พลังของความสัมพันธ์ในการเจรจาต่อรอง: การสร้างสมดุลระหว่างการเพิ่มมูลค่าสูงสุดและความสบายใจผ่านการฝึกอบรมการเจรจาต่อรอง”

เขียนโดย Carl Marr III ที่ปรึกษาอาวุโสของ Gap Partnership

ความไว้วางใจ ความเข้าใจ และความเคารพเป็นรากฐานที่สำคัญของความสัมพันธ์ที่ดี องค์ประกอบเหล่านี้มีความสำคัญยิ่งขึ้นเมื่อนำไปใช้กับบริบทของการเจรจา ความปรารถนาของผู้คนที่จะรักษาภาพลักษณ์ในเชิงบวกและความกังวลของพวกเขาเกี่ยวกับการรับรู้ของผู้อื่นมักจะทำให้พวกเขาไวต่อผลประโยชน์ของคู่สัญญาในระหว่างการเจรจา ท้ายที่สุดใครบ้างที่ไม่อยากถูกชอบ?

วัตถุประสงค์หลักของ การเจรจาทางการค้า คือการเพิ่มมูลค่าสูงสุดที่คุณได้รับ แต่การมีความสัมพันธ์ที่ดีส่งผลต่อผลการเจรจาอย่างไร? นี่คือที่มาของการฝึกอบรมการเจรจาต่อรอง

ผ่านการฝึกอบรมการเจรจาต่อรอง บุคคลสามารถเรียนรู้วิธีสำรวจความซับซ้อนของพลวัตระหว่างบุคคลในสถานการณ์การเจรจาต่อรอง การทำความเข้าใจไดนามิกที่แท้จริงของความสัมพันธ์และวิธีการใช้ประโยชน์จากความสัมพันธ์อย่างเหมาะสม ผลของการเจรจาสามารถปรับปรุงได้อย่างมาก ฉันเพิ่งมีการฝึกสอนกับตัวแทนจากเวิร์กช็อปที่ฉันอำนวยความสะดวกเมื่อหลายเดือนก่อน

เซสชั่นมุ่งเน้นไปที่การเจรจามูลค่าหลายล้านดอลล่าร์ที่ผู้ร่วมประชุมเป็นผู้นำร่วมกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่น ๆ ภายในองค์กร ขณะที่เราเจาะลึกลงไปในสถานการณ์ เขาเล่าว่าหนึ่งในผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่เป็นส่วนหนึ่งของการเจรจา ซึ่งเพิ่มข้อมูลเชิงลึกทางเทคนิค เป็นอดีตพนักงานของซัพพลายเออร์ที่พวกเขากำลังเจรจาด้วย นอกจากนี้ ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียยังมีความสัมพันธ์ที่ “ดี” กับซัพพลายเออร์ ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียกำลังสนทนากับซัพพลายเออร์เกี่ยวกับ ราย ละเอียดของโครงการที่กำลังเจรจากับผู้รับมอบอำนาจ ที่เป็นผู้นำการเจรจา เป็นผลให้ผู้รับมอบสิทธิ์รู้สึกว่าเขาไม่สามารถทำข้อตกลงให้ได้สูงสุด

ความสัมพันธ์ที่ “ดี” กับคู่สัญญาสามารถขัดขวางความสามารถของคุณในการเพิ่มมูลค่าของการเจรจาได้หรือไม่? ใช่! บ่อยครั้งเมื่อมีความสัมพันธ์ในการทำงานที่ดีระหว่างฝ่ายต่างๆ ในการเจรจา ก็มักจะถูกมองว่าเป็นไปในเชิงบวก ฝ่ายที่เกี่ยวข้องรู้สึกราวกับว่าพวกเขาสามารถแบ่งปันข้อมูลและดำเนินการในลักษณะที่ร่วมมือกันเพื่อหาข้อยุติ

อย่างไรก็ตามการรับรู้ถึงความสัมพันธ์ที่ดีนี้สามารถกล่อมให้ทั้งสองฝ่ายรู้สึกสบายใจ ความสบายใจมักเป็นเหตุผลสำคัญที่ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งไม่เพิ่มมูลค่าสูงสุดในการเจรจาต่อรองและขัดขวางความสามารถในการผลักดันมูลค่าที่มากขึ้นจากคู่สัญญา เมื่อมีความรู้สึกสบายใจ ก็ไม่มีความปรารถนาหรือความสนใจที่จะขับเคลื่อนต่อไปเพื่อคุณค่าที่มากกว่าสถานที่ที่ทุกฝ่ายยอมรับ ดังนั้นจึงไม่มีความปรารถนาหรือความสนใจที่จะขยายข้อตกลงให้สูงสุด และการทำเช่นนั้นจะไม่สบายใจ

ผลพลอยได้อีกอย่างของการรู้สึกสบายใจในความสัมพันธ์ที่ "ดี" มักจะไม่เต็มใจที่จะสำรวจทางเลือกต่างๆ การสำรวจตัวเลือกและแนวคิดต่างๆ ในการเจรจามักจะสร้างคุณค่าที่สำคัญให้กับทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง อย่างไรก็ตาม เมื่อมีความรู้สึกคุ้นเคยและสบายใจในฐานะของการมีความสัมพันธ์ที่ดีกับคู่สัญญา แรงจูงใจในการสำรวจทางเลือกต่างๆ จะลดลงอย่างมากหรือแม้แต่ถูกกำจัดออกไป ทำไมต้องใช้ความพยายามเป็นพิเศษและก้าวออกจากเขตสบาย ๆ ของคุณและผลักดันมูลค่าที่มากขึ้นในเมื่อเงื่อนไขของข้อตกลงเป็นที่น่าพอใจ

แม้ว่าความสัมพันธ์ที่ดีกับคู่สัญญาอาจเป็นผลเสียในการเจรจา แต่ก็เป็นปัจจัยสำคัญในการเพิ่มมูลค่าของข้อตกลง หนึ่งในเสาหลักของความสัมพันธ์ที่ดีคือการสื่อสาร และอุดมการณ์เดียวกันนี้สามารถนำมาใช้ในการเจรจาได้ จำเป็นอย่างยิ่งที่ไม่เพียงแต่คุณเข้าใจประเด็นสำคัญของอีกฝ่ายหนึ่งเท่านั้น แต่ยังต้องเข้าใจว่าพวกเขาจัดลำดับประเด็นอย่างไร

ในทางกลับกัน อีกฝ่ายเข้าใจเช่นเดียวกันกับคุณก็สำคัญไม่แพ้กัน เมื่อมีการแชร์ปัญหาและการจัดลำดับความสำคัญของปัญหาแล้ว ทั้งสองฝ่ายสามารถแลกเปลี่ยนข้อตกลงเพื่อรับมูลค่าเพื่อเพิ่มข้อตกลงให้ได้สูงสุด เป็นผลให้สามารถยกระดับความสัมพันธ์ระหว่างทั้งสองฝ่ายเพื่อทำให้เป็นมิตรมากขึ้นในการยอมแลกทางการค้า แทนที่จะใช้เพื่อทำให้ฝ่ายต่างๆ รู้สึกลังเลที่จะพยายามเพิ่มมูลค่าสูงสุดที่พวกเขากำลังพยายามได้รับ สิ่งนี้จะช่วยให้ความสัมพันธ์ระหว่างทั้งสองฝ่ายยังคงอยู่

ผู้คนมักบอกฉันว่าพวกเขาลังเลที่จะพยายามจับมูลค่าที่เพิ่มขึ้นในการเจรจา เพราะพวกเขารู้สึกว่ามันจะส่งผลเสียต่อความสัมพันธ์ อย่างไรก็ตาม ด้วยการทำความเข้าใจลำดับความสำคัญของอีกฝ่ายหนึ่งและการแลกเปลี่ยนข้อตกลง ผลกระทบของความสัมพันธ์จะไม่ค่อยได้รับผลกระทบในทางลบ เป็นไปได้ที่จะอบอุ่นกับผู้คน แต่มั่นคงในประเด็น/ตัวแปรที่กำลังเจรจา

ไม่ต้องสงสัยเลยว่าการมีความสัมพันธ์ (ที่ดี) กับคู่สัญญาสามารถนำไปสู่ประสบการณ์เชิงบวกหรือเชิงลบก็ได้ อย่างไรก็ตาม มีประเด็นสำคัญสองสามข้อที่ต้องพิจารณาเมื่อเข้าสู่การเจรจาเมื่อมีความสัมพันธ์ที่ดีไม่เสียหาย

1. เข้าใจว่าความภักดีของคุณมีต่อผู้มีส่วนได้ส่วนเสียของคุณ ไม่ใช่การรักษาความสัมพันธ์ของคุณกับคู่สัญญา ไม่ได้หมายความว่าคุณไม่ควรละเลยความสำคัญและคุณค่าของความสัมพันธ์ ขึ้นอยู่กับประเภทของการเจรจาที่คุณเข้าร่วม ความสัมพันธ์ที่จริงใจและร่วมมือกันอาจเหมาะสม ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญที่ต้องรักษาไว้ อย่างไรก็ตาม ความสัมพันธ์ระหว่างคุณกับคู่สัญญาไม่ควรขัดขวางความพยายามของคุณในการบรรลุข้อตกลงให้ได้สูงสุด

2. การจัดตำแหน่งภายในเป็นสิ่งสำคัญในการเจรจาที่มีความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมดเข้าใจทิศทางและแผนของการปฏิเสธเป็นกุญแจสำคัญ รวมถึงความชัดเจนของช่องทางการติดต่อสื่อสาร ใครจะสื่อสารกับคู่สัญญา? การสื่อสารจะเกิดขึ้นอย่างไรและความถี่เท่าใด การจัดตำแหน่งภายในและโครงร่างที่ชัดเจนว่าการสื่อสารจะทำงานอย่างไรจะช่วยขจัดสถานการณ์ต่างๆ เช่น สถานการณ์ที่ผู้รับมอบสิทธิ์ระบุไว้ในระหว่างการโทรฝึกสอนของฉัน

ความสัมพันธ์เป็นส่วนหนึ่งของการเจรจาใดๆ อย่างไรก็ตาม เพื่อเพิ่มข้อตกลงให้ได้มากที่สุด จำเป็นต้องมีความเข้าใจอย่างชัดเจนว่าความสัมพันธ์ของคุณกับคู่สัญญาส่งผลต่อการตัดสินใจของคุณอย่างไร และความปรารถนาของคุณในการรักษาความสะดวกสบายของคุณ ในอนาคต คำถามที่คุณควรถามตัวเองคือ คุณมีความคิดที่จะทำข้อตกลงให้ลุล่วงหรือเพิ่มมูลค่าสูงสุดที่อีกฝ่ายสามารถมอบให้คุณได้หรือไม่