Vonage Channel Chief ด้าน Software Agility & Partner Prosperity
เผยแพร่แล้ว: 2021-08-18จิม รีแกน เป็นผู้ที่คุ้นเคยในโลกของโทรคมนาคมมาเป็นเวลากว่าทศวรรษแล้ว ส่วนใหญ่แล้ว ใช้เวลาทำงานให้กับ Vonage ในความสามารถมากมาย ก่อนหน้านี้ Regan ดำรงตำแหน่งรองประธานของ Channel และก่อนหน้านั้นผู้อำนวยการอาวุโส Indirect Channel และ Vertical Markets ที่ Vonage
แต่ในช่วงแปดเดือนที่ผ่านมา – Regan ดำรงตำแหน่ง Channel Chief
เขาตั้งข้อสังเกตว่าวันนี้ - เขารับผิดชอบลูกเรือทั่วโลกของพันธมิตรทั่วโลก 5,000 ราย ซึ่ง Vonage มีส่วนร่วมอย่างแข็งขันกับพันธมิตรเหล่านี้ 1,500 ราย
ในช่วงเวลาที่เขาทำงานกับบริษัท เขากล่าวว่าเขาได้เรียนรู้ว่าส่วนที่สำคัญที่สุดของการสร้าง/รักษาความสัมพันธ์อันแน่นแฟ้นกับหุ้นส่วนคือความพร้อมใช้งาน แสดงความซื่อสัตย์สุจริต และซื่อสัตย์กับพวกเขา เขาโต้แย้งว่านี่เป็นวิธีที่ดีที่สุดที่จะอยู่กับช่อง และสามารถนำไปสู่ผลลัพธ์ที่คุ้มค่ามากมาย
เราได้พูดคุยกันมากขึ้นในช่วงเวลาที่อยู่ด้วยกัน ซึ่งคุณสามารถดูได้ในรายงานที่ยื่นด้านล่าง
แพลตฟอร์มการสื่อสารของ Vonage
เริ่มต้นการแลกเปลี่ยน Regan เปิดใจเกี่ยวกับสิ่งที่ฉันเรียกว่าการเปลี่ยนแปลงของ Vonage Vonage ได้เดินทางไกลจากที่ที่เคยอาศัยอยู่มาหลายไมล์ ตั้งแต่สมัยที่ Vonage ครองอำนาจสูงสุดในอาณาจักร VoIP ที่อยู่อาศัย
ด้วยนวัตกรรมด้านโทรคมนาคมกว่า 20 ปีภายใต้เข็มขัด Vonage (อย่างจริงจังมากขึ้น) เข้าสู่โลกของ API การสื่อสาร การสื่อสารแบบครบวงจร และพื้นที่ศูนย์ติดต่อ การก้าวกระโดดสู่สังเวียนครั้งแรกเกิดขึ้นในปี 2556 โดยการเข้าซื้อกิจการครั้งต่อๆ มาทำให้บริษัทเข้าใกล้การตระหนักถึง UCaaS/CCaaS มากขึ้น
“เราเห็นคุณค่าของการนำ UCaaS และ CCaaS มารวมกันตั้งแต่เนิ่นๆ และนั่นคือสาเหตุที่ทำให้เราได้บริษัท CCaaS ชื่อ NewVoiceMedia ในปี 2018”
“แพลตฟอร์ม VCP พื้นฐานของเราสร้างขึ้นบนสถาปัตยกรรมแบบไมโครเซอร์วิส ซึ่งช่วยให้สามารถใช้บริการซ้ำในแอปพลิเคชันต่างๆ และกรณีการใช้งานต่างๆ ได้”
แม้ว่าบริษัทจะยังคงพัฒนาโซลูชัน UCaaS และ CCaaS ต่อไป แต่ Regan กล่าวว่า Vonage เป็นหนึ่งในบริษัทแรกๆ ในอุตสาหกรรมที่ขยายโซลูชันแบบบูรณาการประเภทนี้ ซึ่งก็คือการผสาน UC (unified comms) และ CC (Contact Center) ประสบการณ์ทั้งหมด – สามารถเข้าถึงได้จากอินเทอร์เฟซผู้ใช้เดียวผ่านซอฟต์แวร์ที่เรียกว่า Vonage Communications Platform
ความคล่องตัวของซอฟต์แวร์หมายถึงความเจริญรุ่งเรืองของพันธมิตร
นักพัฒนา Vonage และผู้มีอำนาจตัดสินใจต่างตระหนักถึงความคล่องตัวของซอฟต์แวร์ที่จำเป็นในการช่วยให้พันธมิตรนำโอกาสที่มีมูลค่าสูงมาสู่โต๊ะ มันยังช่วยให้องค์กรต่างๆ พูดว่า "ใช่" เพื่อสร้างโซลูชันที่ออกแบบตามความต้องการของลูกค้า - Regan กล่าว
และพันธมิตรของ Vonage ก็นำสิ่งมากมายมาสู่โต๊ะเช่นกัน Regan บอกฉันว่า - จาก 20 ข้อตกลงที่ใหญ่ที่สุดที่ทำขึ้นในไตรมาสที่แล้ว - 14 (หรือ 70 เปอร์เซ็นต์ ) ทำโดยพันธมิตร เขาบอกเป็นนัยว่านี่หมายความว่า Vonage จะพึ่งพาพันธมิตรช่องทางมากขึ้นโดยสังเกตว่า:
“Vonage จะเน้นไปที่ช่องและขึ้นอยู่กับช่องมากขึ้นในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า เพราะพันธมิตรทำให้เราอยู่ต่อหน้าลูกค้ารายใหญ่ที่สุดและสำคัญที่สุดบางราย เรามีวันนี้”
ก้าวไปข้างหน้า Regan ได้แบ่งปัน – Vonage จะเน้นการขายที่มีปริมาณมาก รวดเร็วในการจัดหา และขึ้นสู่ตลาด “การให้พันธมิตรคิดเกี่ยวกับงานที่ซับซ้อนมากขึ้นจากการบูรณาการที่บ้านซึ่งขยายความสามารถขั้นสูงต่างๆ จะมีความสำคัญในอนาคตเช่นกัน”
เน้นการศึกษาพันธมิตร
ก่อนเกิดโรคระบาด – ในสิ่งที่บางคนคิดว่าเป็นโลกที่ "ปกติ" การพัฒนาทั่วไปจำนวนมากนำโดยสิ่งที่นักพัฒนาคิดว่าเจ๋ง ทั้งหมดนี้ – ตาม Regan ผู้ซึ่งกล่าวว่า: ตอนนี้เน้นที่ลูกค้ามากขึ้น และนักพัฒนาถามคำถามเช่น:
“ลูกค้าต้องการอะไร” สิ่งต่างๆ เช่น ความสามารถในการเข้าสู่ระบบเพื่อพบปะกับ Vonage โดยไม่ต้องดาวน์โหลดอะไรเลย และเพียงแค่มีลิงก์ก็เป็นฟังก์ชันที่ต้องการ นอกจากนี้ ตามความเห็นของ Regan หุ้นส่วนที่ดีควรเป็นคู่หูที่อ่านเข้าใจและเข้าใจภูมิทัศน์เป็นอย่างดี
พวกเขาควรรู้ว่าใครเป็นผู้นำการสนทนาในบางพื้นที่ พวกเขาควรเข้าใจด้วยซ้ำว่าควรคู่กับใครเพื่อผลลัพธ์ที่ดีที่สุด Regan บอกฉัน
“เรามุ่งเน้นที่การรองรับและฝึกอบรมพันธมิตรของเราในเชิงลึก – ดังนั้นเมื่อพวกเขาไปหาลูกค้า พันธมิตรคือผู้เชี่ยวชาญของ Vonage”
Regan กล่าวว่าการเติบโตที่ Vonage มีประสบการณ์ตลอดหลายปีที่ผ่านมา - สามารถถือได้ว่าได้ฟังความคิดเห็นของคู่ค้าเกี่ยวกับความดีความเลวและความน่าเกลียด หลังจากเปิดเผยผลประกอบการไตรมาสสอง (2021) ในเดือนสิงหาคม Vonage ก็มีตัวเลขที่น่าประทับใจ ได้แก่ จากบริการแพลตฟอร์มการสื่อสาร (VCP) รายรับเพิ่มขึ้น 23% เมื่อเทียบเป็นรายปี
รายได้จาก Vonage Communications Platform สูงถึง 276 ล้านดอลลาร์ โดยรายรับจาก API เพิ่มขึ้น 40% และการเติบโตของบริษัทค่อนข้างทวีคูณ ตามคำกล่าวของ Rory Read CEO ของ Vonage ผู้ซึ่งตั้งข้อสังเกตว่าบริษัทกำลังเห็นความคืบหน้าในด้านปริมาณการขายช่องทางใน “และเราเห็นการเติบโตที่เร็วที่สุดของเราในแง่ของช่องทาง ไม่ต้องสงสัยเลย ” เขาเขียนในแถลงการณ์
ตลาด; ตามคำกล่าวของโวเนจ
เมื่อถูกถาม: จากประเด็นสำคัญทั้งหมดที่ Vonage ให้ความสำคัญ เช่น UCaaS, CCaaS, comms API เป็นต้น ซึ่งถือเป็นสัญญาสูงสุดสำหรับรายได้ที่เกิดซ้ำสำหรับพาร์ทเนอร์ช่องทางการขาย และทำไม? เรแกนตอบว่า:
“ไม่มีองค์ประกอบใดที่ Vonage ขยายสัญญาเรื่องรายได้ประจำที่สูง แต่คุณสามารถขายองค์ประกอบเหล่านี้แบบสแตนด์อโลนได้ พันธมิตรจะมั่นใจได้เมื่อมีคนต้องการ comms API ในอนาคต”
เขายังตั้งข้อสังเกตอีกว่าพันธมิตรได้รับชัยชนะมากมายในด้านที่ลูกค้าไม่รู้ด้วยซ้ำว่ามีความจำเป็น ตัวอย่างเช่น พวกเขาอาจเป็นศูนย์ติดต่อและไม่รู้ด้วยซ้ำ นี่คือช่วงเวลาที่ – เขากล่าว พันธมิตรของ Vonage ช่วยให้พวกเขาค้นพบความต้องการของพวกเขา – และพวกเขาทำได้โดยการถามคำถามอย่างต่อเนื่องเพื่อทำความเข้าใจว่าลูกค้าอยู่ที่ไหน
ในการพิจารณาความสำเร็จของคู่ค้า Regan ตั้งข้อสังเกตว่าบ่อยครั้งคู่ค้าที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดคือคนเร่งรีบ หมายความว่าวันหยุดไม่ใช่สิ่งที่พวกเขามักจะทำ ด้วยโอกาสมากมายในพื้นที่ – Regan กล่าวว่าพันธมิตรต้องเต็มใจขายข้อเสนอต่างๆ
“พันธมิตรที่ประสบความสำเร็จมักจะเป็นคนที่พบข้อเสนอเพียงไม่กี่อย่างและเข้าไปมีส่วนร่วมกับพวกเขาอย่างลึกซึ้ง”
การปรับปรุงพอร์ทัลพันธมิตร Vonage
พันธมิตร; ต้องการทรัพยากรเพื่อช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จ Regan กล่าว - ผู้บอกฉันเกี่ยวกับการยกเครื่องพอร์ทัลพันธมิตร ตอนนี้พันธมิตรมีแพลตฟอร์มในการลงทะเบียนโอกาสในการขาย สร้างใบเสนอราคา ติดตามค่าคอมมิชชั่น และอื่นๆ อีกมากมาย
“มีทุกสิ่งที่พวกเขาต้องการ รวมถึงตัวเลือกการบริการตนเอง”
แม้ว่าเกตเวย์ Vonage Partner จะเปิดตัวในเดือนพฤษภาคมในรุ่นเบต้า และพันธมิตรบางรายกำลังใช้งานอยู่ – การเปิดตัวในวงกว้างมีกำหนดเปิดตัวในปลายปีนี้
พอร์ทัลพันธมิตรใหม่ทั้งหมดแข็งแกร่งกว่าที่ Vonage เคยทำมาก่อน (ในแง่ของพอร์ทัลพันธมิตร) เป็นที่ยอมรับว่าเครื่องมือนี้มีคุณลักษณะมากมายกว่าเครื่องมือก่อนหน้านี้ และรวมถึงการเข้าถึง Vonage Verified ซึ่งเป็นสถาบันฝึกอบรมพันธมิตร/ใบรับรองที่เปิดตัวด้วยคำวิจารณ์จากพันธมิตร