คำแนะนำของ Guy Kawasaki สำหรับ ShoreTel – อย่าปล่อยให้ Bozos บดขยี้คุณ!

ในขณะที่วิทยากรบรรยายดำเนินไป กาย คาวาซากิมักจะได้รับการปฏิบัติเสมอ และเขามีคำแนะนำที่ดีที่จะส่งต่อให้ผู้เข้าร่วมประชุมที่งาน Global Partner Conference ของ ShoreTel ที่เพิ่งสิ้นสุดในออร์แลนโด สำหรับคู่ค้าด้านช่องทางการขายที่ต้องการก้าวไปไกลกว่า VoIP กับลูกค้า การประชุมเป็นที่ที่ต้องไปและเรียนรู้เกี่ยวกับแผนงานของ ShoreTel จริงๆ แล้วค่อนข้างมีความทะเยอทะยาน แต่จำเป็นสำหรับพวกเขาที่จะแข่งขันกับสาขาวิชา โดยเฉพาะอย่างยิ่ง Cisco และ Microsoft แต่ก็ยังมีความคล่องตัวเพียงพอที่จะสนับสนุนฐานลูกค้าหลักของพวกเขา จุดที่น่าสนใจของพวกเขาคือ SMB แต่การย้ายไปสู่ตลาดระดับกลางและอื่น ๆ เป็นส่วนหนึ่งของแผนเกมปี 2017

เพื่อให้สามารถแข่งขันได้ในระยะยาว – และเพื่อให้พันธมิตรของพวกเขาประสบความสำเร็จ – ShoreTel จะต้องมีนวัตกรรม และนั่นไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะทำในตลาดที่ข้อเสนอแบบดั้งเดิมกลายเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ เมื่อพูดถึงการเข้าสู่พื้นที่ใหม่ เช่น UC ระบบคลาวด์ และแม้แต่ศูนย์การติดต่อ ช่องทางต่างๆ จำเป็นต้องเลือกคู่ค้าผู้ขายอย่างรอบคอบ และการมีเทคโนโลยีที่เหมาะสมเป็นเพียงส่วนหนึ่งของเรื่องราวเท่านั้น

ดูเหมือนว่า ShoreTel จะเร่งความเร็วในส่วนนี้ และก่อนการพูดคุยของ Guy Kawasaki เราได้ยินจาก Eugenia Coralles รองประธานอาวุโสฝ่ายผลิตภัณฑ์ของพวกเขา เธอแนะนำเราผ่านสถาปัตยกรรม Summit ของพวกเขา และอธิบายว่าแพลตฟอร์ม Connect อยู่ในเส้นทางที่จะ "เปิดใช้งานรูปแบบการทำงานแบบเคลื่อนที่" โดยเน้นที่ความสามารถระดับโลกที่พัฒนาอย่างรวดเร็วของพวกเขาอย่างไร

สิ่งสำคัญที่อาจเป็นไปได้ ตอนนี้ฉันกำลังจะก้าวต่อไปจากมุมของเทคโนโลยีไปสู่นวัตกรรม หัวข้อที่ Guy พูดถึงเป็นประจำ ในระหว่างการพูดคุยเกี่ยวกับ "ศิลปะแห่งนวัตกรรม" เขาได้สรุปชุดของสิ่งที่นักประดิษฐ์ที่ประสบความสำเร็จทำ โดยธรรมชาติ การเล่าเรื่องของเขามีกลิ่นอายของ Silicon Valley แต่ทั้งหมดนี้เป็นคำแนะนำที่ดีสำหรับคู่ค้าเมื่อคิดถึงการคิดค้นธุรกิจของตนขึ้นใหม่และรักษาความเกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนแปลงทางเทคโนโลยีมากมาย

สะพานเชื่อมทั้งหมดนี้มีไว้สำหรับช่องต่างๆ เพื่อดูสิ่งต่าง ๆ ใน ShoreTel ที่ทำให้พวกเขามั่นใจในตัวเลือกเหล่านี้ว่าเป็นทางเลือกที่เหมาะสมในการทำเช่นนี้ Guy ครอบคลุมคุณลักษณะ 11 ประการ และนำไปใช้กับ ShoreTel ในระดับต่างๆ สามช่องนั้นโดดเด่นสำหรับฉัน และหากช่องต่างๆ ให้ความสนใจแค่สามช่องนี้ ช่องทางเดียวที่จะไปได้ไกลในการเลือกพันธมิตรที่เหมาะสมสำหรับ VoIP, UC, คลาวด์ และทุกสิ่งที่กำลังจะตามมา

คุณสมบัติของนวัตกรรม #1 – สร้างความหมาย

เมื่อพิจารณาจากสายเลือด Apple ของ Guy แล้ว เป็นเรื่องดีที่เขาพูดถึงสาเหตุที่ผลิตภัณฑ์ของตนประสบความสำเร็จอย่างมาก อาจจะไม่มากนักในช่วงแรก และเขามีมากมายที่จะพูดเกี่ยวกับความล้มเหลวของพวกเขาในตอนนั้น ซึ่งแน่นอนว่าพวกเขาได้เรียนรู้จาก แก่นแท้ของคุณลักษณะนี้คือสิ่งที่ทำให้ผลิตภัณฑ์ยอดเยี่ยม และสิ่งที่ทำให้นวัตกรรมปฏิวัติบ่อยครั้ง – คำที่เขาใช้บ่อย – คือวิธีที่พวกเขาสร้างความหมายให้กับลูกค้า นี่คือสิ่งที่สร้างความสัมพันธ์ทางอารมณ์ โดยที่ผลิตภัณฑ์ไม่ได้เป็นเพียงสิ่งที่ผู้คนซื้อเท่านั้น มันกลายเป็นส่วนสำคัญต่อชีวิตของพวกเขา

อาจฟังดูยืดเยื้อสำหรับ ShoreTel แต่ส่วนสำคัญของวิสัยทัศน์ของ CEO Don Joos คือการเปลี่ยนโฉมธุรกิจให้เป็น "มากกว่าบริษัทโทรศัพท์" แม้ว่าจะเป็นที่ถกเถียงกันอยู่ว่าจริง ๆ แล้ว ShoreTel เป็นบริษัทโทรศัพท์หรือไม่ ฉันก็โต้แย้งว่าตลาดส่วนใหญ่มองบริษัทในลักษณะนี้ จนกระทั่งเมื่อไม่นานมานี้ พวกเขาอยู่ในธุรกิจโทรศัพท์เป็นอย่างมาก ซึ่งสนับสนุนทั้ง VoIP แบบใช้ภายในและแบบโฮสต์ และปัจจุบันคือ UC

Don ได้พลิกโฉมธุรกิจอย่างถูกต้องด้วยวิสัยทัศน์ที่กว้างขึ้นมาก ไม่เพียงเพราะโอกาสใหม่เท่านั้น แต่ยังเป็นเพราะระบบโทรศัพท์ถึงจุดพีคด้วย มุมมองของฉันคือตอนนี้เราอยู่ในยุคหลัง PBX และระบบโทรศัพท์ IP ก็ไม่สะท้อนกับพันธมิตรหรือลูกค้าของพวกเขามากนัก ShoreTel มุ่งมั่นที่จะสร้างความหมายใหม่ด้วยสถาปัตยกรรม Summit และนั่นแสดงถึงประเภทของนวัตกรรมที่พันธมิตรกำลังมองหาเพื่อขับเคลื่อนธุรกิจของพวกเขานอกเหนือจากโทรศัพท์

คุณสมบัติของนวัตกรรม #2 – สร้างมนต์

เมื่อผลิตภัณฑ์ของคุณมีความหมาย วิธีที่ดีในการเสริมสร้างสิ่งนั้นก็คือการมีมนต์ที่ทรงพลัง Guy อธิบายว่าสิ่งนี้จำเป็นต้องเป็นข้อความสั้นๆ อย่างไร โดยเป็นคำสามคำในอุดมคติ ซึ่งสื่อถึงสิ่งที่ผลิตภัณฑ์เป็นเรื่องเกี่ยวกับในลักษณะที่ลูกค้าจะเกี่ยวข้อง ในระยะสั้น "อธิบายว่าเหตุใดคุณจึงมีอยู่" เขายกตัวอย่างที่ดีของพันธกิจที่ซับซ้อนและยาวสำหรับเวนดี้ ซึ่งเขาเป็นแฟนตัวยง Guy ตั้งข้อสังเกตอย่างถูกต้องว่าไม่มีอะไรเกี่ยวข้องกับเบอร์เกอร์หรือประสบการณ์ในการเพลิดเพลินกับอาหารของพวกเขา สำหรับเขา มนต์ที่ดีกว่าคือ "อาหารจานด่วนเพื่อสุขภาพ" อย่างแน่นอน!

ShoreTel ยังมีมนต์ที่ยอดเยี่ยมที่สื่อสารถึงประโยชน์สุทธิสำหรับลูกค้าปลายทางได้เป็นอย่างดี – “ทำให้การโต้ตอบเป็นเรื่องง่าย” นั่นสอดคล้องกับสิ่งที่ Guy คิดไว้ในการสร้างมนต์ที่น่าจดจำ และมันโดดเด่นกว่าคู่แข่ง ฉันต้องการรวมคุณลักษณะนี้ ไม่ใช่แค่เพราะว่า ShoreTel ตีสูตรมหัศจรรย์ด้วยมนต์สามคำ แต่ยังเพราะมันพูดถึงจุดปวดของลูกค้าปลายทาง – คือความซับซ้อนของเทคโนโลยี – และพันธมิตรช่องทางจะประสบความสำเร็จเมื่อพวกเขาสามารถช่วยแก้ปัญหาเหล่านั้นได้

นอกจากนี้ โดยการมุ่งเน้นไปที่ "ปฏิสัมพันธ์" มนต์ตั้งเป้าหมายว่าผู้คนมีส่วนร่วมกันอย่างไร มากกว่าที่จะใช้เทคโนโลยีที่พวกเขาควรใช้ สำหรับคู่ค้า เทคโนโลยีส่วนใหญ่เป็นสินค้า และสิ่งที่พวกเขาต้องการจริงๆ คือโซลูชันที่ช่วยให้ลูกค้าปลายทางทำงานได้ดีขึ้นในงานของพวกเขา

คุณสมบัติด้านนวัตกรรม #3 – อย่าปล่อยให้ Bozos บดขยี้คุณ

นี่คือคุณลักษณะที่ฉันชอบ และจะไปถึงจุดสูงสุดที่นี่ ตามหลักการแล้วสิ่งนี้ใช้ได้กับสตาร์ทอัพที่ผู้ก่อตั้งต้องการและรับคำแนะนำมากมาย บางอย่างก็ดี บางอย่างก็แย่ คุณจะไม่มีวันประสบความสำเร็จในฐานะนักนวัตกรรม ถ้าคุณใส่ใจกับทุกคนที่ให้เหตุผลว่าทำไมคุณไม่ควรทำในสิ่งที่คุณวางแผนจะทำ Guy ตั้งข้อสังเกตว่านี่เป็นปัญหาโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคำแนะนำมาจากคนที่ประสบความสำเร็จซึ่งคุณน่าจะชื่นชม แต่สิ่งที่ทำให้พวกเขาโง่เง่าก็คือพวกเขาถือว่าภูมิปัญญาของพวกเขา - และความเย่อหยิ่งในบางครั้ง - แปลไปยังกิจการของคุณ

ตัวอย่างส่วนตัวของเขาคือ Ken Olsen ผู้ก่อตั้ง DEC เมื่อ Apple เพิ่งเริ่มต้น เมนเฟรมถูกตัดสิน และธ.ค.เป็นผู้นำตลาด ธุรกิจของพวกเขาดูเหมือนกันกระสุน และ Ken Olsen มีชื่อเสียงจากการบอกว่าเขามองเห็น “ไม่มีเหตุผลใดที่ใครจะอยากได้คอมพิวเตอร์ในบ้านของพวกเขา” กายจึงอธิบายว่านี่เป็นคำแนะนำที่เขาให้กับสตีฟ จ็อบส์และสตีฟ วอซเนียกอย่างไร เมื่อพวกเขาไม่รู้จักใครที่พยายามสร้างสิ่งที่พวกเขาเชื่อว่าผู้คนต้องการ เห็นได้ชัดว่า หากพวกเขาฟัง "ความบ้าคลั่ง" นี้ อย่างที่กายพูด พีซีก็คงไม่มีทางถูกสร้างขึ้นมา

“คลาวด์และในองค์กรในเวลาเดียวกัน”

เพื่อปิดการพูดคุยของเขา Guy อ้างถึงแหล่งข่าวที่ไม่ระบุชื่อโดยกล่าวว่า “คุณไม่สามารถทำระบบคลาวด์และในองค์กรได้ในเวลาเดียวกัน” ฉันไม่ค่อยแน่ใจว่ามีคนพูดแบบนั้นในสิ่งพิมพ์จริงๆ แต่การคิดเบื้องหลังมันน่าเชื่ออย่างยิ่ง ทั้งสองนี้เป็นโซลูชันที่แยกจากกันมานานแล้ว โดยมีระบบนิเวศและช่องทางที่จัดตั้งขึ้นอย่างดีเพื่อสนับสนุนพวกเขา

แน่นอนว่า ShoreTel นั้นเพิ่งเริ่มต้นที่จะยอมรับวิสัยทัศน์ในการเสนอทั้งสองอย่าง และมันเริ่มต้นอย่างจริงจังเมื่อพวกเขาได้รับ M5 วิวัฒนาการมีความก้าวหน้าอย่างต่อเนื่องนับตั้งแต่นั้นมา และผมขอยืนยันว่าพวกเขาออกสู่ตลาดเป็นเจ้าแรกด้วยตัวเลือกการปรับใช้ที่ยืดหยุ่นที่สุด – ในสถานที่, แบบพรีมและแบบไฮบริด – ทั้งหมดได้รับการสนับสนุนโดยแพลตฟอร์มทั่วไป เช่นเดียวกับ Apple อย่างชัดเจน หากพวกเขาปฏิบัติตามรูปแบบของความเบื่อหน่ายนี้ พวกเขาจะเป็นเพียงผู้ให้บริการโฮสต์รายอื่น และนั่นไม่ใช่ช่องทางพันธมิตรที่กำลังมองหาในตลาดปัจจุบัน