ดังนั้นคุณจึงต้องการทำให้การเสนอขายของคุณน่าสนใจและตัดการไล่ล่าเมื่อพูดถึงมูลค่าเพิ่มที่มอบให้

6. เปลี่ยนการตอบสนองเชิงลบให้เป็นเชิงบวก

โดยปกติ เมื่อคุณโทรติดต่อและมีคนถามว่าพวกเขาสามารถโทรกลับหาคุณได้หรือไม่ เป็นวิธีที่ดีในการบอกว่าพวกเขาไม่สนใจผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่ถ้าคุณมีการตอบสนองที่สมบูรณ์แบบต่อความไม่สนใจของพวกเขาล่ะ อาจมีลักษณะดังนี้:

สวัสดี [NAME] นี่คือ [NAME] จาก [COMPANY]

ฉันกำลังโทรมาบอกคุณว่า [PRODUCT] ของเราสามารถช่วยธุรกิจของคุณได้อย่างไร

ขอบคุณ ครับ ผมขอโทรกลับหาคุณอีกครั้งได้ไหม

หลายคนบอกฉันอย่างนั้น แต่พวกเขาไม่เคยโทรกลับ ถ้าฉันมีเวลาให้คุณ 2 นาที ฉันจะบอกคุณเพิ่มเติมเกี่ยวกับ [PRODUCT] ของเราได้ ฉันเชื่อว่ามันสามารถช่วยให้คุณสร้างผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมได้จริงๆ

หากคุณเปลี่ยนข้อความแรกจาก "ไม่" เป็น "ใช่" ได้ และโน้มน้าวให้พวกเขาฟังคุณเพียงไม่กี่นาที คุณก็จะมีโอกาสมากขึ้นที่จะเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นผู้นำ หากพวกเขายังคงยืนกราน—บางทีพวกเขากำลังยุ่งมาก— ถามพวกเขาเกี่ยวกับเวลาที่สะดวกในการโทรกลับ

7. ไตร่ตรองและเรียนรู้

ไม่ว่าการโทรของคุณจะมีผลในเชิงบวกหรือเชิงลบ สิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นโอกาสในการเรียนรู้ที่จะช่วยให้คุณเข้าใจด้านที่ต้องปรับปรุงและจุดที่คุณจะพลาดไม่ได้

ประเมินสคริปต์ของคุณและพยายามคิดว่าเมื่อใดที่ผู้คนรู้สึกมีส่วนร่วมหรือขาดการติดต่อ ปรับแต่งตามนั้นแล้วลองอีกครั้ง คิดหาแนวทางใหม่ๆ ตัวอย่างเช่น ทดสอบวิธีต่างๆ ในการปรับแต่งการโทรของคุณ เสนอข้อเสนอที่แตกต่างกัน หรือเปลี่ยนคำถามปลายเปิดของคุณ บันทึกการโทรของคุณและฟังในภายหลัง

ปรับแต่งสคริปต์ของคุณเมื่อเวลาผ่านไปจนกว่าคุณจะได้ผู้ชนะ เมื่อคุณมุ่งเน้นที่การเรียนรู้ทันทีและไม่ใช่การขายในทันที แสดงว่าคุณกำลังอยู่ในเส้นทางที่ถูกต้อง

8. ผ่าน "ผู้รักษาประตู"

หากคุณกำลังพยายามพูดคุยกับเจ้านายหรือผู้บริหาร โอกาสที่คุณจะต้องโทรหาผู้ช่วยหรือเลขานุการก่อน การพูดกับผิดคนเป็นการเสียเวลาสำหรับทุกคน ดังนั้นการเชื่อมต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจจึงเป็นสิ่งสำคัญ

ลองทำสิ่งนี้:

สวัสดี [NAME] นี่คือ [NAME] จาก [COMPANY]ฉันหวังว่าคุณจะสามารถช่วยฉันได้ ฉันชอบที่จะติดต่อกับบุคคลที่รับผิดชอบ [พื้นที่เฉพาะ] คุณรู้หรือไม่ว่าใครเป็นใคร และฉันจะติดต่อกับพวกเขาได้อย่างไรเป็นไปได้ว่าพวกเขาจะกระตือรือร้นที่จะคุยโทรศัพท์กับคุณ และหากคุณใจดี พวกเขาก็อาจจะเชื่อมโยงคุณเข้ากับคนที่ใช่ อย่างไรก็ตาม โปรดทราบว่าโดยเฉลี่ยแล้วต้องใช้ 18 หน้าปัด ในการเชื่อมต่อกับผู้ซื้อ ดังนั้นความเพียรจึงเป็นสิ่งสำคัญ

9. ใช้เค้าร่าง

สร้างโครงร่างและขัดเกลาและปรับแต่งจนกลายเป็นสคริปต์ที่คุณชอบเมื่อได้รับสาย

คุณจะต้องรวมองค์ประกอบที่สำคัญหกประการ:

• บทนำ: ให้สั้นและเรียบง่าย พูดชื่อของคุณ ที่คุณโทรจาก และให้แน่ใจว่าคุณพูดกับคนที่เหมาะสม
• ตัวเปิด: ปรับแต่งตัวเปิดโดยพูดถึงบางสิ่งที่คุณรู้เกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยเฉพาะ
• การให้ เหตุผล: อธิบายเหตุผลในการโทรของคุณและบอกผู้มีแนวโน้มว่าคุณจะช่วยเหลือพวกเขาได้อย่างไร
• คุณค่า: อธิบายว่าคุณสามารถให้คุณค่าได้อย่างไร และคุณแตกต่างจากบริษัทอื่นอย่างไร หากมี บอกพวกเขาว่าคุณสร้างผลลัพธ์สำหรับการแข่งขันได้อย่างไร
• คำถาม: ถามคำถามเพื่อประเมินว่าพวกเขาสนใจหรือไม่
• ปิด: ลองจองการสาธิตหรือการนัดหมายแบบตัวต่อตัวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

10. แบ่งปันสถิติที่เกี่ยวข้อง

การใช้หลักฐานทางสังคมเพื่อโน้มน้าวผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเกี่ยวกับพลังของผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ สามารถเพิ่มอัตราการแปลงการโทรที่เย็น จาก 111% เป็น 468% เมื่อทำถูกต้องแล้ว สิ่งนี้สามารถเปลี่ยนสายที่เย็นชาให้เป็นประโยชน์กับคุณได้อย่างแน่นอน

ในการโทรของคุณ แบ่งปันสถิติที่สำคัญ เช่น:

80% ของลูกค้าของเราได้เห็นการปรับปรุงที่น่าทึ่งใน [METRIC] คุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับข้อเสนอของเราหรือไม่?

อีกวิธีหนึ่งในการใช้หลักฐานทางสังคมคือการพูดถึงบริษัทที่มีชื่อเสียงที่คุณทำงานด้วย นักลงทุนที่มีชื่อเสียงในบริษัทของคุณ หรือคนรู้จักทั่วไป

11. มีคุณสมบัติเป็นผู้นำ

ไม่ใช่ทุกคนที่คุณคุยด้วยจะพร้อมจะแก้ปัญหาของคุณ ดังนั้นจึงเป็นประโยชน์เสมอที่จะค้นหาทันทีว่าคนที่คุณติดต่อด้วยมีความเหมาะสมหรือไม่ เป็นสิ่งสำคัญ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากมีข้อมูลที่จำกัดสำหรับการประเมินคุณสมบัติล่วงหน้า นอกจากนี้ยังเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

สวัสดี [NAME] ฉันชื่อ [NAME] และเราเชี่ยวชาญใน [อุตสาหกรรม]

ขณะนี้ฉันกำลังพูดคุยกับธุรกิจในท้องถิ่นจำนวนมาก ลูกค้าหลายรายของเราคล้ายกับ [THEIR COMPANY] เนื่องจากพวกเขากำลังมองหา [SOLUTION] บริษัทของคุณกำลังมองหา [SOLUTION] ด้วยหรือไม่?

คุณช่วยบอกฉันเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหาของคุณ [THE PROBLEM SOLVED BY YOUR SOLUTION] ได้หรือไม่?

จากที่นี่ การสนทนาอาจมีรูปแบบต่างๆ เช่น:

• คุณมีแผนจะเปลี่ยนซอฟต์แวร์ในอีกไม่กี่เดือนข้างหน้านี้หรือไม่?
• มีคนอื่นในบริษัทที่คุณคิดว่าฉันควรพูดด้วยเกี่ยวกับเรื่องนี้ไหม

ขั้นตอนสุดท้ายที่นี่คือการตั้งค่าการสาธิตหรือการโทรติดตามผล แต่ตอนนี้ คุณควรรู้ว่านี่เป็นลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองหรือไม่

12. กำหนดเวลาการสาธิต

ผลิตภัณฑ์และบริการบางอย่างจะอธิบายได้ดีกว่าเมื่อสามารถสาธิตหรือสัมผัสประสบการณ์ได้ ดังนั้นเป้าหมายของการโทรของคุณจึงควรคือการกำหนดเวลาการสาธิตบางส่วน นี่คือสคริปต์ที่ยอดเยี่ยมในการติดตาม:

สวัสดี [NAME] นี่คือ [NAME] ที่โทรมาจาก [COMPANY]ฉันได้พูดคุยกับบริษัทอื่นๆ ใน [อุตสาหกรรม] และ [ผลิตภัณฑ์/บริการ] ของเราสร้างความสนใจอย่างมากเนื่องจากช่วยให้บริษัทต่างๆ สามารถสร้าง [ผลลัพธ์] ได้

ฉันชอบที่จะกำหนดเวลาสาธิตกับคุณเพื่อแสดงให้คุณเห็นว่า [ผลิตภัณฑ์/บริการ] ของเราสามารถช่วยให้บริษัทของคุณบรรลุเป้าหมายและความท้าทายในปัจจุบันได้อย่างไรคุณมีเวลาคุยกันใน [TIME and DATE] ไหม

13. ฝากข้อความเสียงที่ยอดเยี่ยม

หากคุณติดต่อใครทางโทรศัพท์ไม่ได้ สิ่งที่ดีที่สุดรองลงมาคือฝากข้อความเสียงที่น่าสนใจ ท้ายที่สุด แล้ว 80% ของการโทร ไปที่วอยซ์เมล ซึ่ง 90% จะไม่ถูกส่งคืน

นี่เป็นทางเลือกหนึ่ง:

สวัสดี [NAME] นี่คือ [NAME] จาก [COMPANY]ฉันชอบที่จะบอกคุณเพิ่มเติมเกี่ยวกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของเราสำหรับ [TARGET COMPANY] หากคุณสนใจที่จะฟังเพิ่มเติม อย่าลังเลที่จะโทรหาฉันที่ [NUMBER]ฉันจะส่งข้อมูลให้คุณทางอีเมลด้วย ฉันรอคอยที่จะได้ยินจากคุณ!

พยายามเก็บข้อความไว้ไม่เกิน 30 วินาที รักษาน้ำเสียงที่กระฉับกระเฉงและเป็นมิตรด้วยความรู้สึกเร่งด่วนเล็กน้อย อย่าพยายามขายระหว่างข้อความเสียงของคุณ และอย่าฟังดูสิ้นหวัง ที่สำคัญโทรตามไปทีหลัง!

14. เตรียมพร้อมสำหรับการปฏิเสธ

ความจริงที่ยากของการ โทรแบบเย็นชา ก็คือ คุณจะต้องพร้อมสำหรับการปฏิเสธ ซึ่งอาจเกิดขึ้นได้หลายทาง เช่น “ส่งอีเมลพร้อมข้อมูลเพิ่มเติมมาว่า “อีกไม่กี่สัปดาห์ค่อยคุยกัน” และ “ ฉันไม่มีเวลาคุย”

ผู้คนจะพยายามดึงคุณออกจากโทรศัพท์ หากคุณรู้สึกว่าคุณไม่ใช่สิ่งสำคัญสำหรับพวกเขา คุณต้องแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณจะสร้างประโยชน์ให้กับบริษัทของพวกเขาอย่างรวดเร็วได้อย่างไร

ในกรณีนี้:

• ขออะไรง่ายๆ เช่น อีเมล
• จากนั้นถามคำถามที่เกี่ยวข้อง เช่น เกี่ยวกับซอฟต์แวร์ที่พวกเขาใช้
• ติดตามคำถามเพิ่มเติม ขึ้นอยู่กับคำตอบของพวกเขา และพยายามทำให้การสนทนาดำเนินต่อไป
• บอกพวกเขาว่าคุณเคารพที่พวกเขายุ่ง และพยายามกำหนดวันและเวลาเพื่อพูดคุยกับพวกเขาในรายละเอียดเพิ่มเติม พบปะกับพวกเขา หรือสาธิตให้พวกเขาเห็น

15. เป็นนักแสดง ไม่ใช่หุ่นยนต์

การใช้สคริปต์เป็นวิธีที่ดีในการจดจ่อและจดจำทุกสิ่งที่คุณต้องการพูดระหว่างการโทร แต่การพูดอย่างเป็นธรรมชาติก็เป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน ไม่มีใครอยากคุยกับหุ่นยนต์ ดังนั้น ปล่อยให้บทสนทนาไหลลื่นและใช้สคริปต์ของคุณเป็นแนวทางแทนที่จะอ่านแบบคำต่อคำ

16. แบทช์การโทรของคุณเพื่อให้จดจ่อ

การโทรหากันอาจเป็นงานที่น่าเบื่อ แต่ถ้าตั้งเป้าหมายไว้สองสามข้อจะทำให้ผ่านรายการได้ง่ายขึ้น

• โทรออกเป็นอย่างแรกในตอนเช้า ระหว่างเวลา 10.00 น. ถึง 12.00 น. และ 15.00 น. ถึง 17.00 น. เนื่องจากเป็น ช่วงเวลาที่ดีที่สุด ของวัน หลีกเลี่ยงการโทรในช่วงพักกลางวันซึ่งเป็นช่วงที่แย่ที่สุดของวัน
  
• แบทช์การโทรของคุณในกลุ่ม 20 ถึง 30 แล้วหยุดพักอย่างรวดเร็ว
  
• เมื่อคุณรับสายทั้งหมดแล้ว ให้รางวัลตัวเองด้วยการใช้เวลาสักครู่บนโซเชียลมีเดียหรือพักดื่มกาแฟช่วงสั้นๆ

17. ใช้โทนเสียงที่เหมาะสม

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีบทสนทนาจริงและคอยตรวจสอบน้ำเสียงของคุณ คุณต้องการออกมาอย่างมั่นใจและเป็นมิตร ร่าเริง ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าควรรู้สึกจากวิธีที่คุณพูดว่าคุณพร้อมที่จะช่วยเหลือพวกเขา

โปรดจำไว้ว่า 86% ของการสื่อสารของเรา เป็นน้ำเสียง และคำที่เราเลือกใช้เป็นเพียง 14% ของการสื่อสารของเรา

18. จูงใจผู้อ้างอิง

สามารถใช้การโทรเย็นเพื่อสร้างการอ้างอิง โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณทำให้หม้อหวาน เริ่มต้นด้วยการสร้างรายชื่อลูกค้าประจำและผู้สนับสนุนแบรนด์โดยค้นคว้าเกี่ยวกับโซเชียลมีเดียและภายใน โทรหาพวกเขาและพูดบางอย่างเช่นนี้:

สวัสดี [NAME] ฉันชื่อ [NAME] และกำลังโทรจาก [COMPANY]

เราพบว่าคุณเป็นแฟนตัวยงของ [ผลิตภัณฑ์/บริการ] ของเรา ฉันหวังว่าจะได้ขอความช่วยเหลือจากคุณโดยเร็ว คุณรู้จักใครในภาคส่วนที่อาจได้รับประโยชน์จาก [ผลิตภัณฑ์/บริการ] ของเราหรือไม่

เราสามารถเสนอช่วงทดลองใช้งานให้เพื่อนของคุณได้นานขึ้น และเราสามารถให้ส่วนลดแก่ทุกคนที่คุณแนะนำได้

สิ่งสำคัญในที่นี้คือการให้รางวัลแก่ ลูกค้า ของคุณ และเพื่อนที่พวกเขาแนะนำ

19. ตอบสนองต่อการคัดค้านอย่างถูกวิธี

มีโอกาสสูงที่บุคคลที่คุณกำลังพูดด้วยจะคัดค้านข้อเสนอ ผลิตภัณฑ์ของคุณ หรืออย่างอื่นที่คุณพูด พวกเขาอาจจะ สั้นหรือหยาบคาย กับคุณ ตอบกลับวิธีที่ "ถูกต้อง" เพื่อพลิกการสนทนา

ไม่ว่าคุณจะทำอะไร อย่าพูดว่า "ฉันเข้าใจ" การดำเนินการนี้จะยุติการสนทนาและอาจทำลายโอกาสในการขายของคุณ

พูดบางอย่างเช่น "คุณพูดถูก" เพราะจะทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณได้รับการยืนยันและทำให้พวกเขารู้สึกว่าเป็นผู้รับผิดชอบการสนทนา นอกจากนี้ ให้สะท้อนประเด็นสำคัญกลับมาที่จุดเหล่านั้นทันที เนื่องจากช่วยให้คุณควบคุม สร้างความสามัคคี และนำการสนทนาไปสู่เป้าหมายได้

20. ฝึกการฟังอย่างกระตือรือร้น

การรู้ว่าเมื่อใดควรนำเสนอและฟังเมื่อใดเป็นทักษะที่แท้จริงที่ต้องฝึกฝน เมื่อคุณรับฟังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างแท้จริง คุณจะสร้างความไว้วางใจ ซึ่งจะช่วยให้คุณมีโอกาสทำการขายได้ดีขึ้น

ถามคำถามและค้นหาว่าแท้จริงแล้วอะไรเป็นแรงผลักดันพวกเขา อะไรคือจุดปวดของพวกเขา พิสูจน์ว่าคุณกำลังฟังโดยถามคำถามติดตามที่ถูกต้อง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีบทสนทนา 2 ทางที่ให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับความต้องการและความต้องการของพวกเขา

21. เชื่อมต่อพนักงานใหม่กับความต้องการผลิตภัณฑ์

มีโอกาสดีที่บริษัทที่รับตำแหน่งใหม่จะต้องต้องการผลิตภัณฑ์ใหม่ ทำวิจัยของคุณบน LinkedIn และกระดานงานเพื่อค้นหาผู้มีแนวโน้มใหม่ที่อาจได้รับประโยชน์จากบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ

ลองติดต่อกับสคริปต์ต่อไปนี้:

สวัสดี [NAME] นี่คือ [NAME] ที่โทรมาจาก [COMPANY]

ฉันเห็นใน [JOB SITE] ว่าคุณกำลังจ้าง [POSITION] คุณอาจมี [NEED] และเรามีโปรแกรมที่ช่วยให้ [COMPANY] ง่ายขึ้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

คุณมีเวลา 10 นาทีเพื่อให้ฉันบอกคุณมากกว่านี้ได้ไหม

สมมติว่าบริษัทต้องการจ้างตัวแทนขายเพิ่มเติม หากคุณขายเครื่องมือหาลูกค้าใหม่ พวกเขาคือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่สมบูรณ์แบบในการติดต่อ เนื่องจากพวกเขามักจะจัดการประชุมการขายเพิ่มเติม

22. แบ่งปันข้อเสนอมูลค่าสั้นของคุณอย่างรวดเร็ว

โดยธรรมชาติแล้ว ผลิตภัณฑ์ SaaS มักจะมีประโยชน์หลักที่สามารถสรุปได้ในประโยคเดียว อย่าครอบงำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณด้วยข้อมูล ให้หลีกเลี่ยงและบอกเหตุผลที่ผลิตภัณฑ์ของคุณโดดเด่นกว่าที่อื่นตั้งแต่เริ่มต้น

ตัวอย่างเช่น:

สวัสดี [NAME] นี่คือ [NAME] จาก [COMPANY]

ฉันติดต่อหาคุณเนื่องจากบริษัทเช่นคุณสามารถได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ของเราจริงๆ

โดยพื้นฐานแล้ว [1-SENTENCE VALUE PROPOSITION] คุณสนใจที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมหรือไม่?

23. จดจ่อกับผลลัพธ์แทนที่จะเป็นคุณสมบัติ

ข้ามความคิดเห็นเกี่ยวกับคุณลักษณะใหม่ที่เป็นประกายของผลิตภัณฑ์ของคุณ และทำให้แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณทราบถึงผลลัพธ์ที่พวกเขาคาดหวังได้อย่างแน่นอนเมื่อใช้งาน

แน่นอน คุณจะพูดถึงคุณสมบัติต่างๆ แต่เน้นมากขึ้นว่าคุณลักษณะเหล่านั้นสามารถให้ผลลัพธ์ที่เฉพาะเจาะจงได้อย่างไร และคุณจะเข้าใกล้ข้อตกลงมากขึ้นอีกก้าว

แทนที่จะเป็น "ผลิตภัณฑ์ของเราเสนอลูกค้า X, Y และ Z" ให้ลอง "เราช่วยให้ลูกค้าของเราบรรลุ A, B และ C"

24. ระบุจุดปวดที่เฉพาะเจาะจง

ทำวิจัยของคุณและระบุจุดอ่อนของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก่อนที่คุณจะรับสาย เมื่อคุณเอื้อมมือออกไปและพูดคุยกับพวกเขาเหมือนคุณเข้าใจความท้าทายที่พวกเขาเผชิญอยู่อย่างถ่องแท้ คุณจะอยู่ในสถานะที่ดีขึ้นในการนำเสนอโซลูชัน เช่น ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ให้พวกเขาพูดคุยกันเพื่อให้คุณสามารถเจาะลึกยิ่งขึ้นเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการต่อสู้ในปัจจุบันของพวกเขา คุณสามารถถาม:

อะไรคือความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของคุณในตอนนี้?

เจ้านายของคุณสนใจอะไรมากที่สุด?

อะไรใช้เวลามากที่สุดในวันของคุณ?

ลำดับความสำคัญหลักของคุณคืออะไร?

อะไรทำให้คุณไม่บรรลุเป้าหมายการเติบโต

สิ่งนี้สามารถตั้งค่าคุณสำหรับช่วงเวลา "ฉันสามารถช่วยคุณได้" ที่สมบูรณ์แบบ

25. กำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างเหมาะสม

คุณกำลังโทรหาตัวแทนจากธนาคารหรือธุรกิจอื่น บุคคลธรรมดา หรือที่ปรึกษาทางการเงินหรือไม่? คุณจะต้องปรับแต่งสคริปต์ของคุณโดยขึ้นอยู่กับว่าคุณจะคุยกับใคร

กับแต่ละคน คุณจะต้องระบุความต้องการเฉพาะของพวกเขาและพูดในลักษณะที่แสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจพวกเขาและมีทางออกสำหรับความท้าทายที่พวกเขาเผชิญอยู่

26. เคารพความเป็นส่วนตัวของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

จำไว้ว่าเงินมักเป็นหัวข้อที่เป็นความลับ ดังนั้นการเคารพขอบเขตและความเป็นส่วนตัวของผู้คนเมื่อพูดถึงเรื่องเงินจึงเป็นสิ่งสำคัญ เมื่อคุณโทร อย่าลืมพูดถึงข้อจำกัดความรับผิดชอบเช่นเดียวกับด้านล่างในการสนทนา:

สวัสดี [NAME] นี่คือ [NAME] ที่โทรมาจาก [COMPANY]

ฉันกำลังโทรหาคุณเกี่ยวกับ [ผลิตภัณฑ์/บริการ] ของเรา ซึ่งฉันคิดว่าคุณจะต้องชอบมันมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณสนใจใน [พื้นที่ที่เกี่ยวข้อง/หัวข้อ]

ก่อนที่ฉันจะไปต่อ ฉันต้องการรับรองกับคุณว่าฉันจะไม่ขอข้อมูลเกี่ยวกับการเงินหรือสถานการณ์ทางการเงินของคุณ เราไม่ขอข้อมูลส่วนบุคคลทางโทรศัพท์

ข้อความประเภทนี้สามารถช่วยให้คุณสร้างความไว้วางใจและก้าวหน้าต่อไปกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

27. อย่าขายในการโทรครั้งแรก

อย่าทำให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบริการทางการเงินของคุณหวาดกลัวโดยพยายามขายให้กับพวกเขาในครั้งแรกที่คุณเชื่อมต่อ ใช้โอกาสนี้เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับพวกเขาและความต้องการของพวกเขา

การโทรครั้งแรกควรเป็นเรื่องง่าย และสิ่งที่คุณต้องทำคือดูว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้รับประโยชน์จากการพบปะกับคุณหรือไม่

28. พูดคุยเกี่ยวกับการขายล่าสุดของคุณ

เพิ่มความน่าเชื่อถือของคุณโดยพูดถึงยอดขายก่อนหน้านี้เมื่อเชื่อมต่อกับเจ้าของบ้านที่ต้องการนำบ้านออกสู่ตลาด พูดถึงคุณสมบัติอื่น ๆ ที่คุณขายในละแวกบ้านเพื่อให้พวกเขารู้ว่าคุณคุ้นเคยกับพื้นที่นั้น

ตัวอย่างเช่น:

สวัสดี [NAME] นี่คือ [NAME] จาก [COMPANY]

ฉันติดต่อมาเพราะมีผู้ซื้อหลายรายที่สนใจบ้านในบริเวณนี้ และเมื่อเร็วๆ นี้ฉันได้ขายบ้านที่อยู่ถัดจากคุณที่ [ที่อยู่] เป็นย่านที่ยอดเยี่ยมและบ้านกำลังขายในราคาที่ดีในขณะนี้

คุณเคยคิดที่จะนำบ้านของคุณออกสู่ตลาดโดยบังเอิญหรือไม่?

29. ติดตามผลด้วย Cold Leads

เพียงเพราะคุณประเมินทรัพย์สินแต่ไม่ได้รับการตอบกลับจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ไม่ได้หมายความว่าคุณควรตัดบัญชีทิ้งไป หากเริ่มแรกพวกเขาสนใจที่จะขายบ้าน หลักเกณฑ์ที่ดีคือการติดตามผลหลังจากผ่านไปประมาณหกเดือน

ลองทำสิ่งนี้:

สวัสดี [NAME] นี่คือ [NAME] จาก [COMPANY]

ฉันทำการประเมินบ้านของคุณใน [เดือนและปี] และฉันสงสัยว่าตำแหน่งของคุณในการขายบ้านของคุณเปลี่ยนแปลงไปหรือไม่ ฉันได้เฝ้าดูพื้นที่ของคุณ และช่วงนี้มีกิจกรรมมากมาย

จำไว้ว่าโอกาสในการขายที่เย็นชามักจะพูดว่า "ไม่" ประมาณ สี่ครั้ง ก่อนที่จะพูดว่า "ใช่" และพนักงานขาย 48% ไม่ได้ทำการโทรติดตามผลแม้แต่ครั้งเดียว

30. ลองจองการนัดหมาย

มุ่งเน้นไปที่การให้คะแนนการประชุมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ คุณต้องการก้าวเข้าไปในประตูและขายผู้ซื้อว่าทำไมพวกเขาจึงควรพบกับคุณ อาจเป็นเพราะคุณสามารถขายบ้านได้เร็ว หรือเพราะคุณรู้จักตลาดที่อยู่อาศัยในท้องถิ่นดีกว่าใครๆ เป็นต้น

สวัสดี [NAME] นี่คือ [NAME] จาก [COMPANY]

ฉันต้องการติดต่อคุณและแจ้งให้คุณทราบว่าฉันขายบ้านในพื้นที่นี้มาหลายปีแล้ว ด้วยความสำเร็จที่โดดเด่น

ฉันสังเกตว่าคุณกำลังจะขายบ้านของคุณ คุณต้องการพบปะเพื่อประชุมด่วนเพื่อฟังเกี่ยวกับวิธีที่ฉันได้ช่วยเจ้าของบ้านคนอื่นๆ ในละแวกบ้าน และวิธีที่ฉันสามารถช่วยคุณขายบ้านที่สวยงามของคุณ

การโทรเย็นที่สำเร็จมักจะใช้เวลาประมาณ 5:50 นาที ในขณะที่การโทรที่ไม่สำเร็จจะใช้เวลาประมาณ 3:14 นาที ยิ่งคุณมีพวกเขาในสายนานเท่าไหร่ โอกาสที่คุณจะได้พบกับพวกเขาก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น

การพัฒนาสคริปต์การโทรเย็นที่ประสบความสำเร็จ

สคริปต์ที่ประสบความสำเร็จมีองค์ประกอบทั่วไปบางประการ พวกเขารวมถึง:

• ระดับเสียงที่กระชับ
• คำกระตุ้นการตัดสินใจ
• คำถามที่น่าสนใจ
• และการตอบกลับส่วนบุคคล

กล่าวโดยสรุปคือ เป็นการสนทนาจริงโดยมีเป้าหมายเดียวเพื่อช่วยให้ลูกค้าได้รับชัยชนะ!

พยายามมองว่าการโทรแต่ละครั้งเป็นประสบการณ์การเรียนรู้ มองโลกในแง่ดีให้มากที่สุด และที่สำคัญที่สุด อย่าถือเอาอะไรเป็นส่วนตัว ทัศนคติ ทักษะ และสคริปต์ที่ถูกต้องสามารถไปได้ไกลในเกมนี้

อินโฟกราฟิก