Microsoft at Channel Partners – “เราเป็นมิตรกับพันธมิตร”

ปรากฎว่าฉันไม่ใช่คนเดียวที่เข้าร่วมการประชุมครั้งนี้เป็นครั้งแรกเมื่อสัปดาห์ที่แล้ว Channel Partners อยู่ใน ^ปี ที่ 19 และดูเหมือนแปลกที่นี่เป็นครั้งแรกสำหรับ Microsoft เช่นกัน ไม่ต้องสงสัยเลยว่าโปรดิวเซอร์รายการมีความสุขที่ได้รวบรวมไว้ และมีเรื่องราวที่น่าสนใจให้พิจารณาที่นี่ ในอดีต การเป็นหุ้นส่วนกับ Microsoft มักจะเป็นฝ่ายเดียว ดังนั้นเมื่อประเด็นหลักในการพูดคุยของฉันกับพวกเขาคือ

ก่อน Skype for Business จะมี Lync และถึงแม้จะเป็นแพลตฟอร์ม UC ที่แข็งแกร่ง แต่ก็ไม่เหมาะกับการใช้เสียง สิ่งนี้สร้างความท้าทายให้กับช่อง โดยเฉพาะอย่างยิ่งการสร้างรายได้จากข้อเสนอที่ไม่มีฮาร์ดแวร์ติดอยู่ การทำซ้ำล่าสุดของ SFB มีการเชื่อมต่อ PSTN และนั่นทำให้ข้อเสนอที่สมบูรณ์ยิ่งขึ้นด้วยเหตุนี้ Microsoft จึงอยู่ที่ Channel Partners

มีการเปลี่ยนแปลงมากมายในปีที่แล้ว และสองสิ่งที่เกี่ยวข้องกับ Microsoft โดยเฉพาะ อย่างแรกคือการโยกย้ายมวลชนที่กำลังดำเนินการอยู่สำหรับทุกสิ่งในคลาวด์ และประการที่สองคือตอนนี้โฟกัสของพวกเขาเพื่อทำให้โทรศัพท์กลายเป็นส่วนสำคัญของข้อเสนอด้านคุณค่าของ SFB

เพื่อให้เข้าใจถึงความหมายของการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ได้ดีขึ้น และเหตุใดจึงสำคัญสำหรับ Microsoft ที่ Channel Partners ฉันได้พูดคุยกับ Justin Slagle ของ Microsoft Partner Sales Executive สำหรับ SMB ฉันยังนั่งอยู่ในงานนำเสนอ Office 365 โดย Sherman Crancer ของ Microsoft สิ่งที่ฉันเรียนรู้ส่วนใหญ่สามารถกลั่นกรองเป็น 2 ธีมพื้นฐาน ซึ่งโพสต์ไว้ด้านล่างเป็นคำถาม

ทำไมต้องไปที่คลาวด์?

เราทุกคนเข้าใจปัจจัยพื้นฐานสำหรับเรื่องนี้ และตอนนี้ดวงดาวต่างๆ ก็กำลังเข้าแถวอย่างดีสำหรับ UCaaS อย่างไรก็ตาม โดยเฉพาะอย่างยิ่ง Microsoft มีความรู้สึกเร่งด่วนที่นี่ เนื่องจากรูปแบบการให้สิทธิ์ใช้งานซอฟต์แวร์แบบเดิมกำลังถูกท้าทายอย่างที่ไม่เคยเป็นมาก่อน พวกเขาไม่มีอำนาจทางการตลาดอย่างที่เคยเป็น และพลังการแข่งขันกำลังผลักดันพวกเขาให้เร่งการเปลี่ยนไปใช้ Office 365

จัสตินอธิบายว่า 14% ของผู้ใช้ Office ได้โยกย้ายไปยังระบบคลาวด์ ดังนั้นจึงมีทางวิ่งขนาดใหญ่รออยู่ข้างหน้าเพื่อรักษาลูกค้าไว้ อย่างน้อยก็ในหมู่ผู้ที่ตัดสินใจหรือได้รับการโน้มน้าวใจว่าพวกเขาจำเป็นต้องทำเช่นนี้ คณะลูกขุนยังคงตัดสินว่านั่นคือ 100% ของตลาดหรือเป็นส่วนใหญ่ที่กำลังเติบโต แต่ชัดเจนว่านี่เป็นลำดับความสำคัญหลักสำหรับ Microsoft ความคาดหวังของพวกเขาคือให้ผู้ใช้ Office 50% แปลงเป็น Office 365 ภายในปี 2020 และนี่คือเหตุผลสำคัญว่าทำไมพวกเขาต้องการการมีส่วนร่วมกับแชนเนล – พวกเขาจะไปถึงที่นั่นไม่ได้หากไม่ได้รับความช่วยเหลือ ไม่ใช่แค่พาร์ทเนอร์ประเภทใดก็ตาม โปรดทราบ แล้วฉันจะพูดถึงเรื่องนั้นในไม่ช้า

โดยเฉพาะตลาด SMB เป็นกุญแจสำคัญในแผนนี้ ภายใน Microsoft เป็น LOB ที่เติบโตเร็วที่สุด เพิ่มขึ้น 23% ในปีที่แล้ว และคาดว่าจะเติบโต 30% ในปีนี้ ไม่เพียงแต่แรงผลักดันที่แข็งแกร่งในการขับเคลื่อนการเติบโตโดยรวมเท่านั้น แต่ SMB ยังเป็นฐานลูกค้าในอุดมคติสำหรับ SFB โซลูชันบนระบบคลาวด์ช่วยให้ SMB ปรับขนาดและแข่งขันกับองค์กรในแง่ของความสามารถเดียวกันได้ นอกจากนี้ ชิ้นส่วน PSTN ของ SFB ยังให้ตัวเลือกที่น่าสนใจแก่พวกเขาในการลดต้นทุนค่าโทรศัพท์

ปัจจัยขับเคลื่อนอื่นสำหรับระบบคลาวด์คือผลกระทบต่อรายได้ Justin อธิบายว่าการต่ออายุซอฟต์แวร์ตามสถานที่ตั้งโดยทั่วไปทำงานอย่างไรในรอบ 5-6 ปี ดังนั้นผลกระทบจึงอาจคาดเดาได้ยาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับธุรกิจจำนวนมากที่ย้ายไปยังระบบคลาวด์ แน่นอนว่าโมเดลที่โฮสต์นั้นเป็นแบบ Opex โดยมีการต่ออายุเกิดขึ้นเป็นรายเดือน การทำเช่นนี้อาจทำให้มีแหล่งรายได้เพิ่มขึ้น แต่ก็สามารถคาดการณ์ได้มากขึ้น ทั้งสำหรับ Microsoft และช่องทางต่างๆ

มีอีกเหตุผลหนึ่งที่ Microsoft ยอมรับระบบคลาวด์ และมันใหญ่กว่า SFB มาก การละเมิดลิขสิทธิ์เกิดขึ้นเฉพาะในอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์ทั้งหมด แต่อาจไม่มีอะไรมากไปกว่า Microsoft ฉันไม่ทราบความหมายทางการเงิน แต่สิ่งที่สำคัญที่นี่คือวิธีที่ระบบคลาวด์สามารถบรรเทาหรือขจัดความสูญเสียเหล่านั้นได้ เมื่อซอฟต์แวร์ละเมิดลิขสิทธิ์อยู่ในตลาดเปิด Microsoft ไม่มีทางปิดมันได้ แต่เมื่อใช้งานบนคลาวด์ พวกเขาสามารถปิดการใช้งานได้เมื่อค้นพบ นอกเหนือจากการช่วยปกป้องฐานรายได้ของ Microsoft แล้ว ยังให้การรับประกันรายได้สำหรับช่องทางดังกล่าว เพื่อให้เฉพาะลูกค้าที่ได้รับอนุญาตเท่านั้นที่จะเข้าถึง SFB ได้

ทำไมต้องทำงานกับชุมชนช่อง?

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ Microsoft จะต้องได้รับความช่วยเหลือในการบรรลุวัตถุประสงค์ ซึ่งจริงๆ แล้วเป็นสองเท่า อันดับแรก พวกเขาต้องการความช่วยเหลือ - ปรับขนาด - จริงๆ - เพื่อเร่งการนำ SFB ไปใช้ในลักษณะที่ทำให้พวกเขาติดตามเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการแปลง 50% ในปี 2020 SFB เป็นเพียง LOB เดียวใน Microsoft แต่เมื่อพิจารณาว่าหน่วย SMB ของพวกเขาเติบโตเร็วแค่ไหน มีบทบาทสำคัญในการบรรลุวัตถุประสงค์ขององค์กร

ประการที่สองคือการเพิ่มล่าสุดของ PSTN ที่เรียกไปยัง SFB นี่เป็นธุรกิจใหม่สำหรับ Microsoft และระบบโทรศัพท์ไม่เคยเหมาะกับพวกเขามาก่อน การหาวิธีที่จะทำให้การลงทุนใน Skype มูลค่า 8.5 พันล้านดอลลาร์ของพวกเขาหมดไปนั้นเป็นอีกหัวข้อหนึ่ง แต่การโทร PSTN นั้นมีส่วนเกี่ยวข้องมากมาย

นอกจากนั้น พวกเขาต้องการ PSTN และโซลูชันระบบโทรศัพท์แบบเบ็ดเสร็จเพื่อให้สามารถแข่งขันได้ ผู้ต้องสงสัยทั่วไปทั้งหมดมีสิ่งนี้ในข้อเสนอคลาวด์ และตอนนี้มันมาจากทิศทางอื่น Cisco วางเดิมพันอย่างหนักกับ Spark และเพื่อสร้างโซลูชันการทำงานร่วมกันที่สมบูรณ์ยิ่งขึ้น พวกเขาได้เพิ่ม PSTN พื้นที่นี้กำลังเคลื่อนที่อย่างรวดเร็ว และ Slack จะไม่อยู่เบื้องหลังการเพิ่มเสียง และสำหรับเรื่องนั้น ผู้เล่นโซเชียลมีเดียที่ต้องการเข้าสู่พื้นที่การสื่อสารทางธุรกิจ เช่น Facebook ก็เช่นกัน

ระบบคลาวด์ไม่เพียงทำให้ทุกคนสามารถขายอะไรก็ได้ แต่ยังสร้างแรงกดดันต่อช่องทางในการเลือกพันธมิตรของพวกเขาอย่างชาญฉลาด Microsoft ไม่ใช่เกมเดียวในเมืองอีกต่อไป และตอนนี้พวกเขาก็ต้องเลือกอย่างชาญฉลาดในตลาดของคู่ค้าช่องทางจำหน่าย การก้าวเข้าสู่เวทีที่มีผู้คนพลุกพล่านเป็นครั้งแรกเมื่อสัปดาห์ที่แล้ว ช่องต่างๆ จะไม่เข้าแถวเพื่อทำธุรกิจ ด้วยเหตุนี้ Microsoft จึงเปิดใจมากกว่าที่จะตั้งน้ำเสียงตั้งแต่เริ่มแรก

ความรู้สึกของฉันคือพวกเขาไม่รู้จริง ๆ ว่าจะคาดหวังอะไร การอยู่ที่ Channel Partners จึงเป็นการสำรวจค้นพบอย่างมาก นี่อาจเป็นโอกาสที่เป็นมิตรที่สุดที่ช่องจะได้ร่วมงานกับพวกเขา ดังนั้นจึงเป็นเรื่องที่น่าสนใจที่จะได้เห็นว่าอะไรจะเกิดขึ้น ฉันได้กล่าวถึงก่อนหน้านี้เกี่ยวกับการค้นหาประเภทพันธมิตรที่เหมาะสม ทั้งจัสตินและเชลดอนอ้างสถิติว่าคู่ค้าโดยเฉลี่ยขายได้เพียง 2.6 ดีลต่อปีเท่านั้น อัตราการหมุนเวียนนั้นไม่สูงพอที่จะช่วยให้ Microsoft บรรลุเป้าหมายการแปลงบนคลาวด์ ดังนั้นพวกเขาจึงจำเป็นต้องเลือกสรรในการหาพันธมิตรที่สามารถนำข้อเสนอเพิ่มเติมหรือดีลที่ใหญ่กว่ามาให้พวกเขาได้

เพื่อให้ประสบความสำเร็จ Microsoft ยังจำเป็นต้องให้ความรู้และประกาศพระวรสาร เนื่องจาก SFB ที่มี PSTN จะเป็นแนวคิดใหม่สำหรับช่องทางต่างๆ ยังคงต้องจับตาดูว่าช่องทางต่างๆ ที่สนใจจะขายสิ่งนี้อย่างไร และหากเงื่อนไขและส่วนต่างสามารถแข่งขันได้เพียงพอกับช่องทางเหล่านี้ เช่น 8×8, Vonage และ Nextiva ที่ฉันได้นำเสนอในรายงานข่าวบล็อกของฉัน การประชุม แม้แต่ที่นี่ ดูเหมือนว่า Microsoft จะเข้ามาในพื้นที่นี้ด้วยใจที่เปิดกว้าง ตามที่ฉันบอกว่าพวกเขาจะพิจารณาร่วมมือกับผู้เล่นเหล่านี้ หากตัวแทนต้องการรวมส่วนเสริม เช่น UC ที่โฮสต์หรือศูนย์ติดต่อพร้อมกับ Office 365 Microsoft ชนะ ไม่ได้รับข้อตกลงทั้งหมดเพื่อใช้ PSTN แต่ไม่มีใครบอกว่านี่เป็นธุรกิจที่ง่าย

สิ่งสำคัญที่สุดคือ Microsoft กำลังทำสิ่งนี้ด้วยความคาดหวังที่เป็นจริง พวกเขารู้ว่าพวกเขาไม่สามารถชนะได้ด้วยการบอกช่องว่าจะขายอะไร โดยเฉพาะอย่างยิ่งการปรากฏตัวครั้งแรกเมื่อตลาดถูกหยุดชะงักอย่างหนัก เป็นแนวทางใหม่สำหรับทุกคนที่ระวังอิทธิพลของ Microsoft และหากคุณจำการโจมตี SMB ก่อนหน้านี้ด้วย Response Point ฉันแน่ใจว่าช่องต่างๆ จะถือว่าสิ่งนี้เป็นการเปลี่ยนแปลงที่น่ายินดีซึ่งเป็นไปตามกาลเวลา